幸福人寿保险公司新兵营制式教材ppt模板课件演示文档幻灯片资料-新人培训成长操作手册

操作手册,课程大纲,留存率低已经成为营销团队进一步发展的桎梏，如何使组织发展更加有效，提升留存率，特别是新人留存率，是当前个险业务急需解决的问题。,我们的现状新人留存率,我们的现状新人收入,新人的收入较低，没有市场竞争力，给队伍稳定性带来诸多隐患，市场一有风吹草动，队伍将面临崩盘。,新人层面：主管层面：1、年资浅，1年以内年资主管占比高达82.2% ，2年以上主管仅占0.6%2、业务技能、辅导训练技能不足，没有起到典范作用，更无法实施团队管理,主管年资尚浅，辅导技能不到位，机构培训力量薄弱，导致新人销售技能差，收入低，进而留存率低。,我们的现状新人KPI指标,2011年我们的目标,-全年标保:5亿（老机构4亿，新机构1亿）-全年人力:50000人-新人当月开单率50%；三个月转正率25，六个月留存率40,截止到2010年10月，幸福人寿个险市场排名为19位，按照2011年5亿标保预测，2011年我们的市场排名将进入前15名。,目标达成的前提在于改变！,2011年个险指导思想,提总要求： 寿险的重点是个人业务，个人业务的重中之重是培训。总公司培训部要建成全系统最具活力，最具专业精神的团队。 2011年个险培训部的重点工作是：紧密围绕个人业务渠道策略，在全系统推广新人培育体系。前期可以选择试点机构进行实地督导，培育典范，总结成功经验，争取2012年可以在全系统铺开。,以组训、讲师队伍建设为基础，以新人综合底薪获取、新人绩优培养为突破点，通过教材完善、传承轮训、试点支持、追踪督导等举措，实现新人关键指标、新人留存率明显提升，带动机构有效人力及绩优人力平台的提升，为公司快速发展提供有效支撑。,2011年培训工作思路,目前，新人活动率、收入水平、留存率均处在行业较低水平，主要原因是没有成型的新人培育体系，没有专人实施新人培育工作。 解决了新人的问题，就解决了当前营销队伍发展中最重要的问题。建立统一化、规范化、标准化的新人培育体系，是2011年个险业务发展的首要任务。,小结,新人上岗后的第一场造星运动,“新兵战斗营”荣耀开场！,课程大纲,新兵战斗营操作概述,1、操作核心意义,新兵战斗营是新人培育体系的重要一环。通过对上岗后新人的集中训练，帮助新人快速提升基本技能和专业素质，养成良好的工作习惯，提高新人的开单率、留存率，使新增转化为新增有效。新兵战斗营主要以操作为核心。在目前团队中的经理、主任操作能力不强的情况下，充分发挥内勤的力量，借用营业部运作的形式，提升新人的市场实做能力。新兵战斗营主要以训练为主导。班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要以“营业部经理”的身份辅导和训练新人。在此期间要严格执行三三训练模式，坚持练而优则讲的原则。新兵战斗营运作过程中部经理、主管和推荐人的高度参与至关重要。这是保证培训班效果的必要条件，同时也能通过其实现带动且培养老团队的作用。,新兵战斗营操作概述,训练目标：开单率50%，每日有效2访 第一阶段（1-3天）：客户筛选； 第二阶段（4-7天）：开单率50%； 