阳光人寿保险公司银行保险部新人衔接培训课程之网点经营技巧提升—增员技巧ppt模板课件演示文档幻灯片资料

增 员,网点经营技巧提升培训,7 / 24,猜猜看,一周有7天，每天24小时，你每周工作几天？每天工作多长时间？,富豪李嘉诚每周工作 ? 小时,8小时 X 6天 X 120,000人次 = 5,760,000 小时/周,我可以做到吗?,我可以做到吗?,当你像富翁一样行动的时候，你就已经是一名未来的富翁，成功致富只是时间的问题。,当你不知怎样去做才能成功时，请先模仿。模仿的过程，实际上就是不断更新观念、重塑自我、顽强奋斗的过程。,增员，像富翁一样，让尽可能多的银行人员为你工作！,课程大纲,增员的概念和意义 增员的对象 增员的流程 增员的方法 增员的注意事项 个案分析研讨,一为“增人气”，让银行人员喜欢、接受自己，不对自己在网点的活动产生负面影响，还可以提供信息。二为“增人力”，让银行人员成为自己的销售生力军，成为业绩的重要贡献者，成为自己的重点行员。,何谓对银保人员“增员”？,核心是增意愿，解决意愿问题，愿意做。,“增员”的意义,业绩提升，保持稳定奠定自己的优势地位，扩大自己的影响力“人”生犹如金字塔，一个人的成长需要众人的帮助，一个好汉三个帮,众人浇开幸福花，增员铸就水长流！,课程大纲,增员的概念和意义增员的对象增员的流程增员的方法增员的注意事项个案分析研讨,增员的对象,行员分类（对保险业务）： 有意愿、有技能 有意愿、没有技能 没有意愿、有技能 没有意愿、没有技能,增员对象包括： 主任、理财经理（大堂经理）、柜员、经警及保洁员等其他工作人员。,行员分类及表象：,意愿,技能,有意愿、有技能,有意愿、没有技能,没有意愿、没有技能,有技能、没有意愿,常有业绩、关注奖励、排名、晋升，关注领导意愿及动向等,不认可保险、曾受到投诉其他业务销售好，保险业务表现平淡,各公司重点攻关人员,主动了解产品屡败屡战，毫不放弃,从不主动销售对客户咨询做不了解释和转介绍,对行员进行分类，目的在于确定增员先后顺序，达到事半功倍的效果，终极目标是全员营销。,增员的终极目标：全员营销,轻松一刻：增员游戏,课程大纲,增员的概念和意义增员的对象增员的流程增员的方法增员的注意事项个案分析研讨,商品销售的专业化销售流程,增员的流程,寒暄赞美,接触说明,拒绝处理,促 成,增员实质是自我销售，达成让行员为我们销售的目的。,增员的流程是什么？,寒暄赞美,接 触,促 成,维 护,关注需求点,请根据行员分类，按照增员流程，结合自己的经历分小组研讨，15分钟后由小组代表上台发表。,研 讨：,请参考增员流程引导表的形式和内容：,增员流程引导表,课程大纲,增员的概念和意义增员的对象增员的流程增员的方法增员的注意事项个案分析研讨,增员的方法,专业价值增员 关注需求增员 激励增员培训增员 银行内部关系增员,专业价值增员,敬业程度：勤奋、时效、服务销售能力：说服力、示范、带动培训能力：专业、实力银保礼仪：专业、形象,以敬业的态度与自身专业形象与销售能力，得到银行行员的认可，在网点建立群众基础。,银保客户经理具备的优秀品质：,关注需求增员,充分了解和收集行员信息，关注行员需求点，采取相应行动，达到目的。,个金科长网点人员其他人员,渠道经理老客户经理内勤人员,外 部,内 部,方 向,信息收集来源,信息收集方法：,外部：汇报工作、转介绍、请教、活动、拉家常等内部：请教、咨询、数据分析等,通过这些信息来采取相应的活动和准备沟通的话题,行员信息卡（正、反）,关注点,家庭生活（成员、经济状况等）子女教育感情因素工作远景（业绩、晋升、财务）个人爱好,寻找共同点，建立同理心！抓住关注点，投其所好！,有效挖掘信息，拉近距离：,生日：祝福、问候-发送信息、寄送卡片。子女：建立同理心，拉近距离-现在的小孩读书不容易，功课特别多，你工作这么忙,还给小孩辅导功课,真不容易。专长：多加赞美和请教学习-你的网球打得这么好，诀窍是什么啊？,增员活动（一）,爱好：信息共同，兴趣相投-我也特别喜欢骑车去踏青，什么时候一起去，我听说*地方挺美的人际关系：可以转介绍、避免卷入矛盾-*支行一直不销售我们的产品，你看我们的产品其实都挺不错的，帮咱说说吧。