7当保户说,让我再考虑一下,您该怎么办.doc

当保户说，让我再考虑一下，您该怎么办？ 让我考虑一下是准保户最常用的拒绝话术，往往令销售人员无奈地打退堂鼓，但是聪明的销售人员却会懂得怎样三两拨千斤，化被动为主动。 保险销售人员最不愿意听的一句话便是：让我再考虑一下。因为这句简短的话正是销售过程中最大的阻碍。部分准保户用这句话来拖延时间，时间拖得愈长，就愈容易令销售人员感到索然无味，锻翼而返。另有一部分人，使用这句话的含意就是暗示拒绝。他们所以不愿意当面明说，可能也是因为对销售人员的印象颇佳，不想直接给予难堪。不该轻言放弃 虽然销售人员事前都早已拟妥所有可能情况下的应对方针，但是难免会遭遇这些难题。准保户需要时间来思索我们所提议的投保方案，原本就是合情合理的。既然一个合理的拖延藉口摆在眼前，许多销售人员也就不得不摸摸鼻子，打道回府了！ 但是，优秀聪颖的销售人员是不应该轻言放弃的。在这种不利的情况下，应该采用哪一种应对策略呢？也许最好的说法就是：我很了解您目前的感受，您也的确需要时间来考虑。不过，投保是一件需要慎重考虑的事，它对您家庭的经济状况是影响深远的。所以，您何不趁着现在，将您对保险的所有疑问提出来让我为您解决呢？ 当我这样回复准保户之后，我会保持沉默，静候准保户的回答。此时，沉默是很好的战略。因为，如果此时我再滔滔不绝的说话，就会干扰他的思绪，使他无法静下心来仔细思考。所以我沉默着，等候准保户迅速思索之后的答案。通常我在提出这个问题之后，就会感到相当的有把握和自信心，只要他提出疑问，那么这笔生意就大有希望了。例证与譬喻 此外，有关实际生活中的例证和譬喻，也是解决这个问题的利器。正如耶稣基督这位救世主一样，他在传教时总是会援引一些譬喻来加深听众的印象，藉此感动他们去接纳他的想法和做法。保险销售的工作，也是同样的道理。我熟记不少活生生的实例。许国辉就是其中之一：他要求我给他一点时间来考虑我的投保方案。但是一个月后，他却在车祸中丧命身亡。我真是感到遗憾：我多么希望能给他那没有谋生能力的遗孀和三位稚子一笔充裕的意外险赔偿费这笔钱原本可以属于他们的啊！但是因许先生一时的犹豫，便使得他的妻儿失去了原该拥有的保障。 另外，有一名女士在我向她提出加保意外险的建议后两星期，发生车祸，身受重伤被送往医院急救。若不是她的三思误了事，那么，她小小的投资便可回收丰厚的利润了！还有一位年轻的女服务生在她精打细算的盘算着一个月付担微薄的保险费是否划算的时间，不幸就已溺毙。而她贫困的双亲为了她的葬礼还负了一大笔债。要是她当时果断的接受我的建议，那么，优渥的意外险金额将可轻易地解决她家庭目前的窘境。当然，您在向保户传达这些讯息时，自然不可太直接，必须要有技巧的表达出来。动之以情问答法 在一位我所熟识的销售人员面对这些要求三思的保户时，除了适当地把一些有用的实例说给他听外，接着便以一种动之以情的恳切态度来处理：我不得不请问您一个问题：是不是刚才我忘了告诉您一些实情。当然，我希望没有，但是为求慎重起见，我不得不进一步请问您，到底是什么事，令您非考虑再三的呢？我这样说，无非是要做好我自己的本份，使您有一个最好的选择，好吗？ 然生，他就保持沉默。也许就这样静默许久，他也不开口。这段空白的时间等于给保户和他自己一段思考的机会，他自己也在这段时间里思索如何解决保户心中的障碍，以利销售工作的进行。 另外有位销售人员建议，如果我们是向家庭夫妻俩销售保险时，可采用这样的应答方式：我想您们应该仔细考虑一下我的建议、互相讨论这件事。我想，我在场的话似乎不太方便。所以，我想先暂时回避一下，过十多分钟后回来，让您们自行讨论。这样好吗？保户们对这种合情合理的请求，一般都不会拒绝。尤其是他们有需要讨论家庭财务的机密时，更是乐于接受这项提议。胜券操诸在我 欲要应付保户让我再考虑一下的推诿之辞，实有万般计谋，端看当时情况而有不同的应变之道。保险销售人员千万不可囿於上述几项实例，而忽略了自己临机应变的本能，以及扭转情势的潜力。只要切记：不妨多使用实例来增强自己的可信度。这是十分有力的销售法宝，它隐含着三两拨千斤的威力，足以化被动为主动，绝大多数成功的销售人员就是因为擅于适时引证来加强说服力，因而缔造了辉煌的业绩。 另外必需牢记的一点是：并非所有提出让我考虑一下吧！的保户都能被说服。销售人员必须学会察言观色，知道何时该识趣的知难而退，亲切而有礼的向对方致谢道别。这样为自己留有一条后路，下次再来拜访时才不会吃闭门羹。 事实上，只要赢得对方的好感，根本上就已胜券在握了！就在最近，我曾向一位已在别家保险公司投保了的准保户销售保险，在最后仍无法如愿之际，他