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营销方案营 销 项 目： 摆乐信息发布网站 团 队 负 责： 张文恺 指 导 老 师： 孟省 学 校 班 级 山东科技职业学院09商管班 营销项目摆乐信息发布网站姓名年级所在院系、专业联系电话负责事项负责人张文恺2009级经管学院商务管责网站大环境的宏观分析及网站目标的确立。成 员谢春锋2009级经管学院商务管责目标群体客户的确立，利用SWOT战略分析自身内外部环境。宫莉2009级经管学院商务管责对各竞争对手分析从而解剖市场环境。袁媛2009级经管学院商务管责确立网站运营模式，利用自身优势构建网站盈利模式、及营销策略。孔祥省2009级经管学院商务管责网站开发及企业行动策划案。一、策划目的摆乐网是借助网络的平台，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助互联网，摆乐网可以通过支出最小化完成以下工作：建立网民与摆乐网沟通的销售渠道；接触更多的潜在顾客；将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效地渠道，以解决问题、回答消费者问题；敏感的收集消费者反馈，并利用反馈产品、服务和销售。二、营销目标我们所做的营销方案按照时间划分为近期、短期、中期、长期目标。近期：一年之内初步构建并逐步完善网站运营模式，建立公司网站内部人员构架。短期：一至三年打响知名度，提高信任度，建立会员制度。通过网站确立的运营模式，做到网站盈利30%。中期：三至五年预期盈利30万/月，市场占有10%。 通过市场调查及调查分析，确立网站盈利30万/月，网上交易数量、会员数量、发帖数量有一个大的提升。长期：五年之后，继续扩大网站规模，分析市场与竞争对手，并购具有优势资源的门户网站，发展自己的物流部门，做到所有物品摆乐网的一站式服务，减少中间环节。解开目标人群的束缚，划分不同的区域由专人负责，责任明确化，将服务拓展到全国。三、当前营销环境状况分析现在我国互联网发展迅速，各类门户网站众多，包含商品交易、交流论坛及就业招聘的综合性专业网站少，我们正是看中了这类网站少且不精的契机，进入互联网产业，但是已有部分网站占据了市场大部分份额，这也使品牌的竞争更加激烈。截止2009年底，中国网民规模达到3.84亿人，较2008年增长28.9%，在总人口中的比重从22.6%提升到28.9%，互联网普及率稳步上升。2009年是商务类应用大发展的一年，中国网民群体网络应用正从娱乐型向消费商务化转变。综上所述，我们发现：中国网民人数不断增加，规模不断扩大；消费群体的上网目标正在从办公向消费娱乐转化；网民的购物次数不断增加，并且每月的消费金额也再同步上升。增加但与此同时我们也有自身的弱点，在一些知名网站中我们仍然没有打出自己的知名度。四、市场机会与问题分析随着互联网的发展，网上购物和论坛以及信息的发布已成为人们在日常浏览网页的重要组成部分，就业压力的增大让人们不仅在现实中投递简历与此同时也会在就业网站上投递简历加大自己的就业机会，伴随着中国节约型社会和低碳环保生活理念的深入，人们也在消费观念上有所改变，这是对二手场商品市场的最大肯定，现实生活中人们的各种压力的增大人们也会在网站上的论坛上寻找一种宣泄和沟通方式，同时作为一个信息发布平台对我们网站自身的要求更高，同时我们都是一些非专业网站人员，这对我们网站的日常维护和建立是不利的，我们的知名度也是不够的这是我们目前最大的瓶颈。五、营销战略（具体方案）我们给摆乐网确立的营销战略具体分为盈利模式、4P策略和企业生命周期策略。盈利模式:1. 网络广告2. 增值业务 通过摆乐网与中国电信合作，采取了独特的营销模式，对于中国电信手机上网卡用户在话费等费用消费的积分，可以在摆乐网兑换同等价值的商品（具体兑换规则详见方案价格策略）。3. 组织线下活动 不定期举办摆乐同城网友互动，例如：郊游、野餐。摆乐网全程制定活动具体安排，并提供车辆、酒店、餐饮服务，向论坛成员收取参加活动的经费。4. 信息费 通过市场调查与市场分析，提取对企业有利的信息方案，不同价值的方案收取不同的费用。产品策略 按照方案要求将摆乐二手商品作为网站的核心产品，利用实惠、便捷、使用的商品迅速发展摆乐二手商品交易，利用价格策略抢占市场；摆乐网品牌作为网站的形式产品，就要用优质的服务来换取顾客对摆乐网的认知度。生命周期策略1.导入期营销策略快速渗透战略。作为刚刚起步的网站，面临的主要就是网站的知名度和市场占有率的问题。