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模拟商务谈判资料 组别：第八组供（乙）方：中超公司 需（甲）方：金立公司总经理： 总经理： 销售总监： 销售总监： 技术总监： 技术总监：财务总监： 财务总监： 法律顾问： 法律顾问： 金立手机商务谈判策划谈判主题：对中国足球赞助达成共识并签订合同谈判团队人员组成：主谈：总经理：副谈：技术人员： 销售人员： 财务人员： 律 师：金立设备通讯有限公司简 介 总经理：袁枚 学号：20101128206公司简介 以“金品质，立天下”为企业使命的深圳市金立通信设备有限公司成立于2002年9月16日，注册资金2亿元，是一家专业手机研发、加工生产、内外销同步进行的民营高科技企业。2005年5月获得GSM和CDMA手机生产双牌照。 人才是金立最大的财富。金立总部目前拥有员工总数1500余人，平均年龄小于30岁，其中90以上的员工拥有本科以上学历，23的员工拥有硕士以上学历。这是一支年轻化、知识化的管理团队，崇尚科学和规范化的企业管理模式，具有强烈的创新意识和追求可持续发展的敬业精神，是金立持续发展的根基。 对品质的坚持是金立持续发展的动力。金立一直坚持以深度研发为核心，精细生产为基础，优良售后服务为保障，高技术含量的产品为企业的核心竞争力，并通过更深层次的科技研发来做到产品实用和好用的完美结合。金立始终坚持自主研发，目前在深圳、上海、杭州等地均设立了专业研发机构，保证了金立在整机研发方面的卓越表现。2006年，总投资逾10亿元、占地面积500亩的金立工业园一期工程已经竣工投产，产能达4000万台/年，整个工业园全部建成投产后，产能将达到8000万台/年，成为中国最大最好的手机专业生产基地。 在全体金立人的共同努力下，金立成功打造以自主研发为核心，生产加工为基础，内外销并举的完整产业链，拥有40个省级销售总代理和40个省级客服中心、超过500家特约服务网点的强大网络。强大的企业综合实力使金立得以持续、稳健的增长。2007年，金立获得广东省著名商标荣誉称号。2011年，金立成为手机行业唯一一个中国驰名商标。2011年11月金立以整体市场份额7.2%、GSM市场份额11.2%的成绩跃居手机行业第三、国产品牌第一的位置，稳步进入移动通信领域第一阵营。 金立将继续坚持诚信、团队精神、创新的经营理念，立志发展成为专业化、国际化的移动通信设备制造商，为广大消费者提供实用又好用的产品，将金立打造成移动通信领域最具影响力的品牌之一，为中国民族通信产业贡献自己的力量。金立集团以“员工满意、顾客满意、股东满意、社会满意”为企业宗旨，以“诚信、团队精神、创新”为经营理念，以“领先的高科技产品”为发展战略，以“企业文化”为核心竞争力，以“金品质工程”为文化理念内核，以“实用又好用”为品牌主张，全力打造中华民族手机自主品牌。金立技术分析报告 技术人员：王冬丽 学号：201011208231技术分析报告目录一、 技术背景二、 产品生产基地三、 企业雄厚的技术四、 主打产品介绍五、 售后政策一、技术背景 金立通信坚持自主研发，不断为顾客提供实用且具有科技含量的产品，发展本土优势，以提供完美和专业的服务为己任，追求 “顾客满意、员工满意、股东满意”。 金立一直坚持以深度研发为核心，精细生产为基础，优良售后服务为保障，高技术含量的产品为企业的核心竞争力，并通过更深层次的科技研发来做到产品实用和好用的完美结合。金立始终坚持自主研发，目前在深圳、上海、杭州等地均设立了专业研发机构，保证了金立在整机研发方面的卓越表现。2006年，总投资逾10亿元、占地面积500亩的金立工业园一期工程已经竣工投产，产能达4000万台/年，整个工业园 全部建成投产后，产能将达到8000万台/年，成为中国最大最好的手机专业生产基地。二、企业生产基地金立拥有两家独资工厂东莞市金众电子有限公司和东莞市金铭电子有限公司。总投资2.8亿元，拥有厂房面积60000多平方米，员工2800多人，年产能1500万部，是珠江三角洲最大最好的高度自动化、现代化手机专业生产基地之一。为了持续发展，2006年，金立又投巨资在东莞市大岭山镇湖畔工业园购地筹备建立金立工业园。工业园总占地面积500亩，总建筑面积30万平方米，总投资逾5亿元人民币，预计建成投产后产能将达300万台/月，是中国最大最好的手机专业生产基地之一。三、雄厚技术金立技术力量雄厚且对技术的掌握有着长远的规划，是国内极少数坚持自主研发的手机 商之一。