订货会执行操作手册.doc

北京念奴娇服装服饰有限公司订货会运营操作手册第一章订货会运营总流程2第二章订货会前运营操作2一、订货会前运营总流程2二、关键步骤操作说明：21、订货会总计划21）第一步：召开“研发节点确定”会议，确定研发节点计划22）第二步：召开“订货会启动会”，确定项目小组成员、分工、节点工作计划32、订货会关键指标41）第三步：确定“单店指标计划”42）第四步：确定“公司指标计划”53、模拟定价会61） 第五步：召开“模拟定价会”，确定商品初步定价64、订货会前会71）第六步：召开“订货会前会”，确定所有筹备到位7第三章订货会中运营操作8一、订货会中运营总流程8二、关键步骤操作说明：91、订货会第一天日程91） 第七步：订货会第一天日程，召开产品说明会92、订货会第二天日程101）第八步：订货会第二天日程，召开首次订货会102）第九步：订货会最后半天日程，召开二次订货会11第四章订货会后运营操作12一、订货会后运营总流程12二、关键步骤操作说明：131、订单发布会131） 第十步：召开“订单发布会”，确定最终季度大货132） 第十一步：召开“上市计划会”，确定大货上市计划14附录： 总工具表目录16附录： 各工具表样表17第一章订货会运营总流程第二章订货会前运营操作一、订货会前运营总流程依据商品企划操作手册，确定每年年度采买订货计划，及每季季度采买计划后，就开始为订货会运营做筹备；订货会前运营的流程主要包括以下几大步骤： 缺流程图二、关键步骤操作说明：1、订货会总计划1） 第一步：召开“研发节点确定”会议，确定研发节点计划【 研发节点确定会议 】会议目的1、 提供研发部往年产品销售分析，做本季研发参考；2、 确定参加订货会总款数；订货会产品到位时间；3、 依据产品到位时间，量化研发部、采购部、技术部的样品筹备计划；具体到每周下单量、出样衣量、看款时间计划、下面料时间计划等；会议主持商品运营经理 / 企划总监会议计划用时2小时参会人员1、 研发部：研发部总监、设计师、设计助理；成衣采购部；面料采购部；2、 生产部：技术部经理、技术部助理；（冬季建议生产计划总监参加） 【 会前筹备 】步骤流程/职责负责人工具表1完成上季产销分析、往年库存分析；商品运营专员1.11往年分析模板2完成整季产品定价、销售占比策略；商品运营经理1.12季度企划模板3完成整季产品企划方案（波段、针织、梭织、配饰款、量、主题、品类）；商品运营经理【 会议具体流程 】步骤流程/职责主讲人工具表1介绍本季度整体企划方案；介绍本季度整体价格策略；介绍上季度产品畅销设计细节；介绍往年库存品分布情况；商品运营经理 / 企划总监同1.112讨论确定本季度参加订货会总款数；（梭织参加款数；针织参加款数；配饰参加总款数；）研发 / 企划总监3讨论确定订货会产品到位时间；研发 / 企划总监4讨论确定研发部每周下单量、公司看款计划等；讨论确定技术部每周样衣量、内部看款计划等；讨论确定研发部、技术部高效对接的改进；研发 / 企划总监5讨论确定采购部打样计划、配合看款计划等；讨论确定配饰打样计划、配合看款计划等；讨论确定面料优先下单计划、下单要求等；讨论确定研发部、采购部高效对接的改进；研发 / 企划总监6现场完成研发采购节点计划表商品运营经理1.13研发节点计划表(附录)2） 第二步：召开“订货会启动会”，确定项目小组成员、分工、节点工作计划 【 订货会启动会 】会议目的1、 组建订货会项目小组；确定项目小组成员及职责、分工；2、 全面介绍讲解本季订货会总体计划安排；3、 确定各小组的工作内容、职责与底线完成时间、要求；会议主持企划总监会议计划用时3小时参会人员项目小组全体成员【 会前筹备 】步骤流程/职责负责人工具表1计划项目小组成员名单；成员分组；小组职责；商品运营经理1.14订货会节点计划表2计划项目各小组工作内容、底线完成时间、要求；商品运营经理3总结上次订货会各小组的工作不足与改进要求；商品运营经理4完成启动会介绍资料； 商品运营专员1.15启动会介绍【 会议具体流程 