所以，我们将在不同学校作为市场的一部分进行宣传，迅速在校园内打响知名度，抢占学生市场。2.成长期营销策略追加广告费用到营业额的30%，增加广告面积，增加网站点击率，延伸产品深度，帮助多数网民建立二手商品的交易平台。并完善摆乐网会员注册的实名制信息，做到摆乐的0欺骗率、0虚假率，100%值得信任的网站。3.成熟期策略巩固消费群体，发展潜在顾客，确保网站与顾客、企业的长期沟通联系，信息的及时反馈。4.衰退期策略企业转型再发展将低碳环保、可持续发展理念注入企业发展规划中。企业进入衰退期，网站运营遇到障碍，网站营业额急速下降，企业合作难以发展，在保证网站不亏损的前提下，停止亏损的项目制作，加大特色产品的开发，通过价格策略的进行网罗新的客户源，促使企业转型。价格策略1.产品组合定价策略可选产品定价。列出可供选择的几种商品，在这个商品种类范围内可之间有选择的购买的商品，其商品总价固定。产品捆绑定价。采取“1+1”“1+2”“1+3”等产品，例如购买“篮球+球针+护具”2.刺激性定价策略:团购式定价。对于一次性购买商品量超过300的团体消费者我们将根据商品种类给予打折优惠，最高折扣为7折。会员积分式定价。摆乐网采用虚拟钱币（贝币）和中国电信手机积分同时购物的消费模式。促销策略1.特价促销竞争对手的销售造成摆乐网站的市场份额减少，或是有可能会对站的销售造成影响。 产品处于生命周期的衰退期的时候。产品价格偏高，导致市场销售不畅时。2.折扣促销 节假日等特殊日期时，采用折价券促销吸引顾客，促进销量。为了加快资金周转，加速资金回收力度时。为了扭转商品或服务销售全面下跌的局面时。3.赠品促销 购买一定数额的产品我们将赠送我们公司特色产品，印有我们公司图案的水杯、笔筒、T-shirt。渠道策略摆乐网将会发动网站内部及所拥有的社会资源，广泛收购二手产品，以及寻找不同学校的校园代理，另外，网民拥有的二手商品也可以在摆乐网发布，我们会根据不同商品的新旧程度、产品性能、适用人群做不同的划分，存储在摆乐网公司仓库。网民在摆乐网寻找自己需要的商品，利用电信积分、贝币、银行转账三种不同的方式划款，利用物流送货上门，即完成交易。六、风险控制风险分析网络营销不是免费工程，存在五个方面的风险：1、市场需求风险我国网络用户几亿， 但是他们需求差异大，而且购买力分布不均，在确定如何满足市场细分市场需求、估计市场容量、判断市场结构、定位产品概念等方面存在较大的风险。2、网络技术风险从网站技术服务和网上支付来看，网络营销的技术风险来自： 计算机病毒；外部入侵（网络快客、网络黑客、网络飞客）。3、网络信用风险来自买方的信用风险和来自卖方的信用风险4、内部安全管理风险内部风险隐蔽而不易发现5、法律风险目前世界上还没有一个国家制定了一套有关互联网的完整法律风险控制一个完整的网络交易安全体系，至少应包括4个方面：1、加强市场需求管理2、实施技术防范措施3、完善安全管理制度4、增强法律法规保障网站评价评价指标 1、网站优化设计合理2、网站内容和功能完整3、网站服务具有有效性4、网站具有可信性七、策划方案各项费用预算项 目合计（单位：元）市场调查10500网站铺设费用30000场地租用15000行动方案预算22220效果评估费1000追加管理费用2000危机处理费用20000预留流动资本20000共计120720 八、指导老师意见九、评委老师意见注：表格栏高不够可增加。目录一、市场概况1（一） 网民规模分析1（二） 网民网络应用分析2（三） 网民网络购物方式分析2（四） 网民购物网站分析3二、 摆乐网介绍4（一） 网站概况4（二） 企业任务4（三） 企业理念4三、 市场分析5（一） 竞争者分析5（二） 消费者分析6（三） 摆乐网SWOT分析9四、 营销策略10（一） 盈利模式10（二） 企业目标11（三） 4P策略12五、 行动计划17（一） 人员分工17（二） 建立网站18（三） 审批网站20（四） 开通摆乐支付20（五） 联系物流公司和招聘单位21（六） 发布二手产品信息21（七） 找仓库地点21（八） 联系广告投放商21（九） 宣传网站和印发宣传海报21六、行动策划案21（一） 活动方案22（二） 具体安排22七、 效果评价24（一）成功的依据24（二）收集成功依据的方法24摆乐网营销方案一、市场概况中国互联网网民规模及增长率（一） 网民规模分析截止2009年底，中国网民规模达到3.84亿人，较2008年增长28.9%，在总人口中的比重从22.6%提升到28.9%，互联网普及率稳步上升。2009年，中国基础电信网络的通信能力进一步提升，保障了宽带互联网的发展。