渠道建管养培训材料(第一部分) PPT课件

渠道建管养培训材料 湖南联通市场营销部2013年3月 目录 一 二 三 四 渠道扶养 渠道管理 渠道基本知识 渠道建设 一 渠道基本知识 1 1渠道是什么 消费者 产品和服务 渠道 用来引水排灌的水道营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人 简单地说 营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径 渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客 顾客在什么地方能够找到销售者 其中社会渠道是中国联通销售渠道的重要组成部分 尤其是在移网产品销售中 占据着举足轻重的位置 销量占比在70 左右 一 渠道基本知识 1 2社会渠道的优势 一 渠道基本知识 1 3社会渠道的现状和问题 销售能力参差不齐生存压力大习惯赚取一次性利润 套机 钻空子仅少数门店转型未充分利用固定人群优势销售合约 网点多 覆盖广自主经营老板的趋利性规模小 转型快有固定消费人群 一 渠道基本知识 1 4渠道管理员岗位职责 一 渠道基本知识 1 5渠道管理员角色定位 公司收益的创造者 渠道服务支撑专家 渠道考核监督员 市场信息收集员 渠道拓展开发先锋 销售培训辅导教练 促销活动推动者 对所辖区域渠道的用户发展 客户维系 营业收入 资源利用负责 完成相应的经营任务 负责对渠道的业务 服务和投诉进行指导和过程管理 做好政策传达和物料配送等支撑工作 对渠道的经营规范执行情况进行检查 考核 发现问题按公司相关规定予以纠正 负责所辖区域内的基础信息收集 市场调研 网络覆盖情况跟踪和渠道的综合评估工作 根据任务指标 对所辖区域的渠道进行规划 建设和管理工作 协助渠道销售模式转型和销售业绩提升 负责公司营销宣传方案 促销活动在所辖区域的落实 协调渠道做好当地市场的拓展工作 七个角色定位 一 渠道基本知识 1 6渠道管理员的基本工作 一 渠道基本知识 1 6 1查看报表的方法和目的 一 渠道基本知识 1 6 2巡访网点 巡店目的 切记没有所谓的定期例行拜访之说 一 渠道基本知识 1 6 2巡访网点 巡店准备 一 渠道基本知识 1 6 2巡访网点 检查宣传布置 产品销售陈列区域 专柜 陈列架 体验活动区域产品陈列空间 专柜内的产品摆放 宣传物料的种类及使用 正确 无过期 店内陈列要素的整洁检查竞争情况 店内竞品陈列 宣传 充分利用店外横幅 LED 立牌 橱窗等突出产品或促销活动门头 灯箱 立牌 橱窗是否完好 清洁 规范 明辅暗查辅查并重 张贴高度与视线平行 一般为墙体中心部位 海报前没有遮挡 下沿距地面90 110公分 如需集中排列可根据张数采用一字排开型 品字型或田字型等 两张连贴时须间隔5公分 遵循等高原则和色彩图案渐变原则 破损 脱色 过期海报要及时清理 店外用易拉宝显得稳重大方 摆放1 2个为宜 X展架有些单薄 主要用于店内 避免易拉宝与X展架混放或层叠放置 店外首选摆在左侧 店内可摆在台席侧对客户视线处 楼梯拐弯处等客户运动线路上 过往顾客能一眼看到 有利于挽留顾客停驻时间 涉及有形产品应与实物相结合 量身定做 悬挂位置正确 5部手机标准陈列 6部手机标准陈列 8部手机标准陈列 7部手机标准陈列 9部手机标准陈列 10部手机标准陈列 印象陈列空间 240 180cm 视线 相对易发现 远处可见度好 但无法清晰传递信息取物 难拿 主要陈列空间 180 120cm 视线 容易发现 近处可见最佳取物 很容易拿搭配陈列空间 120 80cm 视线 相对易发现取物 较容易拿 哪里不妥 检查店内销售人员是否主动营销检查产品 套餐 终端 的首推率及店员的首推情况检查产品宣传情况检查店内营业设备的使用情况检查人流情况 