销售技能培训---一个代理总结.doc

2010/11/29来自一名代理的销售总结 万学教育销售技能培训目录第一、写给代理的话2第二，分析同学怎么选择考研班的31、先入为主42、打听43、通过身边报班同学的情况54、通过广告声势的大小55、通过网络等相关信息56、完全从代理们或老师这里得到信息57、无从下手6第三，咨询技巧与扫楼话术61、咨询技巧72、扫楼怎么开口和聊什么？102.1扫楼怎么开口呢？102.2扫楼中跟同学聊些什么呢？11第四，宣传和招生的方式12发单子、贴海报12讲座和全程策划班、基础班、咨询会等活动14用团报诱惑同学报名16 扫楼17 通过人力资源宣传和招生22 适当的选择地点23 摆摊做咨询23 代理本身就是宣传品24其他的宣传方式26第五、让同学报名的十个方法26第六，销售过程中的五种困扰及解决方案30困扰一:我收全款时，有的人都烦了怎么办？30困扰二:代理因为有的专业有别的班的代理，就对那个专业没有信心。31困扰三:到了11月底或来年四月底,就没人报名了。31困扰四：有人报了好几个班，只是在不同的班报不同的科目31困扰五：不知道每个院系的考研人数及报名人数32第一、写给代理的话大家都知道现在的社会最需要的是人才,大家大都想当一个人才吧，那什么样的人是人才呢，人才报上的分类是：第一类，交际能力特别强的人，大家都知道这个社会就是人与人之间的关系，凡事都得把人这一关节打通。多重要你们明白。第二类，专业基础知识扎实的人。有一个印刷厂的老员工一眼就能把42种蓝色中的每一种的名字叫出来，你们猜他一年工资是多少？这里包括那种做事情特别踏实的人和业务能力强的人。第三种就是具有创新能力的人。这里不仅仅是实物的创新，更是管理、销售模式等等的创新。以前微软是美国人的骄傲，现在是谷歌，知道为什么吗？还有安利为什么是世界前15强里的？因为谷歌的管理创新是世界一流的，安利的销售模式的创新是个奇迹。可以说我们做代理，这些能力都可以得到锻炼。现在给我们一个这么好的平台，我们的后盾是这么好的品牌，我们还有一步没走的不就是相互协助的宣传招生吗？我们把学生招来了，公司效益增加了，这是对公司好，我们赚到钱了，这是对我们好。学员报海文了,我们让他报了一个最好的考研班，除了对竞争对手不好对大家都好，何乐而不为呢？不管代理各自学校的竞争格局怎么样，我告诉大家只有结果能评价你们行与不行！假如一个学校招的不好的话，我首先说的是就是代理不行，我也是代理出身的，我敢保证这种情况肯定是代理工作没有到位。如果你要说你们学校怎么怎么难做，我认为那都是借口，任何问题重点不在有多难，而在于怎么做。我认为日本人是世界上最可耻的民族，可是他们的确是一个优秀的民族，有我们很多值得学习的地方，其中一个从日本人身上投射出来的哲学道理是：看到一堆石头不是去关注石头什么形状，而是想怎么绕过去。我们也是，遇到一个问题，不应该想它有多难，而应该尽快的想办法解决达到我们的目标。而且假如真像你说的面对的困难是各高校中最大的。你成功了，越说明你能力强。再说了你了解其他做的好的学校竞争多激烈吗？最后送大家一段我很喜欢话，是曹操和刘备把酒论英雄时说的：“龙能大能小，能升能隐。大则兴云吐雾，小则隐介藏形。升则飞腾于宇宙之间，隐则潜伏于波涛之内。”请不要认为做小事不重要，能小才能大，能屈才能伸，才所谓英雄。我们跳高时膝盖弯屈一下才能跳起来，我们受点委屈吃点苦才能有所成就。我们的工作其实真的没什么难度，最难的也就是扫扫楼，顶多是有同学泼泼冷水，顶多就是前期说服同学报班时失败几次。难道我们这点承受能力都没有吗？喜欢三国的同学，你们数过没，曹操一共死过多少次。告诉大家我算过，至少5次，失败的次数就更多了。刘备呢，更不用说了，天天都是走在刀尖上。我们只是挑战一下心理承受极限，只是走出心理舒适区，所以你们认真的去扫楼吧。