东城天下销售整合报告.doc

东城天下销售整合报告目录第一部分 策略层面 第二部分 操作层面 一、 推案思考 一、价格制定 二、 销售策略 （一）定价依据 三、 价格策略 （二）产品分类法定价 四、 推案策略 （三）系数法定价 五、 销售预案 二、销售执行（一）蓄水计划（二）销售引爆1、 排队模式2、 摇号模式3、 模式比较第一部分 策略层面一、推案思考1、 如何在12月底之前完成1、2、4、5组团的主力销售？ 2、 如何制定小高层的战略销售策略？3、 如何引爆开盘，占领市场，快速有效形成产品的价值构造和项目的品牌营造？4、 如何在安全去化的前提下实现本案的利润最大化？问题一：如何在12月底之前完成1、2、4、5组团的主力销售？ 推案时机结合本项目的工程进度、相关准备工作及活动（房展、产品说明会等）的时间结点和当地销售季节特性来推断，我们认为本案一期1、2、4、5组团推出的时间在10月初 推案量蓄水量 推案量前期媒体全方位覆盖、大规模投放所引发的蓄水量蓄水期间阶段性的活动所引发的蓄水量两个月深蓄水期预约认购所引发的蓄水量 我们预估有效蓄水量（内部认购）将会是非常之大，预计在12001500组，建议将1、2、4、5组团80%以上的量体投放市场，满足市场需求。 推案方式综合考虑本项目案前媒体投放情况、工程进度结点、蓄水情况、销售周期等因素我们建议将1、2、4、5组团80%量体集中上市，采取“暴力营销”的销售模式，整合楼盘所有优势，高峡蓄水，引爆开盘。问题二：如何制定小高层的战略销售策略？ 我们的战略销售策略：决战在小高层一期推出的小高层共303套，占一期推出量体的三分之一，考虑到当地人对小高层的理解观念及抗性可能造成销售不利的实际情况，单纯的销售率已不足以证明本案的销售成功，小高层的推广成功才是本案销售成功的关键。通过一期小高层推广成功，提升整个项目在区域中的地位及形象同时为后期小高层推广形成坚实的铺垫，才是我们制定小高层销售策略的战略意义所在。基于上述考虑，我们制定应对策略如下：市场教育：不是游说市场被动来卖产品，而是教育市场主动来买产品，我们必须先进行足够的市场引导，通过教育性引导先让客户感同身受价值的体现，再来详细描述产品的各种特点，深化他们的信心。1、 媒体表现：城市化进程，生活品质提高2、 销售道具：小高层半透视模型3、 媒体编排：向小高层倾斜4、 业务执行：分析小高层和多层的优劣势，制定统一说辞5、 定价：压缩小高层和多层价差（150-200），压缩小高层中上部垂直价差6、 奖励机制：小高层提佣比例高于多层7、 优惠手法：在开盘期间小高层的优惠幅度大于多层的优惠幅度，控制在50元左右问题三：如何引爆开盘，占领市场，快速有效形成产品的价值构造和项目的品牌营造？采取“暴力营销”的销售模式所谓“暴力营销”是指整和楼盘所有优势，高峡蓄水，引爆开盘，在极短的时间内（一二周之内）完成大量房源的去化。与常规的销售方式相比“暴力营销”的开盘期就是它的强销期，同时它大大缩短了一个楼盘正常的强销期，在操作准备上必须完成蓄势工作的到位，包括如下几个方面：1. 市场蓄势现场客户蓄水2. 现场蓄势带动后期口碑效应达成热烈气氛和轰动效果集中消化客户展会、媒体配合产品说明会客户积累预约认购3. 概念蓄势4. 客户蓄势乾豪客户联盟5. 价格排摸6. 房源排摸7. 人力准备虽然本案在现场蓄势方面的支撑不够（样板房和样板段无法和销售同步配合），但考虑到开发商强劲的口碑支撑弥补了这一点，所以我们认为此次的暴力营销策略是可行的。问题四：如何在安全去化的前提下实现本案的利润最大化？安全去化与利润最大化之间的平衡点在哪里？我们的经验判断是销售达到70%。最终以优势房源作为利润增长点提升利润的最佳时机点在何时？工程节点在样板房、样板段的落成，本案时间点为10月中。获取利润最大化的产品是哪些？组团中景观好的两房和小三房。 二、销售策略（一）安全性原则 考虑到本案发展商在前期投入的巨额资金，以及由此产生的较大的资金压力及承担的巨大风险，因此从资金回笼的角度看，05下半年以回笼资金为销售导向，以期达到安全去化。（二）开盘引爆原则开盘是否成功对本案整盘销售有着举足轻重的影响，尤其本项目属于开发区边缘地区的板块启动型项目，机会（目前周边无竞争）与风险（板块启动型项目）并存。三、价格策略（一）定价原则安全性的价格策略，在保证项目安全的前提下，实现利润最大化。