销售人员必修的一堂课课件

销傲 销售人员必修的一堂课 人力资源部 张俊 01 销售人员必修的一堂课课件 渴望名誉追求财富奉献社会 销售不能稀里糊涂的从事太多数人进入销售领域都是这种状态 漫无目的开始销售领域提供最好的机会一名员工为他的老板节约了办公经费或生产费用 往往不会得到多少奖励 而如果一个销售人员为他创造了利润则会得到较好的报酬节省下来一分钱和赚来得一分钱并不相等 这是人的天性 02 销售人员必修的一堂课课件 销售是一门艺术导致错误认识认为成功的销售员是天生的 成功是因为具有这方面的天赋有的人比较适合有的人更适合其他的工作那些天赋出众的人 有一个共同的倾向 往往不愿意努力工作 他们将痛苦的看到被一些他们根本瞧不上的人甩在身后 远远甩在身后 03 销售人员必修的一堂课课件 先开始从事工作然后才开始学习如何从事这项工作 获得知识仅仅可以让工作变得容易 而不是完全不需要工作真正喜欢学习的人并不多我们也钻研 但那并不是因为我们喜欢他 而是因为我们不希望在未来遇到麻烦 学习 埋头苦读 先结婚后恋爱 04 销售人员必修的一堂课课件 对销售术的基本原理模糊不清 导致效率很低 会计 办公室职员 教师 医生 图书管理员 售票员 服务员等职业相比 销售要困难的多 这样并不没有什么不好 只要克服困难 就能取得成功 05 销售人员必修的一堂课课件 过去人们在评价一个销售人员时主要看两方面 NOM 06 销售人员必修的一堂课课件 成功的销售人员需具备的三要素 健康的体魄 聪慧的头脑 高尚的精神 如果你拥有一副好牌 那请你好好珍惜 好好打如果你手里的牌不是很好 也没关系 因为大多数的都不是很好 07 销售人员必修的一堂课课件 仅仅希望自己变得成功或仅仅有希望自己将会变得成功的愿望并不能让你真正成功起来 能力需要远远超出正常工作需要 轻松工作 08 销售人员必修的一堂课课件 WHOAREYONWORKINGFOR 现实中有很多人不知道在为谁工作就像我们的孩子们不知道是在为谁学习一样 你代表着你的老板 公司和你自己如果你的性格与公司的理念格格不入 我建议你不要继续在这家公司呆下去 首先你必须在内心深处肯定认同这家公司同时请不要忘记你代表你自己个人价值人的尊严 360度解答 09 销售人员必修的一堂课课件 销售术就是销售人员在推销工作中所运用的销售艺术和销售方法 知识本身并不能帮助一个人获得成功 要想从所学到的知识中获益 我们必须将它们运用于实践 同时我们也知道 即使拥有丰富的知识 如果不能以正确的方法来运用它们 我们同样不可能从中获益 首先 我们必须善于表达自己的想法 通过我们的推荐和介绍 让产品有客户脑海中留下清晰鲜明的印象 从而激起他们强烈的购卖欲望无意识无能有意识无能有意识能力无意识能力 10 销售人员必修的一堂课课件 在销售人员开始第一次独立 远航 之前 一定要确保具备两个条件 第一 必须要有经得起风浪考验的 船只 第二 要能够熟练地 驾驭 这艘大船 坚固的船只 坚实的专业知识储备熟练的操作技术 开发新客户的技巧一个推销员在进入一个代理区域之前对销售原理一窍不通 对如何高效地做好销售工作一无所知 对销售艺术闻所未闻 为了成功地完成销售任务 必须要经过大量的实践 积累起大量的经验才能掌握这门艺术 那么 这位推销员的结果如何呢 11 销售人员必修的一堂课课件 这是一个神奇的苹果 它将开启你不一样的人生 12 销售人员必修的一堂课课件 语言 语气 动作 在把一个想法传递给目标客户的时候 需要将语言语气和动作三者协调配合 如何把一个人想法传递到另一个的头脑之中 13 销售人员必修的一堂课课件 气 作 成功销售 从准备开始准备阶段不要指望着让你的老板或公司为你做好一切准备 他只能给你提供一些帮助 如果你最初销售准备工作不够充分 而且自己在销售实践中也没有得到弥补 那么你的工作中实际上一直都存在着一道必需清除的障碍 要对自己所代理产品的相关信息了如指掌 要让自身适合所有客户的需要 要能够灵活运用所学的知识 14 销售人员必修的一堂课课件 气 作 销售人员的真正目标是切切实实地为顾客服务 如果没有充分认识到自己所代理产品的真正价值 