商务谈判活动中三大模式的比较分析正文.doc

目 录1 引论21.1 选题背景21.2 文献综述22商务谈判活动中常见模式探讨32.1传统阵地谈判模式32.2现代理性谈判模式42.3 PRAM谈判模式53商务谈判活动中三大模式的比较分析63.1三大模式在典型案例中的运用63.2三种谈判模式下的不同谈判风格93.3三种谈判模式下的不同谈判方式114三大模式在谈判活动中的选择与运用124.1传统阵地谈判模式的选择与运用124.2现代理性谈判模式的选择与运用124.3 PRAM谈判模式的选择与运用135三大模式的发展趋势及展望135.1传统阵地谈判模式的发展趋势及展望135.2现代理性谈判模式的发展趋势及展望135.3 PRAM谈判模式的发展趋势及展望14参 考 文 献15致 谢16商务谈判活动中三大模式的比较分析1 引论1.1 选题背景在世界经济一体化的今天，随着国际贸易的进一步交流与扩大，各种商务谈判活动也随之而来，逐渐渗透到人们的日常生活中。一些专家学者为此从多个角度对谈判进行介绍与分析。在翻阅这些书籍时，发现许多理论知识在实际的谈判过程中都得到了很好的体现，例如：采取不同的谈判模式就会产生不同的谈判效果。谈判模式，如果运用的恰当合适，会事倍功半；反之，不仅谈判无法很好的延续下去，甚至还会损失掉客户源。商务谈判活动中，常见的谈判模式有三种：传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式。这三种模式，在相关书籍中都只有部分的简单介绍，并没有纵向的详细比较分析。因此，在接触国际商务谈判课程之后，对此产生了浓厚的兴趣。在导师的指导下，尝试性地针对此三种模式做一点小比较与浅分析。1.2 文献综述范云峰、贾文华老师在2004年由京华出版社出版的谈判高手一书中提到了传统阵地谈判模式与现代理性谈判模式。书中是通过表格来反映在这两种模式下，谈判双方在谈判过程中的谈判关系以及整个谈判的进程。在这两个表格的基础上，用自己的理解来进一步地分析了这两种谈判模式，总结出传统阵地谈判模式和现代理性谈判模式各自的优缺点以及适用的范围。刘园老师在2006年由对外经济贸易大学出版社出版的国际商务谈判（第二版）中介绍了PRAM谈判模式，其中也是通过饼图来介绍PRAM模式中的四个重要的组成部分。通过这四个部分的介绍，得出它们之间的联系以及相互连接的重要性及其适用的范围。在前面的介绍中，只是简单的罗列了这三种谈判模式的基本情况，并没有什么相互之间的比较。在张立强老师著作的，于2003年由地震出版社出版的经典谈判谋略全鉴一书中，我选取了一个比较典型的案例，把这三种谈判模式放入到这个案例中进行比较。尝试着把这三种模式分别套用到这个案例中，以得出不同的谈判结果以及谈判双方不同的谈判关系，从而能较明显地比较出这三种模式的优劣。在通过案例对比后，简单介绍了三种谈判模式下不同的谈判风格与谈判方式。通过对孙健敏老师著作，在2004年由企业管理出版社出版的谈判技能；周忠心老师著作，在2003年由东南大学出版社出版的商务谈判原理与技巧等书的学习，自己有一定的认知和理解。并又归纳总结出了这三种谈判模式在实际商务谈判活动中的选择与运用以及各自的发展趋势与展望。不同的谈判模式有各自的优缺点，也有不同的适用范围与条件。只有根据当前的谈判形势来选择合适的谈判模式，才可以使谈判达到理想的效果。2商务谈判活动中常见模式探讨2.1传统阵地谈判模式传统阵地谈判模式指谈判一方维护自己的立场，而另一方极力使对手做出让步，改变其坚持立场，最后进行妥协并达成协议，若协商不成，则谈判随之破裂。甲 方 乙 方采 取立 场维 护立 场让 步协 议破 裂让 步维 护立 场采 取立 场图1.1传 统 阵 地 谈 判 模 式范云峰、贾文华，2004：谈判高手，京华出版社，第78页。