寿险营销员的未来之路以及未来保险经纪代理公司发展前景59页

寿险营销员的未来之路Career Outlook for an Agent,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,2,前言,营销员的现况,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,3,寿险 300万 营销大军的未来,营销体制改革有关营销体制改革的呼声一直在人们的讨论中，几起几落，保险营销员的神经也随之松开又紧绷。2009年，营销体制改革在监管部门的推动下，终于闪现出一缕曙光。征求意见稿下发2009年6月，一份关于改革完善保险营销体制改革的意见(征求意见稿)下发至相关保险公司及保险中介机构。根据意见稿中的内容，保监会将考虑用5年左右的时间，通过区域试点和逐步推进的方式，对保险营销员队伍进行多元转化，理顺保险公司对保险营销员的用工关系，实现保险营销体制的平稳转型。在征求意见稿中，保险营销员的命运随着营销体制的改革也发生了重要的转折：保险营销员可以成为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工，以及符合保险法规定的个人保险代理人。而“个人保险代理人”这一改革方向尤其受到市场关注。根据新保险法，个人保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的个人。独立个人代理人可以代理多家公司产品；同时，可能允许一些营销员以个体工商户形式注册，准入条件相对较低，但只能代理一家保险公司产品，即为专属个人保险代理人。同时，所属保险公司对专属个人保险代理人有集中培训和管理的职责。此外，征求意见稿中还提出，监管部门可在试点区域率先引入个人保险代理人制度，鼓励保险公司在试点区域通过设立、改制、合作等多种形式建立专属代理合作关系。对此，专家分析，保险营销员将有望告别保险公司“边缘人”的尴尬身份，一部分营销员甚至可能转为保险公司的正式员工。几家欢乐几家愁对于征求意见稿，在300多万保险营销员欣喜的背景下，保险公司表现的却是一番“愁”的局面。虽然保险营销员多元化，或转为员工制，可以解决保险公司和保险营销人员共同面临的难题，但却大大增加了保险公司的运营成本。当然，监管部门也考虑到了此问题。为确保试点不对保险公司目前的整体经营造成大的波动，监管部门决定先行试点宜选择在一个地域范围不大、市场化程度高、业务发展平稳、当地政府支持的区域市场进行。一家寿险公司负责人对此持赞同意见，“在区域市场试点，保险公司压力较小，容易操作和控制，也有利于及时总结经验，完善推广方案。”而另一家保险公司负责人坦言：“对于保险营销体制的改革，必须获得国家资金支持，有财政扶持才能真正解决问题，企业本身有心无力。”,来源：保险经理人 2010-01-15 /institution/insure/201001/337547.htm,多家代理的代理人是改革选项之一,保险公司营销体系的改革难题之一：成本,潜台词,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,4,1992年AIG引入营销体制,各保险公司纷纷仿效,寿险公司,營銷員,委托代理,超过1/3保费贡献,80%行业就业人口,销售佣金提成,社会保险,员工福利,法律归属,经济不稳定,社会不肯定,营销员的贡献,营销员的地位,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,5,营销员的营销三大困境,加入行业的理念与现实不匹配 - 长期发展 V.S. 营销团队变动 - 为客户服务 V.S. 服从公司管理 - 终生事业 V.S. 公司股权政策,客户资源与公司渠道发展路线不匹配 - 多元化的客户/需求 V.S. 单一的商品及服务 - 个人销售 V.S. 组织发展,个人职业发展阶段与公司发展阶段不匹配 - 追求成长 V.S. 追求利润,2018/1/13,6,唉 ! 睡去吧 ! 让别人想去 !,别睡, 听我道来 ,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,7,寿险行业的趋势 渠道发展,1,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,8,渠道,产品及服务提供者,产品,服务,产品及服务消费者,产品,产品及服务传递者,将产品及服务从提供者传递到消费者的过程与方法就是“渠道”,服务,寿险公司：保险人,客戶：投保人.被保险人.受益人,直销.专业中介.兼业中介.