家具业绩暴涨密码PPT课件VIP

主讲 江猛荣获中国最佳营销管理培训师 业绩暴涨密码 家居终端实战公开课 2 业绩暴涨密码 第一篇章 唤醒销售人员的内在力量第二篇章 必须蜕变的销售思维第三篇章 销售能力提升的必修课第四篇章 从销售到管理的完美跳跃 3 导购形象和店面标准化 个人形象 留给客户第一印象商品形象 陈列体现产品价值店面形象 视觉形象冲击客户 4 换一种思路 销售的境界 1 顾客要的不是便宜 要的是感觉占了便宜 2 不要与顾客争论价格 要与顾客讨论价值 3 没有不对的客户 只有不够好的服务 4 卖什么不重要 重要的是怎么卖 5 没有最好的产品 只有最适合的产品 6 没有卖不出的货 只有卖不出货的人 5 顶尖导购销售的七个小习惯 1 不要说尖酸刻薄的话 2 牢记顾客的名字 养成翻看客户资料的习惯 3 尝试跟你讨厌的人交往 4 一定要尊重顾客的隐私 5 很多人在一起的时候 不要忽视客户旁边的其他人6 勇于发现自己的不足 诚信待人 7 以谦卑的心态面对身边的每一个人 6 不管在什么地方上班 请记住 工作不养闲人 团队不养懒人 入一行先别惦记赚钱 先学会让自己值钱 赚不到钱 赚知识 赚不到知识赚经历 赚不到经历赚阅历 以上都赚到了 就不可能赚不到钱 只有先改变自己的态度 才能改变人生的高度 让人迷茫的原因只有一个 那就是本该拼搏的年纪 却想的太多 做的太少 7 产品零售策略 策略一 没顾客时别闲着策略二 顾客来了别冷着策略三 问问顾客姓什么策略四 家常拉得象亲家策略五 探明顾客想要啥 8 策略六 推荐商品不过仨策略七 最好不要一口价策略八 顾客要求快记下策略九 多问一句还要啥策略十 顾客走时送送他策略十一 出了问题别躲着 9 当我们不能改变风的方向的时候 学会改变帆的方向 当你不能改变事情的结果的时候 就要学会改变自己的心态 快乐不快乐不是事物的本身而是由自己内心缔造的 任何的磨难都会有结束的时候 事在人为 休言万般皆是命 境由心造 退后一步自然宽 10 只有放下不好的 才能拿起更好的过去已成为包袱未来掌握在自己手中只要我们不放弃 任何人都拒绝不了我们做销售 不鸣则已 一鸣惊人 11 销售人员心态塑造 回归狼性冠军销售的模型破解每一个销售人员的瓶颈销售人员风格自我定位让服务成为销售的利器 第一篇章 唤醒销售人员的内在力量 12 狼性销售精神 市场发生了变化 我们不能变成羊 竞争对手抢占地盘 我们不能坐以待毙 我们要唤醒自己心中沉睡已久的巨人 我们要发扬狼性精神 13 讨论 开发和吸引客户的渠道和方法策略 14 销售中的8020法则把重要的时间放在重要的客户身上 15 家居行业大客户的关键特征 1 开发周期比较长 2 一般不是一个人做决定 3 销售金额比较大 4 需要关注每一个环节 5 导购人员综合素质要求比较高 16 销售人员的潜意识中要种上狼性的六颗种子 1 坚守承诺 狼行千里吃肉2 光明思维 积极地解释一切事件3 归因于内 积极正确的归因模式4 结果导向 不找任何借口5 全力以赴 找对方法 不做无用功6 行动快捷 找准方向 主动出击 17 销售人员心态为什么不好 1 工作没有意思 2 无所谓的态度 3 攀比 爱 嫉妒 恨 4 欲望 想要的太多 5 和周围的人和环境不和谐 有差距 家庭的影响6 没有满足自己的理想 7 一直得不到突破和发展 8 看不到方向 18 纵观岗位风云销售岗位风景独好 1 销售是在帮助别人 永远销售对客户的利益 好处2 销售可以挣到很多钱3 销售是未来最黄金的职业4 中国不缺少销售人员 缺乏销售高手5 未来的高层人士 都要会销售6 好的产品 不会销售也是没有市场的7 销售拒绝平庸 销售是高雅和高品质生活的象征 19 导购员 差的心情 使你不思进取 甚至颓废 使你忧愁 悲观 失望 萎靡不振 如果你的心情不好 就会跟别人发脾气 不愿意配合别人的工作 人际关系就会紧张 好产品没有好心情客户一样也不会购买 20 导购员 好的心情 使你产生向上的力量 使你喜悦 生气勃勃 使你沉着 冷静 缔造和谐 客户会因为你有好的心情而购买 21 诊断销售业绩不好的几个原因分析 客户管理不到位 团队不配合 销售流程不标准 完全坐销思维 不关注市场变化 门店客流量太少 门店流量大 成交量少 