根据整体规划来确定项目的一房一价通过优势房源的跑价来达成项目的利润最大化。遵循平开高走，稳步抬升的价格走势。遵循开盘价格具有市场竞争力的原则。（二）价格成长策略根据本项目的推案情况，价格成长策略采用销售推进为主，工程进度促进。根据销售的进度来调整价格将作为本案主要的价格调整模式通过对销售速度以及去化特征的分析来确定调幅、调频通过调幅调频来实现价格的市场动态性通过工程节点的完成，项目形象的展示，对价格调整进行促进。 （三）产品及均价建议（详见“价格制定”）四、推案策略（一） 推案原则控制优势房源，集中上市，引爆开盘1、通过70%案量的去化保证本案的安全性（931*70%=652套）2、通过优势房源的销售来保证本案的利润最大化3、整批房源分二拨推出，集中歼灭。（二） 推案步骤根据上述推案原则，结合推案周期与节奏，制定如下推案步骤：推案量：1、2、4、5组团共931套房屋；总面积：89629.46平方米（其中多层628套；小高层303套） 销售周期引爆期提升期2005/10/62005/10/312005/11/12005/12/31第一波（803套）第二波（128套）推案量多层544套84小高层259套44面积80321.65平方米9307.81平方米销售均价多层3000元/平方米3150元/平方米小高层3135元/平方米3250元/平方米总均价3080元/平方米 （三）推案示意图第一波第二波（四）推案说明：第一阶段推量：803套（10/1-10/15）推出房源：14、15、16、17、18、19、20、40、41、42、44、45（1单元）、46、47、48、49、50、52、53号楼第一阶段产品组合第一阶段9/3-9/3010/1-10/31房源预约登记阶段销售阶段803户数百分比一房6858%两房398三房33742%多层54468%小高层25932%推广理由：1、 该阶段是本案的开盘阶段，综合考虑蓄水量、销售季节、销售周期、开盘方式等因素应推出85%左右的案量，以满足市场的需求，达成开盘的热销效应；2、 利用多层和小户型的优势引爆开盘3、 多层和小高层的比例符合房源去化带动原则4、 户型覆盖面广，满足客户需求制定余房攻击计划：（10/1610/31） 利用样板房、样板段落成；开盘所带来的人潮和人气，结合SP活动，全面逼迫式销售余房。同时进行后期房源的蓄水。第二阶段推量：128套（11/112/31）推出房源：43、51、45（2、3单元）第二阶段10/15-10/3111/1-12/31房源蓄水阶段销售阶段128套户数百分比一房1666%两房68三房4434%多层8466%小高层4434%推广理由：1、 优势房源作为利润增长点45#为一期景观资源最佳房源；43#楼区位好，房型佳的两房；51#楼区位较好，小户型低总价的产品，配合3、6组团的销售。2、 视前期销售情况决定提价幅度3、 在达到预期销售安全目标后跑价不跑量来实现本案利润最大化4、 利用价差带动抗性房源的去化（五）销售预估：日期7月27日8月31日9月1日9月30日10月1日10月31日11月1日12月31日来人数量12001000500600预约户数600500250300成交户数480150类型多层450100小高层15050成交面积57763平方米14440.5平方米成交金额177217957元45949671元签约户数600750面积57763平方米72202.5平方米金额177217957元223167628元备注：到2005年12月31日预估成交750套；销售率达80.6%（开盘预估成交500套；62%） 五、销售预案（一）预案启动的原因： 市场形势发生大波动，政策面的影响大大减少了本案的目标客户； 有销蓄水不足（700组左右）（二）预案应对原则：改变推案策略：将1、2、4、5组团分两拨，减少第一拨推盘量，同时提前开盘（10/1），为第二拨推出预留时间 第一拨推量：525套房源：19、20、14、15、16、41、47、48、49、17、18、50 号楼第一拨推案9/3-9/3010/1-10/31房源预约登记阶段销售阶段525户数百分比一房6874%两房319三房13826%多层37972%小高层14628%理由：以小户型、多层优势迅速打开市场，产生口碑效应第二拨推量：406套（10/20左右）房源：51、53、40、43、44、46、52、42、45号楼理由： 口碑效应支撑 大型SP活动刺激人气 现场蓄势完成（样板房、样板段落成）； 将景观资源优的房源推出，实现价格的平开高走之势从而提升整个大盘的地位和形象。