进出人员的业务办理种类及需求 一 渠道基本知识 1 6 2巡访网点 一 渠道基本知识 1 6 2巡访网点 服务技能 销售技能 外表形象 着装发型饰品 三声服务微笑服务延伸服务 主动营销体验营销业务首推 观察店员工作 一 渠道基本知识 1 6 2巡访网点 好的做法和需要沟通整改的地方都要记录根据记录情况选择与店长或店员进行沟通能够现场整改解决的一定现场解决无法现场解决的可限期整改 并跟踪检查 利用每一次巡店加深跟代理商与店员的沟通 巡店情况记录 一 渠道基本知识 1 6 2巡访网点 沟通讲技巧 沟通核心 围绕网点收益进行老板只关心发展量带来的收益 而不是发展量本身 要给老板算佣金 不要只给老板下任务 威胁停发房补 选择性告知佣金最高和最差的信息 指出网点宣传展陈需要改进的地方 店员销售技巧提升等内容也要先与老板沟通 询问业务支撑需求 与老板沟通讲收益 以关心 尊重为出发点 分析网点业绩与个人薪金的关系 肯定成绩 指出不足 一起学习 加强鼓励 树立期望与目标 与店员沟通多尊重 一 渠道基本知识 1 6 2巡访网点 沟通讲技巧 我跑渠道很勤 为何跟代理商的关系却没有进展 一 渠道基本知识 1 6 2巡访网点 渠道巡访记录表 参考一 渠道巡访记录表 参考一 一 渠道基本知识 1 6 2巡访网点 一 渠道基本知识 1 6 2巡访网点 渠道巡访记录表 参考二 一 渠道基本知识 1 7信息收集 渠道信息 竞争信息 客户信息 信息收集的内容 上级管理部门或人员 落实渠道销售价格及销售情况 核实渠道真实业务销售能力 关注渠道发展业务具体做法 观察监督渠道进行规范经营 区域内竞争对手渠道数量 规模 性质核心渠道及详情主要产品及销售情况新宣传及促销活动情况 客户对新推广业务的相关反馈 满意度情况 对竞品的评价 客户对公司和产品的建议和投诉 一 渠道基本知识 1 7信息收集 交流沟通 信息收集的方法 竞争对手信息收集方法 实地走访渠道 询问渠道老板 参与现场活动 询问周边人员 收集活动宣传物料 一 渠道基本知识 1 8政策传达 业务名称 产品资费 佣金利益 受理要求 政策传达策略 一 渠道基本知识 1 8政策传达 政策传达法则 产品的政策资费政策给渠道带来的利润好处 以佣金收入为主 产品目标群 功能 作用 卖点 办理流程 考核指标等 与竞争对手相比的优势与公司同类政策相比的优势公司支撑等优势 解析政策细节 引发兴趣 对比优势促成订货 一 渠道基本知识 1 8政策传达 利特优讲解技巧 讲解利益点要清晰具体 形象生动 引发客户联想在商言商无利不起早 一 渠道基本知识 1 9渠道管理员要努力做到 学习心得 目录 一 二 三 四 渠道扶养 渠道管理 渠道基本知识 渠道建设 二 渠道建设 2 1渠道拓展基本原则 营销渠道网络和分布要与不同的区域市场 不同的客户群相匹配 客户在哪里 渠道就在哪里 充分评估自有渠道对社会渠道网点的综合支撑能力 两种渠道共存互助 协调发展 重点建设重点区域 重点市场和竞争对手所占据优势的区域市场 区域划分原则 近消费者原则 战略结合原则 渠道协同原则 二 渠道建设 2 2渠道建设流程 二 渠道建设 2 2 1人员组织 市分公司 搭建渠道建设组织架构 明确市分 区县和渠道建设人员的职责分工区县分公司 明确渠道建设小组组长和成员及职责分工建设小组人员选择 由善于沟通 协调能力强的人组成 责任是选点 洽谈 协调 人员组成可以跨部门 具备一定的谈判能力 二 渠道建设 2 2 2选点选人 对商圈内社会网点与自有网点间协同状况的综合性评价 商圈分析 店面分析 二 渠道建设 2 2 2选点选人 需要支付的包括租金 装修和运营在内的综合性支出 店面位置的明显程度 从客户角度看对店面位置的感知 店面所处位置 给客户带来的便利性 二 渠道建设 2 2 2选点选人 沃店选址分析表 供参考 