电话营销,法规及监管,2018/1/13,9,法規及監管,2018/1/13,10,预计人身保险业务将保持略高于国内生产总值的增长速度，且增长速度将稳中趋升保险需求日益丰富，发展空间不断扩大,跨越式发展的机遇,保监会“十一五”规划（2006-2010）课题预测,未来五年行业发展速度保持在15%左右 如果中国经济保持高速的发展态势,保险行业实际增长速度比预计的速度还可能有所增加随着保险业迅速发展，保险需求趋于旺盛,中国保监会对我国人身险市场的展望,2018/1/13,11,市场潜力政策引导,2018/1/13,12,2007年4月24日，中国保监会在京召开保险中介座谈会，保监会主席吴定富出席会议并作重要讲话。,吴定富：保险中介市场面临难得发展机遇,吴定富：把脉保险经代市场最新形势,吴定富指出,吴定富对保险中介市场发展寄予殷切期望,2018/1/13,13,2007年11月保监会首次出台保险中介领域的综合性指导意见，是在保险中介市场全面贯彻落实科学发展观的重大举措，对于进一步促进保险中介市场发展，更好地服务经济社会发展和保险业发展大局具有重要意义。,市场潜力政策引导,2018/1/13,14,2010年1月21日，中国保监会在京召开全国保险工作会议，保监会主席吴定富在保险业情况通报会议上的讲话。,二、关于转变保险业发展方式 （三）立足行业科学发展, 进一步明确保险业转变发展方式的总体要求 以优化“四个结构为着力点” 一是优化市场主体结构。 二是优化业务结构。 三是优化渠道结构。引导公司合理配置销售渠道资源，巩固个人 代理渠道，提升专业中介业务质量，探索和规范电话销售、网 络销售等新型销售渠道，逐步形成不同渠道相互补充、共同发 展的格局。,摘自吴定富主席”深入贯彻落实科学发展观 转变发展方式 防范化解风险 促进保险业平稳较快发展“”讲话稿第十七页。,2018/1/13,15,监管机构政策支持,06年“国十条”积极发展保险中介市场,07年保监首次出台关于保险中介市场发展的若干意见,保险中介座谈会保监领导重要讲话,创业板：打开保险中介创业通路,新保险法2009年10月1日起实施,严格监管趋势保证中介市场健康有序发展,2018/1/13,16,渠道,产品及服务提供者,产品,服务,产品及服务消费者,产品,产品及服务传递者,将产品及服务从提供者传递到消费者的过程与方法就是“渠道”,服务,寿险公司：保险人,客戶：投保人.被保险人.受益人,直销.专业中介.兼业中介.电话营销,法规及监管,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,17,产品及服务消费者,2018/1/13,18,1993-2006,平均增速10.0%,2000-2006,平均增速9.6%,1993-2006年中国GDP增速,2007年GDP总值为249530亿元，比上年增长11.9%,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,19,中长期中国经济展望,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,20,2009年GDP增长8.7%,据北京晨报报道:在“信心比黄金、货币更重要”的2009年,中国经济用信心收获复苏。昨天,国家统计局发布2009年中国经济成绩单。统计显示,2009年GDP(国内生产总值)达到33.5353万亿元,比上年增长8.7%,增速比上年回落0.9个百分点。2009年“保增长”的目标圆满实现。 经济总量或超日本 分季度看,中国经济增速在过去四个季度实现连续跳跃。统计显示,2009年四个季度的GDP分别增长6.2%、7.9%、9.1%和10.7%。国家统计局局长马建堂表示,今年一季度,GDP同比增速可能还会比较高。 在“保八”圆满完成的同时,中国经济总量在去年是否超过日本,跃居世界第二。清华大学世界经济研究中心主任李稻葵表示,“2009年年末,中国经济总体规模已经与日本持平或基本超过日本。”,发表时间:2010-01-22 11:06来源:新华网/10-01-/32/viwm.html,2018/1/13,21,所得水平、生活型态、信息流通会改变客户消费行为。,第一产业,第二产业,第三产业,2009年全年城镇居民家庭人均总收入18,858元。其中，城镇居民人均可支配收入17,175元，同比增长8.8%。,全国手机用户数逼近6.6亿 工信部公布的最新统计数据显示，截至今年2月底，全国手机用户已逼近6.6亿，这意味国内平均每1000人就拥有485部手机。按照运营商此前发布的运营数据，今年2月，中国移动新增手机用户1342.1万。