如何打造巅峰销售团队（113页ppt）

如何打造巅峰销售团队,2,团队高塔的搭建,开场破冰,3,请教各位：,我们的团队出现了什么问题？,我们是否具备了统一的目标？,我们是否就团队的目标进行了充分的沟通以确保执行一致？,我们是否确立了权威的团队领导者？,我们是否有人来控制目标工程完成的进度和时间？,当团队内出现不同声音的时候，我们的团队领导者是否及时倾听了意见？,当团队内出现不同声音的时候，我们的团队成员是否最终同意大多数人的意见服从大局？,4,第一讲 团队的基础知识,5,一、团队的基本要素,6,我们可以把团队理解为:,团队不仅仅是在一起工作的一群人。团队是由拥有互补的技能、相同的目标、承担责任的共同方式的人组成的小规模团体。 企业组织会因为不同的目的创建不同的团队。,7,团队的工作内容,尽管团队的使命与目标将明确地主导团队所从事的活动，任何团队的运行都倾向于遵循一个典型的模式。团队要做的是：,就完成项目的方法达成一致制定完成任务的流程执行这一流程根据测试和分析的结果对流程进行评估和自我修正与有关各方进行沟通对团队成员进行交叉培训,8,团队的优点,当团队运行顺利时，其结果将极为可观，可能包括： 绩效提高:分工协作,更具专业性更具激励性的环境对工作责任的共同承担更加迅速地应对技术变革的能力更有效地利用授权的能力对目标的共同承诺处理问题时更大的创造力与效力：更灵活地分派工作的能力更有效的决策沟通改善交叉培训与发展得到增强,9,在最有成效的团队里,团队文化会激发信任、分享、自发性和风险承担；团队成员参与制定具体而实际的目标。他们认同这些目标并对其负责；团队目标与个人目标同等重要；团队成员形成一种恰当的多元化的技能与经验组合；团队成员明了自己的职责并视需要进行轮换；,10,二、挑选团队成员,11,案 例：明星队员,刘家炜正在为招募一批最有才干的人员为“相府项目” 而操劳。他花言巧语地从老板那儿“哄骗”到额外的项目资金、为获得资金支付团队应得的工资和福利而把预算修改了五、六次；他将整个工作环境装饰一新，以便大家能在一个有吸引力的环境中工作；他举办了一个很好的开工会，以利于大家互相熟悉。但是现在刘经理却灰心丧气了。项目启动已有一个月，他所拥有的却仅仅是一群聪明绝顶的人而不是一个团队。会议缺乏创见、人人都在忙着各自的工作，但就是见不到刘经理在其他团队中曾经历过的那些兴奋、友情和思想交流。他怎样才能点燃团队的热情之火？,12,在挑选团队成员时，要努力保证你聘请的个人有助于形成互补性的技能组合。不仅要寻找那些目前拥有团队所需要的技能的人员，也要寻找那些具备开发所需要的技能潜力的人员。虽然理想的技能组合根据团队的使命有所不同，但所有的团队都需要包括以下技术或职能专长的人员组合： 解决问题的能力与决策能力人际关系能力,13,三、新官上任,14,之初 与 之后,15,我凭什么让人信服我？,16,不同层级权力的基础,合法权,典范权,专家权,强制权,报酬权,组织指定,人格魅力,权力技能,惩罚暴力,利益诱惑,17,第二讲 销售三行为听 说 问,18,一、我们的客户为什么要选择我们？,19,请教：您觉得青岛的房价会不会下跌？为什么呢？,20,马斯洛需求五层次理论,21,男士和女士购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？,有钱人和少钱人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？,年轻人和老年人购买的房子类型有什么不同？心理什么不同？,各位朋友，不同顾客类型对房地产的购买心理您开始总结整理了吗？,22,参与感的影响力,让顾客成为产品演示中的一份子,用语言造就顾客的参与感,23,善用人性的占有欲,激起客户对产品的占有欲，我们的销售就成功了一半。,两大法宝,语言,动作,24,二、关键的销售技巧 积极聆听,25,1、聆听的定义 眼到耳到心到,用眼睛看,聽,用耳朵听,用心聆听,26,适应讲话者的风格眼耳并用首先寻求理解他人，然后再被他人理解。鼓励他人表达自己,2、聆听的原则,27,3、聆听的目的,为了理解而不是评论,28,反省自己是否做过,别人讲话时，你在想自己的事。边听边与自己的不同观点对照经常打断别人的谈话忽略过程只要结果仅听自己想听或愿听的东西精力不集中，易被其它东西干扰。,29,4、聆听的至高境界 同理心聆听,同理心是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。,同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，把当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。,30,三、说 的 技 巧,31,Feature,Advantage,Benefit,1、阐述观点FAB原则,特别注意：不要颠倒顺序！,32,阐述观点时的注意事项,随时关注对方的感受 使用对方熟悉的语言 考虑对方的利益并牢记自我的目标,33,阐述观点中赞扬的技巧,赞扬的态度要真诚,赞扬的内容要具体,注意赞美的场合,适当运用间接赞美的技巧,34,2、产品解说中的构图技巧,35,什么是构图？,所谓构图就是勾勒出一幅图画，形象生动地表达所要表达的意思。