辅导讲师手册.doc

提问NO-1提问NO-2NO-3NO-4NO-590辅导概述讲师自我介绍一、 辅导的定义讲师自我介绍之后直接打出投影片，结合实例阐述辅导的定义。讲师在阐述了辅导的定义之后，需指出，辅导最终目的是辅助督导组员使其早日成功。二、 辅导的意义1、首先提出问题：我们为什么要辅导？请学员回答。回答完毕之后，从复制成功的角度，举麦当劳的例子加以说明。麦当劳是通过复制自己复制了成功，他们已经成为世界上最成功的企业之一，寿险行业的特性注定了将和麦当劳一样，要进行成功复制，需要进行辅导。2、在学员认识了辅导的重要性之后，给学员从理论上指出辅导的意义。讲述的重点主要放在组织发展需要辅导，要表述清楚个人发展取决于组织发展，辅导是组织发展所必需。3、在明确辅导是很重要的工作之后，提出要学员养成辅导的习惯，提高辅导的技能。首先列举我们主管队伍中存在的极为普遍的现象：1） 主管的业绩压力大，常常负担着组里三分之一或者一半以上的任务；2） 市场增员困难，缺乏有效的辅导方法，辛辛苦苦增来的人经常脱落；3） 面临着来自如考核等各方面的压力，还经常招致组员的埋怨。讲师用列举的方式，说明我们的主管面临的困惑，引起学员共鸣。讲师请学员思考，我们如此疲惫，是不是在辅导方面还有什么地方做的不够好？但要指出，大部分的主管们是有辅导意愿的。讲师要从正面引导学员对自身进行反思。最后总结指出：我们要致力培养我们的辅导习惯、提高我们的辅导技能。讲师给学员灌输建立辅导意识和提高辅导技巧的观念，为下面做好铺垫。三、 辅导的对象1、对我们的组员进行分类。1）每个小组都由不同的人组成，要根据组员的不同性格和表现出的不同特点进行分类，然后根据组员的不同分类，采取相应的辅导措施。所以，对组员进行分类是实施辅导前的首要任务。 请学员思考，他们的组员都属于哪一类？2）做出总结，我们对学员的辅导主要分为对老人的辅导和新人的辅导。辅导的方向也分别体现在技能和意愿两方面。3）在得出上述结论之后，要向学员阐述一个理念：新人比老人更需要辅导。NO-6 上表中我们看到一个月的业务员假如成长为100，其中有50%的成长来自主管；而一年年资的业务员假如成长一百，只有12%来自主管。可以看出，我们的新人更需要辅导。2、对老人的辅导1）辅导的重点：老人主要是心态上存在问题，所以辅导的重点要放在心态调整上。2）对老人辅导的方法：9、3、1法九个一分钟管理：询问个别弱点的改善过程及结果；三个规劝：规劝改善不力及犯错者；一个面谈：检查工作日志、追踪主顾开拓和业绩达成情况、切入辅导话题及帮助设定成长计划；3）对老人的辅导话题：心态、个人成长计划、访前准备、陪同展业、销售系统建立、销售技巧的提高、工作量、增加主顾来源、筛选客户、自我激励、提升主顾层次、创意市场行销等。3、新人的辅导 讲师首先要阐述清楚辅导新人对小组健康成长的重要性，再进入具体操作的讲解1）新人辅导的重点：新人大多心态积极、技巧缺乏，新人辅导应侧重帮助其掌握展业的基本技能，树立从业信心，使新人能顺利渡过三个月成长的各个阶段。2）新人辅导的常规模型 我们的主管知道了辅导的意义，也有了辅导的意愿，可是大多数许多主管还不是很清楚如何去辅导新人，他们不知道在什么样的时间应该做什么样的事情。我们总结一个新人辅导的常规模式，供学员探讨。在出示投影片前，应根据课前作业情况对学员进行提问，提问内容为在他们心目中的辅导流程是什么，涉及什么方法和训练。NO-7NO-8NO-9NO-10 上述流程请讲师带领学员逐步过一遍，然后提问学员在以上流程，分别针对了什么培训，体现并运用了辅导的哪些形式，进而总结出我们常用的辅导的形式有哪些。NO-11讲师为后面的课程作准备，告诉学员，我们后面将对几种常用方法进行重点讲解和演练。3）新人辅导案例学习 讲师带领大家学习辅导案例，帮助主管加深对新人辅导运作方式的了解，以便能够全面掌握新人成长各阶段的辅导重点。 讲师简单介绍案例背景，要求学员认真阅读新人辅导案例（见学员手册），仔细思考李新华成长阶段中的辅导重点是什么？背景介绍：新人李新华已办完入司手续并且已从岗前培训班结训，他的主管已为他作好了辅导安排：将未来的三个月分为三个阶段，并且将每一阶段的辅导重点做了标记，让新华一看就知道该做什么，达到什么效果。新人辅导案例就是主管对新人三个月的辅导安排。讲师针对各阶段的辅导重点进行提问，随后进行归纳总结，并要求主管以此为参照对自己日常的辅导动作进行规划。