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肁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈罿膄莂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莂蒂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿蒆薅袅肁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈罿膄莂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿芇蒅螇蚈羇莇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蚀螄肆膇薆螃膈莂蒂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螀膃芃蚂螀芅葿薈蝿羅节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿蒆薅袅肁芈薁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆蚈罿膄莂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螄羅膁蒈蚀肄芃芁薆肃羃蒆蒂蚀蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆芇薆羆节莆蚈蝿膈莅螁羅肄莅蒀螈肀莄蚃肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀莁薇袄肆莀虿肀羂葿螁袂芁葿蒁肈膇蒈蚃袁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄蒄蚀羇膀蒃螂螀肆薃蒂羆羂薂薄螈芀薁螇羄芆薀衿袇膂蕿蕿肂肈薈蚁袅莇薇螃肀芃蚇袆袃腿蚆薅聿肅节蚇袂羁芁袀肇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇 本科毕业论文（设计）题 目 凡客诚品的网络营销策略分析 院（系） 计算机与信息工程学院 专 业 电子商务 学生姓名 学 号 09010020 指导教 职称 助教 论文字数 11452 完成日期:2013 年6月10日 巢湖学院本科毕业论文(设计)诚信承诺书本人郑重声明：所呈交的本科毕业论文(设计)，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。本人签名： 日期： 巢湖学院本科毕业论文 (设计)使用授权说明本人完全了解巢湖学院有关收集、保留和使用毕业论文 (设计)的规定，即：本科生在校期间进行毕业论文(设计)工作的知识产权单位属巢湖学院。学校根据需要，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许毕业论文 (设计)被查阅和借阅；学校可以将毕业论文(设计)的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编毕业，并且本人电子文档和纸质论文的内容相一致。保密的毕业论文(设计)在解密后遵守此规定。本人签名： 日期： 导师签名： 日期： 摘 要凡客诚品作为典型B2C模式的服装直销网站，具有很大的研究价值。文章运用经典的营销分析工具SWOT方法，系统地研究凡客诚品的营销策略。在分析了B2C的发展现状和对凡客的基本概括进行简单的介绍之后，通过对凡客诚品营销的SWOT分析对它的竞争优势，竞争劣势，面临机会和外部威胁进行分析，并从网络病毒营销策略，体验营销策略，口碑营销策略，会员制体系，其他营销方式等多角度对凡客诚品的网络营销组合策略进行了分析，从而对凡客诚品的营销策略提出完善建议。