只要你们认真，肯定能超过我的业绩，后浪肯定会比前浪强的。相信你们会在2个月后都会战绩辉煌，不管是薪酬上，还是为人处事上，还是承受心理压力上，还是敢于承担责任上，都有很大的收获！第二，分析同学怎么选择考研班的宣传就是把信息传达给同学们，那同学怎样寻求信息来选择考研班的。只要知道同学寻求信息的“途径”和“信源”。那我们就知道什么时候应该使用什么招生方式和方法，就知道应该针对哪块去工作，怎么工作了。那我重新给“宣传”下个定义：从同学起初的状态 “无知”（对考研班都不了解）到分辨出哪个班最好的这么一个过程中，我们为把传达信息同学们而采取的行动。那我把同学们主动或被动的获得信息的途径简单总结一下：1、先入为主比如谁第一次把单子发到手里了，他就来听讲座了。或许因为优惠的诱惑，或许出于一时的情绪，或许被现场的气氛感染了，不去和别的班对比就报班了。由此要么讲座现场已经明确海文是最好的，要么引申出一个问题：虽然有一些同学报班了，但他并不能肯定海文就是最好的。这也说服海文为什么没有把所有的考研的同学招来，而最差的班为什么不是一个人也没招到。也说明了为什么讲座不是所有的人都报班。也说明一点我们要早宣传、广宣传。角角落落的宿舍都宣传到了，争取先入为主。假如同学们对哪个考研班了解的详细他就容易认为哪个班最好。这也属于先入为主。所以我觉得去教室发单子非常好，简章适时的普发一遍。2、打听比如同学去打听学长学姐，各个班的学员、本班同学，然后就去报班了，所以说服务好学员，和学员建立好关系非常重要。但他只是道听途说，也没有达到“终点”（分辨出哪个班最好）。既然有同学“打听”信息，那我们就可以让他被动的“打听”信息，即让学员招他来报名。从上面第一个途径就能看出来：不是所以报班的同学都认识到海文是最好的。所以我们要经常和学员们往来，如果他有疑虑的话，他就会问问我们了，我们要消除他们的这个疑虑。3、通过身边报班同学的情况觉得报人数多班的最好。那我们帮他判断，即造势，而且造势要比给他叙说实力等容易说服的多。4、通过广告声势的大小经常听到哪个班，经常看到哪个班的海报和传单，就对哪个班就记忆深刻、就了解的多，就有感觉、就容易先想到它。这也是可口可乐为什么还要做广告的原因。这就是为什么宣传的多、报的人就多的其中一个原因。所以我们要把“海文”挂在嘴边上，要经常普发一下简章，要经常搞一些活动等。5、通过网络等相关信息当然了如今的网络可信度不大，但不是没人依靠这个途径获得信息。6、完全从代理们或老师这里得到信息但我们虽然努力去给同学们一个感觉：和同学们是同一战线，不是和公司。但里面还会有一部分人不会信任我们。所以我讲了怎样拉近关系、怎样说服他们，怎么应对各种拒绝。所以我也讲了大家要知道的多。而且如果说服同学的时候有理有据的话，此种传递信息的方式，也是唯一一个能让他们达到了“分辨出哪个班最好”的最后目的。如果上面几个途径已经不占优势的话，那我们就只能用这个途径夺回市场了。我当时就是这么干的。7、无从下手还有一些同学非常懒，不主动去获得信息的或者想获得信息无从下手的话。那我们就要主动找他们。所以要经常扫楼、发单、贴海报等。我觉得我切入的角度是对的，有可能不够完整。刚才上面分析的假设条件是：同学最初不了解考研到辨别出哪个班最好。但辨别出海文是最好的人是实在太少了，只要他没达到终点（辨别出海文是最好的考研班）。我们都可以对他进行宣传的。当然他们选择考研班的原因就很多了。只要是选择，肯定至少是有客观因素和主观因素两方面。客观讲了一点吧，那主观因素里我们可以与他的关系上、情绪上、情感上努力。所以要和准学员建立好关系：只不过见面了主动打打招呼，热情一些，记住他的名字，有什么好的课程特意叫上他，特殊对待一下他，给一点恩惠，从他们的角度考虑问题等等。以前我碰到一种情况：有一个我做代理后才扫出来的一个准学员没报海文，有一次我碰到他，他就跟我解释：“我和另个班的代理（当时说的是名字）在同一个部门干了两年。