打造金色晚年 彰显尊贵人生之从替代率谈保险-中国太平洋人寿保险公司销售技巧话术专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

打造金色晚年 彰显尊贵人生,上海分公司培训部 2011年7月,从替代率谈保险,知识篇话术篇工具篇,知 识 篇,时间不一定会造就一位伟人,但一定会造就一位老人,认识养老金,这个世界上一定会发生的事是变老。 （包括不健康者） 养老没有概率养老的风险是不知道活多久养老金必须是最安全的、源源不断的专款专用的现金流。（俗称：活多久领多久） 养老金 钱+可行的解决方案,养老金准备四原则,必须准备原则我们面临着人口老龄化、养老金缺口扩大及4-2-1家庭结构的变化，我们的儿孙辈以后要承担的东西太多了，我们的养老只能依靠自己了，专款专用原则在生活中我们总是习惯支付比较紧急的帐单，但是如果我们没有提早规划很可能一不小心就将未来养老的钱用了，只有将养老金规划成专款专用的一笔资金，才能保证未来养老生活不受影响，收益稳健原则挑选合适的养老可以从以下几个方面考虑：领取是否灵活、收益是否稳健、能否适度增值、能否抵御人身风险，如果能符合其中几点说明这个理财工具适合作为养老金投资！养老金保险从几个方面来看都是不错的一个养老金投资的选择！及早准备原则越早准备越轻松，现在就是最好的时候！,7,个人储蓄性养老保险,企业补充养老保险,强制性社会养老保险,现代养老保险的三层次（三支柱）,如何有尊严、有品质地度过老年生活,个人养老替代率=,退休前工资水平,退休后领取的退休金,衡量老年生活品质的关键性指标,如何有尊严、有品质地度过老年生活？,替代率水平与老年生活的关系,70%,维持现有生活水平,维持基本生活水平,生活水平大幅下降,我国的养老替代率现状,个人养老金替代率,职业,替代率状况,事业单位职工,企业员工,公务员,50%左右,80% - 90%,90% - 100%,高替代率人群,低替代率人群,数据来源：21世纪经济报道2011年2月26日,关于养老金替代率,养老金替代率逐年下降 目前已下降至50%以下 2011年06月10日 16:03来源：羊城晚报自2005年起至今，我国已经连续六年7次上调企业退休人员基本养老金。到了2011年，国家将企业退休人员月人均基本养老金水平提高了140元左右。然而，尽管企业职工退休金连年上调，但养老金的替代率却在持续下降。 虽然国人对养老问题非常敏感，但是在如何养老问题上，却缺乏相关意识。根据 “中国主要城市居民保险需求及消费调查”报告显示，长寿和疾病带来的财务风险是影响中国消费者无法获得足够“幸福感”的主要顾虑之一。60%的受访者希望退休后主要收入来源为社保基金和个人存款，60%的受访者对自己退休后拥有充足资金维持生活不表乐观。国内居民的实际忧虑与现实投保行为的巨大落差，表明国内居民尽管清楚生活中可能面临的主要风险和自身薄弱的应对能力，但在保障措施上却没有采取合理的规划。,关于养老金替代率,由于我国目前实行的城镇企业职工基本养老保险制度，是一个以向城镇企业退休人员提供基本生活保障为目的的制度。 因此，这个制度设计的基本养老金目标替代率为60%左右。2000年以前：中国企业职工养老金的替代率总体维持在75%以上，但之后呈逐年下降趋势。到目前已下降至50%以下，已经低于之前确定的我国养老金替代率在54%左右的目标。 为提高退休人员生活保障水平，弥补基本养老金替代率不足，我国城镇职工养老保险体系的总体方案还同时设计了补充养老保险（即企业年金）的替代率和个人储蓄性养老金的替代率 。,关于养老金替代率,目前收入越高，未来的养老金替代率越低。据专家估计，目前的收入水平超过平均工资的三倍者，未来的社会养老保险替代率可能会低于30%。因此，依靠“广覆盖、低保障”的社会养老保险是无法实现高品质的养老生活目标的。而作为社会保险的重要补充，商业保险有金额确定、收益稳健等特点，可在社保的基础上帮助参保人员提高未来的养老金替代率。,不同替代率人群的需求关注,高替代率人群未来养老已无忧，最需抵御意外及重疾风险。据卫生部2008年6月公布的数据表明，人的一生罹患重大疾病的机会高达72.18%，其中心肌梗塞、恶性肿瘤、脑中风的发病率居前列且逐年上升，治疗费用也在逐年增加，如恶性肿瘤的治疗费用一般在10万30万元。加上现今涨幅不断的CPI，应考虑选择购买重大疾病保险、高额意外险等商业保险作为补充。 