分销代表手册.doc

安徽皖酒集团分 销 代 表 手 册安徽皖酒集团目录工作使命 - 第3页工作职责 第3页管理制度 第4页分销商管理 第5页拜访流程 第5页陈列标准 第8页考核制度 第10页附件：相关报表 第12页（一）工作使命 皖酒集团分销代表是皖酒集团销售体系中最重要的部分之一，是皖酒集团销售队伍的急先锋，做为皖酒集团的重要一员，分销代表肩负着协调和组织分销商实现快速销售产品，开发客户，产品陈列，维护客情关系，回笼资金，客户服务等重要使命，分销代表是皖酒集团在客户面前的形象代言人，站在市场的最前端，是厂家和消费者之间最重要的纽带，让我们共同努力，共同打造皖酒集团美好的明天！（二） 工作职责1. 职位描述1) 协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标产品铺市、开发、维护、陈列、宣传、活动执行、销量等2) 要求：态度积极的、敬业的、专业的、团队合作。能力沟通、推销、基本的经销商管理知识、总结分析3) 管理：皖酒集团办事处全面负责管理，其中行政管理方面有总经销商代为执行2. 具体职责1) 协助与督促合同分销商完成区域内产品铺货,售点的开发与维护，努力促进合同分销商及终端零售点的产品销售、价格体系。按质按量完成月销售计划任务和其它市场目标2) 与办事处主管讨论及制订拜访计划和拜访路线图。按规定的拜访频率和拜访路线实施拜访计划，提高拜访效率3) 促销宣传活动的执行。完成区域内促销活动的执行、监控、评估。对区域内的宣传物投放与张贴要有明确的登记，负责管理与维护，保持宣传品的完好、清洁。活动结束后，及时收回相关宣传品，作为二次使用4) 产品陈列。按新精品皖酒执行方案的要求，做好产品的终端陈列；5) 信息反馈。对零售网点的产品动销情况、库存、产品陈列、竞品的动态进行有效的管理与反馈6) 分销商的管理产品进出、售点开发、资源调配等等7) 完成各种表格的填写（三） 管理制度1. 作息制度1) 工作时间A) 上午8：0012：00，下午14：3018：00B) 其中8：008：30晨会，8：309：00拜访计划整理，9：0012：00外出作业。14：0017：30外出作业，17：3018：00分销商处当日盘点2) 作息时间A) 每月休息三天，休息日前两天以书面形式向办事处主管请示，经主管批准后方可休息2. 请假制度1) 产品铺市阶段，根据具体情况进行休息计划排列，并提前一周公布于众2) 个人须调休的，应提前3天，以书面的形式，向办事处主管请示，获得批准，方可休息3) 事假/病假的请批，应提前1天，以书面的形式，向所分管的办事处主管请示，经批准后，方可执行4) 事假/病假期间，不享有基本工资和其它奖励待遇。每月事假/病假数不得超过2次3. 迟到/早退/旷工的处理1) 迟到/早退处理办法：迟到或早退一次，例会警告一次；迟到或早退两次，扣除基本工资100元；三次扣除当月基本工资的50%，并视情况予以辞退2) 无故旷工处理办法：无故旷工一次，扣除当月基本工资；无故旷工两次，予以辞退处理，并扣除当月基本工资3) 外出作业，处理与工作无关的事件的处理：参照“无故矿工处理办法”执行4. 报表填写制度1) 分销代表需认真完整的填写重点客户资料卡，建立完善客户资料库2) 分销代表每次拜访重点客户后，需仔细填写线路拜访日报表，做好客户拜访记录工作3) 促销员在执行促销活动计划或进需认真填写促销活动执行/监控/评估登记表，皖酒集团促销政策执行明细登记表4) 分销代表按月认真填写分销商库存报表5) 所列报表见附件（四）分销商管理1. 管理内容：1) 加强和组织分销商对产品进行快速分销2) 协助分销商进行产品的安全库存管理和进出管理3) 督促分销商严格按照协议规定的价格进行分销和门点零售4) 协助分销商进行终端售卖信息的收集和竞品售卖信息的收集5) 根据各项促销活动方案的要求，协助分销商开展各种促销活动6) 协助分销商进行客户拜访和客户管理2. 