据工业和信息化部统计显示，2009年我国基础电信企业的互联网用户进一步趋向宽带化。1-11月份，基础电信企业净增互联网宽带接入用户1917.6万户，达到10205.5万户，其中xDSL用户8315.1万户。中国互联网网民人数（二） 网民网络应用分析2009年是商务类应用大发展的一年，中国网民群体网络应用正从办公向消费娱乐化转变。（三） 网民网络购物方式分析 据IT网民购物次数分布图可见，中国IT网民的平均网络购物频率保持在4.8次/月，满足一周一次，可见网络购物方式正越来越成为IT产品一个非常重要的销售渠道，传统的IT产品销售渠道必然也会受到相应的冲击，更深层次看，这折射出IT产品市场的竞争必将更加激烈。（四） 网民购物网站分析在网友认为最知名的三大购物网站中，淘宝获得了31.9%的选票，当之无愧地成为最知名的购物网站，腾讯拍拍获得了12.4%的选票，不及淘宝的一半，名列第二。京东商城获得了9.1%的选票，名列第三，三大购物网站总共获得了53.4%的选票。总的来说当前在IT网民心目中购物网站的知名度格局是淘宝以无可撼动的优势稳居第一，而腾讯拍拍、京东商城、易趣、当当、百度有啊、中关村商城、卓越亚马逊以相近的比例位于第二集团，其他网站知名度较小，缺乏影响力。由以上市场状况的四个方面的分析，我们发现：中国网民人数不断增加，规模不断扩大；消费群体的上网目标正在从办公向消费娱乐转化；网民的购物次数不断增加，并且每月的消费金额也再同步上升。这些方面是我们开展摆乐网的市场整体概况，可以视为市场开发的机会。二、 摆乐网介绍 （一） 网站概况摆乐网是完全由大学生发起、借助自身具有的学校资源、自主构建、自主运营、自主推广的信息发布网站，其中包含二手商品的网上交易、面向社会群体的学习交流的综合论坛以及主推大学生就业的招聘专栏。（二） 企业任务为顾客打造省钱、省时的二手商品交易平台，为社会打造低碳环保的节能平台为师生打造和谐、互动的感情交流平台，为好学人打造知识、信息的分享平台为企业打造专业、便利的人才挖掘平台，为大学生打造放心、快捷的就业平台（三） 企业理念企业理念：青春、沟通、分享、便捷1、核心价值摆乐给你最及时的信息分享摆乐网站工作室具有最及时的信息平台，从信息收集、信息归纳、信息整合再到信息发布，做到了信息全程监督。与企业建立固定的合作关系，每当有企业公司招聘就业的信息，我们会第一时间取得这类信息，并以最快的速度将企业招聘的信息发布到网站上面，而且按地区、岗位需求作分类，做好企业与大学生之间的纽带与桥梁作用。与企业的招聘信息同步，将各类企业的招聘信息及时与大学生分享。2、平台优势海量信息随你点摆乐网会提供最大化的信息展播平台，海量信息完全放在网民眼前，网民可以在摆乐上及时找到自己需要的信息。摆乐网站网罗了诸多就业信息、二手商品信息、学习信息等。其中就业信息包括兼职信息和企业招聘信息，并发布相关专业老师的就业信息指导；有二手商品信息包括产品的性能特点、详细情况介绍；学习信息包括学习资料和经验的交流，及相关考证过级信息。我们将在早上8点到晚10点有专业人员在线提供咨询帮助。三、 市场分析（一） 竞争者分析现在我国互联网发展迅速，各类门户网站众多，但包含商品交易、交流论坛及就业招聘的综合性专业网站少，我们正是看中了这类网站少且不精的契机，进入互联网产业，但是已有部分网站占据了市场大部分份额，这也使品牌的竞争更加激烈。在我公司的网站中，我们主打二手交易平台、就业招聘服务、学习感情互动平台。在二手交易平台和学习感情互动平台中我们的主要竞争者为赶集网、兜兜网，在就业招聘服务上我们主要的竞争者是智联招聘，我们的网站与他们相比，他们有着自身的优势和缺点。名称优点缺点兜兜网作为日照大学生生活服务平台，基于最新的互联网技术，集互动空间、论坛、购物、资讯、信息、影音等服务于一身， 为日照大学城提供纯净的社区环境，便利的交流平台，强大的交友功能，丰富的校内服务。针对的群体具有一定的局限性，顾客群体的地域范围只局限在日照一个城市，有些太过狭窄。没有很专业的就业指导，对于大学生就业的引导性缺少。作为最专业的本地信息服务运营商，赶集网可以为我们的合作伙伴提供：最准确的目标消费用户群体、最直接的产品与服务展示平台、最有效的市场营销效果以及客户关系管理等多方面、多层次的服务。针对个人用户，我们承诺无广告，无使用费，提供一个非商业化的环境， 追求免费实用的Internet宗旨。部分二手交易网页，交易的物品没有插图让消费者难以想象物品的具体样式，让消费者对物品产生质疑。 