第一阶段新人主管1、 对公司认同2、 掌握1-3个产品组合每天六访，争取签一张主险保单1、 借助陪同展业帮助新人签第一单。2、采取一对一的辅导方法，解决新人遇到的展业问 题。3、帮助新人掌握一套话术。4、教会新人填写工作日志。5、让新人感觉有信心、有依靠。第二阶段1、多拜访、积累准主顾；2、通过实践不断提高自身的展业技能；3、增进和同事的沟通、融入团队1、定期沟通、掌握进度。进行有效辅导帮助新人提高绩效。2、通过电话辅导，发现、解决实际问题。3、督促新人增加拜访量，提高活动率。第三阶段1、找寻转正差距，锁定转正目标；2、填写工作日志，养成良好的工作习惯。1、检查新人的工作日志，督促新人勤加拜访。2、发现新人展业过程中的问题，及时跟进辅导。3、帮助新人达成转正目标4）如何借助新人成长手册有效辅导新人讲师提问学员新人成长手册使用的情况，归纳总结新人成长手册是新人成长过程中最有效的辅导工具，而目前之所以不能被很好的运用其根本是新人对其不了解，不会用，不能坚持。讲师需要着重强调新人成长手册的重要意义，是在借鉴了日本明治生命保险公司成功经验基础上开发的新人工作手册，它可以帮助业务员合理的安排工作，养成良好的工作习惯；对我们主管来说是非常有效的辅导追踪工具，主管可以通过对手册的检查，及时掌握新人展业过程中的问题，明确指导方向。 手册主要包括三部分：一、 认知篇二、 规划篇三、 养成篇随后介绍手册的主要构成并详细介绍手册的主要内容。打出投影片：1、认知篇目的：让新人对自己所从事的工作以及应该遵循的职责有一个基本的了解。内容：个人档案、司训、保险名家说、欢迎辞、岗前培训感悟、上岗须知。2、规划篇：目的：帮助新人了明确工作目标及发展方向内容：1）转正晋升标准：既有短期可达成目标，又有长期规划目标。2）业务员工作职责：对自己从事的工作有全面清晰地了解。3）业务员应具备的KASH：明确成功必备的四个要素,K丰富的知识，A正确的态度，S娴熟的技巧，H良好的工作习惯。（国际知名的寿险讲师盖瑞史考特在他的二十一世纪寿险行销成功法则中这样说道“知识、态度、技巧、习惯是提升工作绩效的四个要素”即著名的KASH公式：成功知识+态度+技巧+习惯）4）业务员每日标准动作：让每一位新人在进公司就明确每天应该做的工作，也是主管每天在二次早会上检查指导的内容。5）收入目标规划表：通过新人家庭目前收支的分析，订立收入目标，可造成紧迫感，激发新人工作的源动力。6）每日拜访量推算表： 推销必须要有明确的目标和计划，业绩和收入都始于拜访。主管借助此表，根据收入规划表确定的全年收入目标倒推出每日的拜访量，以帮助新人学会制定自己的工作目标。7）承诺书：使目标视觉化，建议新人在二次早会上可以把目标大声宣读，主管实施承诺管理，压力管理的手段。8）准主顾筛选分类表：就是我们常讲的计划100，对新人来讲，是非常有效的积累准客户的方法，可以确定优先的拜访对象，减少新人的工作阻力。3、养成篇目的：便于主管进行过程管理，是有效辅导的依据。内容：1）月活动目标表：落实新人每月具体的工作目标，便于差距追踪。2）陪同拜访记录：陪访是最有效帮助新人掌握技能的手段，新人通过观察，记录提高展业技能。3）每周活动百分表：通过对拜访过程记录评分，主管可诊断新人的拜访问题，有效解决问题。4）每日拜访记录表：就是常说的工作日志，是良好习惯养成的必备工具，主管通过批阅工作日志，答疑解惑。5）每月工作小结：对月初目标的达成状况做总结，主管通过分析差距，找出改进措施，对后面的工作进行指导。讲师重点强调良好的习惯对新人成长的重要性，要求各位主管须掌握新人成长手册的操作方法，帮助新人顺利的渡过成长的三个阶段，以此来实现对新人的有效辅导。4、辅导者的角色 根据以上授课，学员了解了辅导的重要性以及辅导的一般流程。请提问：辅导者应该是一个什么样的角色？NO-12在学员回答之后，出示投影片并进行总结，辅导应该是根据不同的情况运用不用的方法扮演不同的角色。二次早会120讲师自我介绍一、课程导入讲师询问学员：身为主管，你平时是如何主持二次早会的？有哪些困惑点？讲师指出：二次早会是主管组织经营的重要载体，是主管进行辅导的重要方式。身为主管，你的二次早会的经营有哪些成功点和困惑呢？今天我们将通过对二次早会经营的研讨分析来看一看如何透过二次早会进行有效的辅导。二、 小组研讨并发表（30分钟）：讲师作“二次早会现状分析研讨”的操作指示 6人一组，推选作小组长负责主持讨论。 