关键字：网络营销；凡客诚品；策略AbstractVancl is known as a typical B2C non-store clothing-selling website, and has a great value of research. In this article we analyzed the development and situation of B2C. The marketing strategy of Vancl was systematically discussed in the method of SWOT. Besides, the advantages and disadvantages ,opportunities and challenges of Vancls market competition were stated in detail. After an analysis of multiple marketing strategies (net-virus marketing strategy, experience marketing, reputation marketing strategy, membership system etc.), some marketing-strategy suggestions were presented to improve the marketing management of Vancl.Key words: Network Marketing, Vancl , Strategy目 录引 言1第1章 B2C发展现状与凡客诚品简介21.1 B2C发展现状21.1.1 网上购物市场交易规模21.1.2 国内B2C电子商务发展趋势31.1.3 B2C企业的市场占有率31.1.4 B2C服装网络市场份额41.2凡客诚品简介41.3 凡客诚品发展历程5第2章 凡客诚品网络营销策略分析62.1凡客诚品SWOT分析62.1.1 竞争优势62.1.2 竞争劣势72.1.3 凡客所面临的机遇82.1.4 凡客所面临的威胁82.2凡客的营销策略分析92.2.1 凡客诚品网络营销策略92.2.2 凡客诚品在网络营销策略中存在的问题10第3章 凡客诚品网络营销建议123.1产品和价格方面123.2加强对品牌的塑造123.3服务123.4营销策略方面133.5减少不合理的库存，提高周转率13第4章 凡客给自主品牌电商的启示14第5章 结语15参考文献16致 谢17巢湖学院2013届本科毕业论文（设计）引言随着Internet等高科技通信设备的迅速发展，人们的生活水平逐渐得到提高，对快节奏的生活需求也显得越来越迫切，人们的购物方式发生了巨大的变化，越来越多的消费者开始在网络上进行消费购物，网络购物呈现出强劲的发展趋势。据中国互联网信息中心(CNNIC)2013年1月7日在北京发布的第31次中国互联网络发展状况统计报告(以下称报告)显示，截至2012年12月底，中国网民规模达到5.64亿，全年共计新增网民5090万人。互联网普及率及增长速度进一步提高，攀升至42.1%，较2011年底提高3.8%，普及率的增长幅度相比上年继续缩小1。报告还显示，包括网上支付、网上银行和网络购物、旅行预订在内的电子商务类应用在2012年继续保持稳步发展态势，网络购物用户规模达到2.42亿人，较2011年底增长了5873万2。中国互联网对人们生活的影响显现出从娱乐化向消费商务转型的趋势，数据表明我国的电子商务具有巨大的发展潜力。本文结合我国电子商务的发展趋势，讨论新的经济发展趋势下我国B2C发展的新态势和新特点，总结B2C营销模式下营销理论的范畴和体系，为今后的研究奠定基础；在营销战略理论、营销组合理论的指导下，运用SWOT分析等经典营销分析工具，系统总结凡客诚品的核心竞争力，发挥优势躲避劣势，以实现在新经济下的稳步发展；通过分析，给出合理的建议以帮助当前国内电子商务企业更好更快的发展。本文以当前国内主流电子商务网站凡客诚品（以下称凡客）为研究对象，对当前电子商务企业的营销策略做出了深刻分析和总结，具有较强的现实和理论意义：首先，从电子商务相关理论来看，现有理论阐述主要以传统的市场营销理论为基础，在理论研究和相关模型的建立方面少有新的突破。本文以凡客诚品为例研究当前国内主流电子商务企业弥补了当前理论研究的不足。其次，本文也具有较强的现实意义。本文对凡客诚品营销策略利用SWOT做出了深刻分析。让企业了解主要问题，发现主要矛盾，认清自己的优势和劣势，对国内电商企业形成自己的核心竞争力，以及营销策略的制定都具有一定的意义。第1章 B2C发展现状与凡客诚品简介1.1 B2C发展现状下面我将从网上购物市场交易规模、国内B2C电子商务发展趋势、B2C企业的市场占有率以及B2C网络市场份额等几个方面对B2C的发展现状进行介绍。1.1.1 网上购物市场交易规模2013年，国内电子商务继续突飞猛进，网上零售业的发展速度更是让人惊叹。