这种谈判模式中，甲方乙方在谈判之初都确立了自己的立场，并且都摒着维护自己立场的理念贯穿到整个谈判过程中，迫使对方放弃他们的立场，迫使对方做出让步，促成协议的完成。如果有一方会做出让步，那么二者之间的协议可以达成。但如果双方都非常坚持并且维护自己的立场，一点都不肯让步，那么双方之间的协议就会破裂，合作关系也随之瓦解。实际上关于传统阵地谈判模式在我们日常生活中有很多的例子。像平日顾客去时装店买衣服，顾客与老板之间讨价还价，这种讨价还价的行为实际上也就是一种简单的商务谈判。这种谈判的指导思想不是“双方都是赢家”，而是“不谈则罢，要谈必胜”的强权哲学。它充分体现了参与谈判者急功近利的思想，同时也反映了谈判者“谈判关系近视”，谈判行动短期化即“一锤子买卖”，导致谈判关系十分紧张。传统阵地谈判模式的优点有：其过程相对来说十分简单，因此谈判的内容并不复杂、涉及面并不太大，在谈判中所需花费的开销低。另外，对参与谈判人员素质的要求不高。传统阵地谈判模式的缺点有：这是一种此消彼长的压迫式洽谈，其谈判气氛是松垮的、旷日持久的、“马拉松”式的。缺点主要包括:（1）谈判的效率低下。在这种谈判摸式中,每一方为保证取得有利的谈判结果,一开始都摆出神圣不可侵犯的姿态,为了使最终结果有利于自己，双方的要求都很极端，而且都死守不放，并且拼命地维护这种要求，迫不得已时才会做出小小的让步，经常出现谈判寸步难行的局面，而且特别容易形成马拉松；（2）谈判结果不够理想。当谈判者占据阵地开始谈判时，其目标就是赢，所以他们坚持己方的立场，并总是希望死守阵地不放。结果由于更多的精力投入到阵地上，而双方真正关心的问题被忽略掉了，达成协议的可能性极小。最后得到的谈判结果也许只是机械地削减双方与最后阵地间的差距，而不是真正恰当地考虑双方的效益，因而不那么令双方满意；（3）人际关系难以维护。在谈判中，双方都是坚守各自的阵地，寸步不让，尽管讨价还价异常激烈，但很难找到效益的结合点，结果是会不欢而散。不但买卖没做成，甚至严重挫伤了双方的感情，相别如仇。2.2现代理性谈判模式现代理性谈判模式是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，最后决定是否采取其中的一个或数个途径，以便达成协议。也就是一种能做出使效益最大化的最佳决策谈判。甲 方 乙 方认 定自 身需 要探 寻对 方需 要寻 找解 决途 径协 议寻 找解 决途 径探 寻对 方需 要认 定自 身需 要图1.2现 代 理 性 谈 判 模 式范云峰、贾文华，2004：谈判高手，京华出版社，第88页。 这种谈判模式中，甲方乙方在谈判之初认定自身需要的同时也积极探寻对方需要，摒着能使双方利益互补互利，双方可通过谈判各取所需的原则，在谈判中来寻找合理解决方案和解决的途径，并做出一种最佳决策谈判，以此满足双方效益最大化，促成协议的完成。现代理性谈判模式的优点有：渗透着理性和浓厚的人情味，能使谈判始终处于和谐的气氛中。它是在沟通理解的基础上进行的，即使谈判未能有结果，也不会影响双方的人际关系。通过这种谈判模式，能找到满足买卖双方效益最大化的共同点，从而促成交易的完成，也为以后双方之间的继续交易打下基础。现代理性谈判模式的缺点有：在真正的谈判中，这种理性谈判是很不容易做到的，许多谈判者的实际行为使双方不可能共同寻找创造性的合作机会。在理性谈判谈判中，存在的主要问题在于它与人类的实际行为不符。在大多数情况下，双方的行为都不能最大化各自的潜在收益。理性行为并不是人们固有的本能，只有很少一部分谈判者选择了双方收益最大化的目标。通过引导和培训，这一比例可以提高，但是如果没有在建立长期关系上进行大量投资，还是很难达到广为称颂的“双赢”结果的。