22 导购销售人员职业发展规划 定位决定速度 1 打工仔 妹 2 导购员 3 职业化的营销人 4 未来行业管理者的起点 5 为公司创造利润 为顾客创造价值 6 是体面而高尚的职业 7 未来公司的中高层管理人员 23 销售定位 纵观岗位风云销售岗位风景独好 销售是在帮助别人 销售可以挣到很多钱 销售是未来最黄金的职业 中国不缺少销售人员 缺乏销售高手 未来的高层人士 都要会销售 好的产品 不会销售也是没有市场的 销售拒绝平庸 销售是高雅和高品质生活的象征 24 1 换位思考 善于理解别人 2 创新 时常能给出好的建议 3 诚实可靠 4 经常主动关心和帮助客户 5 专业的知识 6 良好的服务意识 客户最讨厌的销售人员 1 话多 2 欺骗夸张 3 不负责任 4 盛气凌人 5 没耐性 客户最喜欢什么样的销售人员 25 突破营销人员的瓶颈 激发无限能量 1 性格瓶颈 2 技能瓶颈 3 态度瓶颈 4 环境瓶颈 5 专业瓶颈 6 思想瓶颈 7 自大瓶颈 8 习惯瓶颈 9 保守瓶颈 10 自负瓶颈 11 动力瓶颈 26 第二篇章 必须蜕变的销售思维 销售新思维市场营销的新概念 27 市场营销战略组合的4P理论 4P理论即产品 product 价格 price 促销 promotion 渠道 place 由密西根大学教授杰罗姆 麦卡锡 E JeromeMccarthy 1960年提出 它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播 28 4Cs营销理论 TheMarketingTheoryof4Cs 是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的 与传统营销的4P相对应的4C理论 它以消费者需求为导向 重新设定了市场营销组合的四个基本要素 即消费者 Customer 成本 Cost 便利 Convenience 和沟通 Communication 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位 其次是努力降低顾客的购买成本 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性 而不是从企业的角度来决定销售渠道策略 最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通 29 4S营销理论 4S营销分别是 满意 satisfaction 服务 service 速度 speed 诚意 sincerity 30 4R营销理论 于2001年 美国的唐 E 舒尔茨 DonESchultz 提出了关系 Relationship 节省 Retrenchment 关联 Relevancy 和报酬 Rewards 的4R新说 侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系 31 4V营销理论 4V是指差异化 Variation 功能化 Versatility 附加价值 Value 共鸣 Vibration 4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销 一方面使自己与竞争对手区别开来 树立自己独特形象 另一方面也使消费者相互区别 满足消费者个性化的需求 32 4I营销理论 整合营销 理论产生和流行于20世纪90年代 是由美国西北大学市场营销学教授唐 舒尔茨 DonSchultz 提出的 整合营销就是 根据企业的目标设计战略 并支配企业各种资源以达到战略目标 传媒整合营销作为 整合营销 的分支应用理论 是近年兴起的 我国当代大众传媒呈现出一种新的传播形式 简言之 就是从 以传者为中心 到 以受众为中心 的传播模式的战略转移 整合营销倡导更加明确的消费者导向理念 因而 传媒整合营销理论对我国新的改革形势下传媒业的发展应该具有重要指导意义和实用价值 Interesting趣味原则 Interests利益原则 Interaction互动原则 Individuality个性原则 33 第三篇章 销售能力提升的必修课 