市场营销学(01次作业)参考答案.doc

第 5 页 （共 5 页）管理学作业答题纸市场营销学 01次作业（第1-4单元）答题纸学籍号： 姓名： _何晖 _学习中心：_湖南省奥鹏学习中心1 _分 数： 班级： _批改老师： 本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。题目1 50 分 答：企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的 经济效益。任何一个企业都无法单凭自己的力量来满足整个市场的所有需求，因 而，企业必须从众多的市场中识别哪些子市场能有效为之服务和相对有吸引力的 细分市场作为公司的目标市场，以实现目标市场营销。 细分市场和选择目标市场以及市场定位企业制定销售战略的一个整体中的 三个部分，相互依存，相互支持，相互依托，不分先后。 首先讲细分市场，细分市场是在行业中选择一个没有被竞争对手关注或者是 覆盖的市场，从产品功能，产品性质，产品特点上下功夫，从行业中创造一个更 加细分的市场，从而达到销售目的的一种行为。 目标市场，是指营销中锁定怎么样的客户群体，而我们的产品就是销售给那 样的群体客户的。比如说汽车行业中，VOLVO汽车发现，在市场中有相当的消 费者对行车安全非常重视，尤其是有小孩的家庭，更加注重汽车的安全性，因此 他们就选择这类客户作为目标市场，重点突出VOLVO注重的是安全，所有的产 品，就是突出安全这个特点，而销售中，那些注重安全的消费者就会首先锁定 volvo汽车，其实这个理论的形成，正是暗合了细分市场和目标市场的基本原理。 将自己的产品和品牌，根据自己企业的能力，做一个不同于同类产品的描述， 从而让自己的产品和品牌，在消费者的头脑中，占据一个比较有利的位置，这就 是定位的基本概念。 细分市场、选择目标市场、市场定位这三个彼此是一个整体中的三个部分， 相互依存，相互支持，相互依托，不分先后的原因是：你可以围绕自己的市场定 位，选择目标市场，进行市场细分。你也可以细分市场后，选择目标客户，然后 再给自己的品牌重新定位，或者你先细分市场之后，再选定目标市场，然后再定 位。总之不管是怎样的步骤，归根结底，还是要做好市场。 题目2 50 分答：营销学学者们将20世纪80年代以前生产和流行的经营理念总结归纳为5 个类型：即“生产观念” 、“产品观念” 、“推销观念” 、“营销观念” 、 “全面营销观念。 生产观念：产生于西方工业革命至20世纪20年代产品供不应求（卖方市场） 的市场环境，生产观念认为，企业应通过大规模生产和大规模分销来降低成本， 扩展市场。 产品观念：产品观念认为，“酒香不怕巷子深”，只要是质量高、花色多、 功能强、款式好、有特色的产品就会得到顾客的青睐，产品观念产生于产品供求 关系缓和甚至趋于平衡的市场环境。 推销观念：推销观念产生于激烈的市场竞争中，产生的原因是市场的繁荣和 买方市场的逐渐形成，企业经营观念逐步转变，当企业经营那些顾客一般不会主 动购买的“非寻求商品”，或是处理过剩产品时，推销观念往往能够发挥积极的 作用。 营销观念：营销观念认为，为了达成企业的经营目标，不能仅仅“推销已经 生产出来的产品”，而必须努力发现需求并设法向市场提供能够满足某种需求的 产品。企业的经营活动是一个始终以顾客需要和欲望为导向不断满足市场需求的 过程，营销观念产生于竞争激烈、需求多元化的市场环境中。 全面营销观念：全面营销观