那些曾经尝试过要实现双赢关系的公司，后来都发现很难实现这个目标，因此倍感失望和沮丧。而又因为决策者并不是完全理性的，他们无法获得完全理性的决策者所需的完备信息。在现实中，决策者也没有足够的时间、途径和能力，来处理制定最优决策所必需的所有信息。因此，事实上，很多潜在的收益都未得到发掘和实现，达到的经常是非最优的“方案”。2.3 PRAM谈判模式PRAM谈判模式包括四个部分：制定谈判计划（PLAN）、建立和发展双方友好关系（RELATIONSHIP）、达成双方都能接受的协议（AGREEMENT）、协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）。计划 plan维持maintenance协议agreement关系relationship ARPM图1.3 PRAM谈 判 模 式刘园，2006：国际商务谈判（第二版），对外经济贸易大学出版社，第122页。这种谈判模式的出发点是：谈判是在双方互助合作关系基础上的协商过程；在谈判中不仅存在效益关系，而且还存在着人际关系，人际关系是实现效益关系的基础和保障；谈判各方不仅要着眼于本次谈判，而且还要考虑今后的交易往来，以期有再次的合作。 PRAM谈判模式的优点有：（1）谈判的目标是满足双方的利益需要，不仅仅局限于牺牲对方利益来满足自身效益，而这种利益需要又是可以调和的；（2）谈判协商是通过双方充分地理解彼此的利益要求，在肯定双方一致利益的基础上，通过双方共同的创造和努力，找出一个能使双方各有所获的方案来协商彼此之间利益上的矛盾；（3）谈判的结果是使双方的利益要求都能够得到很好的满足，双方都找到最大利益共同点；（4）谈判双方之间形成的关系是一种互助合作的关系，甲方在帮助乙方达到其目的的同时，乙方也在帮助实现甲方的目标。在双方利益都得到重视和满足的情况下，双方就能建立一种良好的人际关系，并且能不断地得到巩固和加强。这种人际关系是双方利益需要能够得到满足的前提、基础和保障。可见，在这种谈判模式中，就是把谈判看成一种友好协商，那么就能比较容易地达到目的。而如果把谈判看作是一场双方的拉锯战，目标就难以实现。即使勉强达成协议，也难以保证协议能够得到很好的履行。 PRAM谈判模式的缺点有：在这种谈判模式中，其四个组成部分是缺一不可的，制定谈判计划，建立关系，达成协议，协议的履行和关系的维持，这四个方面是互相连接的。如果其中有一环节出现问题，将会使谈判结果大打折扣。而如果将这四个方面运用自如，运用得合理恰当，将会使谈判结果事半功倍，将会得到很好的收益。因此，在谈判者运用PRAM谈判模式之前，一定要事先做好准备工作，各环节才能相互协调。3商务谈判活动中三大模式的比较分析3.1三大模式在典型案例中的运用在对这三种模式做比较分析之前，我们先来分析一个典型案例。张立强，2003：经典谈判谋略全鉴，地震出版社，第38页。在纽约飞往东京的日航班机上，坐着一位美国商人，他虽然第一次去日本，但由于事先作了充分的准备，对面临的谈判充满了信心。飞机就要在羽田机场降落了。漂亮的日本空中小姐过来热情地打着招呼：“先生，您真用功，还在看书学习，准备下机吧！”美国商人收拾起有关研究日本人精神及心理的书籍，飞机已经平稳地降落在跑道上。这时两名日本公司的职员已彬彬有礼地在机场上等候了。他们帮美国商人办好一切手续，轿车开到东京的一家高级宾馆。进入陈设考究的客房后，日本职员问道：“先生会日语吗？”“略会一些，不过我带着字典，很想学学日语。”美国商人回答说。“日语很容易学，凭先生的才能，用不了多少时间就能掌握的。但是，先生您非得准时回国吗？到时我们也好提前安排车前来接您去机场。”日本职员显得很关切的样子。“时间够长的了。