不报他那说不过去。但是我保证给你招几个人。”后来真的帮我招了一个小团报。我觉得原因有两个：一、因为关系处的好。二、对海文的实力深信不疑，非常有可能跟我的说服有关。所以大家可以在和学员、准学员建立好关系上下功夫,要对考研各方面知识多了解。第三，咨询技巧与扫楼话术我主要说的是从咨询（这里的咨询主要是指讲座后或摆摊时的咨询）和扫楼时说什么、约好见面后说什么、应该注意什么等。1、咨询技巧在活动现场做咨询是最好的场地，最好让他在走出教室之前报名。 不要让太多的人只围一个人咨询，因为有可能最里面咨询的那个人，他并不想报名，他咨询完了大家也跟着他走了。还有时间拖的一长，有很多人，没耐心就走了，所以咨询时，让同学们分散开。 一群人围着你的时候，一定不能只盯着一个人说，要适当的用眼睛扫视其他人，这样给大家的感觉你也在跟他们说话。包括卖书时，发一些东西时把所有人都照顾到位了。 还有一种人，问的逻辑很乱，眼睛不怎么敢盯着我们，一看就知道他在犹犹豫豫。我们可以帮他决定，直接让他报名。这种人并不是想咨询问题，至少现在没什么疑问，而是在内心忐忑的犹豫不决呢 ，那我们帮他决定。 还有一种大家得把他们辨认出来，想咨询，有点腼腆的一定要主动问他有什么疑问。很多时候腼腆内向点的人容易受冷落，对他们主动热情一些，有些人会感激我们的。这也是我的亲身感受，所有我每次都非常关注内向的人。不需要做什么，只要一群人在说话时主动和他说几句就行。假如有人说：我再考虑考虑。一定要追问：你们要考虑什么？找到他不报名的根源，再视情况突破。如果他说：我觉得上考研班太浪费时间了，可以说：上考研班的作用就是梳理知识点、把握重点、学答题技巧以节省我们的复习时间。如果他说：我没那么多钱，可以跟他说：“你可以预报名，咱们现在预报名的话可以（把优惠说一下），全款可以以后再交。”或者说：“你可以报一个政治班，咱们政治几乎都是零基础，而且自己学起来特别的枯燥。”如果有人说：“我还想再看看其他考研班”或者问：“海文是最好的吗？”一定要斩钉截铁的非常自信的说：我绝对保证海文是最好的！然后介绍选择海文的优势。如果他还犹豫，问问他认为哪个班最好，把哪个考研班的缺点说几句.再把海文和另一个班对比。要是说：“还决定不好考不考研呢”，告诉他“海文可以退班的。你先报了吧。假如不考再退给你。你现在报可以（把目前的优惠说一下）。”如果他说他的成绩好不用报班，可以记下他的联系方式，让他听听讲座、推荐一下金卡、测评卡之类的。假如最后他不报的话，把联系方式留下来,他已经是准学员了，而且要把自己的联系方式和简章留给他。咨询的时候要适当的让步。每个考研班都不是绝对完美的，如果他说了句无关紧要，无伤大雅的坏话，就是指估计没人会在乎，不影响他报班的抉择的坏话，要适当的“认同”他。然后再转到海文的优势，以前我看过一本销售书，要是说100%的好，有很多人不会相信，自己也说点无关紧要的缺点，再转到优点上，别人就很容易信服的。不要对学生有些话持反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，有可能会对他们的自尊造成伤害，他们一赌气就不报了。我们可以先笑笑，然后说点别的。如果刚才他说的东西重要的话，我们过一会再解释他哪说的不对，说的时候要有理有据。 做咨询要随机应变，游刃有余，这里我强调一下我们一定要知道的多。就像一条鱼一样，鱼要活的话只需要能覆盖表面积的水就够了。但是它想游得自由自在需要的水远远不够。我们需要的是节目采访主持人那种敬业精神，尤其那种专门采访政坛明星的主持人，他们在采访前，把被采访者的人生经历、兴趣爱好、生活习惯、所有的著作等等都至少看一遍，有的都准备半年多，然后提出的问题才是高质量的。我们回答学员的问题也是，了解多了，回答的就完美。