银行网点服务营销管理培训

银行网点服务营销管理培训,银行网点服务营销管理培训讲师：谭小琥,银行网点服务营销管理培训,一、背景,1、重要性：拓点和网点的生存是实现翻倍目标的重要基础2、迫切性：避免大量新网点落入休克和死亡的现象显得极为迫切,二、网点存活和发展的前提：四好原则,1、好点：位置良好、人流量大、把口、打角、拦腰2、好店：人气旺、成交量大、当地知名3、好人：老板讲诚信、理念相合、资金有保障4、好位：好的陈列位置、面积充足,小于3M展示长度时，不得经营家居吸顶灯；小于3M展示长度时可视情况允许经营电工产品或光源电器， 但展示长度不得小于2M,三、存活和发展的界定,四、存活的衡量标杆,存活标杆：经营雷士的盈亏平衡计算方法：,（摊分成本=装修摊分+房租摊分+费用摊分 +人工摊分）,五、存活与发展的作业要点,六、网点存活的基本功 - 吸引入门,1、灯饰/建材市场入口的广告 LOGO+光环境专家+产品群名称2、门面 门头：一定要有门头 需占1/2以上的面积 LOGO+光环境专家+产品群名称3、门面或店外墙的大幅雷士形象画喷绘4、如有促销活动，应在入口处放置活动广告,六、网点存活的基本功 展现优势,1、产品组合 必选产品： 家居照明（吸顶灯） 光源电器（多彩节能灯、T5、开放式灯杯） 电工（EP1-白色、EP5系列） 产品经营组合： A - 仅经营电工或家居吸顶灯产品或光源电器 A+B - 经营电工+家居吸顶灯/光源电器 A+B+C - 经营光源电器+电工+家居吸顶灯,六、网点存活的基本功 展现优势,2、展示方案 方案选择： “I”型方案-直线墙面 “L”型方案-两个交叉的墙面 “U” 型方案-三个环绕的墙面 优先次序： “L” - “U” - “I”,六、网点存活的基本功 展现优势,3、产品展示组合 3米长度展示方案： （1）光源电器（1块）+ 电工（2块） （2）吸顶灯（可在展墙旁展示光源或电工） 6米长度展示方案： （1）光源电器（1块）+电工（2块）+吸顶灯（3块） （2）电工（2块）+吸顶灯（4块） （3）光源电器（1块）+吸顶灯（5块） 8米长度展示方案： 光源电器（1块）+电工（2块）+吸顶灯（5块） 10米长度展示方案： 光源电器（1块）+电工（2块）+吸顶灯（5块）+ 商业照明（1块）+橱卫电器（1块）,六、网点存活的基本功 展现优势,4、突出性价比 深刻了解对手： 产品：款式、规格、功能、价格 促销 服务：接待、导购、送货、售后服务 让顾客感受优势： 紧盯产品价格和功能优势 功能利益告示充分展现在展品上 （特别是吸顶灯） 提供同等服务 强调信誉保证 （展示有关雷士公司和产品的荣誉证书）,六、网点存活的基本功 展现优势,5、导购培训与技巧 导购培训： 产品上架之前必须给予所有店员培训（特别是主卖人员） 必须利用授课培训和发放资料阅读两种方式共同进行 公司必须提供产品功能和利益优势说明的资料 培训内容： 雷士公司介绍 产品及性价比介绍（特别是吸顶灯、节能灯和电工产品） 基本的销售技巧 各种的物料介绍及使用方法 产品和物料展示的规范和维护要求 产品培训时用实样或大图片展示讲解 每周巡访，现场指导,六、网点存活的基本功 展现优势,6、提升形象质量 遵守装修和形象应用的基本规范 加快装修步伐 每两天跟进和催促装修进展 及时反馈和处理装修问题，避免时间的拖延,六、网点存活的基本功 激发主推,1、帮助进行赢利分析，让店老板看到赢利的希望2、透露竞品价格层级，让店老板更加关注我们3、采用递进制返利，让店老板感到卖得越多赚得越多4、暗返店员奖励，鼓励店员主推5、阶段性派驻优秀导购员拉升业绩， 让店老板看到差距也看到可能性6、每周拜访，关心销量，及时处理问题， 增加品牌和人员的亲近度和信赖度,七、网点发展的增值功 拓展战线,1、组建队伍发展外围业务2、发展工程业务，特别是商铺装修业务3、发展家装公司的合作业务4、发展替换业务5、阶段性的自主策划促销活动,七、网点发展的增值功 活跃合作,1、对外围隐形渠道客户进行每周拜访 了解客户的业务动态 了解我产品的问题（适用性、质量、顾客意见） 新品介绍 商讨提升我产品使用