我得准时回国，喏”美国商人递过了回程机票。“唔，有15天时间，来得及。”第二天，日本公司派来一位娟秀迷人的姑娘，说是帮助美国商人学习日语。学习两小时后，姑娘作为导游，陪伴他去观光旅游。以后每天如此，从皇宫游到神社，从城里玩到乡村，每天晚上还要参加日本公司董事分别宴请的家庭酒会。美国人按照日本习俗，半跪在硬木地板上，往往一顿饭要吃三四个小时，使他感到苦不堪言，但出于礼貌，他还是硬挺了过来。当美国商人谈起商务谈判，日本人总是说：“有时间，来得及。”于是今天看精彩的相扑比赛，明天看古老的歌舞表演，后天听讲“禅机”。这些都使美国人大开眼界，了解了许多日本的风俗习惯。时间一天天过去了，美国商人的自尊心得到了极大的满足，他感到真是不虚此行。到了第13天，谈判终于开始了，然而下午安排了高尔夫球，还没怎么谈时间就到了。到14天，谈判再度开始。但为了出席盛大的欢送宴会，不得不提前结束。晚上，美国人才感到时间紧迫了，急了起来。第15天早上，谈判继续进行。在谈到紧要关头时，来接美国人去机场的轿车开来了。这时，主人和客人只得在开往机场的途中商谈关键的条件，在到达机场之前，谈判达成了协议，当然，协议的内容几乎全都有利于日本人。3.1.1用传统阵地谈判模式分析 在这个案例里，按照传统阵地谈判模式的指导思想，当美国商人抵达谈判目的地，经过短暂的休息之后，双方将会马上进入谈判主题。双方都采取强硬气势压人，都希望通过牺牲对方利益来满足自己的需求，那么双方谈判的气氛从开始就不会很融洽，而是松垮的、旷日持久的。在谈判过程中，一些不重要的问题，双方可以很容易达成共识。而当遇到一些比较重要、比较关键的问题，双方就会互不相让，很难达成妥协，谈判由此陷入僵局，不能继续下去，形成了一种“马拉松”式的谈判。而对于谈判的结果呢？由于双方态度强硬，很难找到利益的结合点，结果是双方不欢而散。不但买卖没做成，甚至严重挫伤了双方的感情，相别如仇，也很难再能有下一次的合作机会。那么日本公司与美国商人是不可能达成协议的，反而两家公司会减少甚至断绝他们之间的业务往来。又或许是在此次谈判过程中，一方占据谈判上风，迫使占劣势的另一方做出让步，做出妥协，促成此次协议的签订。那以后呢？显而易见，经过了这次谈判，占劣势的一方势必不会再次退让，就或许根本不会再与这次获利的这一方有任何商业上的往来，那么这之间的商业关系就此结束，这条商业链就此断裂。3.1.2 用现代理性谈判模式分析 如果把现代理性谈判模式运用到这个谈判案例中，本着实现双方效益最大化的思想，日本公司也不会去花这么多心思，投入这么大的成本去招待这位美国客人。就可能像在传统阵地谈判模式里一样，待美国商人稍作休息之后就马上投入到谈判活动中，双方共同效益的达成都是在谈判桌上完成的，这其间贯彻始终的都是中规中矩的谈判活动。其谈判气氛也是十分紧张的，因为谈判者时刻都要注意如何满足自身效益最大化。这样，谈判活动容易陷入僵局，也不利于谈判继续下去。3.1.3 用PRAM谈判模式分析在这个案例中，本人认为很好的体现了PRAM谈判模式。现就从PRAM谈判模式的四个组成部分来分析：（1）制定完整的谈判计划（PLAN）在美国商人刚抵达谈判目的地时，日方在不经意间就洞悉了美国商人此次谈判活动的时间安排，为后来安排一系列活动提供了重要信息。在接下来的时间里，日方热情款待，安排了大量的活动，看似无意去利用这些来占据原本该进行谈判的时间，却使得这场谈判草草开始，了了结束，还未切入主题就已经成定局了。结果是协议的内容全有利于日方。这一流程下来，可以看出日方在事先是已经做过充分详细的计划安排的。（2）建立和发展双方友好合作关系（RELATIONSHIP）在美国商人到达之后，日本公司并没有马上展开有关谈判的活动，也未就有关谈判的内容与这位商人接触。相反，在涉及谈判之前，安排一系列的娱乐节目。