】步骤流程/职责主讲人工具表1介绍本次订货会日程安排；介绍本次订货会项目小组成员；介绍各小组分工与职责；商品运营经理同1.142讨论确定各小组工作内容、职责与底线完成时间、要求；商品运营经理3讨论确定上次订货会不足与本次改进内容；商品运营经理同1.14（附录）4现场完成签字的订货会节点计划表商品运营专员同1.142、订货会关键指标1） 第三步：确定“单店指标计划”【 单店指标计划 】会议目的1、 确定单店的新品销售占比指标；业绩指标；产销比指标；采买金额计划；2、 确定单店品类占比指标；【 具体流程 】步骤流程/职责负责人工具表1分析历史单店销售数据发店铺参考商品运营专员1.21单店历史分析模板2通知业务经理指导单店完成单店订货指标计划商品运营专员1.22单店订货指标计划3汇总单店订货指标计划核算A/B/C及整体平均新品销售指标、产销比指标等；对比新品销售比、库存销售比是否符合公司季度规划；商品运营经理1.23汇总分析模板4单店配货专员了解店铺预设订货指标，给予问题指标建议，沟通指标标准物流部配货专员5对比历史数据，审核调整指标出现问题的单店商品运营专员6与销售总监沟通确定单店订货指标计划商品运营经理7完成单店订货指标计划发回店铺确认，备案做订货准备商品运营专员2） 第四步：确定“公司指标计划”【 公司指标计划 】会议目的1、 确定公司总计划款量、产量；必定款量、产量；2、 对比明确公司总采买金额；新品销售占比；新品产销比；预估实际订货占计划订货比例；【 具体流程 】步骤流程/职责负责人工具表1依据季度企划，整理确定公司总计划款量、产量；已下单款量、产量；已下面料款量、产量；商品运营经理2完成公司总公司订货指标计划包含品类、单款分类、定价、公司总透视表等；商品运营经理1.24公司订货指标计划（附录对比）3与单店订货指标计划核算对比：公司采买总额与单店采买总额比例；新品销售占比对比；新品产销比对比；商品运营经理4与研发总监沟通对比出现的问题商品运营经理5完成公司订货指标计划备案做订货准备商品运营专员3、模拟定价会1） 第五步：召开“模拟定价会”，确定商品初步定价【 模拟定价会 】会议目的1、 预估商品的整体成品，确定商品的初步定价；2、 初次展示产品，听取销售部产品建议；3、 确定季度价格策略，根据利润情况做价格、产量的调整；会议主持企划总监会议计划用时5小时参会人员1、 研发部：研发总监、设计师、采购部2、 销售部：销售总监、业务经理3、 项目小组：信息组指定成员4、 物流部配货专员；形象管理部全体；【 会前筹备 】步骤流程/职责负责人工具表1建立完整的预估产品成本档案商品运营专员1.31成本档案表 （附录利润结构图）2根据历史数据分析各品类利润结构，做定价预估；商品运营经理3完成模拟定价会物料准备商品运营专员1.32会议物料单4完成产品初次展示推介资料商品运营专员1.33产品培训模板【 会议具体流程 】步骤流程/职责主讲人工具表1介绍本季度产品价格策略；介绍市场定价信息；介绍本季度产品定价构成（包装等是否提升）；商品运营经理1.34会议介绍模板2按波段初步介绍产品特点、产品类别、适宜销售区域、适宜客层、定价构成；商品运营经理1.35模拟定价手册3现场记录讨论单款有待改进问题；商品运营专员4收集定价信息；汇总单款平均建议价；商品运营专员【 会后初步定价报批 】步骤流程/职责负责人工具表1形象管理部统一当季陈列标准，与研发部沟通确认2分析销售模拟定价与计划定价差异点；商品运营专员1.36差异分析汇总3根据季度价格策略与利润分析，确定调整最终定价，调整产量计划，调整产品类别；商品运营经理4计划价格策略，上报批示；确定单款初步定价；商品运营经理1.37定价审批表4、订货会前会1） 第六步：召开“订货会前会”，确定所有筹备到位【 订货会前会 】会议目的1、 确定订货会中总日程；会中人员分工、配合与职责、要求；2、 确定、检查订货会所有使用产品、物料、道具按时到位；3、 确定订货会可能出现问题的解决办法；会议主持企划总监会议计划用时3小时参会人员1、 订货会项目小组全体成员2、 销售部总监、部分业务经理【 会前筹备 】步骤流程/职责负责人工具表1完成订货会总日程表；商品运营经理1.41日程计划表2完成订货会人员分工计划表；商品运营经理3完成订货会物料清单；商品运营专员1.42物料清单4初步完成稿；商品运营专员【 