第二部分 操作层面一 价格制定价格判断一、基准价格的判断项目所在的板块目前的平均价格在3000元/平方米左右，目前在售的项目不多。比较具有代表性的为格林小镇和金湾新城，其中格林小镇的价格随着项目的成熟和地段的认知加强，价格跳出区域的价格，并且带动金湾新城的价格上升，使得区域的均价由去年的两千多，达到现在的3000元/平方米左右。项目名称价格（元/）位置楼盘评价金湾新城2900位于湾里、与项目一路之隔属于中低档次(目前项目只有少量房源销售新港多层：26002800小高层：最低价2550位于湾里邮电局对面不足与本项目行形成对比格林小镇均价4200位于保税区，小区配套成熟，与本项目地理位置无可比性。属于中高档次综上述分析，建议采用低开高走的方式。定价为：多层基准均价：3000元/小高层基准均价：3150元/（比多层高150元/）注：按照一般情况小高层与多层的价差为150元300元，由于考虑到市场对小高层的接受因素，因此将小高层价格以高于多层150元入市。二、基于经验因素的价格判断u 项目的地段价值项目位于大连开发区的新开发区域，按照经验判断，起码有5 %的价差。项目价格则在：多层3000元 *95%=2850元小高层3150元*95%=2993元u 项目的产品及档次定位本项目的产品及档次定位为中等档次，按照判断与同类型项目有3%的价差项目的价格则在：多层2850元 *1.03%=2935元小高层2993元*1.03%=3020元u 母品牌效应项目发展商经过历年的积累，在大连特别是开发区产生的品牌效应，按照判断有2%的价差项目的价格则在：多层2935元 *102%=2994元小高层3020元*102%=3080元三、综合因素的价格判断影响因素影响浮动范围市场因素市场稳步发展+1%供应量少,处于无竞争状态+2%项目因素地段尚未成熟-2%周边配套尚不完善-2%项目为期房-1%产品因素产品品质提升,发生本质变化+2%政策因素政府宏观调控,投资性消费减少-2%成长性因素项目的成长性良好,具有较的升值潜力+2%品牌因素乾豪品牌在开发区已经形成一定的知名度+1%合计+1%根据综合因素，推论项目的开盘基准价均价：多层开盘基准均价：2994元/*102%3024元/小高层开盘基准均价：3111元/四、项目安全性判断从项目操作的角度考虑:我们的项目为一期启动，50万方的大盘能否成功的关键就在一期能否引爆市场，在市场上引起轰动，一举在整个大连打响知名度。因此从项目整体开发的角度考虑，为了确保在项目开盘时能够集中引爆，达到最大的去化，扩大影响，我们建议开盘价格不宜过高。我们推论出：项目均价区间在3020-3110元/平方米之间本项目的推案均价为3050元/平方米产品分类法定价一、分类法定价步骤第一步：根据户型分类 第二步：对户型分类的综合因素考量细分第三步：确定细分分类价格 二、产品分类研究依户型可归纳分为11类，分类如下：户型套数面积分布组团分布楼号占比例A型（包含A1型）8450.981、419、20、48、49、519%B型（包含B型）14768.351、419、20、48、49、5116%C型（包含CC1 C2型）10575.0880.152、414、47、5311%D型（包含D1型）9678.7480.212、515、41、4310%XG型44100.91450、525%K型57116.372、516、40、44、466%XK型77118.114、542、45、50、528%XN型33120.034、542、45、524%XO型（包含XO1型）40126.02131.822184%XX型（包含XX1型）44133.32134.995455%合计727套78% 注：部分房型由于数量少，且分布上较分散，故不列入上述分类考虑。