第三阶段（8-10天）：开单率70%训练对象：取得保险代理人资格证书的新上岗人员训练时间：10天(非封闭),2、训练安排,新兵战斗营操作概述,训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）训练资料：新兵战斗营操作手册、讲师手册、教学投影片、配套工具训练师要求：熟知新兵营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师,2、训练安排,新兵战斗营操作概述,少讲多练，一切均以实用为前提符合新人的销售心理，快速切入产品学习借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场的第一步保证知识的针对性补充，提高学员基本能力,3、课程设计宗旨,新兵战斗营操作概述,操作思路：营造建立良好的班级氛围，培养新人正确的工作习惯，加强基础专业知识的学习，以扎实严格的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任和主管为主的追踪体系为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。,4、班级操作,新兵战斗营操作概述,操作关键点： （1）以训练为主：技能的掌握由训练方法、训练内容、实践环节三个因素决定。训练方法必须使用本次教材规定的“三三训练法”，即1/3的时间讲解，1/3的时间演练，1/3的时间通关。训练内容注意严格遵照讲师手册内容进行讲授，不可随意添加；新兵营的课程是以练为主而非讲，所有授课老师必须提前通课，不能随意发挥。实践环节，从第三天开始的每日下午安排相应的市场实践，讲师应注意引导学员的拜访量及实践内容与当日所学内容的对应；在此期间讲师要不断为学员解决问题，倡导面见客户后要有“三带回”，即“带问题回来、带保单回来、带转介绍名单回来”。,4、班级操作,新兵战斗营操作概述,（2）以养成习惯为主：习惯包含日常工作规范、正确的销售工作模式。新兵营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，通过10天的培训，促使学员初步养成正确的工作习惯。好习惯会比成熟的技能带来更长久的获益，故此，新兵营期间，应通过班级制度、荣誉体系来着重规范学员习惯。（3）辅导以外勤参与为主：最有效的训练是一对一辅导，主管的辅导工作是无可替代的。同时，外勤的高度参与，可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。主管参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。新兵营班主任的定位应为管理与辅导双重角色，在关心与辅导新人的同时还要充分调动主管的积极性，完成标准配合动作。,新兵战斗营操作概述,（4）陪访以发现问题为主：陪访的最基本目的不是帮助签单，而是通过陪访来发现新人的问题，进而进行更有针对性的辅导。真正意义上的陪访要经过三次来诠释，即我做你看、你做我看、合作促成。主管不愿意陪访也有很大的原因在于陪访的压力太大，签不下来保单觉得没有面子，班主任需要不断的通过主管会、电话、短信等方式，随时向主管告知新人的状况，激发主管的意愿。（5）训练以灵活实用为主：课程当中的训练形式要灵活多变，不能一味的要求学员记录、背诵，成人教育的特点决定了学员的记忆力会减弱而理解力会增强，充分利用游戏、对抗、话术接龙的形式，激发学员的参与热情。,新兵战斗营操作概述,（6）通关以严格规范为主：在最后的通关环节中，关主必须由事先筛选的绩优主管、部经理担任。班主任提前召开关主动员会，讲明通关的流程、要求，坚决杜绝放水现象发生；对于学员班主任要不断的强调通关越严格将来面对客户就越自信的观念，端正通关态度。在实际的通关操作中，严格按照销售流程与话术进行，实现二次过关率20%，三次通关率80%。