银行渠道开发及销售 PPT课件

1 证券渠道开发及销售 银行渠道 证券渠道开发 客户开发渠道又叫做分销渠道或者销售通路 根据斯特恩和艾尔 安塞利的定义 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织 什么是渠道开发 渠道开发定义 1 2 证券渠道开发 驻点面谈类 关系介绍类 商家合作类 渠道分类 银行书报亭 摊 保险公司 网络提供商电器供应 销售 商传统媒体 社区开发企业与社团开发写字楼食堂展业 证券渠道开发之银行渠道开发 渠道开发 银行渠道开发 证券渠道开发之银行渠道开发 每个人都是银行客户 客户群A 客户群B 客户群C 客户群D 客户群E 证券渠道开发之银行渠道开发 案例 找鱼多的地方钓鱼 找人多的地方营销营销代表XX发现 银行的有钱人最多 不论是银行员工还是银行客户 营销代表XX在银行营销的时候 往往有不只一个员工在听 也往往有不只一个客户在听 结果她说了一句话 就有多个人听到 而且营销代表XX还发现 在银行营销的时候 这里的人本来都有理财愿望 而且还是银行里的人在念叨 可信度更高了 于是营销代表XX的营销业绩就很好 同时 营销代表XX也发现只要是对金融市场比较了解的人 通常都容易被发展成为客户 尤其是基金客户 证券渠道开发之银行渠道开发 银行渠道开发 关键角色 营销方案 量化分解 银行客户开发技巧 网点维护 证券渠道开发之银行渠道开发 银行渠道开发之关键角色 应对方略 取长补短互利互惠诚信兑现严守行规 工作特点 行业竞争激烈人脉关系广潜在客户数量巨大与重要客户关系密切承诺客户持续全方位服务 证券渠道开发之银行渠道开发 分行行长 支行行长 理财经理 大堂经理 保安保洁 关键角色 银行内的五个关键角色 银行渠道开发之关键角色 分行行长支行行长 取得信任 获得首肯 投其所好 物质激励 客户经理大堂经理保安 证券渠道开发之银行渠道开发 银行关键角色操作要点 银行渠道开发之关键角色 证券渠道开发之银行渠道开发 案例 寻找突破口 靠信息打开局面 营销代表XX刚开始在银行网点驻点时业务很难开展 银行客户经理对其较为抵触 但营销代表并不放弃 主动了解银行人员结构 先从保安入手 没事就聊没话题找话题 因为比较熟络了 有一次保安告诉营销代表 说行长在炒股 以前没事就上网看 但现在单位无法上外网 手机比较慢 你和他说说你们的股票机 也许他们会感兴趣 随即 营销代表赠送了1台股票机 银行行长成了我们的客户 更可喜的是行长也为营销代表介绍了他的很多朋友成为我们的客户 结合与利用银证双方的营销特点与优势制定不同的营销方案 以营销方案为切入点进行进一步合作 特定产品合作营销方案 主题营销方案 假日合作营销方案 证券渠道开发之银行渠道开发 银行渠道开发之方案制作 制定合作营销方案 营销的方案制作要素 证券渠道开发之银行渠道开发 银行渠道开发之方案制作 证券渠道开发之银行渠道开发 银行渠道开发之工作量化 全面了解银行网点信息 1 寻找关键人 关键点夯实合作平台 2 为长期合作做铺垫 4 务必做到 一日事一日毕 3 制作银行工作量化标准的必要性 工作量化 证券渠道开发之银行渠道开发 案例 证券渠道开发之银行渠道开发 案例 证券渠道开发之银行渠道开发 银行渠道开发之银行客户开发技巧 客户赞美 银行客户开发技巧 陌拜技巧 证券渠道开发之银行渠道开发 陌拜 前期心态准备 促成再次见面 话术注意事项 银行渠道开发之银行客户开发技巧 证券渠道开发之银行渠道开发 身经百战百炼成钢 过程很舒适 结果很痛苦 过程很痛苦 结果很快乐 盯着目标 看不到障碍 盯着障碍 迷失目标 我们没有陌生人 活在客户当中 不是在客户那里 就是在去见客户的路上 陌拜心态 银行渠道开发之银行客户开发技巧 证券渠道开发之银行渠道开发 话术注意事项 陌拜话术 不谈最终目的 尽量多聊对方的情况 多提问 更多了解客户的自身的需求 提高谈话效率 尽量吸引对方的兴趣 建立良好第一印象 为下次见面做准备 为成功促成做铺垫 银行渠道开发之银行客户开发技巧 证券渠道开发之银行渠道开发 促成动作是达成目标的 临门一脚 促成动作可以发现客户内心最真实的想法 避免了 兜圈子 促成 银行渠道开发之银行客户开发技巧 1 2 证券渠道开发之银行渠道开发 促成时机之客观因素 促成时机之主观因素 客户对现在的营业部有不满情绪时客户所在营业部搬迁时客户乔迁新居时客户所在券商被查处或出现重大人事变动时我们举办促销活动时 如阶段性优惠方案 赠送礼品 送培训 送资讯 我们推出创新产品时公司出现重大利好时 客户沉默思考 不再提问时客户问题增多或主动取阅资料时客户主动改变周围环境 避免干扰时客户对你的意见表示明显赞同时客户主动将座位移向你时客户开始计算收益时客户询问别人的情况时客户讨价还价时 促成时机 证券渠道开发之银行渠道开发 银行渠道开发之银行客户开发技巧 1 2 3 4 促成技巧 推定承诺法 二择一法 利诱法 以小化大法 证券渠道开发之银行渠道开发 客户的赞美 了解赞美 赞美是 打开客户心扉最直接的钥匙 最有效 最廉价 最方便的营销技巧 人性的奥秘 被接纳与肯定 银行渠道开发之银行客户开发技巧 赞美 证券渠道开发之银行渠道开发 要点二 平等相待 不必贬低自己双赢原则 尊重自己的原则 要点三 赞美对方引以为傲之处如 子女 配偶 家庭容貌 物饰 经历 成就待人接物 要点一 舍弃无谓的自尊心 豁达大度乐观积极充满自信 常用语一 我最喜欢你这种人 客户的赞美 常用语三 我最佩服你这种人 常用语二 我最欣赏你这种人 银行渠道开发之银行客户开发技巧 证券渠道开发之银行渠道开发 0 10岁最需要的是理解10 20岁最需要的是认同20 30岁最需要的是欣赏30 40岁最需要的是赞美40岁以后最需要的是崇拜 银行渠道开发之银行客户开发技巧 证券渠道开发之银行渠道开发 银行渠道开发之银行客户开发技巧 证券渠道开发之银行渠道开发 持续沟通 礼品 飞信 找寻共同爱好 银行网点持续维护 制定定期面访标准化 养成常见面多见面的习惯 节假日的礼品赠送 档次 非节假日的礼品配送 心意 共同爱好能更快的成为朋友 如 购物