在手机用户数飞速增长的同时，全国固定电话数今年再次缩水310.9万，总数已降低至3.38亿。值得注意的是，今年2月，全国小灵通用户数再次减少了106.8万，总数已不足6650万。照这样的趋势发展，再过半年的时间，全国小灵通用户数就有可能跌破6000万大关。按照工信部的要求，国内小灵通用户将在2011年前全部退市。文章出处： 产经 作者： 毛涛涛 发布时间： 2009-3-31,2018/1/13,22,目标市场,交付产品,所得状况,低,中,高,成熟,渠道,服务组合,快速扩张,短期/简单团体,市场重叠,特定市场,差异化,多样化,市场区隔,区隔化,面对面推销为主,多元化,尝试非面对面推销,跨业,偏重核保/理赔,附加价值,客服中心,客户关系管理,寿险市场的变化,2018/1/13,23,客户为什么选择在经代公司投保？,客户需求导向永远也没有哪一家保险公司能全面满足不同客户的所有需求。,2018/1/13,24,判断题:买不买?,客户在变,单选题：公司最好！,复选题：商品及服务搭配,将来呢 ,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,25,渠道,产品及服务提供者,产品,服务,产品及服务消费者,产品,产品及服务传递者,将产品及服务从提供者传递到消费者的过程与方法就是“渠道”,服务,寿险公司：保险人,客戶：投保人.被保险人.受益人,直销.专业中介.兼业中介.电话营销,法规及监管,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,26,产品及服务提供者,2018/1/13,27,各国GDP平均增长率与保费平均增长率,0%,5%,10%,15%,20%,25%,30%,4%,6%,8%,10%,中国,俄罗斯,泰国,印尼,土耳其,波兰,巴西,2%,美国,德国,日本,资料来源:Sigma,1999-2004各国GDP平均增长率,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,28,资料来源：中国保监会,中国寿险市场保费收入增速,注：过去8年平均增速为各年的同比增速的平均值,保费同比增长速度,2018/1/13,29,寿险公司数量,中资国寿股份.太保寿.平安寿.新华.泰康.太平人寿.民生人寿. 生命人寿.平安养老.合众人寿.华泰人寿.太平养老.平安健康.人保健康.华夏人寿.正德人寿.嘉禾人寿.长城.昆仑健康.瑞福德健康.国寿养老.人保寿险.信泰人寿.国华人寿,外资 中宏人寿.太平洋安泰.中德安联.金盛.信诚.中保康联.恒康天安.中意.光大永明.友邦.海尔纽约.首创安泰.中英人寿.海康人寿.招商信诺.广电日生.恒安标准.瑞泰人寿.中美大都会.中法人寿.国泰人寿.联泰大都会.中航三星. 中新大东方.君龙人寿,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,30,根据最新的Sigma世界保险业报告2008年中国寿险保费收入排名全球第六，其中，前五位分别是美国、日本、英国、法国、德国，紧随中国之后的则是意大利、韩国、中国台湾和印度。,09年中国保费收入首破万亿 险企总资产超4万亿,全国保险业情况通报会发布数据显示，截至2009年末，保险公司总资产达4.1万亿元，净资产3904.6亿元，比上年末增加1097.4亿元。全国保险业情况通报会发布数据显示，2009年全年保险赔付共3125.5亿元。全国保险业情况通报会发布数据显示，2009年全年保费收入首次突破1万亿，达11137.3亿元，同比增长13.8%。保监会主席吴定富21日称，2009年保险公司利润总额达到530.6亿元。截至2009年底，中国保险资金运用余额达3.7万亿元。保监会主席吴定富21日通报说，2009年全国财产险公司共实现利润35.1亿元，人身险公司共实现利润434.6亿元。全国保险业情况通报会发布数据显示，截至2009年末，保险公司利润总额达530.6亿元。全行业事先投资收益2141.7亿元，收益率为6.41%。全国保险业情况通报会发布数据显示，2009年农业保险保费收入133.9亿元，提供风险保障3812亿元，参保农户1.33亿户。,2010年01月21日10:25 新华网,来源：中国保险报中保网 作者：张妍 2009年12月29日09:16,2018/1/13,31,保险业产销分离带动保险中介时代到来,产销分离带来什么？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,32,1,2,大量新保险公司进入市场，本土专业营销人才相对缺乏，代理公司人才本土化的特色正是保险公司所需。