那么将不可能为客户提供真正的服务假设你对自己代理的产品充满信心 而且也深信自己所在的公司具有光明的前途 那么你成功是迟早的事 全面而系统的知识储备 15 销售人员必修的一堂课课件 气 仅仅把指甲修剪的非常整齐 把手洗得非常干净还远远不够 技能娴熟的良好印象 即使你的手显得笨拙粗俗 通过一定的训练你也可以使它们变得灵巧优雅 销售人员应该有的外部特征 较好的容貌 恰当的举止 得体的服饰 正确使用双手 16 销售人员必修的一堂课课件 作 准备好遭拒绝时的应对策略 如果销售人员对客户的拒绝毫无准备 那么一旦面临客户的拒绝 他们很可能会心烦意乱 惊慌失措 关键时刻我们往往哑口无言 需等到事情过去之后才会想起绝妙的辞令客户下属的挡驾并不一定就能够对销售人员构成障碍 17 销售人员必修的一堂课课件 让勇气和胆量成为你的第二天性 在进入客户办公室的时候 销售人员必须要有一种无所畏惧的勇气和胆量 而这种勇气和胆量必须要成为第二天性 而不能只是一时的冲动 18 销售人员必修的一堂课课件 了解客户内心想法的三种你的途径 潜台词 语言 语气 动作 如果销售人员能够辨别出所听到的语言 语气及所看到的动作代表的真实含义 那么他就可以了解客户的内心活动了 我们需要搞清楚哪些是客户假装出来的想法 哪些是他们真实的想法 19 销售人员必修的一堂课课件 识别客户的购卖动机 人类精神属性有关的A为了追求完美B了为亲情 爱情或友情C喜欢服务他人 商业有关的A为了个人利益B为人增强影响力C为了个人利益之上的公司利益D为了节省时间 经济有关的A为了赚钱B为了省钱C喜欢消费 人类物理属性有关的A为了方便B为了舒服C为了自我满足 人类精神属性有关的A为了追求完美B了为亲情 爱情或友情C喜欢服务他人 20 销售人员必修的一堂课课件 第一步 政工人员运用语言 语气 语调以及动作来暗示出 而不是直接地陈述 一种情感 比如热爱自己祖国情感 或者说是爱国主义情感 第二步 对方的大脑中对政工人员暗示却并没有说出来的一个想法 政工人员的爱国主义情感 产生了一个印象 第三步 因为政工人员并没有明确地说他自己信仰爱国主义 也没有明确地说对方应该热爱自己的祖国 所以在对方的头脑中并没有对这种说法产生抵制和反抗 相反 因为这种说法仅仅是一种暗示 所以对方甚至根本就没有意识到自己已经接受了这种说法 他认为这种爱国主义情感仅仅是政工人员自己的想法 自己仅仅是听一听而已 第四步 对方的头脑现在开始向自己的心灵传递着这样一个信息 这位政工人员身上所具有的爱国主义精神很值得赞扬第五步 因为感受到了这种高尚的爱国主义情感 所以对方的心灵变得激动起来 第六步 在对方的心灵深处也生出了希望能够表达一下自己爱国之情的冲动 第七步 对方意识到自己需要一个能够表达爱国情操的途径 第八步 对方意识到拥有并使用政工人员所提供的信仰可以让自己获得一个表达爱国情操的途径 第九步 对方产生投身革命的欲望 激发客户购买欲望的过程 21 销售人员必修的一堂课课件 应对客户异议 认清异议的本质 确定产生异议的原因 消除异议的三种方法 22 销售人员必修的一堂课课件 一般只有两种异议不能帮助销售 要正确看待客户的异议客户异议是一个正面的暗示和证据 说明客户对商品产生了兴趣及购买欲望没有异议才是最大的异议 没有钱 不需要 23 销售人员必修的一堂课课件 24 销售人员必修的一堂课课件 消除异议的三种方法断然否定先认可对方的观点 然后再提出相反的观点客户的异议有时候恰恰会变成说服他们的理由 客户异议并不是一种消极因素 而是一种积极的因素 请正确应对 利用 千万不要忽视 25 销售人员必修的一堂课课件 销售流程中最重要的一步 销售结束的时候为获得未来的订单铺平道路 成交前后反差不要太大 如果没有成交你的前后反差更不要太大 不要太大 不要太大 26 销售人员必修的一堂课课件 采用正确的方式与客户告别四种不正确的告别方式第一种情况 在遭到了客户的拒绝之后 有的销售人员会表现得非常傲慢第二种情况 在所有的销售努力最终归于失败的时候 有的销售人员会在告别客户阶段表现出一种非常自卑的神态 觉得自己在客户面前低