新业务员培训方案汇编.doc

新业务员培训方案汇编为了公司发展需要,打造一支高素质,高效率,高执行力团队;使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力,竞争能力,特制定本方案.一、培训的目的本方案也是新员工入职制度之一，在于帮助新入职员工快速溶入公司企业文化,，树立统一的企业价值观念，行为模式，了解公司相关规章制度,培养良好的工作心态,职业素质,为胜任岗位工作打下坚实的基础。二、培训所需要的态度和培训的意义1. 培训的态度：也许培训真的很糟糕，也许真的对你的工作帮助不大，但你一定要记住：哪怕最“烂”的一堂培训课，或最“烂”的一本书籍中，你也能发现最有价值的“钻石”，关键在于你是否：用心“学习，态度积极。心若改变，你的态度跟着改变。态度改变，你的习惯跟着改变。习惯改变，你的性格跟着改变。性格改变，你的人生跟着改变。2. 培训的意义： 掌握相应的工作技能和服务利益，职业道德，从而胜任工作。 可学到新的知识，多获得经验，从而有机会提升。 坚持接受培训，可减少工作中的安全事故。 可为增加收入创造条件（新、生手变为熟手，老手不断更新工作方法，提高工作效率；提高营业收入增加自己的提成，奖金）。 会增强自身对胜任工作的信心。 增强工作能力，有利于未来发展。三、入职培训课程安排和时间安排共分为7天 , 其具体培训表如下:培训时间：上午和下午，上午：90：00-11:00 2小时；下午：2：30-4：30；一共7天课时；共计28个小时；地点：在公司会议室；培训内容：将根据新人具体动态和针对性的进行业务培训、指导；第一天 上午课时及时间下午课时及时间上午课时及时间安排：9：0011：00；培训内容：1、培训纪律要；2、公司简介；3、组织架构；4、企业文化；5、未来展望；6、市场推广计划；7、销售管理制度；8、包括企业领域内的内容。一、培训的纪律要求：（一）纪律要求1. 培训期间，不可迟到、早退，不得请事假（特殊情况除外），擅自缺席，视为自动离职。2. 进入培训场所，禁止吸烟，不得吃东西，不可大声喧哗。3. 见到上司要主动打招呼，对上司要服从，不可当面顶撞。4. 培训时要保持安静，不可窃窃私语，注意力要集中。5. 培训中同事之间要互相谦让、友爱，不可发生争执、打架；不能拉邦结派，一切不利于团结的事，一律禁止。6. 培训期间必须爱护公共财物，故意损坏公共财物者除照价赔偿外，还将视情况处罚。7. 培训时应认真听课，作好笔记，不得做与培训无关的事。8. 培训期间,未经允许不得随意进出其它办公室，以免影响正常办公。（二）培训所需要的态度和培训的意义1. 培训的态度：也许培训真的很糟糕，也许真的对你的工作帮助不大，但你一定要记住：哪怕最“烂”的一堂培训课，或最“烂”的一本书籍中，你也能发现最有价值的“钻石”，关键在于你是否：用心“学习，态度积极。心若改变，你的态度跟着改变。态度改变，你的习惯跟着改变。习惯改变，你的性格跟着改变。性格改变，你的人生跟着改变。2. 培训的意义： 掌握相应的工作技能和服务利益，职业道德，从而胜任工作。 可学到新的知识，多获得经验，从而有机会提升。 坚持接受培训，可减少工作中的安全事故。 可为增加收入创造条件（新、生手变为熟手，老手不断更新工作方法，提高工作效率；提高营业收入增加自己的提成，奖金）。 会增强自身对胜任工作的信心。 增强工作能力，有利于未来发展。二、 公司简介：“飞尔普”品牌注册于2004年，公司全名飞尔普（北京）科技发展有限公司；总部位于日本东京的日能飞尔普国际集团，是日本90年代新兴的国际石油化工企业集团。以高科技为企业核心发展理念的“日能国际”拥有亚太地区尖端完善的科技研发系统，旗下包括两个国际标准化的石油化工研发中心，和一个独立的润滑油及添加剂实验室，依靠高科技平台取得的最新科研成果，“日能国际”的业务广泛涉及：精细化工、发动机制造、能源回收、废水处理等领域。作为日本汽车制造协会会员及技术合作伙伴“日能国际”，在合成润滑剂的研发方面处于日本业界领先地位，并长期服务日本三大汽车集团。2001年“日能国际”推出的高清洁合成润滑油荣获“日本工业设计推广组织”评选的“自动车用油品设计创新奖”，同时被“汽车与能源” 新闻评选为“年度杰出环保奖”。2006年“日能国际”借住青岛的口岸优势，设立了高级润滑油生产基地，向中国市场推出高清洁配方的“飞尔普”系列润滑油，针对中国路况和发动机OEM制造商的要求，油品的配方经历全新升级。飞尔普系列润滑油最为显著的特点是:高清洁型和高耐磨性。飞尔普油品的粘温性能十分突出，这保障发动机在任何状态下都能得到出色润滑保护，在不同的地区所得出的实验表明: 飞尔普润滑油的耐磨性能可以有效的减缓发动机磨损40%以上。而油品中特有的高科技清洁配方，将发动机内部的积炭、油泥等其他腐蚀性物质被彻底清除，始终让发动机保持高清洁状态！油品的低磷含量符合国际环保要求的发动机废气排放标准，有利于对大气环境的保护。“日能国际”同时致力于中日两国的民间文化交流，积极推动和参与中日友好活动，在向中国市场提供高科技配方的产品的同时，不断传递着中日之间友谊互信和谐发展的信息！