拥有国内第一条为研发配套的试生产线，使手机的调试、测验与研发成为一条完整的生产链，有效缩短研发周期，确保手机生产质量。目前，金立通信的研发阵营主要由国内最具实力的深圳总部研发院、上海鼎为方案研发公司、深圳隆宇世纪设计公司和杭州德科3G研发公司等四个专业研发机构组成，从而保证了金立在2G/2.5G/2.75G/3G整机研发方面的卓越表现。（一）金立被认定为深圳市市级研究开发中心（技术中心）2012年8月初，经过近1年的申报、考察和论证，深圳市金立通信设备有限公司被深圳市经济贸易和信息化委员会、深圳市发展和改革委员会、深圳市财政委员会、深圳市国家税务局、深圳市地方税务局等5局委联合认定为深圳市市级研究开发中心（技术中心）。(2) 东莞市委书记、市人大常委会主任徐建华：金立手机很有竞争 2012 年7 月 26 日，东莞市市委书记、市人大常委会主任徐建华率东莞市几套领导班子成员，一行50余人冒雨视察金立工业园。大岭山镇镇委书记、镇人大主席詹文光，镇委副书记、镇长严继宗等市镇领导，金立集团执行副总裁、金铭公司总经理李三保携公司各部门负责人陪同。 镇委书记、镇人大主席詹文光 现场充当解说员，介绍金立工业园 基本情况，并与市领导在金立工业园培训室观看了视频短片。短片介绍了大岭山镇近年来产业转型升级工作的良好进展，着重介绍了金立品牌的发展之路和公司在大岭山镇的成长过程。徐书记详细询问了金立在设备引进、科技投入、市场开拓、内外销比例等方面的情况，他赞赏金立手机现代化的生产线，在参观金立手机核心部件主板的组装车间时，给予高度评价：金立手机很有竞争力！4、 主打产品介绍 随着时代的进步和手机技术的成熟，智能机越来越普及，人们也更青睐于触屏智能机。当然金立也跟随时代的脚步把产品更多的定位为触屏智能机。下面是我公司主打智能机的介绍。（一）金立GN858金立GN858产品介绍如下：1、4.3英寸Super AMOLED Plus超清屏配备4.3英 寸WVGA（480*800）超大屏幕，采用优秀的Super AMOLED Plus屏幕材质，可视角度广，色彩表现艳丽通透，显示效果更细腻，能够最真实地还原色彩和画面细节。Super AMOLED Plus屏的响应速度快，具自发光的特色，不需使用背光灯，白天在户外也能清晰地看到屏幕，且电能消耗低，更省电。2、1.2GHz双核处理器搭载Cortex A9 1.2GHz双核处理器，释放强劲动能，可多重任务自如切换，让您商务和娱乐两不误。3、1GB RAM+4GB ROM大容量内存搭配1GB RAM运行内存，有效保障了整机流畅运行，使多任务处理更快速；4GB超大机身内存，不用为应用下载和文件存储而顾虑。强悍的运行内存和机身内存让您有备无患，充分发挥卓越实力。4、语音购物搜索手机具备语音购物搜索功能，可直接语音搜索您想要的淘宝商品。全新智能化的购物方式，让您爱不释手。5、Android4.0操作系统搭载最新的Android4.0智能操作系统，全新开放平台，全新的UI界面设计，运行速度更加流畅；采用卡片式的多任务程序管理设计，引入了滑动关闭的手势操作，操作更炫酷；强化拍照模式，增加了HDR和零延时拍照等功能。让手机变成百宝魔法箱，一手演绎精彩的鲜活乐玩。6、W+G 双卡 双待支持WCDMA/GSM、联通/移动、3G/2G双网待机，轻松漫游全球。支持HSDPA网络，拥有 最主流的网络配备，最极速的3G网络服务，为您提供更好的语音、文本和数据服务。7、500万 像素摄像头机身背部摄像头支持500万像素高清数码拍照，支持触控对焦功能，拥有多种照片色彩效果，还支持视频拍摄，捕捉高质量、高亮度的精彩瞬间，及时分享精彩喜悦，让生活妙趣横生。8、10.3mm超薄机身采用10.3mm超薄机身，提供完美掌控体验，大气而轻巧的智能手机，注定让您爱不释手。9、免费下载金立公司自主研发易用汇软件商店，提供强大的资源搜索功能，海量资源，尽情下载。操作便捷、简单，各种软件一网打尽,让您在使用时更加得心应手,应用自如！10、安医生安医生保安全。安医生集防垃圾短信、防骚扰电话、防隐私泄漏、流量使用全掌握、病毒查杀、节省话费、手机防盗、手机加速等功能于一身。为您带来全方位的手机安全及隐私保护，是您手机的贴身医生。11、随变可在手机界面直接更换“主题、壁纸、特效、字体”，操作简单快捷，可随“变”切换。12、语音助手金立新一代智能语音手机软件，通过云端服务器进行全程语音交互服务。