建议选择太平洋人寿“安康一生”综合保障计划,高替代率人群,不同替代率人群的需求关注,不同替代率人群的需求关注,2.低替代率人群基本养老保障不足，替代率低现在收入越高，替代率越低建议关注养老保险，提高替代率水平，为未来的基本养老生活做好准备建议选择太平洋人寿“全福”综合保障计划,2.低替代率人群,不同替代率人群的需求关注,如何提高企业员工替代率水平,社会基本养老保险,个 人 储 蓄,其他投资,商业养老保险,股票及有价证券,合理替代率水平,商业养老保险是提高替代率的好工具,客户养老金准备所需考虑的三要素,商业养老保险所对应满足的特点,确定性,安全性,提早准备,金额确定,抵御风险收益稳健,早投入负担轻收益高,商业保险弥补替代率缺口，确定而安全,A先生退休前月工资水平5,000元，退休后基础养老金月领2,609元，若之前已购买商业保险（如下例），总体月领养老金可以从2,609元/月提升到平均3,800元/月（包含保证领取及中档红利，该平均数为客户60岁退休后能够领取满20年的情况下，所领取的该20年总额的平均数）,年付保费5,300元,以30岁A先生投保鸿鑫A款（20年付费）为例至80岁时养老金累计保证领取151，000元累积红利中档累计134,945元（低档33，653元，高档236,237元）,示例一：养老金替代率从52%提升到76%,注释：以上示例以基于目前的物价及经济水平为例，且不考虑通胀因素。,鸿鑫人生两全保险（分红型）A款为分红保险，其红利分配是不确定的。,以30岁B先生投保鸿鑫A款（20年付费）为例至80岁时养老金累计保证领取543，600元累积红利中档累计485,804元（低档121,150元，高档850,453元）,B先生退休前月工资水平10,000元，退休后基础养老金月领4,276元，若之前已购买商业保险（如下例），总体月领养老金可从4,276元/月提升到平均8,565元/月（包含保证领取及中档红利，该平均数为客户60岁退休后能够领取满20年的情况下，所领取的该20年总额的平均数）,示例二：养老金替代率从43%提升到86%,商业保险弥补替代率缺口，确定而安全,年付保费19,080元,注释：以上示例以基于目前的物价及经济水平为例，且不考虑通胀因素。,鸿鑫人生两全保险（分红型）A款 为分红保险，其红利分配是不确定的。,以30岁C先生投保鸿鑫A款（20年付费）为例至80岁时养老金累计保证领取2，265，000元累积红利中档累计2，024,182元（低档504,792元，高档3，543，552元）,C先生退休前月工资水平30,000元，退休后基础养老金月领4,276元，若之前已购买商业保险（如下例），总体月领养老金可从4,276元/月提升到平均22,148元/月（包含保证领取及中档红利，该平均数为客户60岁退休后能够领取满20年的情况下，所领取的该20年总额的平均数）,示例三：养老金替代率从14%提升到74%,商业保险弥补替代率缺口，确定而安全,年付保费79,500元,注释：以上示例为以基于目前的物价及经济水平为例，且不考虑通胀因素。,鸿鑫人生两全保险（分红型）A款 为分红保险，其红利分配是不确定的。,话 术 篇,养老替代率话术,客户背景：客户张先生在外企工作，收入颇丰。业务员与他认识了一段时间，但是由于张先生工作繁忙，同时对于保险的观念不够充分，所以没有机会谈及保险，偶尔提及也总是说不用急。场景：某日，业务员顺路去张先生的办公室坐坐，随身带着太平洋养老替代率彩页，希望再次和张先生介绍保险。,步骤一：寒暄,营销员（营）：张先生，您好！有一段时间不见啦！张先生（张）：是啊！你坐吧！营：最近还是那么忙吗？张：是啊，现在我们打工的哪有不忙啊？营：哎呀！忙也是好事，越忙就说明您的能力越强。只不过在工作的同时也要注意劳逸结合，健康才是我们最大的财富。您要注意身体啊！张：谢谢了！你今天来有什么事吗？营：今天我正巧在附近拜访几位客户，中间有点时间就想到了好久没有来看你了，所以就过来坐坐，喝杯水，十几分钟不会太打扰您吧？张：没事，我也正好刚开完一个会，现在稍微休息一下。,步骤二：观念导入,营：张先生，我这段时间学习到一个新名词，不知道您有没有听说过？张：什么新名词啊？是不是又是什么网络名词？营：“替代率”你听说过吗？张：什么“替代率”？好像没听说过。营：简单来说，替代率就是您在工作的时候每月的收入和您未来退休后每月养老金的比例，比如说您现在每月工资一万元，说少了您不要生气啊！