,当人们听到或者看到某件事情的时候，往往会在潜意识里为这件事勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画作出判断。,36,死囚试验,教授把一个死囚关在一个屋子里，蒙上死囚的眼睛，对死囚说：我们准备换一种方式让你死，我们将把你的血管割开，让你的血滴尽而死。然后教授打开一个水龙头，让死囚听到滴水声，教授说，这就是你的血在滴。第二天早上打开房门，死囚死了，脸色惨白，一副血滴尽的模样，其实他的血一滴也没有滴出来，他被吓死了。,37,怎样构图,构图是人类的本能 小孩子在纸上的涂鸦,构图的大纲,38,39,四、问的精髓 SPIN顾问式销售,40,1、SPIN顾问式销售模式特点,41,SPIN代表意义,S 情况问题 ( Situation Question)P 难点问题 （ Problem Question）I 内含问题 ( Implication Question)N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question),42,2、销售行为的组成步骤,调查,说明,成交,建议,接近,准备,演示,43,签订购买协议,3、购买行为的阶段,44,4、销售行为与购买行为的差异,销售代表对购买行为的影响是有限的,销售代表关心的是产品和服务的明显特性,销售代表关心的是如何解决销售中的障碍,销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚,销售代表,45,客 户,购买行为决定着销售行为,客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联,客户关心的是解决目前面临的问题,客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义,46,5、SPIN顾问式销售流程,47,48,如何开发需求,几乎是完美,我有一点点不满意,我的问题越来越大了,我需要立刻改变,49,需求回报型问题（N）,收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,50,需求回报型问题（N）,针对难点、困难、不满,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,51,需求回报型问题（N）,针对影响.后果.暗示,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,52,需求回报型问题（N）,对策对买方难题的价值.重要性或意义,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,53,销售周期中的特征.优点与利益,对客户的影响高低,销 售 周 期 小 大,产品的好处,产品优越性,产品特性,总是有很大的影响,开始高但下滑很快,影响总是很小,54,第三讲 销售团队的管理,55,一、优秀团队领导的3大表现,56,优秀领导的3大表现,57,在团队成员眼里，我们的领导能力跟什么有关呢？,58,1、信任的打造,XX公司的调研结果,案例分析,59,您认为您直接上司的领导能力,60,您对直接上司的信任程度,61,1、信任的打造,XX公司的调研结果,案例分析,2.14的故事,62,结论：员工信任是高绩效工作的基础,谨慎地承诺，快速地行动，超值地兑现。,63,2、责任的表现,结论：高自控性的人的表现是成功之后外归因失败之后内归因所有成功的人都是高自控性的人勇于承担责任是我们成功的开始出现任何问题的时候请先看看自己,案例分析外甥的抱怨,64,我们存在这样的困惑：如何让员工提高工作责任心？,对员工有效授权,赋能,信任,65,3、影响的最高境界在于,领导者的人格魅力！,66,67,二、工作中如何提高员工的自我能动力？,68,1、提升员工自我能动力之一 引导员工敬业精神,Q1：我知道对我的工作要求 。Q2：我有做好我的工作所需要的资料和设备。Q3：在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。Q4：在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬。Q5：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。Q6：工作单位有人鼓励我的发展。Q7：在工作中，我觉得我的意见受到重视。Q8：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要。Q9：我的同事们致力于高质量的工作。Q10：我在工作单位有一个最要好的朋友。Q11：在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。Q12：过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。