三、企业文化1、概念引用：（A）什么是企业文化：也被称组织文化，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。广义是创造物质财富与精神财富的总和；狭义是意识形态以组织机构与制度。（B）什么是经营理念：所谓经营理念，就是管理者追求企业绩效的根据，是顾客、竞争者以及职工价值观与正确经营行为的确认,然后在此基础上形成企业基本设想与科技优势、发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。经营理念即是系统的、根本的管理思想。管理活动都要有一个根本的原则,一切的管理都需围绕一个根本的核心思想进行。这个核心思想就是我们这里所说的经营理念。事实证明，一套明确的、始终如一的、精确的经营理念，可以在组织中发挥极大的效能。2、公司的企业文化和经营理念是什么？a. 企业文化:b. 经营理念：诚信，让我们飞的更远！c.宣传口号：飞尔普车保姆！四、组织架构；行政管理和企业结构。A、行政管理结构图（附：结构图省略）设有公司-总经理，市场营销部-总经理，市场开发部-市场总监，企业生产厂-厂长，办公室-主任，财务处财务主管，办公室文秘B、企业结构图（附：结构图省略）五、销售管理制度（全部内容占用50分钟）（一）2009年销售管理制度第一章 总 则 第一条 为完善销售体制，规范管理制度，使公司在良好的运行机制中发展，根据本公司的实际情况，特制定此销售管理制度。第二条 本制度适用于飞尔普国际集团公司所经营润滑油业务及从业人员的管理。 第二章 销 售 区 域第三条 根据各区域的经济发展和地理环境特点，2009年将重点开发华北、西北、东北和华中市场。第三章 销 售 价 格第四条 1、公司经营的所有产品销售以价格表上的价格为准。 2、未经公司批准价格表不得修改、复印、转发。 3、公司当遇到原材料价格上涨等不可抗力因素发生时，可根据实际情况随时改变价格。第四章 客 户 销 售 政 策第五条 公司对完成销售目标的区域代理商给予返利支持，返利标准: 1、销售额50万以上，按年销售额1%（相当每吨返150元） 2、销售额100万以上，按年销售额2%（相当每吨返260元） 3、销售额150万以上，按年销售额3%（相当每吨返390元）注：特价产品和低于代理价产品不享受销售返利，计销售额。第六条 公司对代理商采取运费补贴制度具体为：一次发货超过300件，每件补贴运费3元，低于300件每件补贴运费2元，如低于100件供方不承担运费补贴。第七条 所有产品均为款到发货。第八条 执行2009年9月1日价格（特价产品除外，如公司负担运费在原价格基础上小包装加1元中桶加5元）的客户六个月内进货下浮5%，促销品按3%配发，六个月后进货下浮3%，促销品按2%配发。第五章 工 资 待 遇第九条 本公司员工的工资待遇包括基本工资+销售提成。第十条 销售经理月薪2000元（含200元电话补助），每天出差补助50元。销售任务： 第一季度：20万元 第二季度：30万元，第三季度：35万元 第四季度：40万元。开发新客户首次进货额达到3万元，公司设开发奖，奖金500元。如完不成季度销售额，工资减半，提成按完成任务额百分比计提。如两个季度完不成任务，公司暂停发放基本工资，年度内如完成总体任务，公司补发全额工资。业务员工资待遇：月薪1000元（含100元电话补助）绩效考核奖金 1000元；销售任务：月销售额须达到2万元，未完成月销售额，无绩效考核奖金。销售提成：超出绩效考核任务，销售产品提成分配比例：润滑油 3% ；防冻液 5% ；添加剂10% 。 第十一条 长途交通费凭有效发票实报实销，软卧、机票不予报销。每批货销售回款如超过两个月不计提成。第十二条 有欠款的客户提成扣30%，如形成呆帐承担呆帐金额40%责任，年底 无欠款提成全额发放。(12月31日之前)第六章 人 员 管 理第十三条 全体业务人员自觉遵守公司制定的各项规章制度。第十四条 各区域销售经理负责本地区市场开发工作，配合公司做好客户管理及客户服务工作。第十五条 保守公司商业秘密，遵守职业道德。第十六条 上班时间注重公司形象，着装整洁。第十七条 公司执行五不准政策：1、不准挪用公款；2、不准向客户借款、借货;3、不准随意调货；4、不准收取现金；5、不准私放政策。第十七条 出差前做好出差计划，归来时做好出差总结，直销人员必须填写工作 日记，客户需签字确认。认真填写差旅费报销单据车票、发票如实核销。 第十八条 工作时间： 销售部9：005：00 办公室8：305：30 星期六、日，国家法定假日休息。第七章 变 更 修 改第十九条 公司根据发展和实际情况的变化，修改本制度。以上内容结束，为中午休息时间.下午课时及时间安排：2：304：30；培训内容：1、市场推广计划；2、润滑油基础知识； 树立统一的企业价值观念，行为模式，了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态,职业素质。