会议具体流程 】步骤流程/职责主讲人工具表1介绍下发订货会具体日程计划；商品运营经理2介绍下发订货会分工与配合安排计划；介绍各人员工作要求；商品运营经理3确定重点物料的到位要求：A、 订货会产品手册；B、 模拟产品贴图；C、 公司总订货计划表（店铺订货汇总分析表）、店铺订货表、；商品运营专员1.43订货会产品手册模板1.44模拟产品贴图4介绍下发订货会各小组准备物料清单；明确最终到位时间与到位要求；明确物料核查人员；商品运营经理5确定订货会可能出现的问题，讨论解决办法；商品运营经理【 会后核查跟踪 】步骤流程/职责负责人工具表1核查筹备人员跟踪汇报各物料是否准时到；商品运营专员第三章订货会中运营操作一、订货会中运营总流程订货会一般进行2天半，包括“产品说明会”“真人秀场”“首次订货会”“产品交流会”“二次订货会”五项小日程，还包括了项目小组的碰头接洽，具体订货会的流程如下：缺流程图二、关键步骤操作说明：1、订货会第一天日程1） 第七步：订货会第一天日程，召开产品说明会【 订货会产品说明会 】会议目的1、 介绍整季订货会产品；2、 指导单店进行初步海选；选定初步货品；会议主持商品运营经理会议计划用时8小时参会人员1、 订货会项目推介小组、展厅小组、信息小组全体成员2、 销售部总监、业务经理、店长；3、 市场部代表；【 会前筹备 】步骤流程/职责负责人工具表1产品手册产品展示顺序与设计师成套介绍顺序相同；包括内、外、配饰；产品小组2模特展示与设计师成套介绍顺序相同；推介小组3设计师推介介绍PPT审批修改；（包括成套配饰介绍）推介小组4设计师进行产品推介试讲； 推介小组【 会议具体流程 】步骤流程/职责主讲人工具表1介绍产品手册、贴图使用方法；介绍订货要求；商品运营经理2.11会议介绍PPT2介绍本季产品整体企划方案；研发总监同1.123按波段顺序进行产品推介；按波段顺序进行模特展示；推介小组设计师同1.334回收产品手册； 商品运营专员2.12手册下发表【 会后核查跟踪 】步骤流程/职责主讲人工具表1录入海选订单；信息小组2汇总核查海选订单；对比与公司计划差距，筛选出后20款产品；信息小组3与研发部、采购部做海选订单交流会；确定首次订货的重点推荐款；商品运营经理2、订货会第二天日程1） 第八步：订货会第二天日程，召开首次订货会【 订货会首次订货 】会议目的1、 单店正式下单订货；2、 推介单店确保陈列，合理订货；会议主持商品运营经理计划用时8小时参会人员1、 订货会项目推介小组、展厅小组、信息小组全体成员2、 销售部总监、业务经理、店长；3、 市场部代表；【 会前筹备 】步骤流程/职责负责人工具表1海选的后20款做再次推介准备；推介小组2陈列师、设计师、助教、配货专员做单店订货辅导准备；信息小组3展厅做模拟展示、模特配合准备；展厅小组【 会议具体流程 】步骤流程/职责主讲人工具表1重点介绍推介后20款卖点与搭配意义；推介小组2分组展厅现场看货、试穿，下订单；商品运营经理3分组会议室预览订货贴图，陈列师、配货专员核查每店铺订货贴图；指导货品陈列存在问题；店铺调整确认订单，录入订单；商品运营经理陈列部物流部4汇总单店订单；做整体订单分析；透析必定款的订货情况；确定必定款的压量；商品运营经理5指导调整进行必定款压量；商品运营经理6单店确定订单；回收产品手册；商品运营专员7展厅现场分享单款的调版、加色等调整计划；研发总监8展厅现场分享单款的售卖技巧；现场收集售卖话术与搭配；企划总监2.13单款卖点汇总表【 会后核查跟踪 】步骤流程/职责负责人工具表1录入调整后订单；信息小组2汇总核查海选订单；对比与公司计划差距； 商品运营经理3与研发部、采购部开会，筛选淘汰款；筛选调整款；筛选加色款；筛选调设计款； 统计店铺订货仍存在问题；商品运营经理4审视整理订货看板，与陈列部开会，统计店铺订货存在陈列问题；商品运营经理2） 第九步：订货会最后半天日程，召开二次订货会【 订货会二次订货 】会议目的1、 确定最终单店订单； 2、 确定最终下单款；单款下单量；会议主持商品运营经理会议计划用时8小时参会人员1、 