我们至少得知道海文的优势，师资实力。我们赠的这些书都有什么用等等。还要了解一些：准备考研过程中最重要的是什么，应该注意一些什么，考研的流程。还有有些考研班是怎么忽悠人的，它们最近都发生了一些什么事、有哪些负面新闻等等，还有现在研究生、本科生的就业形势，哪些专业是就业最高的专业。跨专业考研注意些什么？报考研班的作用。各个专业哪几个学校最好，每个学校突出在哪个方向？当然了还有很多很多，这些都是慢慢积累的，甚至有些都是通过和学员聊天学到的。有的代理说：说海文多么多么有钱，根本没用。我不以为然。我觉得这些都是给海文加分的好事，尤其是在介绍完师资之后加上这些，会巩固其信任度（一般人的思维不就是有钱了，不就什么事都能办到吗？更具有说服力）而且光说这些还远远不够，比如还可以说一些海文今年的目标：招到多少人等，把其他考研班淘汰掉几个。在其他大城市多有影响力等等。因为每个人都有一种向往强大崇尚权威的心态，都希望强大和权威和自己有关联。（很有名的一本书影响力里的一句话）说海文有钱不就是在说海文强大吗？我给同学咨询的时候喜欢详细介绍金卡、测评卡。原因很简单：别的机构师资再差，但也可以上课，金卡、测评卡可就不一样了，别的机构可是没有。而且确实有也很多人就是冲着这些卡报名的。介绍师资时，很多人对“原命题组老师和阅卷组老师”这个概念并不清楚，要详细解释。我提倡用自己组织的最通俗的话去说,举一个我经常说的例了：95%原命题组老师和阅卷组老师都集中在我们万学海文，也就是给你出卷子和批卷子的人都来给你上课，出卷老师是把考研大纲研究最透彻的人，上课时他们会给你讲哪些是重点，以什么方式考。考阅卷组老师呢，他们天天批卷子，知道怎么答最容易得高分，上课时突出一些答题技巧。（然后总结一句：）出卷子的和批卷子的人都来给你上课了，你能得不高分吗？原命题组的“原”之类的可以先不用跟他解释，解释它对感染说服学生来说用处不大，假如他问起的话再解释。2、扫楼怎么开口和聊什么？2.1扫楼怎么开口呢？开口方式决定着同学理不理我们和隐不隐瞒我们。我觉得性格不同开口的方式就不一样，我属于那种相对内向的人，我很羡慕那种自来熟的人，一进屋就坐在别人的床边跟别人聊。我一直往那个方向发展，但是性格改变很难。记得有一次，我进一个陌生的宿舍，正好他们刚摆上菜，准备喝酒呢，我就开了一个玩笑：“真是来的早不如来的巧啊。”其中就有一个同学说：“来！来！来！一起喝点儿。”我觉得特别幽默的代理适当的幽默一些还是比较好的，同学都会马上喜欢你的。其实，我甚至连很幽默都做不到，但我觉得我经常说的一些句子很管用，手里要拿一些东西，比如：书、听课证。或者只是简章等等。进宿舍就问“你们谁考研？我是海文代理XXX”然后讲正题。这时有的人会说：“啥，你慢点讲。”如果没人理我，我就挑一个同学问：“同学，你们谁考研？”一般人都会说的，如果他说我不考研，你问问别人吧。好，那肯定有别人考研，这样的肯定要多呆一会。那种学习气氛好没人理我时，我就夸他们：“一看你们宿舍的风气就知道肯定有人考研，谁考研或在犹豫的就听我说几句啊，肯定对你们有好处，就耽误你们一分钟啊，如果你们觉得没用处，我再走”然后再正题开始，如果有人在看我们就证明他考研，如果有的人说:我们宿舍真没有考研的，隔壁有。这样的话一般都是真的，这时可以问问隔壁的人叫什么名字。我就留下几个简章说：留几个简章吧，你们有可能改变主意。然后发几个就去隔壁直接找那个同学，聊完了，再问问先去的那个宿舍谁考研，可以再返回去找。我有时进门直接就问：“你们还谁想报海文，我们的优惠期马上就过了。”这时不考研的同学一般会好心肠的指另一个人说“他考研”。或者直接找他们感兴趣的话，比如问：“你们谁考研，你们知道考研过程中最重要的是什么吗？”这是我开口的方式，你们再利用好预防别人不理我们的几招。扫楼就会变的更简单了。我以前经常做的就是直接去说服别人报班。