一、 市场推广计划（一）市场分析：（占用40分钟左右）A、针对润滑油市场分析相对于原油和其他成品油，润滑油是中国对外开放较早的市场之一，也是一个技术壁垒较低的行业。中国润滑油市场总容量较大，近年需求增长速度有加快的趋势，年均增长保持在3%以上。据国家统计局最新数据，2006年全国润滑油产品生产总量达到600万吨，销售收入500亿元。2007年六月机动车保有量1.5亿辆，其中汽车保有辆5355辆，货车1100辆，私家轿车1340辆。显示了中国对润滑油的需求依然强劲。但在宏观调控下增长幅度已经有所下降。 因此，在跨国润滑油品牌纷纷进入中国的同时，国内众多中小润滑油厂家如雨后春笋般纷纷冒了出来。据统计，最多的时候，仅国内中小润滑油厂家就达到4000多家。然而与数量的高速增长不同，国内数目庞大润滑油厂家却在高端市场上难有作为。 实际上，中国的高端润滑油领域曾一直是“一场别人的战争”。壳牌、美孚、BP、埃索、嘉德士、道达尔、胜牌、嘉实多等国外一线品牌，凭借其技术和品牌优势，形成了独霸中国高端润滑油市场的格局。市场调查发现：在终端的货架上，国外知名品牌润滑油大多摆放在最显眼的位置。在华南、华东、华北的大部分润滑油市场上，高端车用润滑油基本被国外品牌占领，甚至在北京市区一些较大的汽修企业中竟然都难觅国产润滑油的踪影。 目前，美孚、壳牌、埃索、嘉实多等国外品牌占据了高端油市场份额的，利润占到了整个车用润滑油市场以上的份额。而长城、昆仑、统一等一大批本土品牌润滑油，虽然在市场整体份额上占有绝对优势，占到全部市场份额的以上，但其整体利润却仅占市场总体利润的。由此形成了以美孚、壳牌、埃索、嘉实多等国外品牌所代表的高端市场阵营和以长城、昆仑、统一等一大批本土品牌为代表的低端阵营。作为依托高新技术为卖点的进口品牌，日能国际的长期规划是，要一年内把自己高档油市场的份额达到1%，日能国际将采取四项举措：一是重点推出飞尔普系列高档润滑油；二是着手大力进行生产基地的建设；三是在全国建立飞尔普润滑油专卖连锁店；四是推进与高档汽车维修中心的战略合作，扩张高端市场。 虽然中国高端润滑油仅占整个润滑油市场份额的30%，但利润却占了整个润滑油市场的30%。专家估计，今后三五年，中国高端润滑油市场每年的增长速度将达到5%，其市场份额将占到整个车用润滑油的50%以上。B、针对北京车辆市场分析;（a）中国私人汽车保有量统计2009年最新全国主要城市，机动车、民用汽车、私家车保有量排名及排行榜情况。 根据公安部交通管理局的信息，截止到2007年9月底，我国私人机动车保有量为118129662辆，比2006年增长7.22%，其中私人汽车占保有量的61.25%，私人消费成为汽车市场的主体。 截止到2008年10月底，我国私人机动车保有量为16671.33万辆，其中，汽车6222.18万辆，摩托车8886.64万辆，挂车9.06万辆，上道路行驶的拖拉机1463.38万辆，其他机动车2.08万辆。(b)重点关注北京市：2005年私家车数量130万辆，超过公务车数量，私家车数量居全国第一。建国初期，北京只有机动车辆。年发展到万辆，年，机动车拥有量也只有万辆。经过改革开放多年的发展，到年月，北京市的机动车突破了万辆，这一过程整整经历了年。从年月份至年月，仅仅年半时间，北京的机动车保有量就完成了第二个万辆的增长，增长之快超乎想象。(c) 全国主要城市汽车保有量最新数据统计从以下数据统计看，润滑油市场虽说是传统行业，但是生产商和销售商还是看到了希望。说明未来中国润滑油市场将有着巨大的潜力可挖，也标志着未来中国将以能源市场为主导市场的战略迈进，这就给巨大的润滑油市场又增添了一道靓丽的风景线。C、针对润滑油市场品牌分析：目前中国有四千余家润滑油厂商，据传，其中93%已濒临亏损，而美孚、壳牌、福斯、埃索、道达尔、BP、嘉实多等凭借强大的规模实力和国际品牌优势，却在中国润滑油市场上如鱼得水。据专家估算，这些位于世界500强前列的石油巨头们已经占据了78%以上的中国高端润滑油市场，攫取着占整个车用润滑油市场80%的高额利润。例如，壳牌长期以来一直雄霸安徽市场，尤其在皖南地区的市场占有率达到80%以上。2002年5月，中国石油旗下的主推品牌昆仑润滑油从零开始进入安徽市场，通过制定差异化的终端和服务策略，频频发起了对市场领导者壳牌的争夺战。如今，昆仑品牌知名度在行业中已达到90%以上，皖南的市场占有率已超过30%，其中以出租车为主的品种SG15W40已占有60%以上的市场份额。聚焦市场终端的经营方针指导下，运用朴实真切的服务性经营策略，从终端入手寻找出竞争对手的弱点，并针对性地创造出更多的产品附加值，方能实现与国际石油巨头们共舞的目标。飞尔普润滑油如何能长时间的与其它品牌平分秋色？具体的终端策略如何？将在后面的培训中向各位有信心致力与润滑油行业发展和润滑油终端市场策略与对方竞争”。二、润滑油基础知识（一）什么叫润滑油？润滑油的作用是什么？ 润滑油是在相对运动的两个接触表面之间加入润滑剂从而使两摩擦为润滑剂分子间的内摩擦，达成减少摩擦、降低磨损、延长机械设备使用寿命的目的的叫润滑油。