三、各类产品细分B系列147套19#、20#、48#、49#、51#楼层/景观好中差3449#3单元、51#3单元、48#23单元、49#2单元、51#2单元19#、20#、48#、49#、51#（1单元）2516C系列105套楼层/景观好中差3414#3单元、47#4单元、53#3单元14#1单元、47#2、3单元、53#2、3单元47#、53#（1单元）2516D系列96套楼层/景观好中差3443#15#、41#2516A系列84套19#、20#、48#、49#、51#楼层/景观好中差3449#、51#（3单元）48#2、3单元、49#2单元、51#2单元19#、20#、48#、49#、51#（1单元）2516XK系列77套42#、45#、50#、52#楼层/景观好中差3445#3单元、42#3单元52#3单元50#1、2单元2516K系列57套16#、40#、44#、46#楼层/景观好中差3444#3单元、16#3单元16#1、2单元、46#3单元2516XG系列44套50#、52#楼层/景观好中差3450#52#2516XN系列33套42#、45#、52#楼层/景观好中差3442#、45#52#2516XX系列44套45#楼层/景观好中差3445#2单元、1单元0245#1单元012516XO系列40套18#楼层/景观好中差3418#西单元18#东单元2516 系数法定价一、定价思路：销售单价=项目均价*幢系数*平面系数*立面系数依据销售预计和经验确定项目均价 依据市场行情确定幢系数 依据产品分析确定平面系数 立面系数 最后根据具体房源特点做修正，根据排摸、销售情况做调整二、系数考量：景观分析户型分析幢系数平面系数 平面布局分析立面系数 经验判断1、系数考量-幢系数幢系数=景观系数*户型系数在根据各幢的情况做修正景观系数分析： 泉眼雕塑广场小岛幽径情景商业街会所公园绿地宅间结点入口水景车行道商业楼一楼商铺变电站、箱变组团区位综合比较出入动线.相邻关系区块卖点区块抗性1组团东面靠近小区车行入口，与12号路连通，离商业街很近位于小区东南侧，北靠商业街，南邻商业大楼出入方便，宅间结点，临近南、北商业街及商业大楼，消费便利由于小区入口处商业楼遮挡，日照受到一定影响，沿街商业有噪音影响2组团东面邻近小区入口情景商业街，北靠商业街位于小区南侧，东面是情景商业街，西面有个岛居水景出入方便，宅间结点，小岛幽径北面的商业街有噪音影响4组团南面靠近小区车行路口，东侧既是12号路，位与小区东侧，紧靠12号路，东南两侧底层商业出入较为方便，宅间结点，东侧靠近12号路，有尘埃和噪音的影响5组团距小区出入口较远靠近小区中心，南邻商业街及广场，西面是会所和绿地公园区位较好，宅间结点，公园绿地，入口水景，商业广场出入较为不便，东南两侧车道环绕，分析：1组团：出入方便；三种类型商业包围，生活便利，但受到小区东南角商业大楼遮挡，日照采光受到影响，20#楼东南侧有变电站房源竞争力排序：20# 19#2组团：位于小区南侧，出入方便，西侧有小岛水景，北面有会所、广场和情景商业街，北面的商业广场有一定的噪音房源竞争力排序：18# 17# 16# 15# 14#4组团：位于小区东侧，出入较为方便，主要景观为宅间绿化，邻车道及12号路处有噪音房源竞争力排序：52# 50# 51# 49# 53# 47# 48#5组团：邻近小区中心，区位较好，西面三幢楼景观资源佳，南面一排邻情景商业街和商业广场，略有噪音房源竞争力排序：45# 42# 44# 43# 40# 46# 41#从区块综合因素来考量5组团 优于 2组团 优于 4组团 优于 1组团通过对各幢的权衡（户型因素除外），房源竞争力由强到弱排布如下： 第一梯队： 45#、42#、18#、52# 第二梯队： 17#、44#、43#、50#、40# 第三梯队： 46#、41#、15#、51# 第四梯队： 49#、53#、14#、47# 第五梯队： 48#、19#、20#景观系数: 第一梯队景观系数： 1.02 第二梯队景观系数： 1.01 第三梯队景观系数： 1 第四梯队景观系数： 0.99 第五梯队景观系数： 0.98户型配比系数:两房 户型系数 1.01两房为主 户型系数 1.005三房 户型系数 0.99三房为主 户型系数 0.995各半 户型系数 1形态系数：多层系数：0.99小高层系数：1.02栋系数表：楼号景观系数户型配比系数形态系数幢系数140.991.010.990.990 1511.0050.990.995 1611.0050.990.995 171.0111.021.030 