蹇宏经典话术

蹇宏回答客户的问题,蹇 宏,在保险营销的行业里，蹇宏确是一个非常成功的代表。这位在寿险业内有着传奇经历的领军人物被誉为“保险超人”，因为他曾创造出无数的辉煌与“第一”，他是中国大陆第一位美国寿险百万圆桌（MDRT）顶尖会员。并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格；早在1999年，他的保费过千万，是全国平安系统的第一名。而他个人的收入，扣除税收后，还有170多万，这在深圳也属顶级水平。,1、 你说保险对每个人来说都是必需的，我这么多年来一直没买保险，不也挺好的吗？未来不就是现在的延续吗？我觉得我过去不需要保险，将来也不需要保险。,不买保险并不等于你这一生过得不好，但买保险一定会让你这一生过得比较好。不买保险是因为你有了其它的方式来安排你的将来，保险不是你将来唯一的替代品，但是你将来规划人生的一种必须品。你不要保险的话，你在银行必须要有存款，要做股票，要做投资，要面临许多风险，这就要靠你的智慧去博取将来你人生所需的。你不买保险也没有什么问题，中国人几十年没有保险，还不是照样过来？但是，有了保险，将来的中国人会更幸福，我们的子女会更幸福。所以，保险只会让人更幸福，买或者不买都不会让人不幸福，不买保险的人不会不幸福，但是买了保险的人一定会更幸福。,2、 我这个人小富即安，现在每个月有工资、有奖金，每个月除日常开支外，还有些赢余，平时有个什么病痛都过得去，小孩的教育经费早有考虑，总之我自己的花销我预先都会留出来，况且还有社保，我觉得大可不必买商业保险这个冤枉钱。,我会说：你其实挺会安排的，你虽然没有买保险，但是你已经做了一个很好的财务安排。除了每天每个月的开支，安排好了生活，你还留了点盈余，你为什么要留盈余呢？就是因为你担心会有一些额外的支出。其实买保险也就是给我们的人生留点盈余，在一些额外的支出的时候，保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。你有社会保险，而且还在日常的花消之外留些盈余，其实你已经给自己的生活上了一个保险，既然你这一块都做到了，你为什么不给自己的人生也留一个盈余呢？在国外，他们管买保险叫投资保险，香港人叫供保险，是投资的一部分。 而且买保险并不是在花冤枉钱，且不说保险可以增值，但是保险是可以保值的，可以保全你的资产。,听你们说起来每个险种都好得不得了，而且那么多，每个险种都是厚厚一叠枯燥的资料，我看不过来，也比较不了，索性都不买了。,（正因为你看不过来，正因为保险那么枯燥，所以才需要我们来做。你不用担心，这是我们的事情，这是我该做的事情。如果客户说保险我搞不懂，我也不想搞懂，我不买了。我的专业是保险，再枯燥的东西都是我去啃，你只需要把我跟你讲的东西听明白就可以了，你要是还不明白你可以到保险公司去咨询。而正因为这样，才需要我给你做最专业的服务。）,我交一笔这么小的钱，到时候你们赔我那么大一笔，那你们保险公司不亏死？企业都是要赚钱的，哪有那么好的事？,（你交一笔这么小的保费，保险公司不一定非得赔你一大笔钱，保险是根据大家集合的风险测算出来一个平均的概率，它只是对出现风险事故的人做一个大的补偿，对没有出现风险事故的人，保险公司更多做的是保值增值。如果每个人交一小笔，保险公司都要赔一大笔，那么保险公司肯定赔不过来。所以保险公司在理赔上很慎重，必须是按照保险条款，按照法定的程序来理赔，这也正是对每一个客户负责。另外，在客户交的保费里面，保险公司会拿一部分去国家所规定的投资渠道投资，让它的资产保值增值。而且保险公司在人民银行还有一笔准备金，所以支付是没有问题的。）,现在看来你说的保额也确实挺多的，不过谁知道10年、20年以后，万一通货膨胀，你说的20万还顶什么用？说不定还抵不上现在每年交的保费呢？,通货膨胀是每个社会都不可避免的经济现象，但是任何一种经济现象它平均起来都会有个平均值的，就象现在中国的通货膨胀是1点几，但是我不敢承诺未来的中国的通货膨胀也是1点几。保险公司在制定条款的时候就已经考虑到了这些因素在里面，所以现在的保险都采用了分红型的保险，分红型的保险就是为抵御通货膨胀而设计的。假如通货膨胀，那么银行利率要不要调高，国债的利息要调高，那么每项投资的收益率也会增加，也就是说分给客户的红利就多了。所以保险公司的分红就是为了在保证客户在有了最基本的利率和基本的对通货膨胀的抵御的情况下而设定的，它是水涨船高的，这个你不用担心。保险不是一个赚大钱的工具，保险就是稳稳地保证你的资产。,听你说了那么多，我感觉保险这个东西可能确实也不坏，但是我现在上有老下有小，又要供房又要供车，本来压力就够大了，何必再来供个保险，把自己搞的这么累？真要买的话，也过一段再说吧，我到时候会主动找你的。,（你什么时候买保险都没问题，我倒是觉得买车也好买房也好，这些家庭开支里面你有必要做个家庭开支的规划，要明白哪些是最必要的。其实供房供车是最需要保险的，正因为你上