润滑油的作用在于： 降低摩擦，在摩擦面加入润滑剂能使摩擦系数降低从而减少阻力，节约了能源消耗。 减少磨损润滑剂在摩擦表面上可以减少摩粒磨损，表面疲劳粘着摩擦损耗时所造成的损害 冷却作用润滑可以吸热、传热和散热，因而降低摩擦热造成的温度上升。 防锈作用，在摩擦表面上有润滑剂即防锈剂存在就可以防止空气、水滴水蒸气腐蚀性气体及液体尘埃，氧化物引起的锈蚀。 传递动力在许多情况下润滑剂有传递动力的功能，如液压油传动等。 密封作用，润滑剂对某些外露部件形成密封能防止水分和杂质侵入。 减震作用在受到冲击荷时，可以吸收冲击能，如汽车减震器等。（二）润滑油的主要成分是什么？目前所有的成品油是以基础油和添加剂组成的，基础油有矿物油和合成型两大类，添加剂的种类很多，主要类型有清净分散剂抗氧化腐蚀剂、抗磨剂、油性剂、抗氧剂、粘度指数改进防锈剂、降凝剂、抗泡剂等。（三）在润滑中为什么要加入添加剂 润滑油基础油具备润滑的基本特征和某些使用性能，但仅仅依靠提高润滑油的加工技术，并不能生产出各种性能都符合使用要求的润滑油，为弥补润滑某些性质上的缺陷并赋予润滑油一些新的优良性质，润滑油中要加入各种功能不同的添加剂，其添加剂加量从百分之几到百分之几十，添加剂的作用主要有两个方面。是改变了润滑油的物理性能，如粘度、凝点等。是增加或增强了润滑油的化学性质，如抗氧抗腐等。润滑油的添加剂使用，不仅满足了各种新型机械和发动机的要求，而且延长了润滑油的使用寿命，使润滑油的需求量在石油产品的比重减少。（四）内燃机油中都需要加入哪些添加剂其目的是什么？ 1.清净分散剂，常用的如：101-106清净剂，151-155分散剂内燃机工作时发动机润滑油要承受高温压的苛刻条件，并与空气中的氧和金属接触，因而发生氧化、缩合、分解等反应由此形成油泥，积炭沥青质、胶质和有机酸等，燃料燃烧不完全，产行的积炭沉积在发动机零件上，也使发动机工作恶化，加入清净分散剂的目的，是通过清净分散剂的增溶分散，酸中和及洗条作用，并使它们分散和悬浮在油中通过过滤器除去，从使活塞及其她零部件保持清洁，正常工作。 2.抗氧抗腐剂，常用的有201、202、203、204、205抗氧抗腐剂。使用润滑油时，经常要与空气接触，因此遭受氧化是不可避免的润滑油氧化是造成润滑油变质和消耗量增大的重要原因之一。氧化结果使粘度增加造成酸性组织，漆膜和炭，增加磨损，导致润滑油的润滑，防护导热等性能下降，为了仰制或减轻润滑油的氧化，防止或减轻氧化产物对金属的腐蚀，必须在润滑油中加入抗氧化腐剂。 3.抗磨剂、抗磨剂是指在高温，高压下的边界润滑状态下。能在金属表面形成化学反应膜、防止摩擦表面生成局部烧结的一类添加剂。抗磨剂的作用是摩擦高温下分解并与金属起反应，生成剪切应力和熔点都比金属低的化合物，从而使接触表面咬合和焊熔。 4.油性剂和摩擦改进剂，有401-406油性剂，451、461摩擦改进剂，油性剂是指在边界润滑条件下能在金属表面形成物理吸膜或化学吸附膜，从而起减少摩擦加强润滑油作用的一类添加剂，也称之摩擦改进剂。 5.粘度指数改进剂，有601、602、603、611、612、613、614等，为了解决润滑油温度升高或降低引起粘度变化过大，造成机件磨损和增加燃料消耗的问题，将油熔性的有机高分子聚合物加入油中。使油的高温粘度增大，低温粘度变小，这种添加剂叫增粘剂，也叫粘度指数改进剂。 6.降凝剂有801、803、805、806、814等润滑油，基础油一不能满足油的低温流动性的要求，为使倾点达到标准要求，就需在油中加入适量降凝剂可以改进低温流动性能的添加剂，这种添加剂叫降凝剂。五、评定润滑油质量性能的方式和内容有哪些检测评定润滑油质量性的项目大体分理化性能实验、模拟实验和台架实验三类。 理化性能实验包括密度（或双重）颜色，粘度、粘度指数倾点、闪点、酸值、水溶性酸碱总碱值、机械杂质、水分、灰分和硫酸盐灰分、残炭时。 模式实验项目包括，低温特性（表现粘度、低温发送、成沟点等）抗腐蚀性、防锈蚀性、抗泡性、气体释放性、抗乳化性、热安定性、剪切安定性、水解按定性、橡胶密封性、抗极压性、（四球实验、梯姆肯实验、叶片发实验）等。台架实验包括：汽油机台架实验、柴油机台架实验、齿轮油机台架实验等等。（六）什么是粘度，有几种表示方法？粘度级别的划分？液体受外力作用移动时，其分子之间产生摩擦阻力的量度，叫做粘度。摩擦阻力越大，粘度越大，摩擦阻力越小，粘度越小。粘度一般有五种表示方法，即动力粘度、恩氏粘度、雷氏粘度和赛氏粘度，现在国际通用的是运动粘度，运动粘度是液体在重力作用下运动时内摩擦力的量度。其值以米/秒（/S）习惯用毫米/秒（/S）。国家标准GB/T14906-94把内然机油的粘度分为十一个级别，其中六个含W即0W、5W、10W、15W、20W、25W是低温粘度级别号，不含W的有五个级别号即20、30、40、50、60，要求高温粘度（100运动粘度）达标的叫单级油，常见的30、40、50；同时要求高温粘度及低温动力粘度、低温将送性达标的叫多机油，常见的15W/40、10W/30、20W/50。（2）粘度指数是表示油品的那些性能。