艾瑞咨询最近统计数据显示，如下图：图1 2011Q1-2013Q1中国网络购物市场交易规模 来源于艾瑞咨询网2013年Q1中国网络购物市场交易规模为3520.8亿元，较去年同期增长36.6%；从网络购物市场结构（见图2）来看，B2C占比超过30%，与去年同期相比提高了10个百分点。尽管我国网络购物的渗透率与发达国家相比仍比较低，但我国未来网络购物用户和市场增长潜力巨大。互联网的普及，居民收入和购买力的提升，网民的线上消费潜力的释放，电商企业发展势头的旺盛，网上零售供给能力的增长，服务水平的持续深化等，这些都将有力地推动我国网络购物稳步长期的发展。1.1.2 国内B2C电子商务发展趋势2013年中国网络购物市场中，B2C交易规模比重增大。下面是艾瑞咨询对2011Q1-2013Q1中国网络购物市场交易规模结构图：图2 2011Q1-2013Q1中国网络购物市场交易规模结构 来源于艾瑞咨询网2013Q1中国网络购物市场中B2C（含C2C推出的B2C商城）交易规模为1200.8亿元，在中国整体网络购物市场交易规模中的比重达到34.1%，较2012年同期的23.7%提高10个百分点，C2C的占比逐步缩小；从增速来看，第一季度B2C网购市场的同比增长为96.5%，远高于C2C网购市场17.9%的增速。1.1.3 B2C企业的市场占有率2013年电商巨头纷纷强调要实现平台盈利，行业之间存在着巨大的竞争。艾瑞咨询最近统计数据显示，整体市场占有率通过一年的争夺，有了一定程度变化，下面是艾瑞咨询给出的对中国2013年第一季度B2C购物网站交易规模市场份额图：图3 2013Q1中国B2C购物网站交易规模市场份额（含平台式B2C） 来源于艾瑞咨询网从上图我们可以清晰的看到凡客诚品在含平台式B2C中所占的比例为0.9%；而天猫商城在含平台式B2C市场中以51.3%的占比稳居行业之首，领先优势难以超越。艾瑞分析认为，对于已经在行业中占据一定市场份额的电商企业而言，要逐步由价格战向价值战转变，比拼的不是平台商品全网底价，而是平台服务全网质优，更加突出电商平台的功能，频繁的价格战不仅难以实现盈利目标，而且容易造成网购用户的审美疲劳，不利于平台的品牌建设和长期发展。1.1.4 B2C服装网络市场份额据中国电子商务研究中心监测数据显示，B2C 服装网购市场份额来看，天猫依然处于绝对的领先位置，占整个B2C 服装网购市场的71.2%。排在第二、三位的分别是京东与凡客，占5.9%与5.4%。从2012 年的整体情况看，综合类电商在服装网购市场中较为突出，老牌的服装垂直电商除凡客诚品还位于前三之外，其他则表现平平3。1.2凡客诚品简介凡客诚品由原卓越网创始人陈年先生创办，正式运营于2007年10月18 日，公司先后获得联创策源、软银赛富、启明创投、老虎基金、淡马锡等多轮投资。在运营仅仅一年时间里，凡客诚品营业额就达到3亿元，一跃成为行业内的领军者，并在2009年营业额增加到9亿元。其后，凡客在2010年和2011年分别推出自我品牌商城“V+商城”和自主研发的化妆品牌“妙棵”。截止到2011年3月，凡客诚品在服装类网上零售市场中，以28.4%的市场份额排名第一，在中国网上B2C领域收入规模前四位，B2C电子商务平台市场占有排名第四的服装销售网站。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、家居、鞋、配饰、童装、化妆品七大类，随着在各品类间的不断深化，逐渐成为网民服装购买的首选4。据艾瑞咨询网2013Q1中国B2C购物网站市场份额报告显示，在2013年第一季度凡客诚品在中国B2C购物网站市场中，平台式B2C和自主销售为主B2C所占的市场份额分别是0.9%和2.3%，其排名分别为第10名和第9名,仍旧占据前十的位置5。1.3 凡客诚品发展历程在对凡客进行基本的介绍之后，下面我们来看看凡客的发展历程，见下表： 表1 凡客诚品的发展历程 2007年10月陈年选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布凡客诚品。2008年6月凡客诚品与支付宝、天宇朗通、汉庭酒店等被推选为“2009最具成长性的新兴企业”。2009年12月凡客诚品获得“2009德勤高科技、高成长亚太区500强”第一名。2010年2月凡客荣膺“2010年度北京十大商业品牌”，也是惟一获选的零售电子商务品牌。2011年凡客体走红网络，并带来了头三个月的热销，然而从夏天开始，库存之灾却骤然而降。