拥有多项语音功能，如语音拨号、发短信、打开应用、搜索天气机票等，还能智能语音聊天，为您带来最新最潮的语音交互体验。（二）天 鉴C8001、4.5英寸QHD IPS高清大屏配备4.5英寸（960x540）超大高清 显示屏幕，显示效果非常的出色。采用IPS硬屏技术，细腻画质，逼真还原，响应速度快，能够保证画面清晰、流畅和真实的效果；并且可视角度宽，水平和垂直都能达到178度的可视角度，任何角度的色彩表现力都不打折扣，彻底摆脱了画面失真的情况。让您无论从哪个角度观看，都能欣赏到色彩鲜明、饱和、自然的理想画面。2、双核1GHz高速处理器 搭载Cortex A9 1GHz双核处理器，释放强劲动能，可多重任务自如切换，让您商务和娱乐两不误。3、1GB RAM大容量内存搭配1GB运行内存，有效保障了整机流畅运行，使多任务处理更快速，多任务后台操作更快捷。强悍的运行内存让您有备无患，充分发挥卓越实力。4、800万 像素高清拍照配置800万 像素自动对焦摄像头，支持自动对焦和多样化的拍摄功能，拥有HDR、特效拍照、拍照延迟和触控对焦等功能，身随心动，精彩不容错过；还支持闪光灯，夜间拍摄更加轻而易举。具备DV级720P高清视频录制效果，让您灵感捕捉随时随地，及时留驻精彩瞬间。5、商务安全功能内置公信卫士，一款简单实用的垃圾短信过滤软件，不仅能为用户拦截垃圾短信、拦截骚扰电话，同时还具备手机病毒查杀、手机加速等多项实用功能，从此远离骚扰，让您轻松享受休闲时光。6、1800mAh大容量电池配备1800mAh超大容量电池，强大的续航能力，动力强劲，让您的手机时刻充满活力。我们的主打产品有很多，再次就先介绍这两款，如有需要我们将附上我们更纤细的产品简介。五、售后政策 七天包退，一月包换，全国联保，终身维护的服务承诺，比国家三包政策中的15天包换更为优越。公司将建立与销售体系并轨的售后服务体系，不论您在何时何地购买金立的手机，均可享受到贴身便捷的服务。到2008年，487个服务中心将覆盖大中城市及偏远地区，为各地用户提供最快速便捷的客户服务，将贴心服务送到消费者的身边。希望我们的服务可以让你“更多欢乐，更多享受”。具体服务内容与措施：（一）三包细则 1. 凡在中国大陆境内合法购买的金立移动电话，因质量原因出现国家规定的移动电话机商品性能故障表所列“性能故障”的，都可享受深圳市金立通信设备有限公司的服务承诺：七天包退，一个月包换，终身维护，全国联保。 2. 七天包退：自购机之日起7日内，移动电话主机出现国家规定移动电话机商品性能故障表所列“性能故障”，您可以选择按发票价格一次退清货款或更换同型号同规格的移动电话机或者修理。退款及换机由购机处经销商负责。 3. 一个月包换：自购机之日起第8日至30日内，移动电话主机出现移动电话机商品性能故障表所列“性能故障”，您可以选择更换同型号同规格移动电话主机或者维修，换机由购机处经销商负责。 4. 终身维护：所有金立手机系列产品均实施终身维修服务；自购机之日起12个月内，移动电话主机出现国家规定的移动电话机商品性能故障表所列“性能故障”，您可以在金立售后服务网点(详见“售后服务网络”部分)享受免费保修服务；一年以上酌收材料费及人工费（收费标准按国家要求执行）。 5. 全国联保：所有金立系列手机，不论在何地购买，均可在遍布全国的金立任一 售后服务网点享受同样的服务。 6. 电池自购机之日起，三包有效期为6个月；充电器、充电座为一年；耳机与数据线为3个月。在三包有效期内更换两次仍不能正常使用的，可以退货。单独销售的，按已标价格一次退还货款；与主机一起销售的，按退货当时单独销售的价格一次退还货款。由销售处经销商为您提供退货服务。 以上的三包（指包退、包换、包修）服务将依照后面第（三）条所列的“有限保修条款”实施。（二）为了保障您的合法权益，敬请关注以下信息 为了得到金立通信设备有限公司给予您的“包修、包换、包退”的权益，请您:1 维修时请携带金立移动电话三包凭证和发票正本（保修卡和发票须经售机单位填写完整并加盖公章，且不得涂改，否则无效）。取下电池所看到的IMEI 机械序号贴纸不得撕毁，否则只能享受收费维修服务。 2 在三包有效期内，用户必须出具购机发票和有效三包凭证才能享受包换、包退的权利；若用户无法出具有效的三包凭证和购机发票，则依照出厂日期后的第90日为保修期的起始日期一年内免费保修。3 若符合更换条件的，只更换故障部分。如主机故障，只更换主机。电池故障，只更换电池。其它不予更换，同时收回购机凭证（发票或收据复印件）和旧的三包凭证。