,课程大纲,一、事前准备,对新兵战斗营的开单率负直接责任掌握训练要求，结合实际制定训练计划做好教学保障，协助训练师安排教学及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结以身作则，严于律己，为营员做表率教育营员遵守公司规章制度和管理规定做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌及时公布、宣传营员在营情况适时激励，帮助营员解决实际问题关心和爱护营员，活跃班级氛围,明确班主任的工作职责,二、班级运营,1、训练计划拟定：保证所有入司新人在上岗后1个月内接受新兵营训练每个班人数以30-50为宜（建议不低于20人）根据以上原则拟定相应培训计划（确定开班时间、选定班主任、讲师和学员）。针对目前团队的现状，在新人资金源严重不足的情况下，可将入司三个月之内的人员均纳入新人范畴，但必须提前做好沟通，确保出勤。,（一）事前,二、班级运营,2、邀约领导汇报培训班整体安排确定领导讲话时间，建议领导讲话内容（领导讲话内容见开训讲师手册）。3、制定激励方案与营销节奏相结合；建议设计以件数为主要导向的激励方案；激励方案应与班级荣誉体系相辅相成；取得费用支持，并完成相应的签报等手续。,二、班级运营,（4）主管会议流程和内容（5）训练师选拔根据课程内容和要求，确定训练师，并安排试讲；训练师选择以兼讲为主，专讲和组训为辅；选择业绩优良、训练能力强的优秀主任为兼讲的首选；递送训练师邀请函；（6）训练师训前会,关于训练师的建议：集中选拔一批储备训练师，运用听课通课试讲授课的流程提高现有训练师的训练技能；建立训练师师徒制，即徒弟跟课、试讲、通过考察后的纳为正式训练师，形成训练师梯队。,二、班级运营,（7）学员面试安排面试时间和地点，大早会通知团队面试安排；选定面试关主并提出面试要求和标准；做好面试组织工作：面试标准应统一，对特别积极者可在部经理、推荐人的一致举荐下适当放宽标准下发参训名单和培训通知；,二、班级运营,（8）物品准备根据物品清单表进行物品准备；指定相应人员在规定时间内完成物品准备；物品准备在开班前一天应全面完成；（9）职场布置布置要能体现件数为主、习惯为主的氛围；提前对相关的视听、音响设备进行调试；座椅摆放，建议为岛屿型；每组的人数建议为3的倍数，方便演练展板、海报、横幅和标语等张贴,二、事中操作,1、开训流程及注意事项2、早会流程及内容3、常规训练流程及内容4、主管陪展要点与具体操作5、通关安排与具体操作6、结训流程与注意事项,1、开训流程与注意事项,（1）流程考勤司训训练整体介绍领导致辞签订师徒协议（师徒交流确定内容、签字、见证人签字、师徒协议内容发表）班务活动,1、开训流程与注意事项,（1）流程破冰启航（学员自我介绍、参训期许、主管期许）选举营长、宣传部长、纪律部长，确定营名、营呼（营名、营呼可由带班老师确定并征询班级学员同意，内容应体现积极、拼搏、团结等理念）小组选举组长、确定组名、组呼学习态度（空杯心态、认真学习、坚持实践等）宣导荣誉体系培训要求（见管理规章、学员守则）,1、开训流程与注意事项,（2）注意事项开训前再次确认领导是否出席；开训当天做好对参加师徒协议签订仪式的主管的追踪；注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为主如班级人数多，破冰环节可分小组做。,2、早会流程及内容,（1）晨迎小组轮流进行。晨迎组应提前20分钟到达，打扫教室并播放欢快的音乐。晨迎人员应列队于教室门前欢迎并做到大声问好、握手、拥抱。（2）班务时间各小组组长填写本小组的业绩榜班主任收集工作日志和昨日家庭作业考勤时间可由每小组每天轮流进行，对不遵守纪律的学员应予以处罚，情节严重者退训。