家居门店销售六脉神剑第一式 销售之人气聚集方式第二式 顾客购买心理分析第三式 销售之开场话术和产品价值塑造话术第四式 了解进店客户需求和高品质沟通第五式 销售之为客户选择他需要的产品第六式 销售之客户抗拒处理和快速成交话术 34 店里没有客人的时候 我们在做什么 客户喜欢光顾什么样的店面门店聚集人气的方方面面店面如何吸引更多人气客户最相信谁销售思维转变 势在必行 第一式 销售之人气聚集方式 35 讨论 店里没有客人的时候 我们在做什么 36 三不管话术 1 不管什么颜色 都要说 您眼光真好 2 不管什么风格 都要说 您很有品味 3 不管是谁设计的 都要说很有创意而且考虑的很周全 37 让客户放松的技巧 1 自报家门 问出客户姓名2 消除戒备 聊聊家常话题3 送茶水 让坐下 身心放松 4 抬举客户 夸赞同伴 5 多问候 懂幽默 38 住得远 你住的离这里挺远的 先坐下来休息 喝杯水 住得近 你们小区有很多都在我们这里买的 新小区 真有眼光 你那个小区地段好 升值潜力很大 老小区 老小区地段好 还安静 住的舒服 高档小区 那小区挺高档 一看您就是成功人士 好房子就得配好产品 住的舒心 气派 婚房 恭喜恭喜 结婚是一辈子的大事 装修要喜庆点 我们这款是专门为婚房设计的 自己住 装修最好要一步到位 好产品用的时间长 39 不太恰当的留人话术 你没有来过我们店吧 你今天买吗 这么大的品牌你没有听说过吗 你到底买不买啊 你是外地人吧 价格我们都是统一的 不能便宜你这人也真是的 太小气了小朋友别乱动 碰坏了 你赔不起你要是没钱的话 你买这个便宜的吧 40 住得远 你住的离这里挺远的 先坐下来休息 喝杯水 住得近 你们小区有很多都在我们这里买的 新小区 真有眼光 你那个小区地段好 升职潜力很大 老小区 老小区地段好 还安静 住的舒服 高档小区 那小区挺高档 一看您就是成功人士 好房子就得配好产品 住的舒心 气派 婚房 恭喜恭喜 结婚是一辈子的大事 装修要喜庆点 我们这款是专门为婚房设计的 自己住 装修最好要一步到位 好产品用的时间长 41 正确的动作 忙碌准备 零售是什么 零售是一门表演的艺术 店铺是舞台 货品灯光是道具 店长店员是戏中人 过路的客人是观众 每一天都是现场直播 整理陈列 打扫卫生 忙碌 短信 电话联系客户 试用自己的产品 麦当劳 肯德基 餐厅服务员 42 顾客购买心理对比分析 行业的采购特点 金额大 周期长 顾客无知 多人决策 行业的导购技巧 现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧顾客购买阶段分析 不同的购买阶段顾客心理特点 一 逛 二 比 三 决定 针对不同阶段的顾客心理 导购人员的应对技巧行业顾客选购产品的要素 第二式 顾客购买心理分析 43 留住客户的黄金时间 黄金时间 20 进店的客人会购物 80 的客人会走开 80 的客人是在1分钟内走开的 在黄金时间里 客人首先决定要不要听销售人员的话 延长黄金时间 听不听销售人员的话 主要取决于情感因素 而非理性因素 44 理性因素和情感因素 材质 品牌 款式 价格 促销是什么因素 微笑 关心 亲切 信赖 热情是什么因素 当下的很多客户更在乎感性需求 45 有既定购买的顾客 优先接待 快速结款 迎合顾客 快速成交 目标不明确的顾客 耐心并提出能打动顾客的购买原因 就可以成交 前来了解市场行情的顾客 不要过早接近 在适当情况下 可主动和热情的介绍和推介适合产品 新产品 畅销产品或降价产品 无意购买的顾客 不必急于接触当他在关注某一款 时 就要热情接待 需要参谋的顾客 大胆热情的谈出自己的看法 即使你的观点和他的不一致 他也会因解释合理而感谢你 怎样接待不同类型的顾客 46 第三式 销售之开场话术和产品价值塑造话术 塑造产品价值的三个原则客户买的是什么 我们卖的又是什么 深度挖掘产品本身之外的价值 为产品增加更多的附加值错误的开场语言 47 塑造产品价值的三个原则 1 不要太夸张 2 有理有据 3 要有数据 客户只会购买对自己有好处的东西 价值 和附加值 48 顾客 买 的是什么 我们 卖 的是什么 49 开场技巧一 新款开场 这是我们到的最新款 您眼光真好 刚到的最新款 