并且填写新的三包卡，以新的三包卡享受相应的三包服务。 4 在三包有效期内，电池、充电器、外接有线耳机等移动电话机附件出现国家规定的移动电话机商品性能故障表所列“性能故障”的，到原购机地点更换同品牌同型号同规格的附件，更换两次仍不能正常使用的，到原购机地点退货，单独销售的，按发货票价格一次退还货款；与主机一起销售的，按退货当时单独销售的价格一次退还货款。（三）有限保修条款： 包退、包换与保修服务只限正常使用下有效。一切人为损坏及以下条款均不在包退、包换及保修范围内。但我公司可提供维修服务，并收取适当的费用。 1 由于使用者或第三者的疏忽、过失、滥用、误用或灾祸损坏造成的手机损坏（如：食物液体粘渍、手机进水、外力震裂、外围 部件的刮痕的损坏等）。 2 用户自行拆机，非经深圳市金立通信设备有限公司认可之维修和改装（如：改频、安装、调整或任何不正确改变）所造成的损坏。 3 连接不适当的配件、未依说明书使用、因运输及其它意外而造成手机损坏4 不正确或不正当的操作使用所造成的手机故障或损坏。 5 手机外表的各种标签、零部件（如按钮）、自耗零件和因长期使用而造成手机外表的自然磨损。 6 超过三包有效期的。 7 无三包凭证及有效发票的，但能够证明该手机在三包有效期内的除外。 8 三包凭证上的内容与商品实物标识不符或者涂改的。（四）特别说明：1 进水手机或严重人为损坏手机维修必须先签定有关维修协议，否则，我公司视为用户不同意维修。 2 由于因产品质量问题同时又有人为损坏的，不再享受保修权利，但我公司提供维修服务，同时需视损坏情况收材料费和维修费。 3 手机不符合保修条件需收取费用的，须在维修记录或收费发票或收据上注明不符合保修条件原因，并请用户签名认可，否则用户投诉，将由承修单位负责4 维修后的手机对手机 原故障保修30日（进水手机与严重人为损坏手机除外）。 5 如深圳市金立通信设备有限公司另有经总部批准的广告承诺，则在广告中表明的有效区域和有效时段内必须按承诺执行。六、送修机器时的注意事项：1 填写送修单时请用楷体填写，须填写用户姓名、联系电话、故障现象、要求检测或维修以及其它内容，我们将根据用户所填写的内容进行判断和处理2 请在送修机器前，先将存储在手机里的重要信息及电话号码本记录下来并删除，以免丢失或泄露。 3 凭有效的取机条取机。若取机条丢失，须带本人身份证或有效证件到取机处办理挂失手续，7个工作日后方可凭身份证取机。 支票付款请在款到后取机。 金立财务分析报告 财务人员：曹开放学号：201011208237财务分析报告 在全体金立人的共同努力下，金立成功打造以自主研发为核心，生产加工为基础，内外销并举的完整产业链，拥有40个省级销售总代理和40个省级客服中心、超过500家特约服务网点的强大网络。强大的企业综合实力使金立得以持续、稳健的增长。2007年，金立获得广东省著名商标荣誉称号。2011年，金立成为手机行业唯一一个中国驰名商标。2011年11月金立以整体市场份额7.2%、GSM市场份额11.2%的成绩跃居手机行业第三、国产品牌第一的位置，稳步进入移动通信领域第一阵营。目前金立也是国产手机的领导品牌，年销售额稳步增长，去年更是增长了近，年销售手机四千万部左右，现在已经达到了年销售额二百多亿元的好成绩，金立也在国内市场上坚持以诚信为本，享有很好的信誉。目前金立手机准备赞助中超联赛，以期更加提高金立手机的知名度。这次谈判我们准备与中超签订一份1+1形式的合同，一年之后，金立手机拥有优先续约一年的权利。根据我们公司的财务状况以及中超的要求，我们公司预计每年的赞助费用在4500万到5300万之间，初步估计在5100万元。我们公司的底线是5200万元。预计第二年比第一年增加5%，不超过8%。不过，鉴于中超近年来出现的一些不好的风气，我们同时也要要求中超必须要拿出1500万对中超联赛的品牌进行推广和维护，也是我们为了能保证中超价值不下降，维护自身冠名利益的举措。谈判代表要在尽力维护金立利益的情况下争取签订合同，争取为企业带来更多的利润。这是一个双赢的合作项目，作为民族企业，我们有责任帮助中国足球重新振作起来，相信中国足球能够越来越好。在最近中超出现假球、黑哨等一系列不好的事件后，我们赞助中超希望中超能摆脱阴暗，以积极的姿态面向市场，发展中国足球事业，同时提高我们金立的品牌形象和增加金立品牌价值。