建立团队增员系统-保险公司组织发展专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

建立团队增员系统,课程大纲:一.概念二.团队增员系统POP三.相册,不增员就死亡?,恶性循环123拣到兜里都是好果子:增员话术不恰当增员流程不规范:,成功循环123 严格把关 以退为进的增员话术(工具的应用) 一套完整的增员流程,改变团队可以找对方法,Jack and Garry Kinder,杰克金登与盖瑞金登都是杰出的寿险行销人员出身，他们在初任管理职责时，就使原本小而不起眼的单位业绩屡创佳绩，兄弟俩的杰出管理，使他们数度获选为该公司年度青年管理人。,杰克与盖瑞曾主讲过数百场寿险大会、录像以及录音带课程，也出版了许多书籍，扎实的行销与管理实务经验，使他们在寿险业界始终居于领导地位。,Agency Leader Growth Training组织发展培训,Phase I:Recruitment 第一阶段：有效增员Phase II:Make Arrangements 第二阶段：规划期望的结果 Phase III:Training &Coaching 第三阶段：培训与辅导,什么是P0P ?,一杯食用油,好喝吗?,一杯混了盐和糖的水,好喝吗?,生10个鸡蛋好吃吗?,生面粉好吃吗?,那么.,什么是PoP？,Procedures Of Paper,1.哲学/原则2.工具3.12=步骤(系统)4.写下自己的POP5.行动,金句: 如果原则变得过时， 那就不叫原则!,我是主管吗?,金句:主管的定义： 有一批人 与他们站在一起 直视同一个目标 整合一切可使用资源 带领大家，获取利润 达致双赢,金句: 不要绘制小蓝图， 而要敢于做大梦,* 满意的销售结果* 在业界的持久生存条件* 高品质的客户服务能力* 令人羡慕的业务主管声誉* 因成功而形成的共同利益所带 来的营业单位动力,为什么要增员,我们想要五个结果,1,必须五个持续不变的关注点,寻找有意愿的人 对有潜力业务员的评估 对业务员的吸引力 业务员的留存率 业务员的生产力,2,3,4,5,主管的首要职责,金句:不增员或不充分增员的惩罚 是一种延期的惩罚， 然而，惩罚一定会按时到来的。,达成有利润的增长,金句: 你现有的团队， 在未来的5年之内 即将消失一半！金句: 未来三年, 你团队50%的业绩 将来自于你未曾谋面 的准增员!,1周1件，月月过万50周 3000元/件.周 28%=4.2万元，,注：组织收入仅指直辖管理津贴部分。,1周增1人，全年增50人，留存30人 30人.月10000/月.人28%17%12=17万,展业收入：,组织收入：,42000元,170000元,推 销 利 益,服 务 利 益,增 员 利 益,管理利益,育成利益,财富金字塔的构造,（续年度佣金、继续率奖金）,（首年度佣金、个人年终奖）,在保险公司工作到底是为了什么？ 只是为了学习推销术吗？获得高而稳定收入的取得不仅取决于精湛的推销技术，更重要的是组织发展与管理技术。关心员工收入，其收入仅仅是指佣金吗？所有的销售行业都是佣金制！ 寿险的最大魅力是佣金制吗？,1、不了解基本法 失明2、熟视无睹比失明更可怕！3、成功者是 善于利用游戏规则的人！,基本法的启示：,保险公司好，并不在于推销及佣金而是有一个机制，它圆你的一个梦想!,课程大纲:一.概念二.团队增员系统POP三.相册,增员系统POP1.决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌 (看相册) 5.深度的面谈 6.承诺面谈 (促成,暗示成交) 7. 建立人才库,一、决定增员的概貌,must have正直诚信的特质成就的动力高度的活力基本常识金钱企图心耐力至少3-5项,nice to have为当地人认识较好的外表教育背景良好的记录企业家的精神主动学习有抱负的相信保险社会活动能力在该地住3年以上 至少5-7项,一、决定增员的概貌,must have正直诚信的特质成就的动力高度的活力基本常识金钱企图心耐力至少3-5项,nice to have为当地人认识较好的外表教育背景良好的记录企业家的精神主动学习有抱负的相信保险社会活动能力在该地住3年以上至少5-7项,评估是为了寻找赢家,寿险事业是否解决他的不满的导火线？你喜欢这个人吗？他相信保险吗？他有市场活力吗？他自律吗？他处理金钱的态度合理吗？（以客户的眼光）,增员成功方程式,48 ：24 ：6 ：1,确定准增员对象,接洽,面试,签约,（如果没有48的量，就不能说增员很难！）,二、开拓增员的渠道,每天做营销员及客户推荐5：1个人观察6：1转介绍7：1主动上门9：1事业说明会9：1主管鼓励组员,可遇不可求报纸广告20：1校园40：1人才市场30：1互联网30：1没有来源才使用,金句: 宁可增已经表明有期望态度的人,也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象,培训只是点拨，而不是改变。选对人，培养起来就很容易。,48个人从那里来?,金句:是不满的导火线 激发一个人做改变！ 你所中意的准增员对象 也许不会坦白的表示不满, 因此,要详细地探查任何未来可 能会发生的潜在不满!,金句：要吸引具有吸引力的人， 你必须具有吸引力 要吸引有影响力的人， 你必须具有影响力 要吸引尽职的人， 你必须是尽职的 与其说服他人，不如先说服自己 如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！,接触纪录,人才库卡片,初步接触日期_编号_,（姓名）人才