有的代理觉得很困难，我不为难你们。那你们拿简章去给别人讲海文的实力吧，让他们了解海文就行了。2.2扫楼中跟同学聊些什么呢？我从演讲与口才里看到的：每个人和别人说话时都不放过对自己有帮助的或有利的事和自己感兴趣的事。所以我在咨询技巧的第7条让你们多多的了解考研。只要我们知道了对他们有帮助的事，而他们不知道。他们就喜欢和我们聊。我们别给他们强求他们报班的感觉，而是确实真心为他们考虑。那种被我们看出来不想报名的，和他们聊聊也无妨。聊天时多听，多聊他，多说咱们，可以多说一些自己学校比其他同水平学校考研状况好的一些内容，这是共同的荣耀，马上拉近距离。聊天时可以找一些共同的爱好。多给他们提供帮助信息，比如问他：“想考哪个学校？”回答“南大”说“我一个朋友就在南大，你想要专业课的真题资料时，找我就行。”聊天时一定注意好尊重、千万不可不给面子的反驳。学会赞美、保持微笑，再利用好认同。说到认同，大家可以多说些中性的大家比较容易认同的句子，比如：报班其实还是次要的，最关键的还是自己要好好学习等。只要初步认同我们了，那下一步就容易认同。他们也觉得我们可信。即使他们不报班、没时间听课听讲座等、甚至不承认海文最好的，他们都会对我们有特别好的印象。不管我们为了什么目的去扫楼，每一次都一步到位是不太可能的，所以建立好关系永远是扫楼的一个主要目的。千万别把关系弄僵了，下次还去扫他们宿舍不？如果有人不愿意听我们介绍实力的话，我经常说：如果你不了解海文就报别的班了，这是我的错。你听我说完了，再多多的了解了解，听我说完了你再对比对比，然后选一个最好的考研班。最终他还不太相信海文是最好的。也要留句话“你早晚会了解海文的实力的。”然后再走！而且他已经是准学员了。 第四，宣传和招生的方式发单子、贴海报发单子最好的两个地方是宿舍和教室。去宿舍发单子时注意：不能往宿舍乱扔，一进屋看到满地都是的那种100%的做不好。那怎么发呢？一定要递到同学手上，让同学接过去的时候正面朝上、字朝上。大多数人的习惯是接过来，扫一眼就放在旁边了。那种不愿意接的同学，我们递给他时紧跟一句：“谢谢、谢谢！”如果比较忙的同学，要放在他旁边，并且保证正面朝上字朝上。发单时一定要说话，比如“海文有场讲座，挺不错的。明天晚上去听听吧！”从听觉和视觉上多方面刺激，而且要保证每个人都有一张。对那种上自习还没回来的同学，要放在离门口最近的桌子上一张（一推门就看到），枕头上一张（他睡觉时必须拿一下），估计会放包的附近一张等等。去教室发单子，我认为特别好，尤其是特别适合发简章，先确定好哪个专业在哪上课，课前几分钟或课间去发，保证几个挨着的人一张就可以。为什么说去教室发好呢？因为确实很多课很无聊，没几个同学在听课，同学们都闲得没事，这个时候给他们几个简章看，他们会非常高兴的，而且看的比任何别的时候都认真，尤其是考研的同学看的会更认真。我建议你们先在几天之内把简章在所有专业普发一遍。贴海报：首先至少保证讲座当天海报栏里的海报是我们的。其次如果你们正在贴海报，如果有人围过来看（经常碰到这样情况）。我们顺便用语言刺激他一下，问问他是大三的吗,考研吗，了解海文吗？告诉他一定不要错过这次机会等等。有的人说有课，那我们可以让他过几天来听全程策划班（讲座，基础班等）。举一个我怎么做的实例：只要他说没时间，我就直接说：我们过几天有个全程策划班也挺不错的（然后介绍一下全程策划班讲什么，谁主讲，主将人的背景），要不你把号码留一下，到上课的时候，我会通知你一声的。”或者说“你把我的号码记一下吧，我是海文的代理，有可能你用的到。（他记我们的手机号了，那我们记他的还难吗？），你考研不管遇到什么问题都可以问我，我给你找咨询师给你问问，海文不光能上课，也给同学们提供所有考研过程中遇到的问题和院校信息等方面的免费咨询。”给的时候最好让他在名字前加“海文代理”几个字，以免时间长了，他把海文和我们忘记了。