金立手机市场调查报告 销售人员：郭家君学号：201011208232市场调查报告一、前言：在全体金立人的共同努力下，金立成功打造以自主研发为核心，生产加工为基础，内外销并举的完整产业链，拥有40个省级销售总代理和40个省级客服中心、超过500家特约服务网点的强大网络。强大的企业综合实力使金立得以持续、稳健的增长。2007年，金立获得广东省著名商标荣誉称号。2011年，金立成为手机行业唯一一个中国驰名商标。2011年11月金立以整体市场份额7.2%、GSM市场份额11.2%的成绩跃居手机行业第三、国产品牌第一的位置，稳步进入移动通信领域第一阵营。相信通过这次通过中超这个平台一定能使金立再上一个台阶。二、市场环境分析（1）营销环境中的宏观制约因素 目前，我国经济保持高速增长态势，对外贸易继续快速增长，利用外资保持增长 ，国内市场销售增长略有加快。近年来，国内手机制造业快速发展，到2010年国内生产商已超过60家，手机市场日渐饱和以及消费者对手机的要求增高，国内手机市场巨大，但形势不容乐观。（2）营销环境微观因素分析 根据对手机消费群体的调查显示：中年轻人成为主力，30 岁以下消费者所占比例持续增长，其中以21-25 岁年龄段的比例增长最为明显。20 岁以下和41 岁以上消费者所占比例的增加则进一步表明了手机普及程度的提高。据调查，女性消费者购买和使用移动电话产品的比例达到 44.1% 而女性消费者的增加加剧了移动电话时尚化纤巧化的外观设计趋势。 调查显示：影响消费者购买因素为通话质量（645%）、价格合理（561%）、轻便小巧（38.3%）、名牌（33.8%）、功能多（30.9%）、功能新（18.6%）、可选择颜色（8.2）。由此看出，通话质量和价格为首选因素。 三、对消费者的分析消费者在购买手机时会受手机的定位、品牌广告、产品的价格、产品的质量、产品的功能、产品的售后服务这几个方面的影响；同时消费者的爱好、年龄、性别也是影响消费者消费的一个重要因素。手机品牌的知名度是影响手机销售量的重要因素，而广告是打响手机知名度的一个重要手段。 产品或服务的品质是影响消费者购买决策的重要因素，不过消费者不一定能够以客观的标准来衡量产品的品质，真正影响消费者决策的往往是消费者对产品的主观认知。消费者往往会用许多信息的线索来认知产品的品质，这些线索有内在的线索，也有外在的线索。消费者所常使用的产品内在线索，系指产品本身实际的属性，这包括功能、颜色、口味、气味、外形等等。消费者所常使用的产品外在线索，系指产品本身以外的属性，这包括价格、品牌、制造商、零售商、参照群体的评价，甚至产地等等。四、产品优势的分析 根据赛诺统计数据显示，在公开市场，金立最近几个月的手机销量已经攀升到了国产第一的水平。公司董事长坦承金立在进入智能手机市场的时间上已经比中兴、华为、酷派、联想等竞争对手晚上了一些。但是坚持认为，金立全面启动智能手机战略还是一个比较合适的时间。他表示，运营商协助推广智能手机的主要目的是增长用户，而不是产品本身，因此从长远来看，运营商是会希望用更小的补贴力度来增加用户的。在这种情况下，公开市场的渠道网络优势就开始凸显，因此在智能手机市场真正进入到爆炸性增长的阶段后，公开市场仍然将会保持其足够的生命力。“这方面恰恰是金立的优势所在。”“一个很简单的例子，我们的智能手机中有一个双系统一键切换的功能，用户可以实现在Android系统和传统手机操作系统之间的切换。这主要是为了帮助很多刚刚用上智能机的用户尽快熟悉全新的操作界面，另外也可以在用户不需要的时候关闭掉互联网功能。”公司董事长表示，针对本土市场的定制化创新一直是国产手机厂商的优势，也是金立突破目前智能手机市场洋品牌“围城”的关键。五、我公司的营销方式和平台 金立自成立以来，注重对卓越品质的追求，一直坚持以深度研发为核心，精细生产为基础，优良售后服务为保障，高技术含量的产品为企业的核心竞争力，并通过更深层次的科技研发来做到产品实用和好用的完美结合。2006年金立手机销量突破400万台，2007年，金立品牌的销量超过800万台。2008年，在全球金融危机的严重影响和冲击下，金立手机全品牌销量继续保持着良性增长。2008年7月GFK统计数据显示，金立手机市场零售份额为国产第一，全行业第五。经过八年的发展，金立已稳步进入了移动通信领域的主流阵营，且位居行业前列。 在逐渐以网络营销为市场营销主流后，金立的手机品牌也慢慢的把营销的触手移向网络了，在与各个知名的网络商家签订合同后，实施了门店市场营销与网络市场营销的双向营销发展。在以网络为当今社会的主要工具后，企业的发展必须多样化，专业化，必须多向发展，瞄准市场，果断下手，才能不落人后，获取更多的市场利益。