油品粘度随温度变化的程度与标准油粘度随温度变化的过程相比较的相对值是粘度指数越高表示油品受温度的影响越小，其粘度性能越好。粘度指数一般可以通过已知该油品的40、100运动粘度按GB/T1995或GB/T25411去得，需要说明的是，粘度指数只能表示润滑油从常油从常温到100之间粘温曲线的平缓度，不一定能说明油品在更低温下粘度特征。 （3）什么是低温动力粘度，其实意义何在。是指油品在规定条件下，在低温下所测定得动力粘度。粘度的习惯用语内燃机油低温性能重要指标低温动力粘度越大，发动机在低温运转时的困难也越大，润滑油到达摩擦部位所需的时间越长，摩擦时会出现短暂的干摩擦或半液体摩擦而增加磨损，由于我国的基础油含蜡量比较大加工工艺落后因此采用我国基础油调制出的润滑油，此项指标大多达不到标准包括一些国营知名品牌同样如此。（4）边界将送温度，它是多级内燃机油低温性能的重要指标之一，边界将送温度越低，发动机油低温流动性越好，在使用中能够及时，充分的补充油将连续将送所需的油量，总之不能为油将及时，充分提供将所需要的油量，不能保证发动机正常润滑。 （5）倾点、凝点的性能：倾点是指油品在规定的实验条件下，被冷却的试样能够流动的最低温度，凝点是指油品在规定的实验条件下，被冷却的试样油面不再移动时的最低温度，都以表示，用来衡量润滑油低温流动性的常规指标。同一油品的倾点比凝点略高几度，过去常用凝点现在国际通用倾点。倾点或凝点偏高，油品的低温流动性就差，人们可以用来评估某些油品低温使用性能，但评估多级内燃机油，车辆齿轮油的低温性能时应以低温动力粘度，边界将送温度，成为主要参数。（6）闪点的生产和应用意义：用规定的开口闪点测定器油定的揩油闪点测定器油定的结果叫闪点，常用于测定润滑油，闪点是表示石油产品蒸发倾向和安全性质的项目，油品的危险等级是根据闪点划分的，闪点在45以上的叫可燃品，内燃机油闪点指标应大于200。在储存使用中禁止将油品加热大批它的闪点，加热的最高温度一般应低于闪点20-30。在油品使用过程中，闪点也有重要意义。例如：在使用中内燃机油闪点显著降低，说明内燃机油已受到燃料稀释，应对发动机进行检修和换油。（7）酸值对生产和应用有什么意义。中合1克油中的酸性物质所需要氢化钾的毫克数叫酸值，现在成品润滑油中都含有添加剂，而添加剂有的呈酸性，有的呈碱性，所以没定油品的酸值应在加剂前进行，在加剂前测定油品的酸值。可以了解基础油精致程度，测定使用中油品的酸值，可以了解油品质量变化情况，作为更换新油参数，酸值过大，说明油品氧化变质严重，应考虑换油。油品的酸值变化，可以表示油品中碱性添加剂（如清净剂）的消耗和油品性能的下降情况但是不能以此确切预示油品的使用性能。（8）机械杂志有什么影响：机械杂质是指油品被外界污染的物质，主要有油泥、泥沙、灰尘、铁锈、金属宵、纤维等。大都在储运、保管和使用过程中混入，这些杂质混入油中容易堵塞滤，管道数量多时会造成机件磨损，因此在储运和使用中要特被注意清净，使用时最好已经过滤，一般来说，润滑油基础油的机械杂质控制在0.005%以下（小于0.005%被认为无）（9）润滑油中的水分对油品质量有什么影响。水分是指油品中的含水量，用百分数表示，在油品中大多数品种只允许有痕迹（水分含量小于0.03%）还有部分油品不允许有水分，因为水可以是润滑油乳化，使添加剂分解。促进油品的氧化及增强低分子有机酸对机械的腐蚀影响油品低温流动性，对变压器油来说极微量的水，都会严重影响其绝缘性能，油品中水分的来源主要是容器密封不严进入的明水或由于容器呼吸进入的凝析水，也有运输设备、储存容器不洁所造成。（10）硫酸盐灰分：硫酸盐灰分是指在规定条件下，油品被碳化后的残留物经硫酸处理转化为硫酸盐后的残留物于重量百分数表示，在内燃机中，都含有清净分散剂、而情景分散剂有的有灰分，有的灰分少还有的无灰分，所以在标准中没有规定硫酸盐灰分指标，可以大致了解添加剂类别和质量，便于指导使用。（11）腐蚀试验：腐蚀试验是指在规定条件下，测定油品中的机酸，碱对金属的腐蚀作用，判断润滑油中是否含有能腐蚀金属的物质，液压油、齿轮油的腐蚀试验，采用铜片作试片，根据铜片的变色情况，判断试验等级内燃机油的抗腐性能，采用发动机台架试验内燃机油高温氧化和轴瓦腐蚀评定发（L38法）评定。（12）抗泡性：抗泡性是表示油品通入空气或搅拌时发泡体积的大小，以及消泡的快慢等性能，在石油产品技术标准中抗泡性分别在24+0.5、93+0.5按GB/12579方法测定，泡沫稳定性的用毫升数来表示，其值越小润滑油的抗泡性越好。循环系统和溅散条件下工作的润滑油，如因搅拌或混入空气而产生大量泡沫时，会严重影响供油，使摩擦面不能形成完整的油膜、造成磨损，因而要求润滑油具有生成泡沫的倾向小，形成的泡沫消失快的特性。（13）抗乳化性：汽轮机油、液压油、齿轮油等工业用油在使用中不可避免的要接触或混入一些水分，若油品抗乳化性能不好，它将与水形成乳化液，使水不易从油箱底放出，乳化液进入润滑油系统会影响设备安全运行，甚至损坏设备，因此在生产过程中要注意所用添加剂和抗乳化性的关系，在调合使用、保管、运输过程中避免受到污染。以确油品的抗乳化性不受其它物质的干扰。