小组长指定讨论记录人，发表人。 结合训前作业对二次早会的成功经验和困惑点进行研讨。（时间为15分钟）。 每组指定一代表，发表小组对二次早会的得失心得（时间为5分钟）。NO-13讲师接着打出投影片，向学员强调研讨主题。二次早会现状研讨主题 目前二次早会的成功点有哪些？ 目前二次早会的难点，困惑点在哪里？如何解决？NO-14学员作研讨发表时（每组5分钟），讲师注意将共性的问题作归纳并写在白板上。小组发表全部结束后，讲师作点评，重点提示，如何克服二次早会的难点。讲师接着打出投影片，总结二次早会的主要问题，并提示解决途径二次早会的主要问题主管对基本流程不熟悉事前缺乏规划，事后缺乏回馈、和整理形式单调，内容乏味缺乏对二次早会的目标管理和控制NO-15三、二次早会的理由 讲师指出前面的小组研讨及发表，大家共同探讨了目前二次早会中存在的多种难点。但是，身为主管，我们又十分有必要把二次早会做好，可以说，做好二次早会是我们的基本职责之一、也是身为主管必备的技能。讲师提问学员：我们进行二次早会的理由是什么？待学员发表意见后，讲师指出，我们可以把二次早会的理由归结为两大方面。讲师打出投影片并讲解二次早会的理由团体的管理与建设锻炼及辅导组员NO-16讲师指出：透过二次早会，主管可以对组员的活动进行必要的追踪管理，可以推动组员为共同完成小组的目标而努力，可以建立起小组共同的信念与行为准则；同时，透过早会，主管还能准确地诊断出组员的辅导需求并有的放矢地进行辅导，帮助组员成长；而且组员通过参与并主持早会，可以使自身能力得到锻炼。四、 谁来主持二次早会？讲师提问学员：平时你小组的二次早会由谁主持？讲师打出投影片并作说明谁来主持二次早会要根据早会内容来确定 要根据组员的成熟度来确定 要根据营业组内部的角色、功能划分来确定NO-17五、二次早会的内容讲师先提问学员：二次早会上我们主要要做什么？接着讲师打出投影片后，对学员的观点作归纳；讲师选择自己最有体会的一两项作重点阐述，不要面面具到。二次早会的内容小组业绩追踪经验分享与交流问题及个案研讨行销部早会专题的再学习角色扮演话术演练 检查工作日志 辅导激励NO-18六、二次早会的形式及创新讲师提问学员：平时采取什么方式进行二次早会？有无特别的形式上的创新？接着讲师打出投影片并讲解；讲师选择自己最有体会的一两项作重点阐述，不要面面具到。二次早会的形式及创新小组研讨式 经验分享式通关检测式 案例分析式情景演练式 话术背诵式生活常识及艺术讲座式NO-19七、 二次早会的一般流程讲师问学员：二次早会之前，我们要作哪些准备呢？讲师打出投影片并作说明；二次早会的一般流程一. 事前内容安排时间安排职场安排 人员角色分工NO-20讲师打出“二次早会安排表”的投影片，并根椐讲师自己的经验和特长作重点说明。二次早会安排表周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五讲师提示询问学员：二次早会的过程，我们究竟应如何操作呢？学员回答之后讲师打出投影片并作解说。二、事中：1、小组周目标的追踪：总结前期业绩状况，统计近期出单状况。2、经验分享与交流：成功经验分享3、检查工作日志或新人成长手册：了解员工的拜访状况，并提出自己的改进建议。 4、对行销部早会训练效果进行追踪和检查：采用多种形式追踪和检查员工对行销部训练专题的掌握程度。 5、今日工作安排：帮助员工拟定今天的工作事项，并通报自己一天的工作安排。 1 讲师要强调和传统的二早有所不同，变革后的二次早会重点强调对行销部早会训练专题的追踪和检查。目前公司将分季度推出行销部早会经营手册，为行销部提供了每天早会的训练专题和相关工具。但根据成人教育的特点，知识需要运用才能转化成自己的习惯，因此，目前二次早会的主要目的就是通过通关、测试、辩论赛、角色演练等多种形式进行追踪、检查强化员工对行销部早会训练专题掌握的程度。讲师提示并询问学员：二次早会结束后，身为主管，你还要做什么动作呢？学员回答后，讲师打出投影片并作解释。事后 经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施NO-22讲师在讲授中要重点提示学员：PTT课程告诉我们“未曾经历不成经验”，我们做完事情后如果一件事做10遍，（注意总结），那么就可能积累起1*10=10的累加经验；如果不注意总结加次回馈，一件事情做10次，便已1*1*.=1，只是简单的重复罢了！