论文：浅谈发展对公存款业务 _0

精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创1/4论文浅谈发展对公存款业务文秘论文浅谈发展对公存款业务对公存款又叫单位存款，是机关、团体、部队、企事业单位和其他组织以及个体工商户将货币资金存入银行，并可以随时或按约定时间支取款项的一种信用行为，是商业银行低成本负债的主要来源，也是商业银行的主要利润来源。加快对公存款业务发展，对进一步做大邮储银行规模，提高邮储银行盈利水平，加快邮储银行向全功能商业银行转型，具有十分重要的战略意义。然而，在邮储银行开办对公存款业务的今天，对公存款市场已基本上被各商业银行及其他银行业金融机构瓜分，邮储银行开展对公存款业务处在“开头难”的状态。那么，如何破解“开头难”、继而做大做强这项业务呢我认为，首先要找到资金源头，这是发展的前提。应加大市场调研力度，系统地收集资金信息；找到了资金，也就找到了客户。一旦客户在邮储银行开立基本账户，只要维护得好，一般不会轻易变动，最终会成为邮储银行的忠实客户。对于原来已有的单位客户，可以详细地了解他们的情况，并分析竞争对手的长处与不足，扬长避短，找精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创2/4出一部分可以争取过来的客户，进而制定相应的营销方案。从法律的角度看，资金掌握在所有者手中或使用者手中，前者如企业、个体工商户等，信息的收集可从当地工商行政部门获得；后者如机关、团体、部队、事业单位等，典型如财政、社保、医保、教育、住房公积金等。如果找到了对公存款的资金来源，就如同渴者找到了甘泉。其次，对客户进行分级管理，将收集到的客户信息进行分类分级整理。可根据客户资金量的大小及客户发展前景，将客户划分为一般客户、中端客户、高端客户；要注意，分类不是静止的，可根据客户情况的变化而变化。要对不同层级的客户采用不同的营销策略，尤其在对公存款业务的发展上，服务营销和关系营销极为重要。对于一般客户，可由网点进行公关、维护，这类客户因其自身价值不大，同业竞争较小，所以，应侧重于服务营销，辅以关系营销，只要服务得好，一般来说是不会流失的。但这类客户也是对公存款业务的基础客户，因此，也不能忽视，在对网点绩效考核中应以发展户数多少作为量的标准进行考核。对于中端客户，应由专门的营销部门或营销人员进行精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创3/4客户管理，因其自身具有一定的价值，会引起同业者的竞争，因此，应在服务营销与关系营销上并重。很多网络型企业也属于这一类客户，省、市、县联动也很重要。对于高端客户，因其含金量大，地位重要，因此同业竞争最为激烈，而且绝大多数这类客户是资金的使用者，他们在邮储银行开办对公存款业务之前，已经与各商业银行、农信社有着千丝万缕的关系。因此，对此类客户的有效营销是目前对公业务发展的瓶颈。我认为，要突破这个瓶颈，实现对高端客户的有效关系营销，是发展对公存款业务的关键。可采取以下几个步骤一是要善于发现关系。生活处处皆关系。在人际交往中，很多人只与类我者相交，或同邻近者相交，关系不够广泛，这样，在做业务尤其是对公存款业务中，是有局限性的。我认为，要以一种开放的理念，通过各种会议、各种活动来有意识地扩大单位及个人的交往范围，积累人脉，并从中发现各种有用关系。二是要建立关系。一旦锁定目标客户，找到有用关系，精品文档2016全新精品资料全新公文范文全程指导写作独家原创4/4尤其是找到关键的人，就应该加强沟通，逐步建立一个良好的关系。在这方面，主动性及沟通技巧尤为重要。三是要使用关系。在业务发展的过程中，发现关系、建立关系，目的是为了使用这些关系，以期达到业务发展的目的。在使用这些关系中，要本着真诚以待、互利互惠的原则，实现双赢。我们邮储银行霍邱县支行在这方面做了有益的探索，并取得实效。在争取财政存款过程中，一直进展不利。一次偶然的机会，与当地人民银行的领导聊天时诉说苦衷，他们主动提出帮忙，牵线搭桥，使我们和财政坐到了一起，让财政在邮储银行开设了专户，目前合作良好，一季度存款日均2000万元。四是要维护关系。对公存款业务的做大做强，关键在于有一批稳定的高端客户，并逐步提高客户的回报率。