派专人帮助他学习日语，陪伴他四处观光旅游，参加家庭酒席宴会，观看各种比赛表演来了解日本的风俗习惯。这一切都让这位美国商人乐不思蜀，自尊心得到极大满足，让他感到不虚此行，日本公司热情周到的款待让美国商人放松了在谈判时应有的警惕性。这样一来，还未开始谈判，双方就已经建立起了良好的合作关系，为以后谈判的顺利进行奠定了基础。（3）达成双方都能接受的协议（AGREEMENT）在美国商人有限的谈判时间里，因为日本公司安排的各种活动，使得谈判迟迟不能进入正题。而到第13天，也就是美国商人返程的倒数第三天，谈判才刚刚开始，才刚刚进入正题。结果还没怎么谈，下午又安排了活动，第一天的谈判就结束了。第二天，同样情况，也是谈判还刚开始，却又因为安排了欢送宴会而被迫提前结束。在这位商人离程的那天早上，谈判才算真正意义上的开始，结果又因赶飞机使得谈判的关键在车上进行。这时，可想而知，这位美国商人为避免此次日本之行自己一无所获，也不多加思虑，草率答应日本公司提出的一些条件，达成协议，使得协议内容几乎全有利于日本人。这协议的达成看似是在双方你情我愿的情况下实现的，其实再细想一下，这位美国商人在踏上返程飞机的那一刻起，绝对是后悔不已，因为他没有充分利用原本很充足的谈判时间来解决重要问题，而使得公司遭受损失。这体现了日本公司在促成协议达成时使用的高明手段。（4）协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）在签订好协议之后，即使美方公司损失了部分利益，但在谈判期间，日本公司提供的热情招待也会让美国商人流连忘返，称赞不已，还是建立了一定的了良好合作关系，有利于客户之间关系的继续维持下去。3.2三种谈判模式下的不同谈判风格在前面已经通过一个案例来分析比较了这三种谈判模式的优缺点，现就再简单谈谈这三种模式下各自常见的谈判风格，以便加以选择运用：传统阵地谈判模式：控制型（你赢我输型）：这种谈判风格显著特点是：在谈判中置双方的关系而不顾，把实现己方的谈判目标放在第一位，为了确保目标的实现，常常采用极端的手段。控制型风格的谈判人员对待谈判冲突的态度是非赢即输，认为只有谈罢才能维护自己的立场，所以在磋商中多采取接连不断的进攻姿态，以达到“胜对负”的求赢目的。这种谈判风格就与在传统阵地谈判模式中贯穿的谈判理念相同，都是自己想在谈判中控制谈判局势，把自己的效益放在首位，采用极端手法，来迫使对方做出让步 ，使对方妥协，来满足自身需求。现代理性谈判模式：妥协型：采用妥协型谈判风格的谈判人员，对待谈判的立场是既考虑己方的谈判目标，又考虑与对方的关系。他们十分重视说服沟通的各个环节，注重谈判技巧的运用，所追求的谈判目标是找到某种权宜性的、双方都能接受的方案，进而使双方利益得到满足。妥协型谈判风格意味着各方都采取“微赢或微输”的低起点谈判立场。现代理性谈判模式追求的也是探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，最后决定是否采取其中一个或数个途径，以便达成协议，即是能做出使效益最大化的最佳决策谈判。整个谈判都是在双方沟通和理解的基础上进行的，创造和谐的气氛，建立良好的人际关系。PRAM谈判模式：（1）合作型：采用合作型谈判风格的谈判人员，旨在谈判中立足于维持良好的人际关系，追求在和谐的谈判氛围中进行磋商。当发生矛盾冲突时，他们会运用适当的方式来控制局面，消除分歧，打破谈判僵局。合作型谈判风格的采用，要求谈判各方都要遵循平等互利的原则，本着友好磋商的精神，努力实现“双赢”的谈判结果。