对于论坛缺乏学习的知识和交流的模式，让浏览者抓不住核心的点仅以娱乐的形式抓住消费者的眼球是不够专业的。包括网络招聘、报纸招聘、校园招聘、猎头服务、招聘外包、企业培训以及人才测评等等，并在中国首创了人力资源高端杂志首席人才官，是拥有政府颁发的人才服务许可证和劳务派遣许可证的专业服务机构。智联招聘面向大型公司和快速发展的中小企业，忽略了位居中位的稳速发展的企业，打击了中层企业的上本网站投放招聘信息的积极性。求职者在打开网站时不能很直观的搜索出自己想要的公司信息并且搜索起来很繁琐。我们网站致力于服务大学生的平台，为大学生提供情感交流的学习平台和就业信息，同时我们也做二手产品的交易，符合国家提出的科学发展观，节约型社会的观念，有利于提高大学生的环保理念和绿色消费，致力于解决大学生对就业和就业信息的掌握。与以上网站相比我们网站知名度低，没有自己的独到之处。（二） 消费者分析1、目标消费群体分析 由参与网购网民性别分布图及参与网购网民年龄分布图可知，现在参与网购的性别比例是男性占多数，并且年龄分布在18-30岁之间，所以，我们二手商品的目标客户的定位就是学生及20-30岁之间的年轻人，因为这个年龄段之间的人有充分的时间上网、浏览网页，并且上网购物的形式已经被大多数年轻人所接受，这一种省时方便的购物形式成为这个年龄阶段购物的主流。但是这仅仅是网上购物的优势，怎么用我们产品的特色来吸引网民来登录摆乐网浏览，并最终在摆乐上购买呢？这就要保持我们网站特色与产品特色，利用学生这一特殊群体无经济来源，却又追求时尚、新颖的消费心理，将网站总体色彩、图案、视觉上突显年轻人的特点，并保持产品低廉的价格、时尚的外观款式、优质的售后保障。但是区别于学生的，走出学校步入社会的年轻人购买二手商品的消费心理追求的却是环保因素，价格低廉固然是抢占市场的重要砝码，但是环保，追求低碳又是现在年轻人社会责任的体现。按年龄来划分时，不仅可以看出在上网者的结构上存在明显特征，在各群体参与上网者所占比例上的差异也很大。伴随着经济的发展，国家越来越注重环保低碳行业，摆乐网二手信息的发布正在不断影响和改变着人们的消费观念和生活，引导人们理性消费，将自己不用的东西变废为宝，给别人带来更大的价值，这正是摆乐网引导环保低碳消费，体现企业社会价值的方面。同时来摆乐网的消费者，对信息的搜集也不仅仅局限于一般意义上的产品消费，所以我们的网站提供的二手交易，论坛，就业信息都会给我们的消费者带来他们所需要的信息和产品，让消费者的需要在网上进一步实现。随着人们对精神生活的要求越来越高，消费者也会越来越注重自己的精神享受，我们“摆乐网”为大家提供最有价值的信息分享平台，最有权威的学习参考文献，让好学乐学者在这里有一片属于自己的交流天空。此外，大学生的就业实习问题，以及在校期间的兼职工作，是令很多学生和家长很头疼的问题，如何在毕业踏出自己的人生迈向社会的第一步的时候，找到一份既满足自己生活需求又能够有长远发展潜力空间的工作，为自己的人生做好第一步规划；如何大学学习之余，找到一份既锻炼自己又能够分担部分学费、生活费的兼职工作的时候，能保证不会上当受骗，这是很多人不得不考虑的方面，所以我们面向大学生又开设了就业专栏，帮助在校或即将毕业的同学们提供最及时最全面的就业信息。2、消费者购买需求分析 专栏 消费者 二手商品学习论坛就业招聘高中生现在越来越多的高中生有了手机他们用手机进行聊天购物，喜欢购买具有个性的东西送给朋友与此同时他们对电子产品的需求大，抓住他们对物品其特性的需求特点，他们可以在我们的二手市场上淘到自己喜欢的东西，此外一些消费水平不是很高的高中生可以在我们二手交易市场上满足自己对某些产品的需要。如今高中的生活紧张而又充实，进入高三后部分高中生对未来不知所措，心理会产生恐慌和对未来的盲目，生活中又没有很好的放松方式和家长沟通机制，他们可以在论坛里与同龄人交流学习方法，与长者或有资历的人进行沟通，交流更好的把握相关信息。 高中生升学压力较大我们暂时针对这一点只对高中生推出暑假打工信息。大学生目前，学生购物心理不仅注重商品的实用、经济的特点，对商品的潮流特性的关注度大大提高。另外，本身学生除了家长给予的生活费外，很少有其他的经济来源，所以，对二手商品不再是抵触心理，而是慢慢地接受了，二手商品的使用价值仍然很大。抓住他们对信息和知识的获取具有一定的渴望性的特点，网络交流论坛可为他们提供知识、经验的交流分享平台，提升自身的竞争力，同时也可以分享彼此的生活心得体会，探讨社会问题等，增强自己对社会和实际的了解，同时也可以在论坛里寻找到更为广泛的人际交往圈 。