企业目标 深圳金立通讯公司通过金立a-320的上市，以其华贵的品质，高效软件功能，扩大市场占有率。使其市场占有率提高到16%本次策划的目标在金立a-320上市之际，通过活动，短期迅速扩大金立a-320的销售量，从而迅速占领商务手机市场。使其在郑州市场上的占有率达到20%通过以上的论述，相信这次与中超的合作一定能使，我们的企业能够拥有更为广阔的市场，创造更加骄人的成绩。六、我公司具体的对这次营销传播的策划（1）活动背景：金立公司十多年来的发展，已经积累了广大的顾客。这次，如果能和中超合作，定能取得好的结果。因为，看中超的大部分是青年人，和中年人。正好和金立的目标群体一致。（2）可行性分析：1.对于我公司而言，一次赞助与企业目标顾客相同的活动无疑是一种再好不过的宣传媒介，公司可以借助此次中超联赛的全部赛程来宣传自己的产品与企业文化，通过在场各位企业家的认知、宣传，在无形之中提升我公司知名度；2.从中超的收视率，以及到场的嘉宾均是各企业总经理、企业高层管理人员及核心员工，您的这次赞助会让我公司有意想不到的收获，可以通过此次赞助让各个企业家的实力及影响力来为您的产品达到宣传及推广的效果。（3）宣传方式1.独家冠名：可在每场入场券上注明我公司名称以及企业LODO，主席台背景墙上加入商家的宣传画；2.赛场墙上可以悬挂我公司的宣传画及有关企业文化的内饰；3.可以把有些票号设为有奖号码，活动奖品可有我公司赞助，以此来更好的推广商家产品；同时又给中超带来不错的声誉。4.比赛会用到纸笔，我公司可以在纸笔上加印本公司的LOGO。另外运动员的衣服上也可以。（4）享受待遇对方公司应免费给我公司提供入场券以便我们到场服务和监督，让我公司在宣传的同时也能发现我企业的不足，在宣传中学习、发展；同时，贵公司也可以通过金立的品牌让更多的人关注足球赛事。为比赛增加光彩。七、应获得的赞助收获 1.在本次活动中我们公司应该获得推广我公司及产品，为企业增加更多的顾客。 2.还能通过此次赞助过程中学习到我们的经验和不足，有助于您接下来的员工管理：（1）激发团队的积极性和主动性，提高全员把事情做好的意愿度，增强员工的内在动力，让员工自动自发工（2）提高员工的自信心，找到真实的自己，突破自我、超越自我、获得重生，从本源上焕发员工工作激情，倍增工作效率；（3）提升团队创新能力，激发员工创造性思维，进而达到优势互补，发挥组织最大效能，营造企业自动自发、信任、责任、感恩与爱的文化氛围，使员工更敬业、忠诚、爱岗、惜岗，全面提升企业核心竞争力；（4）打造团队的责任感，培养员工把企业的目标化为自己的使命来奉献，有独自担当的责任意识。让您的员工和您的企业一起成长，陪着您一起让企业持续赢利，基业长青。金立谈判计划书 律师：唐向儒学号：201011208138谈判计划书目录1、 谈判双方的公司背景2、 谈判主题3、 谈判团队人员组成4、 双方利益及优劣势分析5、 谈判目标6、 准备谈判资料七 制定应急预案一、 谈判双方的公司背景： 金立通信设备有限公司简介： 深圳市金立通信设备有限公司成立于2002年9月16日，注册资金2亿元人民币，是一家专业手机研发、加工生产、内外销售同步进行的民营高科技企业。2005年5月获得GSM和CDMA手机生产双牌照，并核准许可年生产手机700万台。公司下属金立（香港）通信设备有限公司、东莞市金铭电子有限公司、东莞市金众电子有限公司、湖南省金维康生物技术有限公司。公司以100%控股比例投资金铭电子、金众电子两个生产基地，总投资1.8亿元，拥有厂房面积60000多平方米，员工近1800人，未来计划再投资7000万元，最终建成一个年产能800万部的高度自动化现代化手机专业生产基地。公司深圳总部，现有员工360多人，平均年龄小于30岁，90%以上拥有本科以上文凭，其中硕士学历占20%，硕士以上学历占3%。是一支年轻、高效、团结的营销管理队伍、研发队伍及优秀的经营管理团队。 公司已在全国建立了强大的销售渠道，20000个销售网点遍布全国各大中城市、城镇和乡村，相关销售就业人员20000多人。同时，公司秉承“VIP金牌服务”理念，建立了完善高效的客户服务体系，在全国建立了34个省级、400多个地市级客服中心，100余个签约的特约维修网点，售后服务网络覆盖了全国各大中城市和偏远地区，为消费者提供包括售前、售中和售后的全方位专业化服务，将高含金量的服务送到消费者身边。