安庆碧景苑项目全程营销策略提案.doc

碧景苑全程营销策略提案安庆“碧景苑”项目全程营销策略提案本案虽是一个商业地产形式项目，选址于繁华市区路段，距临江岸不过几十米之遥，背倚安庆徽州园、迎江寺、振风塔；毗邻市区繁华路人民路五十米左右，但因其无论是商业、住宅楼群面积，都无法形成一个专业的商业业态市场；和一个宜住人群雏形的小区。所以，对本案全程有效、针对性的立体营销包装；和销售客观性的策略，就显得尤为重要了。一：本项目的SWOT分析：11：S项目优势：地段：本案距离市区长途汽车站、南站不过三百米左右，交通便捷，便于住民出入方便。交通：本案毗邻人民路、湖心南路、沿江路中段位置，皆不过五十米之遥，市区10、12、14路公交车横贯而行。市区行走便利。人流：日均流量高达1万人次。旅游文化：古迹名胜众多，安庆徵州风情文化已成为本市旅游景点之一，旅游优势不断开发运用，促进和带动了本案商业的持续性发展。如迎江寺、振风塔，皆为宜城旅游景点之首。周边配套设施：工商银行、宾馆、学校、沿江休闲堤岸、休闲广场相距本项目百米之内。居民生活、行事便利。12：W项目劣势： 区域经营形象化本案周边环境较差，产业形象较乱，外部居民楼群都为80年代建造，对本案的新建居民楼必然会形成一个强有力的反差效果。加之周遭商业经营户零星散乱，业态不一，很难形成一个有规模、有特色的商业业态的定位，对本案的商业地产的招商和销售，会有一定的冲击力。 面积：本案无论住宅、商业面积皆不能遂意人愿。配套停车场，居民小区的休闲之地，物业的管理等硬件设施有待完善。13：O项目机会： 商业经营模式本案商业面积2930M2，临街商铺840M2，如若和周边的经营香火的户主连成一片，形成一条有特色的商业业态经营，不失为一个理想的商业定位！ 旅游文化观光旅游价值不断提升，可吸引众多外地旅游群体购物消费。 商业价值提升形成特色的商业区域，必将拉动人气，购买力增强，吸引多类经营商户进驻经营。对提升商业铺面的销售和招商工作带来事半功倍的效果。14：T项目威胁： 本案商铺面积较少，如若商业招商存在一定的难度，势必会给商铺的销售带来不利的影响。总结：从外部环境到内部规划及经营的长远角度出发，如何利用本项目独特的环境优势，制定出有特色的商业经营业态；给投资者充足的信心。用何种销售的营销策略，对本案的铺面销售起到决定性的帮助，附后说明！（特注：本章节仅对本项目一、二层商业铺面剖析说明。） 二：本案的商业铺面在销售时的营销策略：21：本项目一层靠南商铺6间，总面积354。5M2，每铺面积约60M2，临东商铺10间，总面积616。8M2，间/面积/62M2，北面商铺3间，总面积259。64M2，间/面积/86M2。总体商业面积1230。94M2（纯商业面积）。二层总面积619。94M2。针对综上所述，一层的商业面积难以形成一条有特色的商业经营业态，门面不过20间左右。如下：22：一层的商业定位：和周边零星卖香火的经营户续成一片，形成一个有批发和零售的香火市场。二层的商业定位：因上层皆为住宅，一般的商业业态不好经营，建议为：健身美容、女子SPA的会所为宜！三：剖析一、二层的商业定位和销售方法：商业地产皆有一个共性，即为商业在前；地产为后，因商铺都为购置户一种投资形的个人行为，那么他们持币相望共识的意见就是：买商铺的投资款 商铺的增值潜力有多大 年度的回笼资金是多少多少年回收购铺款项 投资的风险系数。由此我们不难看出，商业地产这一块，是应该商业和地产销售同步进行，不管开发商只想销售铺面也好，还是销售后不闻不问也好，如若想高价格、高回报的回笼投资，那也得在商业区域内做做门面，因为购铺户是不能认同你口头上的陈述。商铺投资皆是一种理性行为，他不是个人的购物冲动，更何况安庆人的理性消费是出了名的，为此，我们总结出如下销售策略！31：对一二层商业因招商和销售起步。32：对一层商业铺面采用返租赁形式进行招商和销售。（附后详情说明！）33：对购置户购铺款项采用三年8%的返租率，在求购即时扣除。34：招商工作一直贯穿销售始终。返租回报剖析：先来看这一组数字：（如下表的租赁金以周边商铺经营户租金为核准！）以商铺F1做返租回报 假设楼层面积（m2）售价（万元/m2）月租（元/m2）返租回报8% 3年（万/元）返租回报业主8%/3年（万元）F1501200035元63000元48000元如上表做详细说明：1：一间临街铺面50M2，按我方要求售价每平米/12000元，业户应付款项60万元。2：按周边经营户租金价格35元/M2/月计算：一年租金应为2。1万元；三年共计6。3万元。3：业主应付款项60万元，三年的返租金额8%计算，应付给业主的租赁金为4。