大学生在校兼职与毕业找工作缺乏目的性，对社会缺少了解，导致学生盲目就业，摆乐针对这一特点，推出针对性的就业信息和指导，为其提供方方面面，便捷准确的就业信息。30岁之前的社会人这类人群处于事业的起步阶段，对于商品的选择也有了一定的理性，他们加大了对商品经济、实用价值的关注，对于二手商品同样是不抵触的，他们对于二手商品的追求，一个是耐久性，一个是临时应用。另外，对于物品的收藏也渐渐提起兴趣，往往青睐于二手有收藏价值的商品。 30岁的非学生可以在论坛里讨论生活问题帮助学生解决生活困难和参与学生的讨论，使其更了解孩子的内心世界，在现实生活中促进他们与孩子的沟通和了解。存在不少对所就业工作不满意，想寻求发展自我的人，更大程度的发挥自我价值的实现，与此同时他们也会对子女就业问题有所担心，为子女的就业他们也会提前为他们寻找就业信息和就业技巧以便对就业有所帮助。（三） 摆乐网SWOT分析优势劣势1、大学生是上网人群中的主流。2、网站消费日益被人们所接受。3、越来越多的人群关注网上就业信息，喜欢在网上找工作。4、随着大学生的课余时间的增多，许多大学生更加注重社会实践的锻炼。5、国家支持环保低碳事业的发展与推动，对于本网站二手市场的推广更加有利。1、由于我公司网站属于起步阶段，我公司网站的知名度与信任度还较低。2、我公司网站的广告投放率低，招聘信息较少。3、我公司网站由于初始阶段，积分积累较少，会员较少，不易增强消费者对我公司网站的信任度。机会威胁1、由于金融危机余威未退，许多人对工作的招聘信息迫切需要。2、部分喜欢收藏者喜欢在网站上淘得自己钟爱收藏的物品。3、随着互联网事业的迅速发展，互联网的普及率越来越广，电脑成为大多数家庭的消遣方式之一。4、手机上网成为时尚快捷的形式之一。5、大学生在追求时尚的同时，也同样注重消费的理智与节省。1、知名的网站较多，相比之下没有太大的竞争力。2、同质竞争对手较多，竞争压力较大。3、仓库租金贵，且较紧张。4、难以保证长期与同一家物流商合作。四、 营销策略（一） 盈利模式1、网络广告 企业或个人在我们自己的网站上投放广告，结合中国互联网门户广告收费标准及广告所处的位置和投放时间，具体收费方式如下：在摆乐网站顶端的广告2000元每月，若包年打八折优惠；在摆乐网中间部位的广告费用为1800元每月，若包年8.5折优惠;在摆乐网低端投放广告1500每月，包年打9折；若投放在网页内滚动式广告3500元每月长年投放打9折。 广告费用位置每月常年投放顶端2000元8折中段1800元8.5折底端1500元9折滚动式广告3500元9折2、增值业务（与电信合作）我们采取了摆乐网独特的与中国电信合作的运营模式。即中国电信手机上网卡用户在中国电信所使用的话费产生的积分，可以与摆乐网站内虚拟货币贝币进行等价交换，（详细收费准则参考网站价格策略）。用电信积分在摆乐网兑换商品，带动中国电信话费以及上网费用的消费，按照每月电信积分在摆乐网兑换商品总价值的90%向中国电信收费。3、组织线下活动在论坛里举办实际的同城活动，例如野餐、交友等聚会，摆乐网全程制定活动具体安排，并提供车辆、酒店、餐饮服务，向论坛成员收取参加活动的经费，并可向活动命名商收取相关的活动经费。4、信息费根据摆乐网所做的市场调查及信息共享，搜集对于企业有价值的招聘信息，提供专业的分析报告，而我们的目标客户就是企业，企业有资金又有市场需要，我们为企业提供的信息与报告让企业有偿使用，建立双赢。根据我们目标客户群体的确定，摆乐主要服务的客户为在校大学生，作为刚刚起步的信息发布网站，我们的盈利模式为企业的广告投放以及电信的增值业务。（二） 企业目标1、近期目标一年之内初步构建并逐步完善网站运营模式网站运营之初，盈利模式与内部人员层次构建不够完善，首先要构建企业内部的人员结构，确定网站盈利模式，建立与其他企业的短期合作关系，做到自负盈亏，网站向完善发展。2、短期目标一至三年打响知名度，提高信任度，建立会员制度（1）通过网站确立的运营模式，扭亏为盈。（2）提高网民对网站的信任，打响摆乐网的知名度。（3）建立会员制度，完善会员的实名制信息。（4）与多数企业洽谈长期合作，形成专栏对应某一企业的形式。3、中期目标三至五年预期盈利30万/月，市场占有10%经过近期和短期目标的实现，分析网站点击率、交易成功数量、发帖数量与会员数量，对于我们的盈利模式有了一个正确的认识与评估，确定了预期盈利30万/月，市场占有份额10%。4、长期目标五年之后（1）继续扩大网站的规模，与某些知名大型门户合作或者并购某些不具竞争力的网站，汲取其中优势资源，扩大网站影响力。