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文档简介

销售原理与技巧,学会如何学习,你听到的 留住5%你读到的 留住10%你看到的 留住20%你讨论的 留住40%你力图实施的 留住70%你教授的 留住90%,电话销售的成功要素及法则,第一讲 成功要素第二讲 成功法则,Knowledge 知识,Attitude 态度,Skill 技巧,Habit 习惯,高活动量,机会成本,速度价值,大数法则,消费行为六步骤,注意,欲望,行动,兴趣,决定,了解产品,以客户购买心理变化和行为变化为中心,电话销售五步骤,注意,接洽,欲望,行动,促成,兴趣,决定,了解产品,产品介绍,成交,异议处理,接洽是个扫描的过程，找到目标，引起兴趣开场白3要素：你是谁、来自哪里、要做什么简洁明了，有吸引力,1、接 洽,销售要打中客户的需求需求从哪里来？销售是定义客户的问题,2、介 绍,？,定义客户问题/愿望/需求提出解决方案：解决方案要有针对性，告知客户你知道他的需求，然后再给出解决方案产品介绍：特性、优点、利益，用场景介绍，图象化描述,3、介绍流程,销售的促成有如比赛时的临门一脚，技巧与时机非常重要产品介绍之后每次异议处理之后要促成每当购买信号出现时要马上促成,4、促 成,频繁地表示同意设想所有权喜欢将产品说成“我的”“咱的”向你寻求产品/服务的保证和建议问一些最后程序方面的问题（如：付款，赔偿服务等）,4、促 成,购买信号,二择一法：“您看是送单位还是送家呢？”“是明天给您送还是后天呢？”如果法：“您看还有其他问题吗，没问题帮您登记一下信息，保单明天就能给您送过去”保证法：（当客户犹豫不决时）“相信我，您的选择绝对是明智的，没有什么问题”直接法：（一般用在第二次接触后）“您身份证号是多少，我帮您核对一下信息”危机法：使之立即行动告知客户优惠活动马上就要结束了，
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