投资回报率（ROI分析）投资回报率的计算有助于向分销商和零售店主说明销售产品的利润空间、现金流和重要性，增强分销商和零售店主的进销积极性，分销代表应熟练掌握投资回报率的计算投资回报率计算公式：投资回报率= 产品周转次数 毛利总成本毛利例：某一分销商从2003年6月2004年2月的精品皖酒合同销量为3600件，每件酒进价75元/件，利润5元/件，经销商每月进4次，每次购进100件，库存保持在100件，终端沉淀资金为100件，那么该分销商的投资回报率为：（5*100）/75*（100+100+100）5*10036=81.8%3. 库存报表填写1) 分销代表需在每月5号以前将分销商上月的库存报表交给主管2) 填写库存报表必须保证数据的真实和详细，如发现分销代表伪造，虚报库存数据，办事处将进行严肃处理3) 分销商月库存报表见附件4. 活动的执行1) 分销代表需将办事处制定的各项迅速的传达至分销商处，并帮助经销商执行到位2) 活动领取的相关宣传品，礼品，奖品应按照规定在相关报表中做记录，并及时的分发到位3) 促销活动执行/监控/评估登记表，皖酒集团促销政策执行明细登记表见附件（五）拜访工作1. 绘制客户拜访路线图1) 绘制拜访线路图A) 手绘所管辖区域的区域道路图，将主要干道和客户地址标列出来B) 根据所管辖的区域道路图，根据客户分布情况和道路情况，设计七条固定的拜访路线，保证每个工作日拜访一条拜访路线的所有客户C) 建立相应的客户资料附在线路拜访图上，对每条线路图上零售客户进行等级划分，确定拜访频率2) 重点客户的拜访A) 根据销量，挑选20%的重点客户，建立重点客户资料卡，在七天拜访周期结束以后，再进行两天的重点客户拜访，这样保证一个月内每个客户拜访三次，重点客户拜访45次2. 准备工作1) 检查个人外表仪容2) 检查客户资料，制定拜访计划A) 客户情况分析a) 产品近期销量b) 客户生意状况分析c) 产品销售存在的主要问题d) 对该类问题解决的措施B) 确定拜访目标（下述一项或多项）a) 开发新客户b) 增加进货量c) 做好售点生动化d) 调整拜访频率/送货频率e) 控制零售价C) 计划路线D) 事先电话联络主要拜访人3) 准备生动化材料3. 检查户外广告1) 检查客户户外宣传广告是否完整，如店牌，遮阳蓬等2) 及时更换脏的，破损的宣传品3) 拆除过时的海报，宣传品4) 广告用品投放原则A) 各种广告用品应当经常保持清洁卫生B) 广告牌，灯箱广告，遮阳蓬，合作店牌等大型广告用品应由市场专业人员按标准制作，不得随意涂画C) 当促销活动结束后，必须将广告品换除D) 广告品贴在最显眼位置E) 贴于视线水平，不应太高或太低F) 及时更换褪色，损坏宣传品G) 不应同时出现两个新旧交替的标语4. 向客户打招呼1) 见面时称呼姓名2) 微笑3) 营业员/采购员/老板5. 做好售点内的生动化1) 生动化目的A) 增加商标价值，树立公司形象B) 刺激消费者购买欲望C) 减少断货，加快周转D) 美化客户形象，提高售点利润2) 消费者的购买行为分析A) 方便随处可见，随手可得B) 多种选择产品全系列（品牌/包装）C) 优质提供新鲜产品D) 价格明码标价，价格公道E) 环境清洁，整齐，吸引人3) 生动化工作的五个关键方面A) 位置B) 售点广告C) 外观D) 产品存货E) 产品陈列及陈列设备4) 摆放产品的要点A) 消费者可以首先看到B) 一半空间摆放本品牌产品C) 品牌直摆放D) 包装平行摆放5) 如何做产品生动化A) 移走其它产品和破损产品B) 循环产品C) 除尘D) 检查生产日期E) 中文商标朝外F) 摆好产品价格标签6) 不同的售点建立不同的生动化标准A) 不同的消费者有不同的购买心理和方法B) 不同的地区有不同的生活水平和习惯C) 不同的客户有不同的经营特点和需求7) 位置的重要性A) 提高销量B) 提供方便C) 刺激冲动购买D) 在人流经过的地方使产品最大限度地呈现给消费者6. 