未来的您在退休的时候每月养老金也有一万元，那么替代率就是100%。您知道了吧？张：喔！原来是这个意思。,步骤二：观念导入,营：通常来说，这个替代率如果大于70%的话，那么以后退休的生活基本上和现在一样地有品质，如果在60%70%的话呢，也没什么大问题，只是过得更简朴一点而已，但是如果低于50%的话，那么老来的生活就不美满了，生活品质大幅下降，心理落差较大。张先生，你有没有算过自己的替代率是多少？张：这个我倒是没有考虑过，每天工作挺忙的，再说现在还年轻，也没想过这些。营：是啊，我就知道您挺忙的，这不我们正好聊到了，不妨算一算啰！张：好吧！但这东西怎么算呢？,步骤二：观念导入,营：替代率这东西要算精确的话，有点麻烦。但是如果只需要估计一个大概值的话，我倒是看到一个摘自21世纪经济报道的统计数据。我国公务员的养老替代率是在90%100%，事业单位在80%90%，而我们大多数企业员工，不怕您生气喔，像您这样的白领通常在50%。您觉得怎么样？张：啊！这么低！这不就是你刚才讲的低品质生活吗？不会吧？营：是的，的确有点让人意外，不过仔细想想也差不多。您看按照我们现行的养老体系，我们退休以后的养老金主要来源于国家的社保，但是我们国家人那么多，国家的压力很大啊！所以只能遵循“广覆盖，低保障”的原则。讲通俗一点的话，社保是按人头发钱的，而我们工作的时候是按能力发钱的。因此像您这样的高能力人士，才更会觉得落差大了。收入越高的替代率就越低，退休之后就越不适应。,步骤二：观念导入,张：是的，听你讲讲也是这个道理，那怎么办呢？营：是的，那怎么办？还好像你刚才说的现在还年轻，所以我们有足够的时间来改变我们的未来。（边说边拿出太平洋保险养老金替代彩页）您看我们太保为了帮助客户解决养老替代率的问题，特别推出了一个关注提升养老替代率的活动，您看这些数据就是我们刚才聊到的。张：喔！原来你是有备而来啊！又来推销保险给我了。营：张先生，我是不是在推销保险给你不重要，关键是刚才我们谈到的内容对您重要不重要？张：好吧！听你说说吧！,步骤三：建议和异议处理,营：（手持彩页）张先生您看，我们建议每一位关心自己未来养老替代率的客户建立这样的养老体系。在社保和个人储蓄的基础上，增加以商业保险为主体，配合其他的理财工具为辅助的养老体系。张：为什么要以商业保险为主体呢？像股票和基金这类投资也不错啊！碰上好年头，收益相当可观啊！营：是的，股票和基金一定是我们未来养老体系中的一个组成部分，就像您说的碰上好年头可以为我们带来惊喜。而为什么要用商业保险做主体呢？这是依据养老金的特性而定的，养老金的准备有三个要素不可忽视。那就是确定性、安全性和提早准备，“老”对于我们来讲是必然的，一定会发生的事就容不得半点的马虎，商业养老保险最大的特点就是本金安全、收益稳定，而且越早准备越轻松。商业保险配合了股票基金，碰上好年头我们锦上添花，市场低迷的时候也能从容淡定！怎么样？,步骤三：建议和异议处理,张：听上去有点道理。营：您看下面是我们推荐的两个计划，这个全福养老计划的示例一就非常适合您。每月存下1500元左右，退休以后就能保证领到2000元的补充养老金，让您在保本、保利的基础上还可以享受未来太保成长给您带来的惊喜。最重要的是，您看您的养老替代率一下子可以从50%不到提升至63%。不错吧！张：是不错，可是一年增加一万多的支出，那么我现在的生活品质不是要降低了吗？,步骤三：建议和异议处理,营：是啊，您说对了！我们来算一笔账，假定一个人从30岁开始靠自己的收入来维持生活，到60岁退休，正正挣了30年的钱，但是我们现在的人大多数都要活到80岁左右，也就是说用30年的收入养自己50年，所以本来就不能把现在挣到的钱都花完。我们经常开玩笑说“穷”对于青年人来讲是磨练，对于老年人来讲就是磨难啊！再说存下的钱不还是给自己用吗？您说对不对？张：有道理，看来是要给自己的未来规划一下了。营：是啊，正是我们现在还年轻，所以才有更多的机会和时间来为自己的将来做打算。既然您已经在考虑了，不妨听我给您一个更好的建议，您看看有没有道理？,步骤三：建议和异议处理,张：还有更好的建议，说来听听。营：您知道吗？一个人在50岁以后的医疗费用占一个人一生的65%，我们身边很多的老年人对他们来讲，医疗费用是占最大的比重，万一再有个重大疾病或者生活不能自理的话，费用就不可想象了，辛苦存下的养老金全交给医院了。张：是的，我偶尔去医院的确看到大多数都是老年人。营：所以我们在规划养老金的时候