所以，要提高二次早会的质量，我们做事后的总结反馈是十分重要的。休息10分钟八、二次早会实做1、 讲师事先抽出6名学员（要求是比较优秀的主管）作早会实做的示范。讲师要注意按下列操作指示去做好事前的准备、事中的控制、事后的总结点评工作，确实保证示范演练的成功。事前l 于课前一天的晚上把二次早会的背景材料及要求发给该6名学员，并对他们提出要求，要求按实际早会的标准动作去做。l 请他们指定一名组长扮演主任的角色，其他人扮演业务员角色；l 讲师请小组负责组织组员事先计划好第二天早会演练和示范的安排及步骤，并预演一次。l 讲师要给予帮助，询问他们有什么困难，并给予具体的指导帮助。l 讲师于“二次早会”课程之前，再次确认示范小组的准备工作已经做好，保证演练的成功。l 在教室中间摆放演练用的桌椅，以便所有学员都能看到演练的过程。讲师提前一天将下列二次早会示范演练情境说明交给示范演练小组的组长，并确认他们都理解情境说明。2、二次早会示范演练情境说明1） 你的营业组有五位组员，包括你共6个人；2）组员中有2位是新人，2位新人热情都很高，都是你亲自招来的；3位老业务员年资都2年左右，业绩平稳一般，增员意愿都很低，原因主要是他们以前花很大心思增来的人大都脱落了，他们在增员方面的心理有创伤，你也跟他们沟通过，他的表面上也想增员，但就是没有行动。相反，2位新人增员的热情都很高，但技巧缺乏。3）公司业绩要大发展，增员力度加大，今天行销部的早会专题训练就是“组织发展十大优势”。你计划今天二次早会的主题是如何运用介绍法、缘故法去增员。你已构想好了请3位老业务员配合，演练示范一下介绍法增员的话术、技巧等。4）你的目的有三个：A、在小组内造成增员的氛围B、提高老人的增员意愿与技能C、提高新人的增员技能5）要求A、早会中你既要宣导行销部早会中的增员优势，又要组织组员做实际的介绍法增员的演练B、不管是谁主持早会，你始终要控制早会C、事先要和你的组员沟通好早会的内容及安排D、时间控制在30分钟之内6）具体操作标准要求：A、小组6人，1人扮演主任，3人扮演老业务员；2人扮演新人。B、请2名老业务员作介绍法增员的角色和话术演练示范，其中一人扮演客户，一人扮演业务员（时间控制在10分钟左右）；之后大家作演奏练回馈点评；接着，请2名新人作介绍法增员的角色和话术演练时间控制在10分钟左右；之后，大家点评。C、点评完后，主任作总结，肯定成绩，指出不足，提出改善方法。D、在角色和话术演练中，扮演客户的人至少要作5次拒绝，但如果扮演业务员的人理由充分，要求方式可取，则不要故意刁难他。E、整个二次早会要有头有尾，突出主题，结构完整。事中示范演练开始前，讲师向全体学员提出以下操作指示和要求：这是一个标准的二次早会的流程，请大家注意观察，不要取笑示范小组的成员。示范过程中，大家注意观察，并写下你的改善意见。等一下每个小组都要实做一次早会，所以大家都要用心地去听，去想。讲师确认大家都了解演练的目的及要求后，请示范小组坐到课堂中间的坐位上。二次早会示范实演开始，时间为30分钟。事后讲师请演练小组退场，并致谢。请其他旁观学员点评实演的优缺点。再请实演小组成员作自我回馈。讲师点评重点：演练过程中拒绝话术是否合理、促成动作是不科学、回馈是否全面准确？主持人主持的动作是否标准、是否会调动气氛？整个早会的形式是否活泼创新？主任是否积极掌控二次早会的各个环节？整个早会的结构是否完整？效果如何？讲师点评以后打出投影片，总结二次早会的注意事项。二次早会的注意事项： 避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估； 注意不断更新早会的内容及形式； 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围； 不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。二次早会的成败，主管要负90%的责任！NO-23120陪同展业讲师自我介绍一、主管的必备技能-陪同展业课程导入：阐述个险展业的特性陪同的意义寿险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现NO-24Limra调查显示：当今最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。