检查存货1) 更换不良品2) 按品牌/包装清点存货3) 前线存货/后备存货4) 产品存货的重要性A) 无存货无销量B) 没有可见度无销量C) 无产品无选择D) 店主、公司失去销量及利润5) 存货管理A) 1.5倍安全存货量；一个周期正常销量+50%B) 实际订货箱数+1.5安全存货量=库存量7. 销售访问1) 按品牌/包装了解销售情况2) 提供全系列产品，推广新产品3) 介绍促销计划，提供增加销量的建议4) 收集市场信息8. 监控价格体系1) 检查分销商的批发价是否符合规定2) 检查零售店主的售价时候符合规定3) 检查分销商的批发价和零售商是否存在变相降价行为9. 确认存货1) 按1.5倍订货原则，提出订货数量建议2) 建议订货时要注意客户的实际条件3) 收取货款/欠款10. 向客户致谢1) 确认下次拜访时间2) 向客户表示谢意11. 填写线路拜访日报表12. 线路拜访日报表见附件（三）陈列标准1. 客户类型标准划分1) A类客户：大型百货商场，大型商超，大型卖场2) B类客户：中型超市3) C类客户：夫妻零售店， 社区便民超市4) D类客户：C类酒店2. 产品陈列十八项原则1) 显而易见原则用最显而易见的方式，最大的陈展示面，整齐有序的陈列，抢夺视线的效果2) 最大化陈列原则 最大程度占据了可用空间，今天超市的陈列面是用金子换的，一定要珍惜，尽可能的利用每一寸空间3) 垂直集中陈列原则 人的视线是先上下，后左右。垂直集中陈列的好处：使商品陈列更有层次、更有气势4) 下重上轻原则 将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的摆在上面，便于消费者拿取，层次分明，排列整齐大方，也符合人们的习惯审美观5) 全品项原则 尽可能多把皖酒集团的产品全项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，也可能提高公司形象，加大产品的影响力6) 满陈列原则 做到满陈列，既可增加商品展示的饱满度和可见度，也可能防止陈列位置被竞品挤占7) 陈列动感原则 在满陈列的基础上，有意拿掉货架最外层的几个产品，既便于消费者拿取，也可显示产品良好的销售状况。通过人物画面设计和灯光布置使得展台充满活力8) 重点突出原则把产品中的战略产品放在最显要的位置，保证最大的陈列面，这其中要把促销装，畅销装摆在最明显的位置9) 伸手可取原则 要将产品放在消费者最方便、最容易拿取的地方，根据消费者不同的年龄、身高，进行有效陈列10) 统一性原则 所有陈列在货架上的商品，必须标签正面统一超向消费者，达到整齐划一、美观醒目的展示效果，整体陈列的风格和基调要统一11) 整洁性原则随着消费者对购物卫生环境的要求越来越高，保持陈列位置及相关环境的洁净卫生将越来越重要12) 价格醒目原则 价格是商品向消费者传递信息最重要的手段和内容，醒目的价格能刺激消费者的购买欲望13) 先进先出原则 消费者对商品的生产日期，尤其是保质期较短的饮品类食品的生产日期十分注重。因此，商品的陈列一定要将先出厂的摆放在最外层，避免产品滞留过期。专架、堆头至少每2周翻动一次14) 最低储量原则 零售点的商品的品种、规格不能断货，断货给厂家、商家带来的危害十分严重！协助零售点和分销商清点库存数，随时掌握库存数，主动配合厂家做好安全库存工作。安全 库存数=日平均销量补货所需天数15) 堆头规范原则 堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出某厂家的商品。