2012年凡客顶着成为第二个PPG的危险，业内人士也一度认为凡客撑不过这次库存之灾，但在经过大幅度的裁员和和艰苦的减法革命，最终，凡客挺住了。 如今，经过考验以后的凡客回归了常识，用陈年的话说是“知道轻重了”，“我们如果想把凡客变成一个长久的品牌，要经过多少惊涛骇浪，接下来遇到的事情肯定还是很多”。陈年给凡客定的2013年新任务是：全年盈利，销售额增长50%，毛利率保持在40%左右，整体库存周转时间控制在30天以内。无疑，凡客模仿了PPG的路线，但也用事实证明凡客最终超越了PPG，并用自己特有的方式不断地去学习和改进，一步步迈向成功。17第2章 凡客诚品网络营销策略分析在对B2C的发展现状以及凡客诚品进行简单的了解之后，下面我将对凡客诚品的网络营销从以下两个方面进行介绍，包括凡客的SWOT分析和凡客的营销策略分析。2.1凡客诚品SWOT分析通过对凡客诚品的分析我们看到，凡客诚品充分运用了各项资源。但作为B2C企业,由于尚未有一家非常成功的B2C企业能够模仿，因此，很难找到一个真正的竞争对手作为比较和参考的对象，也不可能以某一具体业务作为分析目标。所以，我们将主要基于凡客诚品综合能力分析其优势、劣势、机会及威胁。下图为凡客诚品的SWOT分析：凡客诚品SWOT矩阵优势Strength1.优秀的领导团队2.高明的营销策略3.电商本身所固有的优势4.学习型的团队劣势Weakness1.品牌度不够2.定位也不够清晰3.无实体店铺机遇Opportunity1.电子商务的蓬勃发展2.网络购物环境的发展SO战略方案依靠内部优势，利用外部机会1.扩大原有业务规模2.打响自己的品牌，扩大知名度WO战略方案依靠外部机会，克服内部劣势1.购买或获取新的规模化、可协同的网点资源2.寻找“蓝海”型业务挑战Threat1.行业门槛低，竞争对手增多2.税收政策ST战略方案利用内部优势，避开外部威胁1.与各网络媒体加强合作，扩大品牌效应2.占领新兴购物中心和地铁商业区的网点资源WT战略方案减少内部劣势，避开外部威胁1.有进有退，向关键环节和高潜力领域集中2.强化质量监控图4 凡客诚品的SWOT矩阵图2.1.1 竞争优势凡客诚品今天所取得的一切都离不开它所具有的以下优势：1.优秀的领导团队凡客诚品的创始人同时是原卓越网创始人的陈年，其团队人员大都是原卓越网骨干，团队对网络营销以及中国互联网环境具有准学的把握和实际的运作经验。除此之外，凡客诚品的股东东之一也是原金山集团总裁的雷军，也是互联网上的知名人士，此次两人再次携手合作自然会受到互联网业内人士的关注，而且凡客诚品的产品都是由全球著名设计师领衔企划的，这也给凡客诚品团队增加了实力。2.高明的营销策略凡客诚品最主要的传播手段有，线下促销活动，车体、地铁广告，网络微博传播等几种形式。包括最初的代言人韩寒、王珞丹，他们都是在受众中代表着前卫时尚，口碑极好，极具带动性的人物。其传播策略大体看来很简单，先是通过地铁，户外广告等增加曝光度，配合线下促销，真实走进写字楼办公区，针对受众给出实惠，增加试穿，秀出自我。之后针对微博策划凡客体的病毒转发，几乎使凡客诚品一夜之间家喻户晓。3.电商本身所固有的优势凡客没有渠道，自己就是销售终端，可以将处理库存的主动权和进度牢牢掌握在自己手里，互联网用户“顺手买”的购买特点也使得打折商品对于非打折商品的冲击比传统渠道要小。此外，通过自身B2C的建设，凡客诚品免掉了传统服装业的店面转让费用、店租费、水电费、大量人员工资费、区域宣传费用、物流库存费和大量税收等费用，实现了真正的低成本运作。4.学习型的团队凡客是一个毋庸置疑的好学生，他的学习能力在电商中可以算得上数一数二，从最开始学习PPG的某些经营模式，并规避PPG在广告上过多倚靠传统媒体所带来的弊病。凡客在经历2011-2012年服装商们所面临的库存压力几近破产之后，为了削减库存所带来的压力，凡客再次表现出了他独特的学习能力，人员的缩减、架构的优化和以“岁末促销”为主题的库存大清仓活动之后，凡客超出了业内所有人士的预想，完成了一次自我造血，得以如释重负。2.1.2 竞争劣势虽然凡客诚品在竞争中存在很多的优势，但是它在发展中也存在着如下的劣势：1.品牌度不够，定位也不够清晰过去五年，凡客所获取的用户资源，基本停留在平均年龄只有20岁的学生用户或三四线市场用户。这样的品牌印象，将成为凡客在一线城市获得更多用户的障碍。此外，凡客在定位上态度也不够清晰，之前凡客大多强调自己是一个独立品牌电商，在经历过服装浩劫之后，CEO陈年曾在公开场合表示凡客将回归品牌意识，但近来大量“V+”产品做客凡客又让人费解，韩都衣舍更是经常“出现”在凡客官方频道。