8万元。4：我方租赁金赢余款项为1。5万元。本分析表未计租金年递增幅，若计算年增比率，则发展之收益应高于上表金额。若与租铺客户签订年期租约，可用时收取每年的递增租赁金的%，成为额外收入来源。根据上表分析：发展商商铺总收益=商铺总销售额+（3年租金总额-3年回报总额）+租金年递增额+租户进场装修集资收益+其它收益。业主购铺后即办返租，即得返租回报交铺前；可得到3年租金的全额回报，免除一切后顾之忧。四：本项目开盘前的营销策略： 对地产项目来说，开盘“第一炮”至关重要。所以我们几乎在每个楼盘开盘前或开盘时都能看到一些或大或小的现场活动，以此吸引眼球，达到帮助销售的最终目的，有的楼盘请歌星、名人现场表演助兴，有的楼盘摆上高级红酒、雪茄让买家品尝，有的楼盘则干脆请客吃饭但同样是请歌星表演，有些楼盘真能令销售锦上添花，有些楼盘却只能赚个吆喝。究其原因，在于活动营销能否与楼盘定位相吻合活动营销只有达到在目标客户群中口耳相传的效果，才能对销售起推动作用。 ”41：本项目的营销定位：本案虽于市区路段繁华、较好之址，虽也能做到“闹中取静”的立竿效果；但是因其住宅楼群规模较少，面积不大，如不能在开盘前动用媒介和造势宣传，那对于本项目的楼盘销售会打一个折扣的，如何有效；针对性的采取营销策略呢，定准本案的客户群就取到了一个决定性的作用。42：本案客户群的锁定：本项目共计二幢楼五个单元，多层建筑，67层为复式，住宅共计46套，面积均为120M2/每套；商业面积2930M2（一二层的面积总计），以此住宅面识销售，和本案所处的地理位置来判别和锁定客户群体，就不难看出了。如下：43：本案的客户群：1：能对本项目住宅感兴趣的购房业主皆为：在市区和乡下做生意的中、青年老板，其中会有70%的购房户会来自下面八县。2：市区的企事业单位、白领阶层、工薪阶层、市区的老年住民，大部份不会看好本项目，究其原因有三：1：本项目不太适合老年人住居，周遭环境、休闲位置配套设施不遂人愿；2：企事业单位图的是整体环境，住居舒适的小区是他们的首选；3：工薪阶层倒是能看好本项目的住宅，但因住宅面积较大，资金吃紧；4：白领阶层多为年青人居多，他们的理想之所也是舒适和规模成形的小区为首选之地。锁定了本项目的客户群体，下面我们就可做到对症下药的营销策略了！五：本案开盘前的造势宣传：51：在安庆新闻综合频道循环播送“碧景苑”的开盘时间和优惠套餐服务，活动内容附下！52：因本项目客户的锁定，我们前期的造势宣传就不应局限于市区了，因购房是一种理性的消费行为，加上安庆人的消费观念，真正、实实在在的优惠价位将是本案开盘认购的一个亮点。它将比一切再贴切的营销手段都来得快。53：策略一：开盘低价位低价盘：要的就是实惠：活动内容：在开盘数日前后，指定活动时间段，凡于活动期间来购置“碧景苑”住宅业主，即可得到实实在在的折扣回报。（几套住宅（可议），抢售完为止，活动的优惠程度根据开发商自行决策！策略二：开盘当日；力邀安庆公共频道家园栏目主持人袁清小姐，到项目现场做一期家园的专题报道，届时会领带所有意向的购房业主；现场讲解“碧景苑”的住宅构造，户型等等的优越性，通过这一次家园和现场业主面对面的真实报道，宣传辅射面将指向安庆八县市。策略三：载体的宣传：因综上客户群的锁定，载体的宣传可以在市区往八县的醒目路段选一大型户外广告牌，宣染本项目的一切活动和具体位置等等。策略四：市区的宣传可以通过“安庆晚报”软文报道。五：“碧景苑”售楼处的装饰情调和风格：因本项目的客户群集中锁定，根据不同层次、差异化的需求，和周边徵州文化氛围、旅游景点的衬托，售楼处的装饰格调对于业主也会取到一定的感化效果，个人建议如下：“碧景苑”售楼处装修建议：51：装修风格；售楼处外围墙面应以黄色为主料，取到醒目效果。52：内部功能划分；模型区，接待区；展板区；洽谈区；都应衬托出一种徵州文化氛围，墙面白色，映射徵州民居效果，洽谈区墙壁可悬挂多幅名人字画，颜色不宜太杂，庄重中尽显清雅格调。53：整体装修风格能够体现 “碧景苑”的自然、庄重、文化、有机的揉合徵州文化理念和佛教的庄严。54：全天侯播放古筝音乐，营造一种古典文化情调的氛围。55：通过地台把洽谈区抬高，楼群模型基座降低，让客户在洽谈区可以俯视看模型吊顶：可以通过穿插绿色的植物，让顶部充满生机；通过处理遮挡卫生间入口屏风板：设计要求充满立体感、层次感。遮蔽卫生间的屏风上面应有字画为宜，让业主在整个售楼处的任何位置，即可感受徵州宜城文化的熏陶，又可在庄重的文化气息中感觉佛教的尊严。附后“碧景苑”营销广告语：“碧景苑”开盘宣传页广告语：当明月映空江风习习之时；凭窗远眺；在温馨地爱人发丝中，体验