181.020.991.021.030 190.981.0050.990.975 200.981.0050.990.975 470.991.010.990.990 480.981.0050.990.975 490.991.0050.990.985 501.0111.021.030 5111.0050.990.995 521.020.9951.021.035 530.991.0050.990.985 401.0110.991.000 4111.010.991.000 421.020.991.021.030 431.011.010.991.010 441.0110.991.000 451.020.991.021.030 46110.990.990 2、系数考量-平面系数例如：19#楼户型TS2ABBABBABBAB系数1.010.99110.995110.9951111理由西侧景观南有遮挡南侧为宅间景观、可能受到规划中商场的遮挡例如：20#楼户型BABBABBABBAB系数1.0050.995110.995110.995110.9950.995理由南面景观南侧为宅间景观、可能受到规划中商场的遮挡临路口3、系数考量-立面系数多层立面系数 小高层层立面系数 楼层系数备注楼层系数备注 6F0.9851、 整个立面价差在7%左右2、 6层视阁楼面积情况做调整或单独列于整体系数外考虑11F1.031、整个立面价差为 15%，约460元。2、顶层视房型情况调整。5F1.00510F1.064F1.029F1.053F1.038F1.042F17F1.021F0.966F1.015F14F0.983F0.962F0.941F0.91二 销售执行蓄水计划一、 蓄水排摸计划分段第三阶段：定向阶段第二阶段：排摸阶段第一阶段：推介阶段9.39.308.239.2目前执行二、第一阶段：推介阶段时间安排：目前操作执行阶段目的：产品推介，提升客户心理价格预期卖点提炼： 序号重要卖点表现手段优势劣势1社区超大规模沙盘直观 多角度不够精细,风格体现不力24万平中央水系公园灯箱,vcr美化效果好需大画面且角度少3组团与景观的关系样板段、真实感、视觉冲击4细胞组团组团单体沙盘细化 直观重复作业造成浪费且需较大场地 5URD样板段最直观，视觉冲击最大6项目未来发展语言表达可依据实情加以夸张，利于客户成交不能抓理智型客户7完善配套语言表达可依据实情加以夸张，利于客户成交不能抓理智型客户8入户大堂楼书色彩丰富，层次分明细节将来不符9流传古井实景照片,VCR直观 只是听觉停留，视觉没有冲击10原生大树保留实景照片,VCR直观 位置感差11乾豪品牌业绩图片展直观易讲解，可强调重点12教育沙盘位置感好远距离不易表现13生态、节能、环保楼书语言表达全面,可强调重要部分14建材图片展直观目前有不确定项目15物业服务楼书语言陈列，全面重点不易掌握，延迟成交16城市交通语言表达可依据实情加以夸张，利于客户成交客户记忆不深17周边景观制作地图位置感好 方向感好 易讲解18周边规划发展沙盘位置感好 方向感好 易讲解19小物业形态多样化样板段,样板房直观的突显小高层大气对样板的装修要求高 三、第二阶段：广泛蓄水/意向排模时间：8月23日9月2日蓄水方式：A、现场蓄水 B、广告宣传 C、工程亮点带动排模方式：A、电话排模 B、现场排模 C、活动排模A、电话排模（分两部分进行）第一部分 ：完成时间：8月23日8月28日（共6天）目标：截止至到8月22日前来访登记的1600多组客户中的1000组有明显意向的客户电话说词：你好先生/小姐，我是东城天下的“姓名”。你现在方便吗？上次你在（房展会/售楼部）登记的，有印象吗？我想告知您9月3日开始内部认购，现在的工程进度如何/项目的信息情况。 电话应对：l 含糊客户（没有太大反应/只是说好的/我知道了/到时再说/）销售员说：好的，谢谢。我们只是告知你我们最近的活动信息，同时想了解你对购房的要求l 意向客户销售员说：多谢你对我们的支持，告知内部认购的流程，同时想了解你对我们的购房想法。第二部分：目标：截止至到8月22日前除有明显意向登记的客户。完成时间：8月29日9月1日（共4天）电话说词：你好先生/小姐，我是东城天下的“姓名”。你现在方便吗？上次你在（房展会/售楼部）登记的，有印象吗？