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文档简介

第十一章 电话推销 一 电话约见的步骤 1 准备阶段 信息的收集 姓名 职务 理由 问题等 说话的内容 环境和物质的准备 2 接通阶段 迂回 秘书 173 3 引起兴趣阶段 精心设计开场白 出奇制胜 言辞简洁 清楚 坚定 热情 亲切 诚恳 富有耐心 4 诉说拜访理由阶段 采用 二选一法 5 结束阶段 约定见面时间与地点 礼貌 二 使用电话约见要注意的事项 1 讲究通话时间2 以确保约见成功为首要原则3 要集中注意力 不做其他事 4 坐姿要正确5 电话用语要简洁明了 主题集中 6 约定时间要主动 明确7 准备备忘录 记录谈话8 别忘了致谢 三 电话推销的艺术 1 了解客户与客户需求 学会刺激 鼓励客户说话 获取客户信息提出激发需求的提问引导客户解决问题探寻客户的具体需求引导客户决策 2 在电话中介绍产品 数字化 将产品利益数字化 比拟描绘 177对比法 和其他产品和服务对比费用极小法 举例说明 条列式说明法 明确的金额 利益极大法 3 与不同类型客户电话沟通的艺术 孤独型 态度好 配合好 不答应见面 购买 不做任何承诺 179犹豫不决型 不能做出决定 总要和别人商量 敷衍 拖延 谨小慎微型 一种胆小的客户 很难做出决定交际型 热情爽快 不拘细节 能抓住谈话主动权 5 挑剔型 最难满足 喜欢抱怨6 理智型 善于分析 逻辑性强 喜欢提问 7 爽快型 做事果断 回答爽快 事后又常常反悔 7 悲观失望型 对推销本能拒绝 4 在电话中处理客户抱怨 倾听 耐心听取客户抱怨诚恳道歉 让客户接受你的诚意表示理解 取得理解与信任认同客户抱怨采取补救措施化解误会 在电话中处理客户异议 1 了解客户及其需求2 预测客户异议3 谈论节约费用4 从务实的特点人手5 让客户知道风险6 让客户相信你的产品7 增加附加值 树立信誉 5 促使客户成交 帮助客户下决心交叉运用理性与感性诉求假设客户购买业绩倍增法应用吉祥数字目标导向销售法 目标一个 方法众多 引导客户
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