培训不如辅导，辅导不如陪同讲师可以例举详述培训与陪同的差异培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题NO-25陪同解决行为问题，因为行为的改变必须通过与客户的接触，通过亲临现场，亲身感受和体会，才能达成。也只有通过做才会体会到其中的奥秘。所以从这个意义上说，一个新人在你那里成长的速度和质量，很大程度上决定你陪同的质量，就此而言，做为推荐人尤其是主管，是否有陪同的技能，是否会针对新人做直接的陪同展业，是主管辅导成败的关键。二、陪同展业的事前准备1、明确陪同的目的讲师向学员提问陪同展业的目的，尽量暴露思想（书写在白板）陪同展业的目的透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强对推销的信心.NO-26讲师引导学员去发现NO-27陪展的误区陪展的误区：一定要做出业绩陪同展业变成一次表演主管自身恐惧，怕出洋相以上就是陪展的目的。陪展的目的应该很具体很真实，同时应告诉业务员通过一次陪展不能解决所有问题，能解决1-2个问题就很不错了。这是将期望预制在一个比较实际的范围。2、陪同的心理建设陪同的目的明确之后，还应该注重双方的心理建设。建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此NO-28个性化的体现正是营销的魔力所在。主管要有正确的心态看待陪展成败与得失，要学会从理论上去作正反两方面的总结。从理论上讲没有一次陪同是没有问题的，我们只能将问题减到最小的程度。我们永远都是在做具体的某一方面的观摩和学习，假如有所心得、有所改进甚至知道改变的方向都是一种进步和提高。3、制订行动方案陪同的效果往往不是等到过程结束以后才体现出来的，而是在事前准备的完整性和针对性中体现出来的。流于形式和无目的的个案和陪同常常是无效的也是没有意义的。讲师可以结合亲身的例子讲述。在陪同新人之前要先将个案的人物、投保人、被保险人、受益人的情况了解清楚，要将投保的具体险种和可能性做预估。对客户做分析：家庭经济状况、男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点险种计划和方案.NO-29新人的学习必须带着问题学、必须是边观察边模仿的学。对新人作角色定位基本礼仪用语肢体语言 重点观察、接触、话术、促成动作 细节处理说该说的话，做该做的事NO-30注意要点：1） 说什么-讲师详细举例2） 该做什么：不当客户的面做私下沟通。不打断别人的谈话。集中精力聆听。3） 肢体语言动做大方得体保持积极坐姿-身体前倾不做小动做-抠鼻、摸后脑勺、跷腿做为主管一定要理解，无论是自己、或新人都是在反复做这些动做中去提升自己，去求得成长。总之：陪同的前期准备越具体越好，越具体就越务实，越务实进步和收获就越大。主管的成熟度很大程度上来自于对陪同经验的累积，对客户和新人面临问题的准确把握。三、陪同三阶段就陪同的过程而言，可以从许多角度去阐述。但是最重要的仍是陪展的目的所在，从新人的成长中去看陪展的的进步，这是动态的，也是可比较的和可衡量的。1、第一阶段：新人观察学习当新人在完成事前准备后，便进入到实战过程的观摩比如：要求新人观察以下内容1） 肢体语言2） 接触中的寒暄用语新人观察学习阶段是为了减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力NO-31但具体到：新人观察学习阶段的具体要求我做了那些动做？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？NO-32主管要让新人用心用脑去观察体会，包括学会观察、学会比较、学会做记录、学会找差距、学会总结才会提高。告诉新人：做营销很难复制，但是可以象作家深入生活、象画家临摹佳作一样慢慢的透过观察去提高。紧接着马上做总结：新人观察阶段如何总结新人讲述观察的重点，回忆展业的过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。NO-332、第二阶段：辅导者观察新人当新人在接触、说明、促成上通过观察、演练取得一定进步后，便要迈向第二个台阶，尝试着自己去做。辅导者观察新人阶段你做了哪些动做？你做了哪些技巧?你说了哪些话术?客户有哪些反应？效果如何？