从PRAM模式四个组成部分可以看出，这种谈判模式从谈判开始前的制定详细谈判计划，建立友好合作关系，达成协议到事后协议履行及关系维持，谈判者都是本着一种长期合作，建立长期业务往来的关系的思想来进行谈判的，本着平等互利的原则，本着友好磋商的精神使双方都获益，而双方的关系也是日趋良好，互为自己的固定客户；（2）顺从型（提供吃住型）：采用顺从型谈判风格的谈判人员，在谈判中把保持良好的谈判关系放在第一位，对待谈判的态度是竭力维护人际关系，很少或不关心己方的谈判目标，为了避免冲突，常常向对方做出退让或抚慰对方。顺从型谈判风格是一种退让的风格，对谈判中的冲突采取退让输掉的立场，容忍对方获胜，因而常常导致“负对负”谈判结局的产生。在PRAM谈判模式中，建立和发展双方友好关系是一个非常重要的环节，这关系着谈判的进展，也关系着往后的商业往来。在我们前面的那个案例中，就有很好的体现。日方对美国商人一开始就提供好吃好喝，还派人带领着四处旅游观光，开销确实不小，看似是日方的妥协退让，却着实体现了这种顺从型的谈判风格。3.3三种谈判模式下的不同谈判方式在谈判过程中，谈判的方式也是多种多样，而针对不同的谈判模式就应该选取不同的谈判方式，使谈判方式与谈判模式有机地结合起来，对整个谈判活动所取得的成果有事半功倍的作用，现就简单探讨一下这三种谈判模式下所适用的不同谈判方式。传统阵地谈判模式：冲激式谈判即谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对方施加压力，造成其心理恐慌，以实现自己目标的谈判。传统阵地谈判模式中，正是如此，在谈判桌上，一旦谈判局势有利于其中一方，他就会向对方施压，迫使对方让步，实现自己的目标，而占劣势的那方往往出于某些原因而不得不做出退让，迫于与对方达成协议，使对方获益大于己方。这种谈判方式，容易形成紧张的谈判气氛，一旦谈判进入僵局，谈判则很难进行下去，所以一般情况下并不主张使用。而使用这种方式有一个前提条件，那就是：对方有求于己方大于己方有求于对方。现代理性谈判模式：利导式谈判即使用将计就计、投其所好的谋略，在这一方式中谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾向的基础上，迎合、利用其意愿及心理态势，促成谈判，达到本方谈判目标的谈判方式，又可称之为诱导式。在现代理性谈判模式中，谈判双方在了解自身需求的同时，也在极力寻找对手的需求所在，了解对方的倾向、所处的境遇以及洽谈条件，投其所好，从而有针对性地确定出既经济合理而又更有利于自身的全套谈判方案及各个谈判细节，从而在谈判中易达到本方所追求的目标。PRAM谈判模式：常规式谈判即双方在经过多次往来之后，交易条件较清楚明确且趋于固定，常用于固定客户之间的交易，谈判双方之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的谈判。在整个PRAM谈判模式中，最重要的是客户关系这一环节，它旨在建立双方之间良好的合作关系及这种关系的继续维持，一旦双方有了愉快合作的基础，则较容易形成固定的客户关系链，有便于以后进一步的商业合作的开展，那么常规式的谈判方式就比较适合用在PRAM谈判模式中。但是运用这种谈判方式也有一个条件，那就是：它多用于已建立合作关系且关系趋于稳定的固定客户之间。4三大模式在谈判活动中的选择与运用4.1传统阵地谈判模式的选择与运用 传统阵地谈判模式运用的情况比较少，在下列几种情况下可以适当运用：（1）一次性交往这种谈判必然是“一锤子买卖”。所以如果以后还想往来，或是老关系，则切不可一次胜利拿未来的合作做抵押；（2）谈判对手不了解情况谈判对手对本次谈判交易商品的供求行情不了解，否则他们不会接受于己不利的条件；（3）实力相差悬殊在所谈判的范围内，己方处于绝对优势，完全可以持强硬态度。