堆头陈列遵循整体、规范、协调的原则。商超堆头从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合产品陈列的每一项要求16) 色彩对比原则在堆头布置上，要注意产品，宣传品颜色的搭配，做好色彩差异性和协调性的有效结合，做到醒目而协调17) 利用空间原则 目前超市堆头空中面积暂时没有收费，利用空间陈列不仅可以直接提高撒谎能够品陈列面积，而且可以增强陈列的生动化并能达到最大化的原则18) 生动化陈列原则A) 强化售点广告，增加产品的可见度B) 吸引消费者对皖酒系列产品的注意力C) 让消费者容易看到并刺激其购买的欲望D) 在消费者面前维护品牌、产品的形象，起到地面广告的效果E) 最好的陈列地点，最好的货架F) 区域化陈列，多重陈列面G) 正确和清晰的价格牌，尽可能使用宣传品H) 接近快销产品，争取促销陈列机会3. A类客户的陈列标准1) 与视线平高，不少于2层排面，每个排面陈列产品数68瓶，形象统一，包装完整，印有促销活动标识面统一朝外。有条件利用SP促销海报进行引导宣传4. B类客户的陈列标准1) 货架陈列：与消费者视线尽量等高的货架位置，人流量最大的通道左边货架；货架两端或靠墙货架的转角处；有收银台通道的入口处和出口处；靠近大品牌、名品牌的位置；创造条件，改横向陈列为纵向陈列；单品排面以34瓶为最佳，印有促销活动标识面统一朝外2) 堆头展示：在无空间限制或关系较好的进行产品割箱陈列。要求：收银台进出口处或货架前端，除最底一层外全部割箱，层层缩进5. C类客户的陈列标准1) 货架陈列：与视线平齐，货架中间位置，或与同类最畅销产品摆在一起。包装完整，排面不少于2瓶，印有促销活动标识面统一朝外2) 堆头展示：收银台或大门左侧或大门外等均有整箱展示，不少于2箱。有条件的地方利用空箱做堆箱展示，标准为宽2箱高4箱，透明胶带缠绕固定。印有促销活动标识面统一朝外6. D类客户的陈列标准1) 与视线平齐，酒柜中间位置，包装完整，排面要求不少于2瓶。吧台或酒店存酒处（门口和包厢），进行箱体展示，不少于2箱，包装完整。有条件的地方，可以在包厢内的小吧台或包厢门口或走廊转角处，零散摆放空酒盒或酒瓶（四）考核标准1. 关键考核指标：1) 销售量：根据部门每个月下达的实际任务指标为考核依据2) 开发网点数量：根据部门每个月下达的实际任务指标为考核依据3) 报表填写质量：按时递交相关报表，并认真填写所需填写各项，保证所添数据，情况的真实性。4) 生动化陈列质量：产品陈列标准参见产品陈列的十八项原则和客户陈列标准，终端生动化陈列标准参见拜访流程中有关终端生动化陈列的相关要求5) 客户满意度：保证客户对送货，陈列，收款，解决异议等各项服务工作的满意，不出现客户投诉现象。2. 薪资待遇：1) 基本工资+奖金基本工资500元/人/月，奖金200元/人/月2) 奖金分为三个考核指标，奖金=目标销量（100元）+标准陈列（50元）+客户满意（50元）3. 考核标准1) 迟到/早退/旷工记录依据。具体处理办法参见“迟到/早退/旷工处理”2) 每月能够按时保质保量的完成铺货网点数和产品销量两项硬性指标的奖励目标销量奖金100元，销售前期将以新建铺货网点数作为目标销量考核指标，没有完成目标销量将酌情扣除奖金3) 经办事处调查走访，不符合客户拜访程序，客户满意度较差的从奖金中扣除客户满意奖金50元4) 经办事处抽查，所铺货网点不符合产品陈列标准的从奖金中扣除产品陈列奖金50元5) 各项表格是否准时、合格的交纳。不达要求两次以上，扣除基本工资50元；每月评选一名表格最佳呈现奖，一次性奖励50元3. 特殊奖励1) 每月将会把目标销量完成最好的分销代表评选为最佳销售之星2) 销售之星一次性奖励奖金100元