产品分销策略 PPT课件

产品分销策略 销售通路 知识学习目标 1 了解产品营销渠道的定义和功能2 掌握营销渠道的影响因素和模式 产品分销 一 分销的定义与职能二 分销模式三 分销的计划四 客户在分销中获得的好处五 分销的维持 一 分销的定义与职能 1 定义 是指使某种产品和服务顺利经由市场交换过程 转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织 即 产品的所有权和实体从生产领域流转到消费领域所经过的通道 包括参与供产销全过程的企业和个人 主要有生产者 批发商 代理商 零售商等 一 分销的定义与职能 2 职能 能消除产品与使用者之间分离的矛盾 1 交易 是完成产品的交易任务 2 研究 收集制定计划和进行交换所必须的信息 不断发掘需求潜力 3 促销 进行商品的说服性沟通 4 接洽 寻找可能的购买者与之进行沟通 5 配合 满足顾客的需求与欲望 6 品牌 占据更大的销售空间和有利的地理位置 实现营销推广和形象传播功能 塑造产品形象和企业形象 强化用户对产品的知名度与满意度 7 人才 吸纳人才 二 分销模式 1 分销渠道因素2 分销模式a 直营代理b 经销商模式C 代理商模式D 垂直模式E 水平模式F 多渠道 1 分销渠道因素 a 营销建设目标b 产业属性c 市场类型与状况d 流通体系e 企业的资源 能力及战略目标f 产品特点 2 分销模式 a 直营代理直销是指生产厂家直接将产品销售给消费者 优点 与顾客建立一种直接的关系 厂家可以准确了解顾客的信息 很好地跟踪顾客服务 适用条件 公司需拥有一个庞大和复杂的全球信息和通信网络 需建立一支优秀的销售服务渠道 需在广告上投入很大的资金 2 分销模式 b 经销商模式 经销商模式主要由生产商 经销商 批发商 零售商构成 优点 生产企业利用经销商现有的网络 组织渠道批发系统和零售系统 将商品从生产企业传递到消费者手中 缺点 企业对经销商难以控制 如果发生利益冲突 就非常有可能使企业建立起来的网络瘫痪 2 分销模式 C 代理商模式 通过合同契约形式 取得生产企业产品的代理销售权或用户的代理采购权 交易完成后收取佣金 代理商按照是否有独家代理权可分为独家代理和多家代理 代理商按是否有权授予代理权可以划分为总代理和分代理 优点 节省厂家的财力 提高销售效率 三 分销的计划 1 影响因素 如何确定到达目标市场的最佳途径a 企业特性b 产品特性c 顾客特性d 中间商特性e 竞争特性f 环境特性 三 分销的计划 2 分销渠道设计a 确定目标与限制b 明确各主要渠道交替方案c 评估各种可能的交方案 四 客户在分销中获得的好处 1 产品本身利益2 促销活动价格差利益3 促销活动带动其他产品利益4 产品知名度带来的利益5 产品服务给客户带来的方便 五 分销的维持 为促进渠道成员实现渠道目标 争取建立长期的合作关系 分销能够维持 对客户采取激励措施 1 直接激励 以物质或金钱作为奖励刺激渠道成员 具体措施如下 a 时刻关注市场 根据市场需要开发新的产品 向客户提供适销对路的产品 并大力促销 派专业销售员进行销售推广 b 针对客户实际销售业绩 制定合理的折扣政策 C 设立合理的奖惩制度 鼓励客户多销货早回款 例如 在一定时期内 客户销售累计到一定数量 给予他们一定数量的返利 d 公司采取积极的营销策略 通过电视 电台 报刊杂志等媒体发布广告 扩大企业和品牌的知名度 以促进市场销售 五 分销的维持 2 间接激励 间接激励指公司通过非物质或非金钱奖励激发客户的经营积极性 a 根据产品技术含量等情况 向客户提供技术指导 宣传资料 举办产品展示会 指导产品陈列 帮助客户培训销售人员或邀请客户派人员参加本厂的业务培训等 以支持其开展业务活动 提高专业水平 改善经营管理 促进产品销售 b 建立规范的客户管理制度 对原本分散的客户资源进行科学的动态化的管理 协助销售人员及