NO-34评判的要求是看其过程是否流畅熟练，应对是否自然，基本技巧，话术是否已用，从要求而言，如果以上行为做了，即使不签单，也是一次成功拜访。反之动做走样，话术不到位，应对僵化，即使签单，也要深刻的反省。陪展前提醒组员：不要向我看，不要多看主管，要多看客户不要遇问题就马上问主管，要自己解决。讲师在这里可以问学员应注意哪些方面过程结束后转入:辅导者观察新人阶段新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来要多肯定,也要多具体指出其可改进之处,特别要注意细节问题。.NO-353、第三阶段：辅导的最高境界-默契配合这是一种互动的境界，成功的主管不在乎是否达到这种境界，而在乎是否成功的辅导出这种新人。这一阶段的辅导仍然很重要辅导要求:1） 巩固原有的技能，防止出现反复2） 逐渐使业务员进入独立作业阶段3）注意充分分析客户的共性和个性NO-36默契配合阶段如何总结相互探讨互动式的研讨利用组会进行脑力风暴NO-37注意要点:互动模式增强新人的独立和成就感主管要满足组员的这种心理需求,尽量不要用压抑的口吻，排斥别人的观点，要多启发，多协助，多激励。讲师也可以在这里向学员提问，进行必要的互动最后做个小结:陪同展业的循环推进事前做好充分准备事中按照约定重点操作事后要及时总结NO-38陪同展业就是以上三个过程反反复复去做总之，陪同展业是事前准备、事中辅导、事后总结的三个过程的反复应用。是在这种运作中求得进步，当然从理论上的阐述总是趋于全面，而在实际运做中不一定是面面俱到，因人而异，不求事事如一，但作为主管要清楚陪同的基本流程和运做方法，要让新人感受到由于主管的陪同确实带来了技能上的进步。同时主管也可以在陪同中对自己的展业技能做一番理性的分析，其本身也是一种提高。所以要告诉各位的是陪同是双赢。陪同展业是主管提升自己训练辅导能力的快车道，不管你是否已经会做，重要的是你一定要坚持不懈的去做，一定要用心地去做，一定要一个流程不缺的去做。陪同一定是新人和主管的双 赢NO-39进入到第二堂课陪同展业实做演练1、 讲师从学员选取两人扮演业务员和客户，讲师扮演主管，进行示范演练。2、 三人一组，所有学员参加演练，讲师进行督察。3、 从业务员中选取三人，做汇报演练。4、 讲师进行点评。附件新人陪同实做剧本剧本背景介绍： A：新人李新华 B：准主顾张志军准主顾为新人的缘故对象，有过一次接触，准主顾希望做进一步的考虑原推荐险种：10万健康天使+住院医疗准主顾职业：个体服装店老板准主顾年龄：30岁，男性拜访地点： 服装店事前准备： 1）按原推介险种不变2）新人谈，主管观察3）将推销思路演练一遍4）已提前电话预约示范剧本：A：主任您好！我明天下午约了一个客户，想请您陪我一块去客户家，不知您是否有空？主管：明天下午，可以，我想了解一下客户的情况，多大年龄，做什么工作？你拜访过吗？推荐的是什么险种？A：客户姓张，30岁，是我以前的一个朋友，上次拜访过一次，是做服装的个体老板。什么保障都没有，我推荐的是健康天使和住院医疗，我和他约好，想和他谈谈健康方面的风险防患问题。主管：那你的建议书做好了没有？A：做好了。主管：那你一定注意和客户交谈时不要多看我，要多看客户，不要遇到问题马上问我，要自己解决。 (第二天下午客户的服装店)A：这位是张志军张先生，主管：您好A：这位是我的主管，王大山，我对主管说，您为人好，事业很成功，主管说想认识一下象您这么优秀的人士，这不，今天特地和我一起过来拜访您一下。B：你好！主管：您好，我听新华说您的服装生意做得很成功，一看您这儿的服装很有档次，装修也有品位，看得出来您的眼光独到，我得好好向您学学。B: 哪里哪里A：张先生，您好，这几天生意挺好的吧！B：还行，挺忙的A：看你这么年轻，把这个服装店经营的红红火火，真是很佩服你啊！什么时候有时间把你成功的窍门告诉我一些，肯定对我的工作会有帮助。B：你过奖了，只是维持生计罢了，赚的是辛苦钱，哪里敢谈什么成功啊！A：是吗，不过说到辛苦，现代人的生活确实是很辛苦，压力大，生活节奏快，空气质量也不好，熟话说：年轻时是用健康赚钱，年老时是用钱来买健康。你知道么，根据一项调查显示，现代人患大病的几率高达72%。你有没有觉得健康是人生的一大资产？B：噢，是吗！还真没考虑过A：是的，所以，我们在忙碌的同时还应该时时关心我们的健康。您认同我的观念吗？B：对，是这样。A：我上次来提到的健康天使保险就是我们公司推出的一个关注人们健康的保险，我留给你的那份资料你说拿回去和你的夫人一起研究一下的，觉得怎么样？