-只要A销售了某个产品，B就一定会去争取销售的比他还多。-以后可要注意，在*与*面前，避免相互提及对方。,透过现象看本质，寻找合适的方法：,业务冲刺，重业绩 -配合阶段业务，给与帮助，帮助冲刺 -及时兑现奖励 -发送短信、数据报表、战报，通过追踪提升业绩竞聘岗位，远景规划 -发送报表、贺信，增加曝光度，帮助造势 -给与建议，进行关怀，舒缓紧张情绪,增员活动（二）,假日经营： 三八妇女节、五一、六一、十一、中秋、春节等特定时期： 天气恶劣、酷暑、寒冬、年终结算等,特定时期的关注点,对日期的关注点： 假日经济、假日经营，在特定的日期进行活动沟通。对坚守在岗位的行员关注点： 在特定时期向坚守在岗位的行员送问候与关怀。获取认同和好感关注点： 风雨无阻，都能及时出现在行员面前，可以更好的获取认同和好感，打开局面，拉近距离。,增员活动：,激励增员,有效利用我们在银行各层级人员之间进行信息传递的信使身份，搭建荣誉体系和平台，进行激励，既可以保持持续的战斗力，又可以吸引更多的人。,行员的工作，希望领导知道、认可行员的成就，希望有人来赞扬渴望获得成功，希望有更多的机会,行之有效的方法,短信激励 日常即可使用，快速、便捷，可以形成你追我赶的局面，亦可用于学习好的方法和技巧。,示 例,沉默中的*果真一飞冲天，在*的配合下喜获趸交10万，为我们支行达成目标又向前迈进了一步。我们现在离目标仅差50万了，全员出击，必将拿下。（主管）,秋雨添财！虽然现在下着雨，但是你们如花的笑脸温暖每位客户的心情，永阳光的关爱为大家撑起一把遮风挡雨的伞。*首开趸交5万，拉开今日喜悦之情！加油！（行员）,行之有效的方法,贺信激励 表现突出时使用，通过上一级部门发送贺信，增强主管及行员荣誉感，将达到爆炸式效果，提高行员对我们的忠诚度，也起到影响带动作用。,数据报表追踪激励 结合各阶段的业务情况，定期对业务进行进行统计总结，并制作精美的竞赛报表追踪，突出优秀，鼓励先进。（包装精美、煽动性）,巅峰对决,季度冲刺四大战役,树标杆（分享） 让优秀人员分享，一来增强标杆人员做此事的信心，满足成就感；二来亦可起到示范作用，带动其他人，增强说服力。,培训增员,如期缴训练营、PTT、素质类、技能、管理类培训等,利用公司的培训资源，向银行行员提供培训，通过培训活动，增强银行行员的认同，搭建重点行员体系，成为我们的“阳光天使”。,进行训练营营销培训活动 -配合银行进行业务冲刺 -建立重点行员体系协助银行举办大型营销活动帮助银行训练和培养营销人才,增员活动,银行内部关系增员,在了解银行人员内部关系的基础上，利用银行内部关系进行增员。,银行内部转介绍竞争关系你追我赶,课程大纲,增员的概念和意义增员的对象增员的流程增员的方法增员的注意事项个案分析研讨,增员的注意事项,做好后续服务 不要介入银行内部矛盾 正确对待人员变动 帮助处理客户投诉,一、做好后续服务,做好增员后续服务，不要虎头蛇尾。,一诺千金，说到必须说到简单的事情重复做，请坚持 -请坚持保持专业、形象和敬业 -请坚持好的工作习惯：整理客户资料、定期整理更新资料夹、制作数据报表、汇报工作自己品牌的服务 -及时处理客户问题，及时回复 -比预定时间早一点解决问题 -及时提供相关资讯 -在别人认为不可能的时候出现，做好服务,二、不要介入银行内部矛盾,任何人都有牢骚和不开心的时候做好倾听者，他有可能只是想发泄一下请记住，这个矛盾有可能将一直存在慎言、慎行，交浅不言深 ,当有人在你面前说是非时，千万不要对事件、对人做出评价，你不是“法官”，这个法官也不能是你。,内部矛盾是网点经营的“雷区”,三、正确对待人员变动,正确对待人员变动，此乃行业特点。,喜新不厌旧尽快培养二线力量调整为增员带来新的契机扩张调整为增员带来转机障碍减少 ,四、帮助处理客户投诉,出现客户投诉时，积极主动上前协调积极处理客户投诉，缓解行员紧张心情，防止事态扩大化，维持良好销售氛围 ,及时帮助处理客户投诉，尽最大努力去帮助银行解决问题，同样可以获得认同。,课程大纲,增员的概念和意义增员的对象增员的方法增员的注意事项个案分析研讨,增员个案