线下转线上 定位做开路先锋.doc

店铺简介:线下知名女装品牌线上品牌，延续易菲“生活如花，自然快乐”的理念，服饰自行设计，多采用花元素，打造亲近自然的舒适感！正文内容:淘宝的一系列改革使得天猫的低位变得更为紧要。许多人便要往这趟车里挤。特别是一些传统大企业的加入，使得天猫的红海竞争愈演愈烈。在这种情状下，如何觅得蓝海，跳出红海是一个很值得思考的问题。下面谈谈易菲服饰旗舰店在这方面走过的弯路。易菲是个线下品牌。我们旗舰店开店时间还不满一年。正式开业是2011年3月份的时候。当时卖得都是些线下的库存。当时一切都处于准备阶段，关于店铺定位，我们并没有过多的去思考。3月份和4月份加起来的销售额也只有2万多。而流量也是非常少的:这个时候的销售不理想是在意料之中的。分析原因：店铺定位不精准，照搬热款。 在思考店铺定位的时候，我们没有深入分析，而是在淘宝市场上看哪款好卖，我们自己就照搬过来，自己稍加改改，就拿上架开卖了。记得当时我们仿款的对象都是香奈儿、欧莎之类的。我们有工厂，自己都能生产。这时候我们的定位还很模糊，或者说就是走大众流的款式，没什么特色。这个过程持续了半年之久。销售额上来了，每个月有二十多万了。 这是我们这期间用过的一张图片之一，可以看出当时我们走得是大众流的定位：后面的问题接踵而至了。1、由于定位模糊，我们的产品在淘宝上的竞争力明显不足。与我们同类的产品价格上比我们有优势。加之我们宣传的时候是用的线下品牌的定位。这样导致了线下顾客上来一看，发现不是她想要的风格。老顾客留不住了。2、新顾客增加的不多。我们的产品没有让新顾客先入为主的特质。不能留住老顾客，又不能吸引新顾客。这段时间我们店铺的转化率非常低。3、这时销量上不上去，而我们的团队又在扩大。开支明显增大了，每月基本都处在亏损状态。必须得改变，否则只有死路一条。问题解决定位转变： 经过深思熟虑，我们决定还是延续线下易菲品牌的风格，只是将线下品牌定位人群年龄往前提了点，也就是走年轻化的线下品牌定位路线。落地措施：决定了定位，我们便开始大刀阔斧的改善了。1、我们首先从装修上下手，首页的颜色搭配以比较接近自然的渐变色为主，大海报着重强调花元素的展现，以表达“生活如花，自然快乐”的这个品牌定位理念。2、在产品展现上，我们以季节元素为主，比如春天就是绿色。搭配各色自然花朵为底。而其它单页面展现上也是采取流水、绿色等大自然的色调为主。强化我们的品牌理念，促进顾客对我们品牌的认知。我们现在的配色主调：这是在装修上的改善。经过这一步，我们的视觉印象比以前更加清晰，顾客们反映都是很不错的。3、接下来，我们开始引导我们的老客户群体以及扩大新的用户群体。这个过程不容易走。对老客户，我们会策划一些关怀性的营销活动，比如免邮卡，让老客户也能在店铺消费，进而带动老客户周边的人对我们品牌的关注。事实证明这个办法是行之有效的。我们的顾客当中有不少就是为身边的同事、亲人代购我们的产品的。这是其一，此外我们会在站外投放一些软文，扩大我们的受众群体。在我们线下品牌销售较为活跃的地区，我们会在当地知名地方论坛开展活动，免费提供衣服作为奖品。以此来扩大线上品牌在线下的影响。此外，帮派、掌柜说都会定期举办目标群体比较感兴趣的活动。在潜移默化中灌输我们的品牌理念。定位转变之后的成效： 这一切的努力还是有成效的。现在我们每天的销售额基本在2万左右。一个月也有七、八十万的销售额。相比以前，确是提高了不少。店铺定位是大船航行时的方向，只有清晰了，才能走到目的地。小结：结合我们店铺曾经走过的弯路以及现状，关于店铺定位的总结如下：1、店铺定位是店铺走向的大方向。只有清晰的定位才能让卯足了的劲使得有着力点。2、店铺定位是促进品牌塑造的一个过程。通过店铺定位确立店铺风格，进而圈定和强化目标受众。通过一些列的互动、宣传，与目标受众产生互动及良好的交流认知。不断的将店铺印象灌输给目标受众，这种印象便是品牌的雏形。这种印象的不断加深和沉淀便是日后品牌出炉的基石。一旦品牌的形成，便有了溢价的余地，销售起来也得心应手些。3、店铺定位首先是从装修开始的。店铺的装修要凸显店铺定位的思想。整体的风格要趋同于这个思想。不能为了装修而去装修。其次，店铺定位的精髓要通过站内及站外的一系列宣传，传播开来。对店内，留住客户，推动口碑营销。对外，传播理念，吸引关注，进而转化为新顾客。此外，稳定的售后风格也是有效的店铺附加值。4、店铺定位只是一个引路明灯。不是一层不变的。俗话说的好，师父领进门，修