C培训配件营销实战技巧课件

2015Ipsos Allrightsreserved ContainsIpsos ConfidentialandProprietaryinformationandmaynotbedisclosedorreproducedwithoutthepriorwrittenconsentofIpsos 配件营销实战技巧 2015年4月 目录 2 配件营销思路 3 4 该如何消化这些配件销售任务呢 配件销售品类多 任务重 5 一要转变整体营销思路 维修项目的推荐要循序渐进 做好铺垫 不要直接推销 避免客户反感 营销场所由接待大厅移至维修车间 用直观的效果展示对客户触动更大 技师参与营销 运用专业知识向客户解释 增加信任度 SA与技师相互配合 各自从客户利益与专业两个方面进行影响 情景式营销 专业式营销 配合式营销 引导式营销 案例介绍 6 空调系统清洗及滤芯更换 7 引导式消费 8 情景式消费 9 专业式营销 10 配合式营销 11 二要分解配件销售任务 进行针对性营销 根据车龄 公里数挖掘目标人群 结合C3人群特征 细化目标人群 将所有配件进行分类 STEP1 STEP2 STEP3 分类别配件营销 12 13 首先 我们将配件分为五大类 保养养护件 易损易耗件 高流失件 事故机电件 精品附件 14 如何完成保养养护件的销售任务 NamePosition 机油机滤 防冻液空调类养护 内饰清洗发动机 燃油系统清洗 低车龄段重点培养车主 重视车辆养护 的概念过质保期车主 重点展示产品特点和价值 并配合一定优惠 让客户感觉比较容易参与 主要策略 代表配件 使用频次较高技术含量较低市场供应充足 低车龄高价值四类人群 养护品往往被车主抱怨实用性低 所以针对有消费能力的车主 需要把握其低车龄时的保养养护习惯 在质保即将到期时尤其要提醒免检 展示真假保养件差别 防止过质保后流失女性 用车经验相对不足 但养车意识较易被培养内饰清洗 主推高端车型GL8陆尊等 配件特点 主攻人群 15 实用小贴士 1 3 根据地址信息判断是否在服务半径内 首保甚至买车时就应铺垫 培养车主保养习惯 买车时 提醒保养须回买车的地方 买车后1个月 回访估算并记录行驶里程 买车铺垫保养 环检留心细节 车内有儿童座椅 说明平时会有儿童乘坐可建议空调养护类项目 保持车内空气清新 车辆启动点火 测试是否有怠速不稳等问题建议发动机内部清洗 节气门 进气道 喷油嘴 提高发动机动力同时配合赠送发动机机舱外部清洗的优惠活动 目的是防止树叶等杂质腐蚀线路 16 实用小贴士 2 3 免检展示成果 空调系统检查 重点展示滤芯脏不脏 拿一块鹿皮对空调出风口进行清洁 并展示清洁后的鹿皮乌黑程度 提醒客户定期进行空调滤网更换的好处 为下次营销做铺垫 使客户养成良好的保养习惯玻璃水添加 液位查看 口头讲解 免检时打开发动机舱 检查玻璃清洗液液位 标尺 仪表提示报警 提醒客户平时千万不要加入普通的水 会把清洗机泵锈蚀或堵塞喷水嘴 而玻璃水能去除污物 保护清洗泵 雨刮片和玻璃维修车辆 也要观察机油使用情况 打开机舱用机油尺检查 若机油浑浊发黑 可建议维修的同时顺便做保养项目 17 实用小贴士 3 3 日常的营销活动 建议两大原则 让利不直接抵扣 改送下次保养优惠券 优惠不赠送工时 改送实物的机滤券优惠券赠送 需提前一个季度设计布局 即一季度赠送二季度可用的空调清洗券保养套餐与养护套餐 可以绑定形式销售 筛选有消费能力且在服务半径内的客户 推荐购买基础保养套餐 