营销人员必须用心去创造客户价值.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除营销人员，必须用心去创造客户价值学习“用心创造幸福生活”有感 近日，公司组织大家学习了一篇海尔地产卢铿先生的文章“用心创造幸福生活”，文章深入浅出地阐述了“用心文化”的内涵。作为一名地产营销人员，这一次的学习，给我带来了许多心灵上的触动和启发。文章中为我们分析了“用心文化”中的七个要点，其实也是七个“用心的态度”，可谓是几乎涵盖了工作的方方面面，每一点的阐述，都对我们的现实工作有着明显的指导作用。正好目前公司的营销工作中出现了一些现象和问题，两相结合思考之下，作为一名地产营销工作人员，我对“用心文化”有以下几点个人的理解。现在的地产营销，其核心的原理，就我个人理解，应该是“用心去创造客户价值，帮助地产企业和购房者实现双赢”。首先，在当前的市场竞争环境日益激烈、客户心理渐趋成熟的阶段，地产营销人员的专业技术能力，需要我们真正用心去学习、钻研和提高，也就是一颗“钻研之心”。地产营销策划人员，在行业发展之初的时候，常常被人们简单的看成是“鬼点子多”、“忽悠大王”一类的“小聪明专家”。确实，在那个供求信息、产品信息严重不对称的年代，地产的营销工作，较多的体现在纯销售技巧、广告技巧的层面。而如今，在社会发展到信息时代、网络时代的阶段，单凭上述的营销手段，远远无法满足地产项目运营的需要， 一点“小聪明”是绝对“玩不转”了。目前，集团下属太仓项目的销售，遇到了较大的障碍。分析其原因，虽然政策调控的宏观环境变化，对市场需求产生了较大的负面影响，是障碍产生的主要原因；但我们自身的营销工作，也存在着较大的问题。一是营销人员的分析能力不足，对自身产品的价值点了解不足，对市场需求的把握不准确，对产品的目标客户群的定位出现了偏离；二是营销人员推广技巧不足，营销推广中的宣传效果不佳；三是营销理念匮乏，落后于市场发展的速度，从而使营销策略的制定与市场偏离。房地产市场环境变化的速度日益加快，地产营销人员必须要加快自身专业技能的学习和提高，才有可能跟得上市场的变化，把握住稍纵即逝的市场机会。因此，只有拥有一颗“钻研之心”，才能拥有跟得上时代发展要求的专业技能，才能保证完成好本职的销售任务，才能发现客户的真实需求，才能让客户真正了解到产品的价值，才能使企业赢得市场。其次，当前的房地产市场供求关系日趋复杂，如何能够在错综复杂的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的青睐，这就要求我们的产品即能满足客户的真实需求，又能向客户提供其他竞争对手无法提供的独特产品价值。那么，为了能在复杂的环境中分析出真实的客户需求，并在产品设计中创造独特竞争价值，最后还要让客户在这个信息爆炸的时代中，准确的了解到我项目产品给他提供的价值，其中的困难程度可想而知。所以，这就需要我们地产营销人员在工作中，保持一颗“务实之心”。比如说，我集团新增的天津宝坻项目，通过营销人员分批次、长期持续的对项目所属区域进行市场调研和分析，得以不断的发现当地市场需求中的机会和风险，对项目的定位方向已进行了数次调整，有效地规避了可能存在的市场风险。而在此过程中，作为一名参与其中的营销人员，我深深的体会到，营销工作中的务实，是多么的重要。同时，太仓项目的营销人员，对营销工作就缺乏务实精神，许多基础工作都没能做好：周边竞争项目的市场调研工作未能有效开展，使产品的定价缺乏参照依据；项目在当地的房地产网站中的广告内容，还不如我集团主页上对该项目的介绍内容详细，制定好的路演计划迟迟未能开展，使客户对项目产品的卖点不能有效了解等等。这些都是因为工作中缺乏务实精神，也在一定程度上影响了项目的销售。因此，营销人员必须拥有一颗“务实之心”，才能准确地把握市场需求变化，保证对市场的预判不出现偏离，才能为企业创造出真正有竞争力的产品价值、客户价值，从而获得客户的青睐。第三，卢铿先生在文章中阐述的“用心文化”，有一点为“服务之心”，其中讲到不仅要有对客户的服务之心，还要有上级对下级的服务之心，说得非常好。对于这一颗“服务之心”，作为我个人，还有以下理解：首先，对我目前所负责的营销管理中心而言，从部门的职责来看，除去对集团下属各项目运营过程中，营销工作的落实进度和成效进行监控之外，最主要的职能，其实也就是为各项目的营销工作提供及时、有效的服务。简单说来，就是整合全公司的营销资源，为各项目的营销工作，提供资源共享和技术支持，组织营销团队集思广益，为项目的营销工作提供指导性建议，帮助各项目克服现有工作中遇到的障碍问题，并通过制度建设和组织调研，为项目的运营规避市场风险提供条件。所谓管理中心，其实根本功能乃是一个服务中心，因此，部门成员应具备一颗“服务之心”，是基本的要求。其次，近期太仓项目出现了营销人员在工作中以公谋私的案例，今后为避免这类事件的发生，制度的保障是一方面，而另一方面，其实也在于员工在责任心之外的一个“服务之心”。对于劳动关系，人们常说，某某人服务于某企业；每一位员工，进入一家企业工作的时候，其角色的本质，就是出售自己的产品“工作绩效”，换取客户（企业）支付的酬劳薪水和晋升，也就是提供服务，获得收益。如果想提高自己的收益，就应该是本着一颗“服务之心”，提升自己的服务质量，提供更好的产品给你的客户企业。如果能够将自己提供的服务和产品价值最大化，企业才能给市场上的客户，提供价值最大的产品，从而充分赢得市场，并获得发展；此时，企业作为员工取得收益的平台获得了提升，员工的收益自然会提高，员工和企业共同成长与发展，共赢的局面下，个人收益才能最大化。作为营销人员，尤其应该把精力用在自己的业务拓展上，因为销售额的提升，将带给营销人员很直接的收益提高。我们每一位员工，就是自身社会价值的经营者，和所有的企业经营的原理相同，如果在经营过程中，玩弄小聪明，克扣客户利益，违背市场经营的基本价值观，终将使自身的社会价值清零，为市场所彻底淘汰；把“心”用在正确的方向，是服务于企业、服务于社会的根本原则。因此，对于营销人员而言，一定要具备一颗真正的“服务之心”，服务于客户、服务于企业、服务于下属，才能为自己的客户（企业）和市场的客户（购房者）创造最大的客户价值，从而实现最大的自身价值。卢铿先生的文章中，对于“用心文化”的阐述范围很广，七种用心之道，对我们的工作有着较为直接的指导意义，需要我们用心去细细体味。目前对我触动最深的，即为以上三点，我认为，做为一名营销人员，必须用心去创造客户价值，才能帮助自己