卓越的商务沟通与谈判策略 PPT课件

聚成华企在线商学院 卓越的商务沟通与谈判实战策略 讲师 闫治民 课程大纲 第一部分商务谈判基本内容概述第二部分商务谈判中的实战技巧第三部分谈判合约的签订与执行 一 谈判的定义 1 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程2 谈判是为了解决问题或僵局 一个双方相互妥协的过程3 谈判是彼此对立的团体相互靠近 直到抵达双方都能接受的位置的一种行为4 谈判的最终目的是双赢 从理论上讲 任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判 二 商务谈判的特征 1 了解认同2 利益交叉3 双赢结果4 交易实施5 利益满足 三 商务谈判的原则 1 策略性2 互利性3 双赢性4 合法性5 交易性 四 商务谈判的内容 1 产品 品种 包装 功能 技术参数 2 价格 离岸 到岸 3 运输4 保险5 政策 6 优惠7 附加8 意外9 仲裁10 合同 五 商务谈判的准备 1 商务谈判模型设计谈判过程的策略规划就是谈判模型 包括 布局 发展 应变 缔结四个阶段的规划 谈判的成功 80 的准备 20 的应变 2 谈判基础 我方利益VS对方利益 我方 对方 则谈判无法进行 因此 谈判必须始于双方的共同利益 我方 对方 3 谈判结果的类型 赢输 你的目标 赢输 对方目标 目标优先顺序 赢 非赢不可 和 以和为贵 输 忍一时 风平浪静 退一步海阔天空 破裂 宁为玉碎 不为瓦全 4 谈判的流程设计 之前 之中 进入与准备 战略布局 战术应用 与对方建立良好关系 感性 谈判条件分析与评估 双方达成协议 理性 行动 5 谈判准备事项 探查虚实模拟实现地点选择收集信息的方法确定目标 拟定计划开场方式谈判能力心理训练 有能力接受此次谈判的任务有很强的团队意识和协调能力认真地做计划有能力 有勇气去了解竞争情报 了解第三方的产品练好的谈判语言能力敏锐的洞察力能够准确地找到谈判对手的心理底线和心理需求超强的抗压能力坚强的毅力迅速的应变 能够及时的处理突发的问题有勇气去承诺更高的目标并承担相应的风险 6 优秀谈判人员的素质要求 作为一个优秀的谈判者应该具备的公司心态 他应该有一种勇于承担责任的一种责任意识 和强烈的使命感 能够一切以公司的利益为第一 少掺插个人的情感 不掺插个人的因素在里面 能够时时处处有一种团队精神 谈判者应该具有的个人心态 坚强而自信 认真的倾听 深入的了解 通过工作 能找到轻松而不是怕麻烦 把每一个挑战 突破每一个困难 从中都能找到成就感和快乐 想把每一件事都做到最好 能够有效的控制局面 能够认真的听取对方的意见 能够站在公司利益的高度 站在顾客立场上的高度去帮助客户分析和探讨 帮助客户来化解每一个疑难 7 五个态度面对谈判的失败 1 失败只不过是一次学习的体验2 失败只不过是走错方向需要我们改变做事方式的方法的一个过程3 失败是需要我们更好的准备 更好的锻炼自己能力的一次机会4 失败是让我们更多的练习 表现好的一次机会5 失败是我们赢得最终比赛的一个必要的过程 8 作为销售工业品的谈判 应该准备物品有 名片有关的产品的资料 包括产品说明书 公司简介 价格政策 行业的分析报告合同钢笔 8 作为销售工业品的谈判 应该准备物品有 纸张 工作日记文件夹 六 商务谈判的5W2H模式 1 What 谈判的内容和达成的目标2 Why 实施这项谈判的原因3 Who 参加这项谈判的具体人员 以及负责人4 When 在什么时间 什么时间段进行谈