唱营歌，诵读司训、动感晨操,2、早会流程及内容,（3）班主任时间昨日业绩通报（见业绩追踪表）对昨日课程进行回顾，多采取提问问答的形式（4）昨日明星分享昨日明星分享：班主任可从昨日开单、拜访量、作业完成情况，学习态度、遵守纪律等方面寻找典范学员进行分享，人数不限，总时间控制在10分钟以内(前期要和分享人做好沟通),2、早会流程及内容,（5）专题时间专题可根据近期学习的内容、营业区营销节奏等确定，由班主任亲自操作（6）读书时间全体朗读激励性的短文、警句、案例等,3、常规训练流程及内容,（1）与训练师沟通课前与训练师沟通，并明确严格按照三三训练法进行授课训练师授课前班主任应提前过课，保证训练内容务实、有效。尤其是课堂演练话术应提前确定，既能表达清楚内容，同时生活化、口语化，符合当地语言习惯（2）班主任督课班主任应全程督课包装推出训练师应对突发事件，营造积极的学习氛围参与训练与通关感谢并欢送训练师 对当日学习内容进行课程回顾和明日课程预告布置家庭作业，要求下午进行市场实践,3、常规训练流程及内容,（3）个别辅导个别辅导的范围应为全体学员，无论表现优秀或普通对于表现优秀的学员，应进行鼓励为主的个别辅导，并将其树立为班级典范对于表现一般的学员，重点关注其心态变化，并解决工作中的实际困难对于表现不好的学员应对其出现问题进行沟通并了解原因，与其共同拟定改善计划。常见问题如：态度消极、虚假填报工作日志、不出勤、不拜访、不开单等沟通内容应记录于班主任工作日志（4）与训练师反馈及时向授课训练师反馈授课情况,4、主管陪展,培训期间安排两次陪展活动，陪展前务必要召开主管会议，做好相关要求，充分保证其陪展的有效性和实际性。做好对主管的陪展追踪，并严格要求主管应按照我做你看、你做我看、共同合作的方法进行陪展活动；提前要求学员做好客户邀约，并安排相关训练；安排在主管会议中对陪展技能进行培训；,5、通关,（1）相关准备按照5：1的比例安排关主，并通知时间和地点；召开关主沟通会，介绍学员情况和通关事项；做好职场布置；准备通关卡、通关榜、客户资料等；（2）早会宣导当日早会给学员讲解通关流程和注意事项；最好在早会集体演练一次，并对重点和难点部分适当示范。（3）通关安排学员始终在固定关主处通关；每个学员通整个销售流程；控制通过率，两次30%，三至四次通过80%，五次基本通过； 做好未通过学员心态和技能的辅导，激励再次闯关；,6、结训流程及内容,（1）流程考勤宣布结业仪式开始诵读公司司训风采展示（营名、营呼、营歌、小组风采）培训总结学员代表发言师傅期许请公司领导致辞颁奖颁奖音乐结业证书荣誉证书奖品,6、结训流程及内容,（2）注意事项结训前再次确认领导是否出席；结训当天邀请部经理出席，提出迎新要求；注意掌控整体氛围，以荣誉、激励为主；必须让学员感受到收获！,三、事后总结,1、撰写报告班主任根据班主任工作日志、业绩数据等，分析并撰写总结反馈报告2、档案建立三个工作日内将学员资料归档；五个工作日内将各种报表、记录、总结完成归档；3、及时反馈将培训总结及时向区经理、行销部经理和主管反馈，做出相应行动；4、训练师训后会,三、事后总结,5、训后跟进追踪 （1）追踪指标：训后业绩、件数、个月转正率、拜访量；（2）追踪时间：训后1个月（3）追踪内容： 追踪学员 确定重点培养对象，并面谈与激励，促晋升 邀请优秀人员在下期新兵营上分享 对业绩不佳的学员进行面谈并及时反馈主管,做出相应行动 每周至少进行一次电话追踪，填写学员训后追踪表 追踪主管 督促主管关注学员，及时解决其心态和技能两方面的问题 至少每周进行一次与主管的一对一沟通，了解主管追踪效果,四、追踪体系,（一）体系模型内勤、部经理和主管共同完成：班主任追踪经理，经理追踪主管，主管追踪员工，班主任抽查主管和员工，最终形成由下至上的会报模型；初期：班主任为主要操作者，直接追踪员工为主；中后期：班主任督促主管参与追踪，增加外勤参与度；,四、追踪体系,（二）体系操作 