2.无实体店铺凡客属于纯网络直销模式，没有自己的实体店。这就使顾客很难对凡客的产品产生直观的消费体验，从而在一定程度上加大了“凡客”品牌树立的难度，而且损失了一些喜欢有实际体验才会决定是否购买的线下顾客。2.1.3 凡客所面临的机遇1.电子商务的蓬勃发展现今中国服装市场里涉足B2C的企业并不少，而且很多都是在门店销售的基础上发展B2C业务，但是目前各个企业的市场占有率都不高。况且服装B2C行业还不够成熟，尚处于群雄并起的阶段，而凡客成立五年的历史，积累了大量的客户，并获得了客户的信任，非常具有竞争力。因此在电子商务蓬勃发展的状况下，凡客具有很大的发展优势。2.网络购物环境的发展随着第三方支付软件的成熟和淘宝的成功，人们对网购的态度越来越开放，网购已成为很多人的消费习惯之一。淘宝的成功已经向人们证明了网购市场的巨大利润。8090后是网络消费的生力军，年轻人对于网络消费的理解和信任，加上网购环境的成熟以及相关法律法规的完善，使得凡客的业务推广可以更加顺利地进行。2.1.4 凡客所面临的威胁1.行业门槛低，竞争对手增多目前，传统品牌如美特斯邦威、森马等，已将业务增长的目标放在B2C上，与凡客相比，其价格并不处劣势。当然，不排除初始阶段，这些品牌会以亏本产品的方式建立自身的客户群。这对于凡客来说是相当大的挑战。因为有实体门店经营，消费者对产品可有更直接真实的了解，在同等价位下，消费者更倾向于有直观感受的商品。2.税收政策各大B2C,C2C的蓬勃发展离不开相关税收条款的尚未完善。然而随着网购的日益发展和第三方支付软件的技术的成熟，使得征收税款变得便捷可行。而说到纳税，B2C商家将是无可避免的对象。一旦开始对网络销售征税，凡客的价格优势将大打折扣。而相对既有门店又有B2C业务的服装企业，如美特斯邦威，优衣库来说，税收对价格的影响相对较低。此时，没有门店的凡客将会在竞争中处于劣势6。在分析了凡客诚品在发展中存在的优势、劣势，机会和威胁之后，想对其进行进一步的了解，对其营销策略进行研究就显得必不可少了。2.2凡客的营销策略分析2.2.1 凡客诚品网络营销策略凡客根据其特定的客户群体制定了其较为灵活的营销策略，具体而言，主要有以下方式：1.网络病毒营销互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。凡客诚品采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，由于采取试用的策略和大面积的网络营销，所以其广告的点击率比较高，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。2.体验营销一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。凡客诚品采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。消费者试用过凡客诚品产品后，必将会对所使用的产品进行评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况下交流都是正面的，体验过之后消费者就会产生相应的购买。3.口碑营销对于现在的年轻人而言，相比于其他的信息渠道，人际口碑传播的可信度更高、互动性更强、交流更为直接和迅速。人际口碑传播的信息也不局限于面对面的语言传播，各种购买信息、产品介绍和使用心得都能够从网络上获取。伴随着网络成长的新一代，网络搜索已经成为他们解决问题的惯用途径。消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为最有力的营销策略。4.会员制体系订购凡客诚品商品的同时自动就成为凡客诚品会员，不需缴纳任何的费用。凡客会根据不同的会员等级给予一定的打折和优惠，凡客会员还可获赠DM杂志，成为凡客诚品与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制可以在一定程度上降低营销成本，提高凡客品牌的市场占有率，同时也提高了消费者的归属感，拉近了凡客诚品与消费者之间的距离。5.其他营销方式如以产品为话题，让多客户通过博客表达体验的博客话题式营销；通过网络媒体的报道，提高品牌影响力的网络媒体推广方式；通过在多家网络广告联盟上投放CPS（Cost Per Sales：以实际销售产品数量来换算广告刊登金额）广告的网络广告联盟方式，以及通过网站联盟，使不同主体加入，