我来帮您介绍 50 开场技巧二 热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客的信任 这是我们xxxxx重点针对双节推出的最新款 在我们上海的店铺 这个款已经卖断了 在我们这个店只有两个了 您感受一下 51 开场技巧三 唯一性开场 限时 限量 独一无二 我们活动的时间这就两天 过了时间就没有机会了 所以现在买是最划算的时候 过了这个时间您要多花几百元 52 开场技巧四 独特卖点开场 53 开场技巧五 赞美开场 阿姨 你真会买东西 阿姨 和您沟通真的很开心 阿姨 一看您就是非常实在的人 54 开场技巧六 促销开场 先生 现在正做9 5折促销 现在买是最划算的时候 同样人说出来客户听得感觉不一样 重点突出 您好 小姐 您运气真好 现在优惠大酬宾 现在是一年中最优惠的时候 55 第四式 了解进店客户需求和高品质沟通 顾客需求的层次 挖掘顾客需求的方法 产品的层次 UPS独特卖点 产品介绍方法 沟通技巧 56 销售沟通常见问题 见到客户紧张 没有沟通的话题 沟通时候语无伦次 把握不住重点 沟通好几次后 没有进展 沟通时把握不了客户的内心的世界和变化 沟通能力不够 沟通方式欠佳 沟通就像调查户口 沟通中间不会问问题 57 冠军销售人员的习惯 善于观察了解客户内部信息 分析和判断客户 懂得多问少说 良好的聆听技巧 客户聊天的能力 甜如蜜的赞美表达能力 幽默的细胞 58 沟通中间的障碍 1 理解障碍 2 风俗习惯的障碍 3 个人风格的障碍 4 思维观念的障碍 59 客户人格模式与购买模式 60 沟通中间常用的话术 你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我非常认同你的观点你这个问题问的很好我知道你这样是为我好 61 如何问客户问题 1 问为何 目的和原因 是什么原因让你买 买 的目的是什么 2 问什么 内容 你最关注什么 关注的品牌是什么 3 问何地 地点 住在什么地方 4 问何时 时间 什么时间确定 5 问人 对象 自己用还是送人 谁来用 决策是哪一位 6 问如何 方法 我们合作你还有什么建议 我们如何做才能合作呢 你还需要哪些服务 7 问合作 怎么合作 现金和刷卡 62 倾听的五个层次 同理心倾听 专注地倾听 选择性地倾听 虚假地听 听而不闻 63 如何有效的在电话中赞美客户 声音 甜美 圆润 清脆 亮丽 磁性 态度 耐心 和蔼 亲切 配合 品格 宽容 豁达 幽默 善良 温柔 善解人意 成功 年轻有为 成功人士 敬仰 大人物 64 电话中的赞美举例 您的声音非常有磁性 听起来真是一种享受 还有一种让人十分亲切的感觉 您是一个豁达 幽默而又善良的人 和您这样的成功人士交流 每时每刻都让我领略了您的这种独特魅力 再次感谢您的支持 谢谢 65 电话沟通注意事项 电话中间传递的是情绪和情感 电话沟通不要太着急 要有回应 电话沟通信号不好时要及时回电话 电话沟通要及时表示理解和微笑 电话沟通必要时也要做好记录 电话沟通中间的声音和节奏要松弛有度 电话沟通结束不要先挂电话 66 人际风格类型测试 外向 内向 重事物 重人际 力量支配型 活跃表达型 完美分析型 温和耐心型 综合变化型 67 第五式 销售之为客户选择他需要的产品 1 没有清楚客户需求前不要介绍产品 2 介绍产品不要超过三个 3 介绍产品不是说的越多越好 4 顾客的需求是什么就介绍什么 5 介绍产品拒绝太多专业术语 6 介绍完之后询问客户意见 7 最后别忘记给客户成交指令 68 B Benefits 好处 F Features 特征 A Advantages 优势 D Difference 区别 S Story 故事 E Evidence 证据 基本功法则FABE DS 系统化的产品介绍 69 第六式 销售之客户抗拒处理和快速成交话术 客户抗拒处理 如何化解客户矛盾和异议客户拒绝的本质是什么 顾客对优惠折扣存在异议 顾客对价格异议时该怎么办 客户对服务不满时怎么办 客户包装不满时怎么办 客户对款式不满时怎么办 处理客户拒绝的几种方法和话术 70 处理客户问题四大流程 1 搞清楚客户的真实原因 学会反问2 认真聆听 