,3,新保险公司市场启动成本高，通过与代理公司合作，可以较低成本快速进入市场并专注做好客户服务。,按照国际惯例，保险公司应该做好产品精算和投资以及客户服务工作，产品销售工作更多的是由保险中介机构来承担。,保险公司为什么选择经代公司合作？,4,我国对外资保险公司的客观限制，加快大量具有先进理念的外资保险公司与代理公司的合作，合法解决地域性限制。,2018/1/13,33,华康的发展速度 机构.人力.保费,09年至今人力、业绩突破去年同期的130%！,08年人力：20317人业绩：30647万元经营机构：15个省,07年人力：9540人业绩：9225万元经营机构：11个省,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,34,华康的发展速度 城市,2018/1/13,35,保险公司开始重视经代渠道,以上列举为部分投入经代市场的保险公司,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,36,个人营销,保险公司在变,银行保险,经代渠道,电话营销,2018/1/13,37,渠道,产品及服务提供者,产品,服务,产品及服务消费者,产品,产品及服务传递者,将产品及服务从提供者传递到消费者的过程与方法就是“渠道”,服务,寿险公司：保险人,客戶：投保人.被保险人.受益人,直销.专业中介.兼业中介.电话营销,法规及监管,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,38,保险中介渠道,2018/1/13,39,亿元,04年,04-08年中介渠道占全国总保费比例：,05年,06年,67%,73%,79%,82%,82%,07年,08年,04-08年全国保险公司通过中介渠道实现保费收入走势图,中国保险中介渠道保費收入,2018/1/13,40,中国保险专业中介机构数量,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,41,保险代理公司269.7亿元，同比增长41.52%，占全国总保费的2.76%,保险经纪公司245.34亿元，同比增长47.02%，占全国总保费的2.51%,2008年，保险代理公司及经纪公司保费合计 515.04亿元 占全国总保费收入的 5.27，同比增长 44.08,2008年保险经代渠道保费占比图,寿险经代市场孕育巨大潜力,比07年增长98.6%,5.27%占比略高于所有外资市占率, 高于人保寿,太平,低于国寿, 平安寿, 太保寿, 泰康, 新华,2018/1/13,42,2009年前三季度保险专业中介机构保费收入构成情况,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,43,截止09年9月全国共有专业中介机构2529家,总体盈利2.55亿元实现经营收入61.69亿元，同比增长25.8%,中介市场体系初步建立,数据来源：中国保监会数据 统计时间：截止2009年9月,以市场化为立足点和出发点，以专业化为发展方向，具有中国特色的保险中介市场体系开始形成。,2018/1/13,44,外资保险全面登陆中国保险中介市场,中国加入WTO五年，外资保险中介机构限制放宽 ，竞争优势：,外资进入将对我国保险中介行业，乃至整个保险行业的发展产生积极影响 ！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,45,围绕中介发展的悄然改变,2018/1/13,46,产业分工进步细化,专业的销售商,专业的运营商,金融混业经营,多样化、专业化,影响中介发展的必然趋势,综合性金融产品供给,三大趋势,大型金融控股集团,消费者财富积累,22.5万亿储蓄,中国个人理财时代的到来,产生多元化需求,金融消费日常化,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/1/13,47,个人发展更长久 保险代理公司的经营理念体现人性化合作空间,代理人能够长期稳定的发展。 基本法导向优势，晋升、考核更具人性化。 代理公司多元化的优势为个人创造更多收入。 收入持久性、收入终身制、,代理人为什么选择在经代公司发展？,2018/1/13,48,世界保险中介行业的现状,世界各地“代理渠道”保费在保险行业总保费中占比,5%,56%,65%,45%,92%,中国大陆,美国,英国,欧州,澳大利亚,2018/1/13,49,世界保险中介行业的现状,英国的保险中介采用保险经纪人制度。英国是世界上最发达的保险经纪市场，现有3200多家独立的保险经纪公司，是保险公司的4倍，