B：还没有，我这几天很忙，而且人要是得了那么重的病也差不多了，要保险又有什么用呢！A：随着科学技术的进步，医疗水平已经越来越高，过去的很多绝症，在今天已经可以治疗了，只要有足够的治疗费，即使得了重大疾病也并不可怕。你说是吗？B：是的。A：所以说从某种意义上讲，生病并不可怕，可怕的是生病了没有治病的钱，常言道：有什么千万别有病，没什么千万别没钱。谁都不愿意积攒了一辈子的钱全给医院呀。B：是啊，这句话倒是真的。我的一个远房的亲戚上个月刚做了一个换肾的手术，把他们家存的钱全花光了，还找我借了一些呢。A：对啊，所以为自己准备一份健康保障是很有必要的。（拿出产品相关资料）不用的时候是一份资产，需要的时候是一份保障。我知道你回去也没有时间，让我用10-15分钟的时间把这份为你量身定做的组合计划给你介绍一下。B：好吧。A：你看，我给你设计的这个保障计划，如果您患这32类重大疾病中的一种，我们公司将赔付10万元和每年2000递增的保障的总和。因病住院，我公司将根据实际支付的医疗费用，按70%-95%的比例报销。如果你健康活到81岁，我公司会一次性返还你所交的保费作为你的养老金。这个计划是目前保障额度最高、种类最全面的健康保险，在市场上很受欢迎。B：是吗？听起来还不错，那一年要交多少钱呢？A：每年交4500元，平均每天存入13元钱您就可以拥有这个非常全面的健康保障了。B：我相信你，我们是多年的朋友了，可是，要是哪天你不做保险了，那我去找谁啊！A：我经过这段时间的工作和学习，已经喜欢上了这一行，我很愿意一直在这一行做下去。就算万一我哪天离开了这家保险公司，我们也会有专门的客户服务部门的人员来为你继续服务的。你放心好了。B：噢，原来是这样。哎呀，你看，我现在有客人来要做生意了，这样吧，我回去和我的夫人商量一下，再给你打电话，好吗？A：好吧，那你看我什么时候再来比较好呢？明天下午还是后天上午？B：那就后天上午吧。A：好的，后天上午10点我准时过来，打扰你了，再见！B：再见！(新人和主管做完练习后，跟进的动作是及时帮助新人做总结，并及时辅导。)主管：你觉得你做得好的地方有哪些？还有哪些地方需要改进？A：我觉得说得自然连贯，基本上按照预定思路在走。表情很好，赞美得很好。但 该促成的时候不敢做促成动作，没有把握促成时机；主管：我觉得你做得好的地方有1、有寒暄和赞美。2、进入保险话题较自然。3、语言较连贯，基本能做到应对自如。4、和客户交谈时认同的表情较好。5、离开时约定了再访时间。不足之处：1、商品说明时说“如果你患这32类重大疾病时”不妥。2、出现两次促成的时机没有做促成动作。a)第一次当准主顾问：“是还不错，那要交多少钱呢？”时。b)第二次当准主顾问：“我相信你，我们是多年的朋友了，可是，要是哪天你不做保险了，那我找谁去！如果你把这些地方都注意了，那就更好了。总的来说，还是不错的。刚好我现在还有点时间，你将该注意的地方再和我演练一次吧。A：行，谢谢主管。120其它辅导讲师自我介绍一、 一对一辅导面谈1、 一对一辅导面谈的定义请问在坐的有小孩的请举手 现在有一个问提想请教大家：当您的小孩刚懂事的时候，突然有一天他对热水瓶发生了兴趣，非要去摆弄热水瓶，这时您会如何处理？学员回答后讲师告诉自己的处理经验： 我会耐心的告诉我的小孩：热水瓶会烫伤你的小手；可孩子仍然哭闹着要去摆弄热水瓶，于是我拔出热水瓶盖放入他的手中，孩子迅速将瓶盖扔到地下。从此孩子再也不去摆弄热水瓶了。其实这就是个别辅导的一个例子。生活中个别辅导的例子很多，中国乒乓球队教练蔡振华教练对孔令辉的一对一辅导、父母对孩子的个别辅导、师傅对徒弟的一对一辅导等等。定义：对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。NO-402、 一对一辅导的操作流程讲师请学员回顾过去做一对一辅导时的过程，请一位学员回答其在操作过程中的流程，并追问其在每一过程中一般会做哪些工作。根据学员的回答进行讲解NO-411） 事前准备阶段：A、对象的确定l 业绩表现l 差勤表现l 早会（二次早会）表现l 沟通了解状况 通过个人的业绩、差勤、日常等表现以及其他的一些渠道了解到的状况，发现员工现阶段存在的问题，并依据问题的紧迫性和重要性判断是否将该员工确定为一对一辅导的对象。