打包赠送一定的养护项目或养护项目优惠券 供客户下次进站消费使用 营销需要组合 18 案例 燃油添加剂销售 100ML39元3 9元 ML 60ML30元5元 ML 燃油添加剂与保养捆绑销售车辆三保时重点推荐第一次可以保养消费8折换购 主流产品 价格比较 上海通用原厂配件美国原装进口 海龙燃油宝 原厂燃油添加剂 清除积碳提升动力节省燃油降低排放劣质产品可能损坏发动机 中石化产品中国平安承保 产品背书 按每毫升计算 比较市场主流产品 说明价格合理 功能阐述 销售时机 销售技巧 19 案例 机油银行 20 如何完成易损易耗件的销售任务 NamePosition 刹车片刹车盘雨刮片火花塞等 重点介绍不同零易损件的使用周期 体现对车主车辆的贴心关怀采用引导式销售 通过免费检查开发维修项目 主要策略 代表配件 周期性使用有一定技术含量市场供应鱼目混珠 难以判断好坏 维修高的四类人群 盈利忠诚 高风险 挖掘群 低成本群 维修占比高 表示此类人群接受服务站的维修技术 配件质量3 5年车龄段 尤以3年左右车龄段为主行驶里程数在50 000公里或60 000公里以上 配件特点 主攻人群 21 案例 雨刮销售 环检时目测雨刮片的使用情况引导客户观察目视 手感其老化和缺损情况运用专业说明雨刮老化的原因 可能的后果提醒相关事项日常使用贴士 更换周期介绍价格优惠原厂优势 价格优惠信息 更换周期建议半年至一年更换一次两种情况急需更换 1雨刮有噪音 刮刷后仍有水痕2雨刮出现抖动而产生竖条纹 原厂优势 胶条由软硬两种橡胶组成 防老化 抵御粉尘等有害物质 均匀喷涂石墨 润滑作用 防噪音 专利发明 使用贴士1雨刮不能干刮 使用第二档来回刮2不用时要放松 始终保持在最低位置 优惠信息目前保养消费满一定金额就可8折换购雨刷 与市场价差不多 雨刮胶条边缘有氧化磨损 挡风玻璃留有划痕 原因1橡胶自然老化 失去卷曲弹性 越刮越刮不干净2是落在玻璃上灰尘 沙子划伤雨刮片 后果雨雾雪天气时 造成视线障碍 影响行车安全 22 案例 火花塞销售 主动筛选寻找客户 现场展示专业素养 通过DMS系统数据 整理车辆行驶里程对照配件去向查询 了解配件更换情况筛选满足更换周期 但未更换 即将要更换的客户 开会讨论营销方案及邀约话术合理分配营销任务 制定绩效考核机制内部培训沟通 SA技师交流专业知识电话邀约客户 优先服务半径内客户主攻维修高的四类人群 不同材质使用寿命和原厂材质优势 镍合金火花塞的寿命为2万公里 铂金火花塞的寿命为4万公里 别克 铱金火花塞的寿命为6 8万公里火花塞老化迹象 电极的颜色和间隙 凉车状态下启动困难 行车时有明显顿挫感 怠速抖动 发动机加速性能下降及时更换的好处 行驶中不容易抛锚 加速更快 更好的驾控 更省油 车辆寿命更长 23 如何完成高流失件的销售任务 NamePosition 轮胎蓄电池等 明确销售目标 完成出库任务还是挣钱 再采取相应营销手段提供免检 由技师配合讲解专业知识 促成销售达成不回避价格问题 但要突出4S店的诚信品质 所有配件绝对原厂品牌保障 主要策略 代表配件 车主品牌意识强无价格优势外部渠道供给充足 盈利忠诚群 消费金额高 有一定经济能力低车龄挖掘群 提供优惠 培养其成为高价值客户2 5年车龄 3 6万公里 重点做免费检测有过更换历史纪录或者建议项的车主 配件特点 主攻人群 24 案例 蓄电池销售 对车龄在3年以上的车辆提供专项免费检测 利用专业仪表检测电瓶状况 由车间技师告知检测结果 电压不足 