我想告知您9月3日开始内部认购，现在的工程进度如何/项目的信息情况。同时想了解你的购房方向。电话应对：l 没有意向客户销售员说：不好意思，打搅您了，不过我们想了解你对东城的看法及你的购房方向l 含糊客户销售员说：好的，不好意思，我们只是想告知你我们最近的活动信息，同时想了解你对购房的要求l 意向客户销售员说：多谢你对我们的支持，告知内部认购的流程，同时想了解你对我们的购房想法。B、现场排模：目标：现场到访客户现场排模说词：（项目产品介绍/活动信息告知/工程状况）l 没有意向客户销售员：是否可以帮我做一个入场登记注：1、了解什么原因没有意向（位置/面积/价格/配套/项目品质）2、了解倾向的其他项目是那个，原因是什么。3、了解客户的需求是什么l 意向客户注：1、了解客户的购房意图（自住（一次置业/二次置业）/投资）2、）了解客户楼层偏向（多层/小高层）（可以接受的楼层）3、了解客户房型偏向（1房/2房/3房）4、了解客户价格的接受度偏向（单价/总价）（价格范围）C、活动排模活动时间：8月27日活动内容：借工程进度作为宣传亮点结合表演活动活动手法：赠送小礼品吸引客户到场目标群：所有来访过的客户信息发布方式：发送邀请函/短信通知/电话通知排模流程：客户到场每人派发排模表格（准备笔）活动期间指导客户填写客户离场时返回排模表建议采用电话排模的理由：1、目前蓄水客户1600余组，由于距离内部认购有10天的时间，平均每天排模160组，现场16名销售员平均每人每天10组客户回访，时间比较充足。2、由公开亮相开始到现在，没有排模，属于第一次排模，客户暂未产生反感，因此，可以采用电话排模。3、活动排模到访客户数量不能控制，而且客户经常来回售楼部易产生抗性。4、活动排模按目前时间至内部认购是时间有限，准备仓促，且增加成本费用。东城天下意见反馈登记表（一）1、中文姓名 2、性别 先生 女士 3、婚姻状况 未婚 已婚4、联系地址： 邮编： 5、联系电话： （第4、5项请尽量详实填写，以便我们在第一时间内与您取得联系。）6、 家庭年平均收入：1015万 1520万 20万25万 25万30万 3035万 35万40万 4045万 40万45万50万以上 7、若您买房，考虑：多层 小高层 8、若您买房，考虑总价： 1015万 1520万 20万25万 25万30万 3035万 35万40万 4045万 40万45万50万以上 9、若您买房，面积段：60平方米以下 6080平方米 80100平方米 100120平方米 120140平方米 140160平方米 160180平方米 10、若您买房，需求卧室需求：1房 2房 3房 4房 11、您属于第几次购房：1次 2次 3次 12、没有意向的原因：位置 面积 价格 配套 项目品质 其他： 13、若要选择其他项目： 14、若购买其他项目原因： 日期： 销售人员：四、第三阶段：定向蓄水/定向排模/意向锁定时间： 9月3日9月30日蓄水方式：内部认购（锁定客源）排模方式：现场排模目标群：所有来访过的客户信息发布方式：短信通知/电话通知/宣传推广排模流程：客户到场按内部认购要求办理相关手续办理手续的同时填写定向排模表l 短信通知内容：温馨提示：东城天下从9月3日起正式开始内部认购，详细情况请致电：l 电话通知：第一步排模的时候已经通知了一遍，但可以针对意向客户可以在通知一遍。具体说辞：电话接通：你好先生/小姐，我是东城天下的“姓名”。你现在方便吗？我们已经确定在9月3日起正式开始内部认购，（详细内部认购的细则）。不好意思打搅你呢。l 宣传推广：具体推广按宣传推广计划。东城天下调研登记表1、中文姓名 2、性别 先生 女士 3、联系地址： 邮编： 4、联系电话：住宅 手机 （1、2、3、4项请尽量详实填写，以便我们在第一时间内与您取得联系。）5、您愿意接受的总价： 1015万 1520万 20万25万 25万30万 3035万 35万40万 4045万 40万45万50万以上 6、您愿意接受的单价：2800元以下 28002900元 29003000元 30003100元 31003200元 32003300元 33003400元 34003500元 35003600元 36003800元7、您愿意接受的面积段：60平方米以下 6080平方米 80100平方米 100120平方米 120140平方米 140160平方米 160180平方米 8、您需求卧室需求：2房 3房 4房 5房9、若你购买东城天下的三个房型选择：第一： 第二： 第三： 注：以上登记仅属于调研登记，不属于购房的房号及顺序。