基于此，金立手机产品被中国保护消费者基金会评为“全国通信市场消费者放心购物可信产品”。 公司自成立以来，一直十分注重对“金立”这一品牌的建设，将品牌推广、树立现代化企业形象作为主要的工作来抓，公司在成立之日就注册了“金立”商标,并在香港、台湾、欧盟、美国、日本等20多个国家和地区进行了注册。2005年5月，由著名华人巨星刘德华先生代言、著名导演冯小刚先生现场指导、凭电影可可西里荣获香港j金像奖最佳摄影奖的著名摄影师曹郁先生摄制的金立手机广告片在香港顺利完成了制作，并于7月1日开始在中央电视台多套节目黄金时段播放，这是金立品牌披甲出征的号角，也是公司实施名牌战略的重要组成部分。公司坚持用优质的产品和服务来直接影响消费者的思维和空间。以消费者的切实需求为基础，以创新为核心，以科技致胜为准则，珍惜每一次与消费者接触的机会，通过精心设计，整合各种资源传播品牌形象，使金立在消费者心理层面形成一个深刻而真实的印象，从而使金立昂立市场潮头，并拓展更为广阔的销售空间。 在全体金立人的共同努力下，经过3年的迅速发展，金立公司已经成功打造以自主研发为核心，生产加工为基础，内外销并举，技术支持与服务为保障的完整产业链，公司将秉承“诚信、团队精神、创新”的理念，立志发展成为专业化、国际化的移动通信设备制造商，将金立打造成移动通信多元领域最具影响力的品牌之一，为中国民族通信产业贡献自己的力量。中超联赛股份公司： 中超公司是具体支撑中超比赛顺利进行的公司。中国足协是中超公司的大股东，中超公司章程草案当中写明，中超公司的成立的资本总额为200万元人民币。而其中中国足协出资72万元占有36的股份。包括厦门蓝狮和长春亚泰在内的16家中超俱乐部分别出资8万元占有4股份。中超公司说白了就是足协将部分权利分给俱乐部而组建的，但实际大权还是足协掌控。二、 谈判主题中超联赛股份公司与金立通信设备有限公司关于赞助问题的磋商三、 谈判团队人员组成主谈：袁枚副谈：技术人员：王冬丽财务人员：曹开放销售人员：郭家君法律人员：唐向儒4、 双方利益及优劣势分析1、我方核心利益：首先，如果谈判能够达成一致，我方就能取得对中超联赛的冠名权，这样就大大提高了金立通信设备有限公司的知名度，更加有利于我们向消费者推广和推销我们的产品和服务。另外，中超联赛股份公司如果同意在联赛时候增加我们的广告播出量也将会给我们公司带来很大的经济利益。2、对方利益：对足协来说，与金立的合作是友方的一个大好机会。现在的大环境下，赞助中国足球是一个羊群效应，如果足协拒绝金立，其他企业就会质疑中超公司的能力并望而却步。如果足协和金立合作，其他更多的企业也会来赞助中国足球。3、我方优势：人才是金立最大的财富。金立总部目前拥有员工总数1500余人，平均年龄小于30岁，其中90以上的员工拥有本科以上学历，23的员工拥有硕士以上学历。这是一支年轻化、知识化的管理团队，崇尚科学和规范化的企业管理模式，具有强烈的创新意识和追求可持续发展的敬业精神，是金立持续发展的根基。我们的智能手机中有一个双系统一键切换的功能，用户可以实现在Android系统和传统手机操作系统之间的切换。这主要是为了帮助很多刚刚用上智能机的用户尽快熟悉全新的操作界面，另外也可以在用户不需要的时候关闭掉互联网功能。4、我方劣势：企业劣势是企业自身在生产经营过程中所形成的、对企业生产经营活动具有制约作用的因素。如，企业领导缺乏远见、员工思想陈旧、生产设备落后、管理制度不健全、技术创新不足、成本管理粗放、员工素质较低、企业文化滞后、缺乏拳头产品、研发力量不足、人才断层、缺乏高质量人才等，而不是国家政策不利、行业不景气、竞争过于激烈、国家限制出口、税务较高等。5、对方优势：首先，我认为对方的一大优势就是已经获得了央视的转播，这样就大大提高了收视率，这样的话对你我双方都是一个很好的机会，其次就是贵公司已经拥有了雄厚的消费者群体（即观众），这样我们可以抓住这些观众。6、对方劣势：众所周知，中超的名声不是太好，但我们认为这些都是过去，希望通过我们的合作能变得更好。五、 谈判目标1、目标：目前金立也是国产手机的领导品牌，年销售额稳步增长，去年更是增长了近，年销售手机四千万部左右，现在已经达到了年销售额二百多亿元的好成绩，金立也在国内市场上坚持以诚信为本，享有很好的信誉。目前金立手机准备赞助中超联赛，以期更加提高金立手机的知名度。这次谈判我们准备与中超签订一份1+1的合同形式，一年之后，金立手机拥有优先续约一年的权利。根据我们公司的财务状况以及中超的要求，我们公司预计每年的赞助费用在4500万到5300万之间，初步估计在5100万元。