（2）发展自己网站的物流部门，由摆乐负责买家所有的运送服务，从中减少了物流企业的中间环节，减少网民购物邮费的成本，增加网站盈利卖点。（3）将摆乐网的目标群体发展到全国，并在摆乐网内部人员的构建上整合划分区域，不同省时由不同专业人员负责，责任明确化，从而解开目标群体的束缚。（三） 4P策略1、产品策略（1）产品层次分析：核心产品：A.二手产品经济、实用。我们用最优的商品质量、最低廉的商品价格来为顾客服务。因为我们做的是二手产品，其价格优势相当明显，质量问题我们会在网站发布信息之前进行测试，保证产品的质量性能。B.就业信息及时、真实。我们发布的就业信息与企业联手，及时、真实、有效。C.学习信息交流、提升。给予好学乐学人的学习经验交流，学习信息分享的独有的一片互动提升的天空。形式产品：摆乐网品牌效应 我们将用贴心的服务来对待顾客，以优质的服务来换取顾客对我们的品牌认知度。期望产品：价格低廉、信息全面畅通，送货效率高。延伸产品：网站服务便捷、放心等进一步的延伸。贴心热情的在线服务，以及全新的服务理念注入到顾客生活中。我们将向会员用户注册的邮箱定期发送网站新产品信息，以及就业等相关信息。潜在产品：注入产品文化青春故事的传递例如，我们将网上的一样商品卖出，同时可以通过网络的平台向买家发送这样商品曾经的图片，曾经经历的故事，这样我们卖出的不仅仅是一件实在的商品，而是青春故事的传递，赋予二手产品交易更丰厚的文化内涵和人文气息。(2)产品生命周期策略:导入期营销策略快速渗透战略。 因为处于产品初期，我们的产品知名度比较低，我们导入期的产品策略主要是提高我们的产品知名度，迅速提高我们的市场占有率。我们会在各联谊的各高校的主流传媒（例：校报、校广播站、校电视台）刊登摆乐网信息。制作网站宣传单，在校园内部分发，声明在网站开始运营的前七天，所有商品进行减价促销的活动，用我们商品的高性价比、低廉的价格来吸引学生购买。在各高校内组织文艺晚会，邀请中国电信山东分公司进行晚会赞助，在晚会进行中宣传摆乐网业务与中国电信的话费套餐。并面向中国电信手机、上网卡用户承诺，只要网站开始运营的一周内，利用手机号或账号登陆，即可免费领取一份纪念版摆乐徽章。利用中国电信的短信群发平台，向电信的手机上网卡用户发布电信积分与摆乐网贝币兑换规则，利用话费积分就可以在摆乐网上兑换虚拟货币，从而购买商品。成长期营销策略。继续投入我们的广告费用，预计广告投入追加到营业额的30%，增加广告面积，在百度、谷歌等大型搜索引擎上建立摆乐网的超链接，增加网站点击率。延长我们的产品线，不仅可以自己公司对外销售二手产品，也可以向广大网民提供一个变卖二手产品的平台，拓展产品的深度。建立摆乐会员实名制注册，凡是注册我摆乐网的会员，全部需要登记真实有效地证件号码及姓名和手机号码，虽然这样可能会流失一部分客户，但是这样是对多数网民的负责，我们会最大限度的保证在摆乐网的零欺骗率，零虚假率，同时，我们也会最好地做到摆乐会员的信息不会流失，让摆乐网在网民心中成为100%信任的网站。成熟期营销策略。 巩固我们的消费群，通过定期向会员赠送登陆积分，会员可以摆乐二手市场中兑换相同价值的商品，这些只需要摆乐会员利用登陆摆乐的积分换购，确保会员会愿意一直登陆我们的网站，一直支持摆乐网，确立网站的特点保证客户不流失。二手商品交易，我们要保证商品的高性价比，即便宜、便捷、实惠；学习交流论坛，定期维护，删除危害人们心理健康、危害国家安全、暴力、色情等不健康帖子，保证论坛的文明交流；大学生就业专栏，及时更新就业信息，对企业或求职的大学生信息及时反馈，建立长期沟通机制，确保企业便捷的寻到千里马，帮助大学生更早的走上满意的就业岗位。衰退期营销策略企业转型再发展。 将低碳环保、可持续发展理念注入企业发展规划中。企业进入衰退期，网站运营遇到障碍，各个方面都无法更好的进行，网站营业额急速下降，网站会员停滞不前，企业合作难以发展，在保证网站不亏损的前提下，将低碳环保的可持续发展理念注入到企业的下一步发展规划当中，停止亏损的项目制作，加大特色产品的开发，将原有的客户源保留，通过价格策略的进行网罗新的客户源，促使企业转型。2、价格策略采取灵活定价，依据二手产品的新旧程度来权衡定价，市场营销定价。（1）产品组合定价策略：可选产品定价。列出可供选择的几种商品，在这个商品种类范围内可之间有选择的购买的商品，其商品总价固定。产品捆绑定价。采取“1+1”“1+2”“1+3”等产品，例如购买“篮球+球针+护具”（2）刺激性定价策略:团购式定价。对于一次性购买商品量超过300的团体消费者我们将根据商品种类给予打折优惠，最高折扣为7折。