1、流程（1）工作日志批改新兵营学员人手两本工作日志，每日收取其中一本，逐一批改；工作日志批改不可形式化，应关注学员提出问题并给予解答，必要时通过电话进行辅导；（2）电话追踪班主任、助教或辅导员分组追踪，新兵营期间保证每个学员每天都会收到一个追踪电话（见电话追踪话术）可直接追踪学员或者追踪主管电话追踪当中应随时对学员进行激励，对学员成功表示祝贺做好追踪记录,四、追踪体系,（3）寻找典范召开追踪人员碰头会根据追踪记录和次日早会的典范标准寻找合适的人做好明日分享沟通，并给予相应辅导，建议：给分享人员准备发言提纲并演练（4）短信追踪将亮点通过短信迅速传播短信覆盖全体学员和主管建议：向学员成功表示祝贺的第一条短信应由主管发送，可采取班主任编写，主管转发的形式,四、追踪体系,（5）海报宣传每日下午将当日成绩以海报形式张贴，保证次日学员均可看到（6）早会分享安排典范人员早会做分享给予点评。点评过程中应注意：分享当中到底什么内容才是学员应关注的重点。如：对于缘故市场开拓成功的学员，我们应重点宣传的不是客户情况、缘故关系等，而是，分享学员勇敢的、有信心的面对缘故客户并谈到了保险；缘故的拒绝并不象想像中的强烈；缘故市场的成功率很高；转介绍的取得并不困难，关键是要开口要求等。,五、氛围营造,（一）职场文化视觉：职场的海报、业绩表、写在墙上的口号等听觉：问好、口号、掌声、音乐、广播等感觉：团康活动、典范分享、团队关怀等（二）会议关注每天的干部早会、营业区大早会其他会议，如经营分析会、主管会、训练师会等（三）宣传工作通过短信平台，每天给内外勤团队发短信宣传新兵营动态及时将新兵营成绩在营业区内进行海报宣传（可采用师徒对抗赛榜的模式以新促老，盘活更多的人员）。,六、荣誉体系,（一）学员方面 1、建立制度制定营规；设立激励方案；制度执行体现“公平、公正、公开”； 2、处罚与表彰根据激励方案和营规，及时表彰或处罚；做好达标预警，激励后进； 3、典范树立典范树立要有引领性、适众性和可复制性；,六、荣誉体系,（二）师傅方面 1、建立制度设立规章制度和激励方案；制度执行体现“公平、公正、公开”； 2、处罚与表彰根据激励方案和营规，及时表彰或处罚；做好达标预警，激励后进； 3、典范宣传利用短信、早会、海报、分享等形式扩大影响，宣传典范，激励后进做好达标预警，督促争先；典范树立要有引领性；,七、会报体系,1、主管会议（入营前）情况介绍：介绍班级基本情况，包括学员情况、班级操作思路、荣誉体系、激励方案等说明主管应做的工作和义务：要求主管做好学员沟通，上报参加面试名单；保质保量完成相应辅导任务；协调授课训练师、通关关主、面试关主；讲解师徒协议内容；要求主管参加开训；要求主管对学员进行三次陪访；要求主管每天对组员进行追踪；,七、会报体系,2、主管会议（陪展前）告知训练进展并进行陪展说明；优秀主管表彰；安排陪展训练（明确目的、分清职责、提升技能）；要求及时反馈陪展情况；,七、会报体系,3、训练师训前会开营前四天召开情况介绍（学员情况、培训班整体运作思路）；确认训练时间和内容；授课资料下发；对训练方法及训练师的要求；组织试讲，确认试讲时间；4、训练师训后会总述班级情况；训练师授课反馈表分析；研讨授课方法；优秀训练师示范课；,七、会报体系,5、班委会召开时间：每日培训结束后主要内容：总结各组当天的交单情况各组汇报昨天展业中的问题当日工作总结，给予肯定和鼓励，发现问题并提出解决方法作好班级氛围的引导（如强调积极向上的概念、强调班级氛围、班级荣誉等）6、班务会召开时间：当天下午追踪过后参会人员：班主任、助教、训练师（有时可要求主管参加）主要内容：对追踪