这类人呢，我统称为“准学员”。我把代理们发现的只要考研还没有报班的同学统称为“准学员”，准学员几乎都可以发展成学员，怎么发展在后面讲。补充一下：平时一定随身携带一个记事本和笔和简章，主要记三类：第一类，记准学员的信息，（大部分代理都忽视这一点。这一点非常重要，一定要养成对准学员高度敏感的习惯，至少能多招几十人） 准学员都是记在记事本上一个一个慢慢的积累的；尤其是专业课的准学员的信息更要记。专业课主要是后期招生，拖得战线长，专业课报名的人大都是这样积累的。第二类就是打算报名，由于各种原因不能马上见面交款的同学，一定要和他约个时间，而且是越早越好，千万别拖。我们学校曾出现过一个小团报报别的班了，就是因为我上午不在学校，而且没约时间，下午回校的时候就报别人的班了。记什么内容呢？记电话、名字、和在哪几点见面记下来，以免失约。第三类记得主要是给学员提供服务方面。要记下学员有什么需求了、疑问了，自己解决不了的问题了，答应别人什么事了，和名字电话等。当然还有很多需要记的东西。讲座和全程策划班、基础班、咨询会等活动 这些活动的原理是把同学都预约来之后，他肯定能从活动中学到很多非常需要的东西。顺便呢，我们宣传一下海文，现场还有一些优惠活动等。所以我们的任务是把同学约来，我们约的时候出发点也是让他们来学东西，宣传报名这块主要交给我们的老师。这种报名对代理们来说难度是最小的。 如果哪个学校全程策划班等其他赠送的课程来的人数不到100人，我建议这个学校的代理们干脆别干了。我为什么这么说呢，像这些活动既是发听课证，又是卖人情的好机会。我举个例子：我把全程策划班的听课证这块发的差不多还剩几十张的时候，我就给一个朋友（他专业还没发过听课证）打电话说：我现在做海文代理呢，现在手里还有几张全程策划班的听课。虽然海文是宣传自己吧，但是这个课程特别好，讲的是*。而且是xxx亲自来，（然后介绍主讲老师）他一年有可能只来天津一次。在哪哪上课，天津市只限1000人去听课，我们学校共给了150张听课证，现在我手里还有二十张，你问问你们同学都谁去，我先不给别人了，先给你留着。你统计一个数据和把去的人的信息给我，然后我把听课证给你。海文不是按统计的人数来派车的吗？我们要是把听课证发丢了一张，公司会罚我们的，所以你得把统计的信息给我。她说记不住讲的什么，我就用飞信发了一遍讲的什么。待会她统计完人数了，我就问她都去哪几个宿舍了。然后我再找人把没去的宿舍扫一遍。大家看，我又在特殊“照顾”朋友（我不给别人，就给他们留着，不是特殊照顾吗？）而且又让她帮我干活。 还有我们要保证前后一致性，如果谁没带听课证，就让他回去拿。如果说宿舍太远怕误车、或丢了，可以给他补一张。（我们自己要留几张备用的）如果真的没有听课证了，我的个人做法：我可以给他找一份完整的笔记回来，但就不让他上车。不能因为一个人失信一群人。我觉得平时我们就应该说到做到、要真诚、要按公司培训的讲解海文的实力。而且不要乱承诺，只要承诺了，我自己吃多大的亏都会兑现的。不能确定的，先打电话问问公司，然后再特意的说给同学。我觉得同学们对我们的信任还是建立在每件事的细节上。 在开课的前一天晚上，要给有听课证的同学普发一遍短信：明天几点在哪准时发车，别忘记带笔和笔记本和水杯等，车是按统计的人数派的一定要来啊，晚上别熬夜等等。因为有的人虽然领了听课证，但是没有上心，早就把上课的事给忘记了。你们知道我当时做的有多么细吗？我给每个人发短信时，前面都加上他的名字，这样显得格外重视他。我发不过来时，我让所有的室友和我一起发。有一句话我特别喜欢：这个世界不是有钱人的，也不是有权人的，是有心人的。做到后期在招生这块真有一种叱诧风云的感觉，就是因为做的太细了。海文公司把同学来的原因分类了特别好：、因听讲的内容而来、因老师的权威而来、为了抽奖而来、因为听课证数量有限机会难得而来。