会员积分式定价。摆乐网采用虚拟钱币（贝币）和中国电信手机积分同时购物的消费模式。人民币一元=一虚拟贝币，可通过银行转账摆乐账号获得。消费10元的商品就给其5点我们网站的摆乐积分。当摆乐积分累计至100分时，以后只要该顾客使用自已的帐号在本网站上购买任何物品（除折扣物品外）都可以享受打9.5折的优惠；当摆乐积分累计至500分可以享受打9折的优惠（除折扣物品外）。当摆乐积分累计1000分时可以享受打8折的优惠（除折扣物品外）。当顾客在使用自已的积分进行打折时，打折所购买的物品的价格不算积分，同时，积分也可以充抵相对应数值的现款。所有注册用户在生日当天都会收到本网站的神秘大礼一份。此外，中国电信手机上网卡用户可利用手机话费积分兑换摆乐网贝币10积分=1贝币中国电信手机上网卡用户使用话费及上网费用所产生的中国电信积分，可以在摆乐网站的二手商品专栏兑换摆乐贝币，10积分=1贝币，相当于10个积分购买现实生活中的一元商品。电信积分兑换商品也可以积累摆乐积分即20电信积分=1摆乐积分，当电信用户的的摆乐积分达到所规定的数额，也可享受摆乐网内部的折扣优惠。（详细折扣规则参照会员积分定价）这是摆乐网另一个层次的营销模式，利用积分等无形的媒介兑换网站内有形的商品，通过中国电信在摆乐网的资金赞助以及每月按照电信积分在摆乐网购买数量金额的90%收费，为电信公司顾客消费的话费积分有兑换商品的渠道，有效的刺激了中国电信的使用率，帮助电信打出了广告，而我们挣取的是电信公司赞助摆乐的资金及物品的折扣价格，做到了双方盈利。3、促销策略(1)特价促销： 五一、中秋、国庆、春节、店庆等重大节日或当地发生重大事件或热点事件。 竞争对手的销售造成摆乐网站的市场份额减少，或是有可能会对站的销售造成影响。 产品处于生命周期的衰退期的时候。 产品价格偏高，导致市场销售不畅时。 出于某种原因需要提升销售量。（2）折扣促销： 节假日等特殊日期时，采用折价券促销吸引顾客，促进销量。当竞争对手采取促销活动时，折价促销可以有力回击竞争对手的促销活动。为了加快资金周转，加速资金回收力度时。为了扭转商品或服务销售全面下跌的局面时。（3）赠品促销：购买一定数额的产品我们将赠送我们公司特色产品，印有我们公司图案的水杯、笔筒、T-shirt。4、渠道策略摆乐网将会发动网站内部及所拥有的社会资源，广泛收购二手产品，以及寻找不同学校的校园代理，另外，网民拥有的二手商品也可以在摆乐网发布，我们会根据不同商品的新旧程度、产品性能、适用人群做不同的划分，存储在摆乐网公司仓库。网民在摆乐网寻找自己需要的商品，利用电信积分、贝币、银行转账三种不同的方式划款，利用物流送货上门，即完成交易。卖家 摆乐网校园代理 网民存储网上交易摆乐支付物流买家贝币转账积分五、 行动计划（一） 人员分工管理者人事主管网络制作与管理企业市场部企业策划与宣传部网站维护人员招聘公司人力资源管理联系网站合作企业公司广告宣传 信息更新确立目标市场定位1、管理者：张文恺负责网站和摆乐的总体日常管理工作，做好与招聘单位、物流公司长期联系，做到决策有效，分工明确。2、人事部主管：谢春锋负责人士招聘，招聘具有专业知识和技能的人员，保证人员的专业性，为摆乐网站的发展招贤纳士。3、网络制作与管理：孔祥省维护网站，及时更新信息和论坛，做好求职者和会员的管理，保障网站的正常运行。4、外联：宫莉寻找在本网站投放广告的客户，寻找需要招聘人员的企业来本网站投放招聘信息，做好与物流公司的管理和接洽。5、企业策划与宣传：袁媛制作网站宣传图片和宣传单，巩固企业的文化和核心，做好企业内外部的具体宣传和形象维护。（2） 建立网站作为一个交易型网站，商品信息必须准确、及时更新，便于用户浏览信息，产生购买意向；买卖双方可通过在线聊天，增加彼此的信息交流；用户注册必须填入准确的信息，以保护双方的合法权益；用户可以在个人管理中中心自主管理；随时可以发布信息、查看、发送留言；管理员需及时检查用户信息、交易内容的合法性，以确保网站正常运营。该系统由前台信息浏览、用户管理和后台管理三部分组成。前台信息浏览显示最新商品信息，提供站内搜索，方便用户更快更准确的找到所需信息，前台提供用户登录和管理员登录，并且可以连接校内新闻，关心校园新闻，招聘信息。在用户管理中心，用户登录后可进入个人管理中心，在此可以查看、编辑注册信息，发布、管理商品信息，查看、发送留言，投递网上简历。管理员可以查看、管理用户信息，管理所有的留言、商品信息，保证网站运转。1、前台信息浏览前台信息浏览显示最新商品信息，提供站内搜索，方便用户更快更准确的找到所需信息，前台提供用户登录和管理员登录，并且可以连接校内新闻，关心校园新闻。