（14）氧化安定性：石油产品抵抗大气（或氧气）的作用而保持其性质不发生永久型变化的能力叫氧化安定性，油品在储存和使用过程中和空气接触而氧化是不可避免的，接触的时间越长、温度越高、氧化的程度就越深，使油品的某些性质发生不可逆转的变化，如酸值增高，粘度增大沉淀物增多，颜色变深等等。这些变化大大缩短了油品的使用寿命，油品的氧化安定性和所用的基础油的性质，精制深度，添加剂的特性及质量配合性，调制工艺有密切关系。一、 润滑油作用润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油占全部润滑材料的85%，种类牌号繁多，现在世界年用量约3800万吨。对润滑油总的要求是：(1) 减摩抗磨，降低摩擦阻力以节约能源，减少磨损以延长机械寿命，提高经济效益； (2) 要求随时将摩擦热排出机外； (3) 密封，要求防泄漏、防尘、防窜气； (4) 抗腐蚀防锈，要求保护摩擦表面不受油变质或外来侵蚀； (5) 清净冲洗，要求把摩擦面积垢清洗排除； (6) 应力分散缓冲，分散负荷和缓和冲击及减震； (7) 动能传递，液压系统和遥控马达及摩擦无级变速等。二、润滑油组成 滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。基础油是润滑油的主要成分，决定着润滑油的基本性质，添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足，赋予某些新的性能，是润滑油的重要组成部分。 1、润滑油基础油 润滑油基础油主要分矿物基础油及合成基础油两大类。矿物基础油应用广泛，用量很大(约95%以上)，但有些应用场合则必须使用合成基础油调配的产品，因而使合成基础油得到迅速发展。矿油基础油由原油提炼而成。润滑油基础油主要生产过程有：常减压蒸馏、溶剂脱沥青、溶剂精制、溶剂脱蜡、白土或加氢补充精制。1995年修订了我国现行的润滑油基础油标准，主要修改了分类方法，并增加了低凝和深度精制两类专用基础油标准。矿物型润滑油的生产，最重要的是选用最佳的原油。矿物基础油的化学成分包括高沸点、高分子量烃类和非烃类混合物。其组成一般为烷烃(直链、支链、多支链)、环烷烃(单环、双环、多环)、芳烃(单环芳烃、多环芳烃)、环烷基芳烃以及含氧、含氮、含硫有机化合物和胶质、沥青质等非烃类化合物。 2、添加剂 添加剂是近代高级润滑油的精髓，正确选用合理加入，可改善其物理化学性质，对润滑油赋予新的特殊性能，或加强其原来具有的某种性能，满足更高的要求。根据润滑油要求的质量和性能，对添加剂精心选择，仔细平衡，进行合理调配，是保证润滑油质量的关键。一般常用的添加剂有：粘度指数改进剂，倾点下降剂，抗氧化剂，清净分散剂，摩擦缓和剂，油性剂，极压剂，抗泡沫剂，金属钝化剂，乳化剂，防腐蚀剂，防锈剂，破乳化剂。 三、润滑油脂的基本性能润滑油是一种技术密集型产品，是复杂的碳氢化合物的混合物，而其真正使用性能又是复杂的物理或化学变化过程的综合效应。润滑油的基本性能包括一般理化性能、特殊理化性能和模拟台架试验。 一般理化性能每一类润滑油脂都有其共同的一般理化性能，以表明该产品的内在质量。对润滑油来说，这些一般理化性能如下： (1) 外观(色度)油品的颜色，往往可以反映其精制程度和稳定性。对于基础油来说，一般精制程度越高，其烃的氧化物和硫化物脱除的越干净，颜色也就越浅。但是，即使精制的条件相同，不同油源和基属的原油所生产的基础油，其颜色和透明度也可能是不相同的。对于新的成品润滑油，由于添加剂的使用，颜色作为判断基础油精制程度高低的指标已失去了它原来的意义。 (2) 密度密度是润滑油最简单、最常用的物理性能指标。润滑油的密度随其组成中含碳、氧、硫的数量的增加而增大，因而在同样粘度或同样相对分子质量的情况下，含芳烃多的，含胶质和沥青质多的润滑油密度最大，含环烷烃多的居中，含烷烃多的最小。 (3) 粘度粘度反映油品的内摩擦力，是表示油品油性和流动性的一项指标。在未加任何功能添加剂的前提下，粘度越大，油膜强度越高，流动性越差。(4) 粘度指数粘度指数表示油品粘度随温度变化的程度。粘度指数越高，表示油品粘度受温度的影响越小，其粘温性能越好，反之越差。(5)闪点闪点是表示油品蒸发性的一项指标。油品的馏分越轻，蒸发性越大，其闪点也越低。反之，油品的馏分越重，蒸发性越小，其闪点也越高。同时，闪点又是表示石油产品着火危险性的指标。油品的危险等级是根据闪点划分的，闪点在45以下为易燃品，45以上为可燃品，在油品的储运过程中严禁将油品加热到它的闪点温度。在粘度相同的情况下，闪点越高越好。因此，用户在选用润滑油时应根据使用温度和润滑油的工作条件进行选择。一般认为，闪点比使用温度高2030，即可安全使用。 (6) 凝点和倾点凝点是指在规定的冷却条件下油品停止流动的最高温度。油品的凝固和纯化合物的凝固有很大的不同。油品并没有明确的凝固温度，所谓“凝固”只是作为整体来看失去了流动性，并不是所有的组分都变成了固体。润滑油的凝点是表示润滑油低温流动性的一个重要质量指标。