沃店选址分析表 供参考 二 渠道建设 2 2 2选点选人 二 渠道建设 2 2 2选点选人 零售渠道要不断创新 关键是寻找市场汇集点和能人 观察门店规模 产能观察销售表现 店员待遇 精神面貌观察销售意识 店面情况业务资质资金储备营销能力 对联通公司和产品的态度对做联通代理的态度同业口碑 经营能力分析 二 渠道建设 2 2 2选点选人 二 渠道建设 2 2 3洽谈商议 洽谈的原则 把持性原则坚守政策底线交换性原则奖励 支撑 广告 装修 培训必要时做为交换条件有条件让步原则在了解对方的所有需求以前 不要轻易让步表现出三思而后行步子越迈越小 数字越来越精确 目标是合作共赢 二 渠道建设 2 2 3洽谈商议 洽谈准备要充分 1 代理联通的产品收益如何 2 跟移动 电信相比怎么样 3 操作是否很复杂 会不会占用大量人力精力 4 代理的前期投入大不大 需要大量资金吗 1 做联通的代理如何赚钱 连锁卖场 专营店 二 渠道建设 2 2 3洽谈商议 洽谈前需做的准备 二 渠道建设 2 2 3洽谈商议 洽谈的主要内容 利益分析 直接收益收入 店内商品盈利能力成本 房租 运营成本 间接收益 其他赠品及实物奖励 综合支撑 人员支撑 专职渠道经理业务支撑 物料配送 系统培训 销售辅导 终端铺货 投诉处理 售后跟踪 二 渠道建设 2 2 3洽谈商议 洽谈的主要内容 对渠道的要求 宣传 展示产品的位置 要有一定的资金储备 合作信誉保证 设备 终端 装修 二 渠道建设 2 2 4签订协议 排他性 不得经营其他运营商产品 收取押金 作为违规处罚的质押 防止被策反 谨防成为竞争对手的 打工者 明确用户实名制登记和营改增专用发票的要求协议中明确考核任务数及完成后服务费 协议中明确完不成任务考核内容 1 补贴奖励不予发放 下次领卡价格调整 2 三个月完不成任务 取消代理资格 明确双方权利义务 二 渠道建设 2 2 4签订协议 按季考核模式 按月考核模式 渠道补贴使用 签订补充协议 二 渠道建设 2 2 5装修宣传 商品陈列的跳变带来视觉冲击 吸引消费者的兴趣产品布置的醒目 给消费者强烈的记忆必备柜台内产品展示 拼柜台 宣传画面入店醒目 必备宣传单页 选号簿 单页与选号表结合插放 入网登记表等 店内外布置陈列 宣传多样化 店外标示规范 店内氛围突出 按照集团规范要求设置门牌 门楣 灯箱 受理牌等 装修的过程中尽量做宣传 具体参考湖南联通社会渠道SI规范 2013年 版本执行 二 渠道建设 2 2 6管理服务 万事开头难需要带入门 二 渠道建设 2 3渠道拓展误区 不了解市场情况 跟风建店无细分市场 政策一刀切像搞运动 过了风头就结束 形式主义 有门头无功能选点不佳 业绩不佳人员不足 无法有效管理 二 渠道建设 2 4渠道布局持续优化 效能评估 地理分布 合同期限 如周边竞争对手渠道实力较强 该网点为竞争制衡点 可适当考虑予以保留 效益长期不佳网点重复覆盖店面位置不佳合同到期 实施调整 移动联通电信 二 渠道建设 2 5渠道策反专题 渠道策反的作用 多数地市的区域性卖场依然被竞争对手牢固的控制在独家经营的局面 多数卖场只是对与联通的3 合作有意愿 认可 终端使用联通 G有优势 但在实际合作中处于首尾两端的状态 合作信心不坚定 如国美 迪信通等 二 渠道建设 2 5渠道策反专题 渠道策反有机会也有挑战 店 位置 大小 竞争态势 房租人 老板 性格 意愿 社会关系 影响力量 营业员 下线绩 放号 收费 新业务 手机 酬金总量及收入占比 老板实力 主要用户 经营年限 直接法 当客户转网意向比较明显间接法 通过营业员了解底细转介绍 通过认识的人转介绍影子法 每次经过的时候都拜访 问候 表示关注 利诱法 算一笔总帐 描绘蓝图趁虚法 抓住其对对手的不满 或者业务的低迷领导法 约领导与之沟通 渠道策反三步骤 二 渠道建设 2 5渠道策反