2、底线：我们公司的底线是5200万元。预计第二年比第一年增加15%，不超过20%。不过，鉴于中超近年来出现的一些不好的风气，我们同时也要要求中超必须要拿出1000万对中超联赛的品牌进行推广和维护，也是我们为了能保证中超价值不下降，维护自身冠名利益的举措。谈判代表要在尽力维护金立利益的情况下争取签订合同，争取为企业带来更多的利润。六、程序及具体策略（一）开局阶段1、情况说明：磋商确定谈判的大体议程（1）准备谈判议程（2）安排谈判议程（3）审议谈判议程2、成员介绍自我介绍领导人向对方介绍3、气氛营造谈判气氛的类型： 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。（1）热烈、积极、友好的谈判气氛（2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（3）平静、严肃、严谨的谈判气氛（4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛4、开场陈述 开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。5、开局策略： 开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。（1）一致式开局策略 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。（2)保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。（3）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。（4）挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的 （5）进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。（二）中期阶段：1、价格谈判包括：报价讨价还价讨价还价（1）报价的原则（2）报价的顺序2、让步谈判3、僵局处理(1)要有一个合理的心态:“饱而不贪”“饥而不急”“荒而不慌”“争而不松”（2）要注意控制和调节情绪（3）持有欣赏对方的态度(互利选择)（4）语言适中，语气谦和(三)休局阶段在这个阶段谈判小组成员私下商量自己的最终报价。（四）最后谈判阶段：如果无异议，双方派代表签订合同书。七、准备谈判资料 相关法律资料：如果乙方违约，甲方将追究相应责任并要求赔偿甲方因此所受的一切损失；如若乙方自合同签订日起30日内未支付赞助金额的30%，甲方有权要求乙方赔付违约金（按照赞助金额的10%）。 如果甲方违约，如未按承诺提供条幅、展板等宣传，或宣传上未按承诺提供乙方的信息，未按照合同为乙方提供相应的权益，乙方有权利减少甚至拒绝（情节严重时）支付剩余款额。八、 制定应急预案1对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势 。应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。 2.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。 应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。 3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放 应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质 4.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格 应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得产品能满足的要求。合同书甲方：中超联赛有限公司（以下简称甲方）乙方：深圳市金立通信设备有限公司（以下简称乙方）本着诚实信用、互利互惠、共同发展的原则，并经过友好协商致，甲乙双方就甲方的“中国足球超级联赛”的赞助项目达成以下协议：（一）赞助项目说明1项目：中国足球超级联赛；2赞助内容：系列