对于生产、运输和使用都有重要意义。凝点高的润滑油不能在低温下使用。相反，在气温较高的地区则没有必要使用凝点低的润滑油。因为润滑油的凝点越低，其生产成本越高，造成不必要的浪费。一般说来，润滑油的凝点应比使用环境的最低温度低57。但是特别还要提及的是，在选用低温的润滑油时，应结合油品的凝点、低温粘度及粘温特性全面考虑。因为低凝点的油品，其低温粘度和粘温特性亦有可能不符合要求。凝点和倾点都是油品低温流动性的指标，两者无原则的差别，只是测定方法稍有不同。同一油品的凝点和倾点并不完全相等，一般倾点都高于凝点23，但也有例外。 (7) 酸值、碱值和中和值酸值是表示润滑油中含有酸性物质的指标，单位是mgKOH/g。酸值分强酸值和弱酸值两种，两者合并即为总酸值(简称TAN)。我们通常所说的“酸值”，实际上是指“总酸值(TAN)”。碱值是表示润滑油中碱性物质含量的指标，单位是mgKOH/g。碱值亦分强碱值和弱碱值两种，两者合并即为总碱值(简称TBN)。我们通常所说的“碱值”实际上是指“总碱值(TBN)”。中和值实际上包括了总酸值和总碱值。但是，除了另有注明，一般所说的“中和值”，实际上仅是指“总酸值”，其单位也是mgKOH/g。 (8) 水分水分是指润滑油中含水量的百分数，通常是重量百分数。润滑油中水分的存在，会破坏润滑油形成的油膜，使润滑效果变差，加速有机酸对金属的腐蚀作用，锈蚀设备，使油品容易产生沉渣。总之，润滑油中水分越少越好。 (9) 机械杂质机械杂质是指存在于润滑油中不溶于汽油、乙醇和苯等溶剂的沉淀物或胶状悬浮物。这些杂质大部分是砂石和铁屑之类，以及由添加剂带来的一些难溶于溶剂的有机金属盐。通常，润滑油基础油的机械杂质都控制在0.005%以下(机杂在0.005%以下被认为是无)。 (10)灰分和硫酸灰分灰分是指在规定条件下，灼烧后剩下的不燃烧物质。灰分的组成一般认为是一些金属元素及其盐类。灰分对不同的油品具有不同的概念，对基础油或不加添加剂的油品来说，灰分可用于判断油品的精制深度。对于加有金属盐类添加剂的油品(新油)，灰分就成为定量控制添加剂加入量的手段。国外采用硫酸灰分代替灰分。其方法是：在油样燃烧后灼烧灰化之前加入少量浓硫酸，使添加剂的金属元素转化为硫酸盐。 (11)残炭油品在规定的实验条件下，受热蒸发和燃烧后形成的焦黑色残留物称为残炭。残炭是润滑油基础油的重要质量指标，是为判断润滑油的性质和精制深度而规定的项目。润滑油基础油中，残炭的多少，不仅与其化学组成有关，而且也与油品的精制深度有关，润滑油中形成残炭的主要物质是：油中的胶质、沥青质及多环芳烃。这些物质在空气不足的条件下，受强热分解、缩合而形成残炭。油品的精制深度越深，其残炭值越小。一般讲，空白基础油的残炭值越小越好。现在，许多油品都含有金属、硫、磷、氮元素的添加剂，它们的残炭值很高，因此含添加剂油的残炭已失去残炭测定的本来意义。机械杂质、水分、灰分和残炭都是反映油品纯洁性的质量指标，反映了润滑基础油精制的程度。 特殊理化性能 除了上述一般理化性能之外，每一种润滑油品还应具有表征其使用特性的特殊理化性质。越是质量要求高，或是专用性强的油品，其特殊理化性能就越突出。反映这些特殊理化性能的试验方法简要介绍如下： (1) 氧化安定性氧化安定性说明润滑油的抗老化性能，一些使用寿命较长的工业润滑油都有此项指标要求，因而成为这些种类油品要求的一个特殊性能。测定油品氧化安定性的方法很多，基本上都是一定量的油品在有空气(或氧气)及金属催化剂的存在下，在一定温度下氧化一定时间，然后测定油品的酸值、粘度变化及沉淀物的生成情况。一切润滑油都依其化学组成和所处外界条件的不同，而具有不同的自动氧化倾向。随使用过程而发生氧化作用，因而逐渐生成一些醛、酮、酸类和胶质、沥青质等物质，氧化安定性则是抑制上述不利于油品使用的物质生成的性能。 (2) 热安定性热安定性表示油品的耐高温能力，也就是润滑油对热分解的抵抗能力，即热分解温度。一些高质量的抗磨液压油、压缩机油等都提出了热安定性的要求。油品的热安定性主要取决于基础油的组成，很多分解温度较低的添加剂往往对油品安定性有不利影响；抗氧剂也不能明显地改善油品的热安定性。 第二天 上午课时及时间下午课时及时间上午课时及时间安排：9：0011：00；培训内容： 1、产品了解（包括产品价目表），2、润滑油常见问题；3、行业现状、增进产品了解、如何销售产品；一、产品了解（附：产品宣传册及价格表）；二、润滑油常见问题1） 这个牌子好像没听说过，公司实力怎样？市场上假冒的洋油很多，你们是真的外国品牌？日能飞尔普国际是日本一家石化企业，隶属于美国的飞尔普道奇公司，飞尔普道奇在全球500强企业中排名157，总部位于美国洛杉矶，主要业务范围集中在矿山资源开采、冶炼、石油天然气、电力能源等第一产业。日本飞尔普是其全资子公司，2003年才进入中国市场开展业务，2006年集团公司在青岛设立润滑油生产基地。目前中国区润滑油代理商也有70多家，您这个市场我们公司刚刚进入。2） 新品牌不好做，你们厂家提供什么支持？为了开发新市场，公司对市场前期投入力度很大，我们每件产品都有礼品赠送。