上述几种情况在谈判中不是普遍现象，对于谈判局势的掌控，谈判策略的全局把握，要做到游刃有余、运用自如并不是一件非常容易的事情，即使是那些经验丰富、阅历无数的谈判高手都不能保证十全十美。因此，传统阵地谈判模式并非常用之计，一些谈判专家更绝少使用。而对谈判人员来说，可以不用这种谈判模式但不可不懂、不了解。除此之外，还必须具备识别和掌握一定的反传统阵地谈判模式的措施，防止对方在谈判中采用这种模式，力争使自己利益损失减少到最小。4.2现代理性谈判模式的选择与运用现代理性谈判模式是一种很理想的谈判模式，但它所注重的是理性化，那么这就使其运用的范围也会大大的受限。如果运用了这种谈判模式就需要特别的注意，要满足双方效益实现最大化，在现实生活谈判中并不是十分容易，要完全实现是很难的几乎也是不太可能的。在满足一方最大效益的同时势必也在一定程度上有损到对方的效益，那么这就实现不了双方利益最大化，其谈判结果就不是双方都一定能如期所愿，所以这种谈判模式应当慎用。而当自己对此次谈判的期望结果不是太高，或是了解到对方的谈判的期望结果不高，就可以考虑采用这种模式，但也需要运用得恰当合理，才会有好的谈判结果。在有关理性谈判中，有一种BATNA的理论说法。BATNA实际上是“谈判协议的最佳替代方案”的缩写，（best alternative to a negotiated agreement，BATNA）。大体上说，BATNA是要求谈判者考虑在未能达成交易的情况下，可能发生的最优结果是什么，并且把现有的交易与这个替代方案进行比较。这看似简单，但却是一个绝佳的方法，因为他为谈判者提供了一种确定底限的方式，谈判者可以以这个底限为基础，决定自己是否接受或拒绝某个方案。4.3 PRAM谈判模式的选择与运用PRAM谈判模式较之前两种模式是一种非常有效实用的模式：它一改传统谈判模式的指导思想和谈判策略，真正贯彻了谈判“双方都是赢家”的指导思想和一系列谈判原则；它又削弱了在理性谈判中重视的谈判理性化思想，把谈判与可操作性结合起来，使得谈判模式运用的可行性大大提高，是一种非常科学的谈判模式，这一模式可使谈判双方的需求不能说是完全满足，但也可以最大限度的得到实现，同时还提高了谈判的效率，建立良好的合作关系，能增进进一步的合作。针对现在纷繁众多的谈判活动，谈判者根据这种谈判模式的指导思想把握好从谈判前作好详细计划到谈判结束后的客户关系的维持，注意四个环节的衔接与运用，就能为谈判活动取得成功打好基础。PRAM谈判模式给谈判者提供了一条通向谈判成功的道路，如果谈判双方都能认清这条道路并坚持走下去，那么必然能够到达成功的彼岸。5三大模式的发展趋势及展望5.1传统阵地谈判模式的发展趋势及展望 现在商务谈判活动越来越多，也越来越深入到人们的日常生活中，因此对谈判模式的要求也越来越高，更趋向于完善合理，实际化，要求实际操作性强。而在上述中，我们发现这种谈判模式存在着很多的弊端，不利于谈判的进行，因此不适应未来谈判的需要，不仅不能被广泛使用，而且将会慢慢地退出谈判活动的主场，将很少出现。5.2现代理性谈判模式的发展趋势及展望 现代理性谈判模式实际上是种过于完美的谈判模式，它是建立在一种理性的基础上，谈判者的行为是非常理性化的。最大化的选择取决于严格的理论假设。这种谈判模式过于理想，其结果是为了实现双方效益的最大化，这对双方都是十分有利的。而在现实中，这种谈判模式实际上是不适用的。因为在谈判过程中，是很难达到使双方目标都最大化的，如果要使谈判一方效益实现最大化，势必会有损到对方效益，这样，对方的效益不能实现最大满足，这中间势必会产生矛盾。因此，这种谈判模式在日常的谈判活动是不合用的，它不能作为谈判者所采用的主要谈判模式。5.3 PRAM谈判模式的发展趋势及展望PRAM谈判模式较前两种谈判模式而言，是谈判活动中