,Q12最重要的12道问题,70,我的获取,我的奉献,我 的 归 属,共同成长,Q2 必需的材料和设备Q1 知道工作要求,Q6 鼓励发展 Q5 主管/同事关心 Q4 过去7天受到表扬Q3 每天做擅长做的事,Q10 在单位有好朋友 Q9 同事注重质量Q8 公司的使命/目标 Q7 我的意见受到重视,Q12 有机会学习、发展 Q11 谈过去6个月的进步,(基本需求),(管理层支持),(团队工作),(总体发展),敬业阶梯,71,2、提升员工自我能动力之二 使员工清醒认识自我,72,人才离开的5大原因盘点,空间问题制度问题激励机制问题领导风格问题个人职业生涯规划问题,73,看大片使员工了解职场及自己,74,职业化训练的3步曲,第一步让员工明白什么是职场第二步让员工明白工作的真实含义第三步让员工明确职业化的行为,75,三、团队目标的科学设立,76,如何科学的评价员工的工作绩效？,按照SMART原则为员工设定目标！,怎样才能提高员工的工作绩效?,4-3,制定目标的SMART原则,具体 SPECIFIC可测量 MEASURABLE可实现 ATTAINABLE相关 RELEVANT时效 TIME-BASED,78,SMART练习,1、减少浪费支出2、十月底前完成客户资料修正3、每年营业总额9000万元以上4、每日增加5名客户电话5、明年增加20%工作绩效6、提高5%营业额7、十二月底前完成语音查询系统8、加强服务品质与待客礼貌9、强化思考逻辑反应力10、提高10%忠诚度,79,如何分解指标,80,厘清绩效指标的3种方法,81,要素法,案例分析使孩子长结实的故事具体方法：KRA区分可控与不可控因素确定权重明确流程划分职责确定指标设立目标 考核,82,算术法,价值及投资回报驱动因素,行动的业绩指标,指标负责部门,市场及市场推广市场推广,销量/市场份额价格,市场推广市场,市场推广费用销售费用,市场生产及市场,应收帐款天数库存天数,厂房及设备利用率,市场,后勤设备(仓库等)利用率,销售收入,售出产品成本,销售及综合行政费用,流动资金,厂房、设备资产净值,其他,息税前经营利润,投资资本,税前投资资本回报率,售出产品成本,生产及研发,生产,83,100,6,4,2,1,60,1.客户的名单收集,4.客户的问题回馈,5.产品的演示,6.决策者的认可,7.请求客户签约,8.客户的维护和服务,2.客户的联络,3.客户的洽谈,15,8,客户的基础资料卡片和动态卡片,因果法,84,达成销售指标的5个关键步骤,85,最为实用的4大类销售绩效指标示意图,86,第四讲 团队中的人际关系处理及客户的人际关系维护,87,工作沟通中影响人际关系的九种行为,有好事儿不通报,明知而推说不知,进出不互相告知,不说可以说的私事,有事不肯向同事求助,拒绝同事的“小吃”,常和一人“咬耳朵”,热衷于探听家事,喜欢嘴巴上占便宜,88,判别自己和别人的性格,在别人心目中，你是什么性格的人,你了解自己的性格吗,89,求同存异,90,“我可以，你不行”模式,你说可笑不可笑？别人花很长时间办一件事，是慢；我花很长时间办一件事，是仔细。别人省略一些事情，是懒惰；我省略一些事情，是效率。别人若不经吩咐就做某一件事，是越权；我这样做，是有主动性。别人强烈坚持观点，是顽固不化，我强烈坚持观点，是坚定、是原则。别人忽略了规则，是不负责任，我忽略规则，是创新。,91,独立思考下面的问题并选择你认为最合适你的陈述，选出你的实际反应，而不是你认为应该的反应。这里没有对和错的分别。如果你很难确定唯一的选项，那么选一个你自己工作时最自然的或者最可能做出的那一个回答。,自我测试,92,性格分类,优柔,感性,率直,理性,和平型,活泼型,力量型,完美型,93,优柔,感性,率直,理性,和平型听故事的人,活泼型讲故事的人,力量型产生故事的人,完美型分析故事的人,94,性格分析案例,西游记四师徒：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚,95,优柔,感性,率直,理性,和平型,活泼型,力量型,完美型,96,活泼型,优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同,97,完美型,优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议动机：进步,98,力量型,优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功,99,和平型,优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革动机：团结、归属感,100,我们应该学会说的一句话,优柔,感性,率直,理性,和平型 NO,活泼型HOW ABOUT YOU？,力量型I AM SORRY,完美型THAT IS RIGHT,101,如何与各种性格的人沟通,清楚与不同性格的人交往中的游戏规则以及以往在沟通中犯过的错误，不会再犯。,102,与活泼型一起快乐表现出对他们个人有兴趣,对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持理解他们说话不会三思容忍离经叛道、新奇的行为要热情随和、潇洒大方一些协助他们提高形象细节琐事不让他们过多参与要懂得他们是善意的,103,与完美型一起统筹做事要周到精细、准备充分,要知道他们敏感而容易受到伤害提出周到有条不紊的办法具体实践诺言更细致、更精确和理智列出任何计划的长、短处务实不要越轨、遵循规章制度整洁是非常必要的,104,与力量型一起行动讲究效率和积极务实,承认他们是天生的领导者表示支持他们的意愿和目标从务实的角度考虑坚持