如服装，水杯，剃须刀、T恤衫等。公司还会针对性的派出直销小组，帮助您开发市场，前期的开发工作，由我们共同来完成，我们的直销人员在不给您增加额外成本的前提下会给您的销售工作提供强有力的支持。并在当地货运场和汽车比较集中的地方散发宣传单配合您的零售，解除您的后顾之忧。（其他市场的实践证明直销效果非常明显）3） 你的油价格太高不好卖啊？能否赊帐？在进口品牌里我们的品牌价位不高，壳牌CF-4 （18L）零售320元，SJ （4L）级别大多在100多元。销售飞尔普新产品相对利润高，又不会受到假货冲击，还是值得考虑的。国外公司对资金回收要求很严格，都不赊账，就整个润滑油行业而言，厂家代销的时代已经成为历史，国内好的品牌也不采取代销方式。我想您可以少进一点，卖完了打电话订购马上就能送货。4) 你们送货及时吗？我们公司有一整套完善的物流系统，遍布全国20多个省份，具备发货方便快捷、跟踪及时准确的特点，除此以外我们在北京还有物流中转中心，发货方式非常灵活。5） 你们的油品质量怎样？20W/50压力如何？国外品牌和国内大型企业润滑油质量都可以放心，我们企业的基础油都是日本采用二次加氢工艺提炼的产品（俗称白油），添加剂都来自国外（雪佛龙、路博润、润英联），同时我们又加入合成2代添加剂，提高了矿物油的润滑性能，达到合成油的品质，超高粘度指数，油压稳定在4个左右，具有很好的低温启动性能，节省燃油。（CF-4 20W/50和GL-5齿轮油市场上反应效果非常明显）6） 你们在这个地区是不是有代理商，他们的利润有多少？我们这个市场由公司直接设有服务中心，对您的销售情况直接跟踪，有问题可以直接致电总部电话或当地服务中心，对您提出的问题给予及时解决。服务中心收取年终返点，具体多少由公司决定。如果您每次进货达到100件以上，可以享受公司直供客户待遇能够下浮百分之三。7） 与长城和昆仑相比质量上有什么区别？产品采用日本二次加氢基础油，不含硫、不含蜡、原装日本合成二代添加剂，油品达到合成油的品质，粘度指数高、清净分散性能好、油压稳定。完全达到长城的质量标准，部分指标超越昆仑、长城油品。8） 既然都是进口品牌为什么飞尔普价位比壳牌、美孚低？是不是质量上有差距？ 壳牌、美孚这些品牌都是国际知名企业，从营销学角度来看，这些品牌进入中国市场已经10年以上，产品周期已经进入成熟期，在这个阶段是获取产品高附加值和追求纯利润最理想的时期，国外企业当然不会错过这个机会，他们在中国投入这么多年的巨额广告资源，跨国公司高额的运营成本，这些因素都导致价位比我们高出许多。而我们产品刚进入市场不久，公司运营成本相对较低，企业把大部分利润回馈给经销商，目的就是开发市场、赢得客户，飞尔普在近几年内都是投入期，暂时不会考虑利润问题，所以价格会比较有优势。10、对于新的品牌我不想冒险您认为经营我们产品的风险在哪些方面？如果这些风险我们都有具体的保障你还认为是风险吗？我们企业完全采用ISO9001国际质量体系，这种体系被国际公认为最权威的管理体系，如果有时间到工厂参观一下，我们技术人员会给您很详细的介绍，“百分之一的失误，对于客户就是百分百的问题”是作为我们企业生产的工作信条。所以说质量方面不必有顾虑。服务方面：如果销售出现滞销，我们公司承诺可以退货、换货。对于代理商我们公司前期帮助培训和协助销售。解决您的后顾之忧！11、合成2代是什么意思？是日本专家2003年研究出来，他是国际专利产品，中国飞尔普公司买断在中国十年的产品销售权。它是提高油品粘度指数和超强的清净分散性的一种添加剂。第一、对一些旧车发动机具有很强的修复功能。第二、对重载车和严重超载的汽车能够提供动力，机油压力能够长时间保持稳定，能够达到合成油的一些性能。（飞尔普产品的粘度指数大于130，国家标准大于80就算合格）。这种产品特别适合中国路况和车况，一上市就得到消费者很高的评价。三、行业现状、销售产品、增进产品了解从国外润滑油品牌在中国成功的经验以及目前国产品牌所做出的努力，我们可以清晰地看到，大部分国际品牌在中国市场的走红是因为其利用部分中国消费者的“崇洋”心理，强调品牌外来的价值，而忽略了消费者在实质上的感受。目前国外润滑油品牌普遍在中国市场上透支品牌价值，鲜有国际品牌进行大规模广告宣传，也很少与中国消费者进行深度沟通。利用这样一个时机，飞尔普可以大打宣传战，大做消费者文章势必会有良好的市场反馈。从消费者行为研究角度看，中国车用润滑油个体消费者的消费行为差别较大，大体分为四类：（1） 对润滑油知识比较了解，属于理性消费，这一部分消费者比重非常小；（2） 凭借汽车制造商推荐或广告宣传来选择润滑油；（3） 低档车用户比较看中价格而忽视产品内在质量，这就给低档甚至伪劣产品留下了生存空间；（4） 一些新车主不清楚自己车辆所需润滑油的状况，完全将车辆保养交给维修厂。 由此可见，目前中国润滑油消费尚处于不成熟消费期，因此通过销售终端对消费者行为进行正确引导,树立品牌知名度，扩大市场占有，是突破品牌重围的重要一环。飞尔普作为高档油品，我们将目标主要针对高档车的油品市场，众所周知，大城市的市场竞争比较激烈，并已经被大品牌