订货会项目推介小组、展厅小组、信息小组全体成员2、 销售部总监、业务经理、店长；3、 市场部代表；【 会前筹备 】步骤流程/职责负责人工具表1准备本次订货问题调查表商品运营专员2.14运营调查表2准备本次订货加色款；调设计款；推介小组3统计店铺订货存在陈列、主推花形欠缺等问题；商品运营专员【 会议具体流程 】步骤流程/职责主讲人工具表1重点介绍订货加色款，调设计款；说明店铺调整订单；商品运营经理2重点说明现订货存在问题店铺，进行问题调整；商品运营经理3单店修改订单；签字确定上交最终订单；商品运营专员【 会后核查跟踪 】步骤流程/职责负责人工具表1录入最终订单；信息小组2.15订货签字确认表2汇总核查最终订单；对比与公司计划差距； 商品运营经理3对有问题店铺进行1对1沟通调整；商品运营经理第四章订货会后运营操作一、订货会后运营总流程订货会结束后，梳理确定的整体订单，明确季度大货产品与各款重点节点，进入大货节点计划阶段；具体工作流程如下：缺流程图二、关键步骤操作说明：1、订单发布会1） 第十步：召开“订单发布会”，确定最终季度大货【 订单发布会 】会议目的1、 确定最终季度大货投产计划； 2、 订单交付研发、采购、生产、技术、物流部门；交付销售部门签字确认；会议主持商品运营经理会议计划用时8小时参会人员1、 订货会项目推介小组、展厅小组、信息小组全体成员2、 生产计划总监；技术部经理；物流总监；销售总监；【 会前筹备 】步骤流程/职责负责人工具表1统计单店订货电子订单（量、尺码）； 商品运营专员2统计单款订货尺码总量；商品运营专员3.11季度大货尺码定价表3与研发、采购部确定季度大货投产计划，上报审批；商品运营经理4准备季度大货资料，备发参会高管；商品运营经理5准备订单电子版发物流部、技术部备案；商品运营专员6准备单款大货节点进度表；填写进行中进度；商品运营经理3.12季度大货节点计划表【 会议具体流程 】步骤流程/职责主讲人工具表1介绍季度大货投产计划；商品运营经理3.13订单发布会会议介绍2介绍季度单款尺码规划与区域分布计划；商品运营经理3介绍现单款节点进度；商品运营经理4现场交付技术部季度大货尺码规划；现场交付生产部季度大货资料；现场交付物流部单店电子订单；现场交付销售部单店订单汇总；商品运营经理5现场讨论确定波段计划节点底线时间；商品运营经理6现场讨论大货对接存在问题与改进措施；商品运营经理3.14季对接存在问题调查汇总表7讨论确定上季大货跟踪系统操作问题与改进措施；商品运营专员8现场确定大货正式系统上线跟踪时间；现场确定季度大货节点奖罚机制；商品运营经理3.15本季单款大货对接签字表【 会后核查跟踪 】步骤流程/职责负责人工具表1整理波段、单款计划节点底线时间；商品运营专员2录入OA系统大货计划节点底线时间；商品运营专员3每日关注大货跟踪；单款超时未完成24小时内通报，解决延时调整；商品运营专员3.16每日季大货跟踪报告2） 第十一步：召开“上市计划会”，确定大货上市计划【 上市计划会 】会议目的1、 确定上市新品的培训、到店陈列指导、上市顺序、配合活动等计划； 会议主持商品运营经理会议计划用时8小时参会人员1、 销售部管理层；物流总监、配货专员；2、 企划总监、研发总监；活动专员；宣传专员；【 会前筹备 】步骤流程/职责负责人工具表1跟踪大货成品合格入库情况，确保大货上市前7天保质保量入库； 商品运营专员2督促陈列部完成陈列上市指导手册；陈列部经理3制作季度上市月、周效果预测计划；商品运营经理3.17月周商品预测计划与实销4制作单款上市趋势看板；商品运营专员3.18上市趋势图看板5依据历史数据与新品反应速度情况，重新调整店铺分类及畅销供货优先级（依据利润）；物流信息总监3.19店铺维度分列表【 会议具体流程 】步骤流程/职责主讲人工具表1根据店铺订货订单，介绍订货店铺、订量整体情况；商品运营经理3.21新品上市运营计划表2陈列部介绍上市前培训计划、培训方式；提供完整的陈列培训指导内容；陈列部经理3商品运营部介绍上市前单款卖点的整理与FAB描述；提供完整的卖点指导内容，与陈列指导手册合并；商品运营经理4物流部介绍每波段上市的批