情况的了解、针对学员共性的问题研讨出解决的方案、布置第二天的工作,八、沟通协调,（一）目的建立团队和新兵营之间、内外勤之间的联系，达到以新促老、以老带新，同时减少训中和训后学员的落差感（二）内容新老团队的基本信息、动态、节点、典范等；（三）方式电话、短信、早会、各类会议、培训班、展板、刊物、海报等；做好借势激励、营造氛围（如：师徒大比武、师承文化等）；,（一）主管工作职责,积极组织学员参训；每天对属员进行关怀、追踪、辅导；培训期间保证两次陪展；新人工作日志的批改；做好训后的迎新；按照培训班的安排做好相关配合工作；,九、主管在新兵营期间的具体操作,（二）主管的常规动作,1、主管要做的事三个一：每天见一次面，如果有困难，至少每天给打一个电话，如果实在困难，最少每天发一条短信！关怀、激励、个别问题辅导2、辅导新人做的事遵守培训班要求（出勤、坚持拜访、填写工作日志等）有问题及时和主管沟通，主管将随时提供帮助3、注意事项时刻让学员感受到被关注、被帮助,九、主管在新兵营期间的具体操作,主管在各阶段的关键操作点,1、入营前一天提醒新人按时参训，着职业装强调培训重要性，并告知遵守培训要求让新人知道主管会时刻关注并给与及时的帮助辅导新人梳理客户，制定目标2、入营当天参加开训，并签订师徒协议辅导新人根据班主任要求，再次确立目标,主管在各阶段的关键操作点,3、第一次陪展（1）访前沟通与新人共同分析客户制定拜访目标，明确本次拜访的分工提示新人观察和记录的知识点（2）拜访中按事先约定的角色进行仔细应对客户，力求树立专业形象（3）拜访后及时总结拜访优缺点与新人沟通，引导学员思考提出对下次拜访的建议,主管在各阶段的关键操作点,4、第二次陪展在新人与客户沟通中给予相应的帮助；观察业务员在与客户沟通中出现的问题并及时作好记录，以便事后进行反馈。指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访做准备；无论是否签单都要鼓励新人，肯定成绩。陪同展业是新人成长的过程，切勿急功近利，其要达到的最终目的是让新人能够达到独立作业，不再需要陪同,主管在各阶段的关键操作点,5、第一次开单（1）签单前指导填写投保单，明确填写规则（最好提供范本）签单时的心态处理简单演练促成与签单过程（2）签单后告知交单流程，指导协助办理交单手续给予祝贺，鼓励晋升,新人第一次签单是给新人再次树立信心，进行前程规划的最好的时机,主管在各阶段的关键操作点,6、第一次产说会对新人进行邀约辅导、训练和帮助（整理准客户信息、确定约访对象、针对客户情况训练邀约方式、训练专推流程）；督促新人邀约客户；会议进行中协助新人促单。心态的调整和事后的总结。,主管在各阶段的关键操作点,7、第一次递送保单（1）递送之前辅导新人核对保单并摘录重要信息，为客户建立档案；面谈并辅导递送保单的相关事宜，做好递送前的演练；有条件的应尽量陪同前往。（2）递送之后提示新人应和客户一起再次检查保单；针对客户疑虑的问题作出回答；寻求时机提出转介绍的请求。,主管的几次会议,1、早会,主管的几次会议,2、迎新会：建议以营业部为单位组织迎新时间：结训次日的部门早会流程：欢迎祝贺分享（自我介绍、学习感受、表决心）鼓励期许注意事项：事前做好新人的了解，选定分享人并做好沟通；事前做好属员的沟通（着职业装、准时出勤、表现积极）；做好氛围营造（推荐人和新人共同登台）；,主管的几次会议,3、主管会（1）入营前了解训练整体安排并参加开训；积极配合协调训练师、通关关主、面试关主；做好学员沟通；上报面试名单；清楚掌握师徒协议内容（见师徒协议）；对学员进行两次陪访；每天进行组员追踪。,主管的几次会议,（2）陪展日前了解培训进展状况；了解陪访