B、确定辅导达成目标l 讲师应强调个别辅导的目的性l 主任的辅导不是为了辅导而辅导l 主任的辅导是为了达成某一管控目标而进行的辅导C、辅导时间地点和形式的确定主管在进行辅导前必须考虑到以下一些因素，以确定辅导的时间、地点和形式，否则将直接影响辅导的效果。l 辅导对象的特点l 辅导的内容l 辅导想达成的目的例如：一个对公司的管理规章制度不认可，心态恶化的员工，应尽量避免早会后在职场内做说教式的一对一辅导。D、辅导前材料的准备l 针对性帮助材料l 相关展示材料、教学音带、展业辅助工具l 员工相关材料员工近期业绩记录、考勤表、家庭状况E、辅导过程预估及对策拟订2）事中实施方法总体说明事中辅导过程（依据前投影片）A、辅导前导入常用的导入方法有：举事实直接导入赞美后间接导入询问让员工自我发现问题后导入根据辅导对象特点和辅导内容的不同，进行不同的导入方法。NO-42B、对存在的问题达成共识如果被辅导者对问题不认可，意愿上有抵触，后面的辅导动作也很难取得有效的结果。C、提出解决问题方法加以实施对存在的问题达成共识后，主管可直接针对问题进行讲解、示范、角色扮演、个案分析、激励等辅导动作；同样也可和被辅导员工针对问题制订下一步的解决方案。D、取得承诺承诺的取得是我们达成个别辅导效果的外在表现。真正辅导目标的达成，尚需事后的追踪和辅导的不断循环。事中操作正确与否是个别辅导成功的重点！3）事后追踪反馈A、根据时间、地点和形式追踪分类时间：随机追踪地点：书面追踪形式：公开追踪、定期追踪、口头追踪 单独追踪充分的事前准备，是一对一辅导成功的基础正确的事中操作，是一对一辅导成功的重点有效的事后追踪，是一对一辅导成功的关键NO-433、现场实做要求： 30分钟演练时间，三人一组，分别扮演主管、新人、观察者，要求大家熟悉范本内容，全情投入。我将请人上台示范演练，示范时，其他人都是观察者，从好的、不足两方面发表你的看法。希望大家积极参与。案例背景介绍： 张小英入公司三个月，前两个月业绩良好，已转正，近期准主顾量面临枯竭，20天未开单。 主持人点评、总结归纳。附件演练剧本： 主管事前准备 新人张小英，进公司三个月时间，前两个月业绩良好：第一个月三件单，共7540元，第二个月两件单，4860元，已转正。近20多天未开单；早会出勤还好，只是不象刚来时那么积极，通过与其他员工沟通了解到，最近显得心事重重，不开心的样子；从工作日志的检查发现，前期签单客户，大都是缘故客户，人缘关系好；估计是准客户开发或促成方面出现问题； 决定明天上午二次早会后在职场约她单独谈谈，希望找出问题、解决问题，改变目前状况提升业绩。准备转介绍话术一套，促成术一套，新华宝典-健康女人与美丽有约一本。事中实施 主管：小英姐你好！前两天遇到你们新人班班主任刘老师谈起你，说你挺不错夸你呢！上两个月你业绩确实不错，我打算把你作为我们部门的骨干培养！可最近我发现你的情绪不太好，遇到什么问题了吗？ 张小英：嗨，主管别提了，我都快急死了！ 主管：怎么了，别着急，说给我听听。 张小英：主管，我在想我是不是不适合做保险啊！ 主管：怎么说这样的话呢？从你进新人班起我就对你特别有信心！你看看，没进保险公司就给自己买了保险，保险理念这么强；进公司这么短的时间就转正！象你这样的人不做保险，那简直是一大损失！ 张小英：你别拿我开心了，其实啊，我是熟人单都做完了，不知该到哪里去找客户。每天看着别人出单，我心里就难受！ 主管：我说你为什么最近脸上没什么笑容，就知道你是一个好强的人！是这样啊。小英姐，我知道你在原来单位工作人缘挺好的，前一段时间拜访签单的客户也挺多的，你都要求他们介绍客户了吗？ 张小英：说了啊，他们都说要是有人买保险就告诉我。可到现在也没人打电话给我。 主管：在我们的工作中，准主顾的积累很关键，等客户来告诉我们是不行的。这里我有一个转介绍话术挺好，你先拿过去今天晚上好好看看，我们定一个时间，把转介绍的话术演练演练，你有这么好的缘故市场，好好开发不愁没客户！ 张小英：能行吗？ 主管：行！你不行那还有谁行！先把话术背好，练熟，我看明天二次早会就陪你演练演练，你肯定没问题！你还有那么多的客户等着你去服务呢！小英姐，这里有一本公司的 新华宝典 健康女人与美丽有约，内容挺好的，你看看，可以作为下次见客户时的资料送给客户。 张小英：谢谢主管！你对我真好，今晚回去我一定好好练。主管：行，咱们一起好好练！事后追踪主管第二天在二次早会与张小英演练，并在第二周作追踪。3、一对一辅导小结一对一辅导是日常、持续循环的工作主管需具备沟通