适当幽默沟通 不要过快答应3 不争吵 不反驳 不较真 不尴尬4 沟通 引导 解释 对策 71 客户谈判的心理 客户希望我们让步 客户为了达到目标会很残酷 客户会讲一系列的假话 客户有意向达成合作 但是总表现没意向 客户会拿出很大的好处引诱你让步 72 1 了解你的谈判对象 a 谈判对手是何人b 对手的资历 目前状况 未来展望 c 对手的个性 人际关系 在团体中的地位d 对手的权限 深度的谈判心理剖析 73 异议处理 顾客最常用的十大推托借口 借口之一 我要考虑考虑借口之二 太贵了借口之三 别家更便宜借口之四 超出预算借口之五 我很满意目前所用的产品借口之六 时候我再买借口之七 我要问 人借口之八 暂时不需要借口之九 有没有促销活动借口之十 产品不好 包装 颜色 款式 售后等 74 导购人员哪些行为会让客户产生拒绝 举止态度无法赢得好感 取得信任做了夸大的陈述使用过多的专业术语客户需求开发失败介绍失败姿态过高 让客户理屈词穷搞不清楚客户的关系沟通时机不对 75 1 不要纠正客户2 不要打断客户3 不要质问客户4 不要放弃客户 处理客户问题的注意事项 76 价格谈判的几种客户类型 1 随便砍价型 2 态度强硬型 3 认真砍价型 4 亮出底牌型 5 价格敏感型 77 客户为什么要砍价 占便宜 习惯性行为 感觉价值和价格不成正比 预算有限 与竞争品牌的比较 获得更多赠品 害怕上当受骗 78 不会的啦 你放心啦 有质量问题你可以拿回来换 错 这一点您放心 只要是我们专卖店销售出去的产品 一定都会有质量保证的 而且我们还希望您可以经常过来呢 质量会不会有问题 79 你们的产品设计不美观 感觉怪怪的 不太合乎我的口味 错误说法 1 不难看啊 怎么怪怪的呢 2 挺好看的呀 哪里难看啦 3 现在人都喜欢 今年就流行这样 4 每个人想法不一样 我们许多顾客都还非常喜欢它呢 建议做法如下 1 导购说 呵呵 您真有眼光 一下就看出了我们产品的与众不同之处 我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品 其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索 才会看起来显得有点怪 这也正是我们产品的特色所在 很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣 您也可以了解一下 来 我帮您介绍一下 我们产品采用的是 介绍出与众不同之处和特色 80 从言语口气中客户反对意见减少时客户同意你的说法客户主动询问细节客户赞赏你的敬业精神客户开始讨价还价 从表情举止中客户的身体前倾客户的眼神变专注客户频频点头客户神情轻松客户细看产品 成交时机与方法 81 第四篇章 从销售到管理的完美跳跃 训练快速高效的成交手销售高手到管理高手的差距弥补销售管理者的十项基本功销售团队的组建和管理销售团队的快速复制 82 增加业绩的思路 1 增加新产品 2 增加新客户 3 增加新区域 4 提升产品单价 5 增加重复购买的频率 83 资产倍增的十二个经营思路转变 1 由被动坐销向主动营销转变2 由销售产品向经营品牌转变3 由粗放经营向精耕细作转变4 由销售商向服务商转变5 由单枪匹马向厂商合作共赢转变6 短期挣钱思维向长期挣钱思维转变7 由到处合作向聚焦专一转变8 由消费者自选产品向引导消费购买思维转变要具备服务就是创造价值的理念10 要具备双赢 多赢的观念 84 1 由被动坐销向主动营销转变 过去和现在的环境已经发生翻天覆地的变化 客户不过来 我们过去 坐销 推销 销售 营销 谁培养市场消费者就会喜欢谁的产品 85 2 由销售产品向经营品牌转变 起步阶段我们应该怎么做 发展阶段我们应该怎么做 成熟阶段我们应该怎么做 我们应该建立哪三个品牌形象 86 3 由粗放经营向精耕细作转变 过去我们把自己定位成卖货的 过去我们是谁家的货好卖我卖谁的 过去是消费者买谁的 我们就卖谁的 我们的价值在哪里 我们的出路在哪里 87 4 由销售商向服务商转变 客户对好 坏服务的反应 好的服务 他会平均告诉5个人有效解决客户问题 95 的人会成忠实客户坏的服务 他会平均告诉10个人1 5的人会