我觉得特别好，只要我们把这些东西跟同学一讲，差不多该来的都会来的。用团报诱惑同学报名把团报的策略用好，而且要用的“灵活”。我举一个我怎么做的例子啊，假如是4个人来交全款，可以说：“同学（预报名时记住名字就喊名字，名字对一个人来说是世界上最动听的声音）你们同学还有要报名的吗？再来1人你们就可以组成团报，每个人就可以省50块钱了。能省咱们就省，该怎么省我都会提醒你们”（拉近关系的一种方式。一定学会建立关系，而给同学一种感觉就是确实真的为他们考虑，还有平时应学会给学员一种感觉：我们虽是代理，但并不是和公司同一战线，而是和同学们同一战线上的）。假如是来的人太少，也要问。同学会经常说：“还要四个人我怎么找啊？”追问：“你们同学没有考研的吗?”这个时候是了解他们专业的考研信息的最佳时机。要问一些：“你们专业有几个班啊？你是几班的啊？大概有多少人要考研啊？住几楼几层啊？”（等等信息，平时只要跟学员接触，都要留心问一下这些信息等）假如他说：“有，就是不知道人家愿意不愿意报。”提醒他：“那你打电话问问？”这个时候可以用笔往下记录了，假如他们专业想考研的人多，那么以后他们专业，他的宿舍和邻舍就是工作重点了。假如他打电话问了几个同学，说：“人家都不报。”也要让他打给别人：“那你打电话问问其他人，能报几个就报几个吧，你这缺的人太多了，我给你凑都凑不够”。 这时让他多打几个，能叫来一个算一个。 还有一种不愿意凑人的同学，就跟他说：“咱们省50块钱干啥不好啊，何必交给海文呢？”（给同学的感觉：看了吗，我和同学们同一战线上，而不是和公司。拉近关系） 同学说：“你不能给我们凑吗？”我常答的是“海文有规定：交全款时，我们可以给咱们同学凑团报，但凑5个人团报时，团报的人里面必须有一个是新预报名的（凑8人团报得含2个预报名，凑12人团报得含3个新报名的），现在新的预报名的人还没有呢，你们都问问你们同学还谁想报名。”一定叫他们尽力去凑。有的同学确实极力的去找了，可是同学说再考虑考虑。这时把他同学的联系方式和名字要过来。我们自己打给他们，我一般这样说：“我是海文代理XXX，你同学XXX已经报名了，现在团报每人可以优惠XX钱，你要不过来一起报吧，以后什么时候能凑团报还不一定呢。”这样报名的有一部分人，即使不成功，那他已经成为准学员了。他们确实找不到预报名的，那就卖他一个人情：“缺的那个预报名还没有，那我把收据空出来，我给你们凑吧，你们回去之后，也帮我好好问问，万一找不到的话，海文肯定要让我们补钱的。”当然了空不空收据那就是我们自己的事了。目的是让他极力去找。还有假如现在已经有一个5人团报要交全款了，赶紧给已经预报名的而且人脉较广的学员打电话：“我这有一个5人团报，每个人可以省50，你也过来交全款吧。你过来就6个了，你也问问还谁想报，咱们争取凑成8个人，每人省80块钱。别忘了告诉XXX（他也认识的准学员）一声，他有报名意向。”这就是既让他交钱，又卖他人情，还让他干活的一个好方法，而且他让准学员报名比较给力。例子不多举，也不详细给大家扩展了。这些方法很简单，也特别管用，一定要用发散思维灵活运用。 扫楼 扫楼这个事也许有很多人觉得为难，大家可以参考一下后面我写的怎么咨询，怎么开口，说些什么，怎么去扫楼，结合自己的情况形成一个自己的成功率很高的方式去扫楼。一定要迈开这一步。我很认可扫楼的原因有两个：一、扫楼效果非常好，我认为扫楼是非常好的招生模式。因为它全面（代理哪个宿舍都可以去，同学不来听讲座都能把同学招来），因为它灵活（想去哪个宿舍就去哪个宿舍，哪个专业没人报，我们就去哪个宿舍）。而且我个人就是一个非常成功的案例，我们学校大部分报名的学员都是被“扫”出来的。二、我相信一切的营销，销售都是相通相融的，尤其相同和相似行业。以前我做过北大青鸟的招生，他们的竞争也非常激烈，他们非常提倡扫楼。