具体内容如下：（1）网站公告：显示网站最新动态，及时了解有关本网站的相关新闻。（2）收藏本站：收藏本站，以便下次更快找到本站。（3）设置主页：将本站设置成主页，可以在打开浏览器时第一时间打开网站主页。 （4）校内新闻：浏览本校最新新闻，关心校内动态。（5）用户登录、注册：用户可以直接登录，进入个人中心；提供用户注册的接口。（6）商品信息浏览：浏览网站最新发布的商品信息。（7）聊天室：显示网站聊天室内最新内容。2、用户系统功能在用户管理中心，用户登录后可进入个人管理中心，在此可以查看、编辑注册信息，发布、管理商品信息，查看、发送留言。具体内容如下：（1）注册信息：显示用户注册时填入的信息。（2）查看留言：用户登录后查看发送给自己的留言。（3）发送留言：可以发送留言给其他用户，便于交流。（4）发布信息：发布商品信息、求购信息，招聘信息，论坛信息。（5）编辑信息：管理自己已发布的信息。3、后台管理管理员可以查看、管理用户信息，管理所有的留言、商品信息，保证网站运转。（1）管理员登陆：管理员在此登录后台系统。（2）留言管理：可以查看、删除用户所发布的所有留言。（3）用户管理：可以查看、编辑、删除已注册的用户。（4）添加用户：管理员可以添加新用户。（5）招聘企业管理：随时对招聘信息和企业进行管理。（6）论坛管理：对一些不利于网站和健康的留言，讨论，论坛进行删除。（7）简历管理：对简历进行分类管理，做好保密和真实性的确认。4、系统可行性分析通过二手交易平台系统用户可以随时发布、删除商品信息和求购信息，方便学生进行物品交换，满足大家对时效性、省力性、简单性、经济性的要求。（1）经济性。本系统开发及运营成本简单，为大学生交换物品提供了网络支持，最新最快强大的时效性突破传统二手市场的滞后性。完善的功能，提高了生活节奏，避免日常交换中的琐事。通过联网的计算机，每个用户都可通过本系统浏览供求信息，检索对自己有用的信息，完全满足日常需求。（2）技术性。技术上的可行性分析主要分析技术条件能否顺利完成开发工作，软、硬件能否满足开发者的需要等。本系统采用A，代码安全可靠，可维护性强 ，后台采用Access数据库，轻便且功能强大。所以在开发中，技术上不会存在障碍。（三） 审批网站（四） 开通摆乐支付摆乐支付作为我们网站的第三方支付媒介，卖家在注册摆乐网网店时，需要登记已有的银行账号，网上商品交易采用货到付款的方式，买家在转入足够的摆乐贝币或积分后卖家通过物流向买家发货，买家确认物品到货满意后将摆乐支付中应有金额划到卖家银行注册账号后交易完成。 网站正式在互联网上发布，让消费者浏览和交流，积极与赞助大学生晚会，为其发放礼品打造摆乐网的知名度 （五） 联系物流公司和招聘单位寻找某家物流公司进行接洽建立长期稳定可靠的关系，去工商局查找有信用的需要投放招聘信息的企业，并与企业建立长期合作机制 （六） 发布二手产品信息收集大量的二手产品，针对消费者的使用习惯和使用需求的差异，结合产品的新旧程度，将产品整理归类，把产品的详细信息和产品图片发到网站上。 （七） 找仓库地点寻找一个交通方便离公司较近的库房，来存储大量的二手物品并安排人员对二手物品进行管理和与物流公司进行发放。 （八） 联系广告投放商找广告公司为我们的网站做出优秀的广告，同时积极去寻找广告商来我们的网站进行投放广告为自己的企业盈利. （九） 宣传网站和印发宣传海报加大广告宣传，与招聘企业建立联系，做到收集二手物品及招聘信息即使准确，在互联网上与手机上网用户发布信息和本站的信息，制作宣传单和宣传测在大学校园和繁华购物街区进行发放，提高我们网站的知名度。六、行动策划案网站的推广，在具体的营销活动中必须取悦于在校的大学生消费者，在宣传促销方式上也要充分考虑到高校的现实条件和大学生的消费承受能力。促销活动将采取巡回形式，连续的在各高校进行，总体时间为2个月左右。通过一系列宣传活动，希望在高校中形成一系列的销售效应。从多个角度开发媒体资源，不放过任何一个宣传机会。传播范围能覆盖全体的也只有校园广播和校办报纸两种媒体。面对现有的客观条件发掘了一些宣传媒体，如学校的宣传板、海报、宣传画、传单、小册子和校园互联网等。促销方式多样化，通过对各高校的实际情况调查，采取的形式主要有：赞助学校内比较有影响力和知名度的学生活动，配合现场宣传与赠送产品；在校园内开展现场咨询活动，活动现场同学有机会获得摆乐网会员资格；举办有关二手商品网站的主题活动，实际了解在校大学生的需求。这个营销活动的开展，充分利用高校的人力资源，使促销