日期： 销售人员：销售引爆排队模式一、操作思路：1、总体思路：按部就班，层层推进通过内部认购的方式初步筛选客户，以选择顺位的方式了解客户的消费取向。2、组织原则：细心安排、专向引导 对节点前的操作准备和节点当日的现场运作均予以详细深入的组织和演练。3、运作原则：动线流畅、有序运作 根据节点当日的工作项目制定运作流程，确保当日有序运行。4、服务原则：定岗定位、专业销售根据当日的运作流程对现场人力进行安排和培训，做到定岗定位各尽其责。二、操作计划：分为内部认购和正式签约两个节点开盘阶段定向蓄水蓄水阶段10.69.3正式发售内部认购三、排队方式探讨前排队方式： 9.3内部认购时确定顺序号（即发号），收诚意金壹万元，10.6的正式发售以内部认购的序号为准，以此引导客户在9月3日时就排队。后排队方式： 9.3内部认购时不确定顺序号，所发号码或凭证仅作为10.6正式发售时的购买资格，10.6客户选购秩序以排队顺序为准。优缺点比较：优点缺点前排队方式操作安全系数高1、前期已有一定量的客户积累，可形成排队契机。2、维系现有的乾豪品牌追随客户，形成项目口语传播。3、由于推案量大，需要先形成一部分忠实购买客户，增强项目操作及销售现场的信心及销售气势。4、聚沙成塔，形成海绵效应。5、公开发售当日的节奏容易控制。1、 内部认购到一定程度（如1000套以上），由于前面选购量大，降低客户认购的积极度。2、 公开发售当日由于按序号分时段分批选房，当日现场气氛略逊于后排队方式。后排队方式1、 最大限度的吸引客户认购，不论认购时间的先后，客户购买的机会是相等的（看谁先排队）2、 刺激客户在正式发售日前踊跃提前排队3、 制造发售当日的现场火暴气氛所有操作风险全部累积到排队当天1、有多少客户会排队？队伍排到一定长度无法再吸引后续客户继续排队。2、800多套的案量，必须要有1000多人排队，有1000多人排队的可能性小；即使有1000多人排队，也无法维系队伍秩序。3、一旦开盘当日排队客户达不到预期效果，错过开盘高潮，后续对客户的排队吸引力急剧下降。四、前排队方式（一）内部认购阶段1、 前置准备 9月2日前通知前期蓄水客户，每位客户准备好3个选择房源备选，房号抄给客户。 9月2日晚用绳子或栏杆隔离出排队通道，排队区搭帐篷（视天气情况而定）完毕。 9月2日现场布置，销售及宣传道具全部到位。销售表单：预约认购单、会员申请表宣传道具：当日流程图、认购细则、预约认购单、会员申请表，其余现场包装制作其他准备：矿泉水、小药箱、排队椅子 9月2日现场模拟演练，各岗位对自己的职责熟练掌握。 9月2日，对可能的客户排队现象到派出所备案（视当地情况而定）。 2、当日时间安排： 提前用绳子或栏杆隔离出排队通道，引导和维持秩序。 8：00开始发放号位牌（只作为排队的先后顺序凭证），明确排队客户前后顺序。 8：30所有工作人员、保安就位。 9：00正式开始销售。3、当日流程：（见如下示意图）图例客户动线流程节点销售人员安保人员宣传道具现场流程示意总图排队区152洽谈区模型区243指示控 台 区财务区流程阐述节点一位置：主入口人员：销售员3人（门口1人，门外2人）保安6人（门口2人，维持顺序4人） 岗位职责： 门口销售员：关注洽谈区，掌控放客户节奏筛选新老客户，是否需要模型介绍 指引客户动线协调保安，控制门口人流 门外销售员： 首尾照应客户，解决客户的疑问 保安： 维持队伍秩序指示财务区控 台 区洽谈区模型区排队区124253流程阐述节点二位置：洽谈区和模型区人员：8+2人岗位职责：填写预约认购单，填写仔细提醒客户填写会员申请表 预约认购单交控台确认后给客户，指引客户缴款可能出现的问题处理： 在队伍中可能有新客户会出现在队伍中，而该部分客户需要的是销售人员的全面介绍，不象老客户已有准备直接可以填写预约认购单。 该部分客户由模型区的销售人员负责介绍，讲解完毕后再到洽谈区办理手续。指示财务区控 台 区洽谈区模型区排队区124253流程阐述节点三指示财务区控 台 区洽谈区模型区排队区12425位置：控台区人员：3人（专案1人，助理2