并沟通了解客户是否有在启动车辆时有多次点火的现象 电瓶已经使用到极限 如果不更换会影响车辆的正常启动 原厂蓄电池为什么贵 蓄电池内部的极板和电解液 是影响质量好坏和使用寿命的关键 电解液的成分是铅 看不见摸不着 主要靠的是诚信 我们4S店卖的有原厂质量保证 建议您在店内更换 以保证正常使用 电瓶以旧换新 免收电瓶更换工时费XX元 赠送机油滤芯代金券 专业检测 技巧话术 配合优惠 25 案例 轮胎销售 用专用展示架进行新旧轮胎的实物展示 方便SA利用实物介绍轮胎结构 解释检测结果 促进销售达成 技师配合 通过目测 观察及利用胎纹尺测量 引导客户发现轮胎的磨损或鼓包情况 侧面龟裂老化 正常磨损 异常磨损介绍同时告知 安全行驶最低花纹深度1 6mm 雨天 高温 高速等情况下 轮胎对安全的影响 专业介绍 实物展示 销售技巧 原厂轮胎为什么贵 生产日期橡胶制品易老化 轮胎侧面标注 4308 代表生产日期为2008年第43周 原厂轮胎均为最新鲜产品 产品质量公差内外的产品存在较大差异 原厂轮胎均经过厂家检测认证 有质量保证 26 如何完成事故机电件的销售任务 NamePosition 保险杠叶子板车门底盘油漆辅料电器系统等等 重点保证维修质量 展示技术水平运用专业检测设备做可视化营销 加强客户主观感受营销可采用事故维修费用到一定金额赠送保养抵用券的方法 绑定保养项目做好续保推荐工作 主要策略 代表配件 具有一定偶然性有很高技术含量 高风险 高机遇人群 大多被保险绑定 在店内做事故车维修 消费金额高 但保养频率低关注大车型 确保维修质量 加大续保成功的可能性 配件特点 主攻人群 27 续保工作要点 四大续保类型及工作要点 28 案例 续保返利 案例 保险公司电销返利VS 某经销商保险返利 现今保险业务的竞争白热化 保险公司电销让利已经达到20 左右 如果我们还守着保险收益作为公司盈利的一部分的话 那可能造成的结果就是保险流失最终带动售后流失的格局 既然希望留住客户 让客户在4S店续保 那就必须舍弃一部分的利益 以此赚取远期更大的回报 保险的返利关键在于 如何返利 行业现状 29 案例 钣喷项目营销 未续保客户 目标客户 高风险高机遇人群 进店做维修但未续保的客户重点推荐借助季节性或店庆类营销活动 赠送单面喷漆券引导客户若有小刮小蹭 可以不进保险 次年保费就可以省下一部分营销扩展服务站自己卖划痕卡 玻璃卡 好处 减少客户出险后的麻烦 直接在维修站完成修复 出险次数没有计入保险公司系统 来年保费不增加 原厂配件 玻璃 油漆等 质量有保证 30 如何完成精品附件的销售任务 NamePosition 日间行车灯行车记录仪迎宾踏板灭火器等 卖车时在展车上安装尽可能多的附件 向客户推荐在客户首保 首次进站时 做重点营销推荐定期梳理库存中的呆滞附件 以较大幅度让利出售 并给SA提成奖励 主要策略 代表配件 非必需产品无价格优势 盈利忠诚群新车车主 首保客户 首次进站客户 是附件销售的最佳目标销售人群高端车型 主推技术升级 抬头显示 行车记录仪 公车 商务车车主 配件特点 主攻人群 31 实用小贴士 1 2 DVD播放器尤其是适配老车型的DVD 以尽快消化库存为目标 在系统中锁定相关车型目标客户 让利促销并免工时费 给SA设定丰厚提成 激励呆滞件的销售行车记录仪 筛选车龄低 经常有小刮小蹭维修记录的车主 查看客户基础信息 或历史活动参与记录 筛选喜欢自驾游的车主日常家用电器 针对公车司机 消费满额送精品抵用券 每次送100元 推荐换