而且我还做过中小学教育招生，他们也扫楼。而我们的潜在学员呢，相对来说针对范围比较小, 而且比较集中。大家很容易把信息搜集精确详细，这样工作时针对性就明确了，可以少做无用功。如果开讲座时，学生都在上课，讲座来的人可能会多吗？把单子发到大一学生手里了，他来听讲座，用处大吗？所以信息是第一位，磨刀不误砍柴工的。如果有谁能把信息精确到宿舍：一个楼一共多少宿舍是大三的，特别清楚都哪个宿舍是哪个不是，每个都是哪个专业的。这种认真态度一定能招过三百人。而我给中小学招生在校外扫楼时难度系数要大的多，目标学员太分散，工作会做太多的无用功。很怕被保安发现，得想办法把门叫开，怕居民举报，还有的居民为难我等等，而且报酬非常少。对比一下，你们就知道考研扫楼多简单了吧。我觉得很多人不愿扫楼的根本原因是惧怕，心理学里一种现象我们都对陌生的东西有种惧怕感，代理们主要是怕被拒绝。有的代理是学校里有头有脸的人感觉扫楼有点为难，像这样的代理其实你不知道学校里不认识你的人太多了，尤其爱学习的同学。还有扫楼稍微累点，其实精扫（我把扫楼分为“精扫”和“粗扫”）并不累。不采用扫楼，多数出于代理个人的原因，并不是扫楼这种方式和效果不好。我在主张扫楼的时候有人说：代理很多都是90后，90后都娇气，让他们去扫楼是在为难他们。但我不这样认为，我认为90后并不比80后差，只要引导的方式对，他们（或你们）比80后有可能做的要更好。这不是哪代人的问题，而是某个人的问题。一个又大又圆的苹果上面有一个泥巴我们就把整个苹果扔掉不吃了吗？既然扫楼是这么好的招生方式，只是有泥巴而已，不采用了难道不可惜吗？所以，不认可扫楼的和不去扫楼的代理都动起来吧！我把扫楼分为“粗扫”和“精扫”。“粗扫”一般指发单，“精扫”，顾名思义贵在“精”而不在“多”。所以精扫要在宿舍待上一会（我一般是一个小时扫6个宿舍）这种成功率特别高，效果非常显著。几乎每次精扫都有几个报名的，我觉得扫楼有一定技巧了是非常简单的。那怎么扫楼呢？我有很多的技巧降低难度。扫楼首先不可盲目，要有针对性。比如去一个宿舍收全款，顺便带一些简章。学员写收据的时候，最好是先闲聊几句，看差不多聊的可以任意沟通了。就说：“对了，你们还谁考研想报名啊，咱们的优惠期马上就要过了。”（包含着一种催他的诱因是最好的。诱因很多，比如刚才说的优惠期，礼包数量有限，排座靠前等等。没有诱因时也一定要问一句）各种情况都有：“那还有几天？”“海文好吗？”这种一般都可以当场拿下。假如学员说：“我们宿舍没有了。”可以问他们班的其他同学还有谁想考研没报呢。差不多都会说的，这个时候可以直接记下那个人的名字和宿舍号码，要多记几个，以免不在。然后就去刚记下的那个宿舍问：“李四在吗？你们班张三说你也考研？”他看看我们手里的收据和钱，肯定就明白张三已经报名了。问问他报不报班，提醒他别错过优惠期等。当场决定不了的同学已经是准学员了，而且要给他留一个简章，上面写上自己的名字和电话。再问问还谁考研，再去找。这样扫楼效果非常好。我举的只是收全款的例子，我们有很多可以借题发挥的东西；比如：刚才说的收全款时，送资料时，跟学员借东西啊，去学员宿舍卖书时，学员不想买可以借给他，以后来取书时，去找朋友玩时等等。总之，没事也要找事跟学员来往。我称这种方式为“接力式跟踪”。接力式跟踪时可以把团报优惠利用好，我们学校以前就出现过好几次扫楼时由一个学员改成了团报。上面的是这个宿舍有认识的学员了，没有认识的人呢，怎么办？也有很多办法：1、比如我们以前给学员发寒假复习计划，故意不带名单，那次我们是俩人去的。一个人抱一堆书，（抱一堆海文的书每个宿舍都走一遍，多有宣传力度啊）另一个人拿简章推开们就问：“你们谁报海文了，把寒假复习计划给你们。”没有人答话时，经常的还有其他同学也会帮我喊一声：“你们谁报海文了？”而且一说送书很多没报名的也想要。他要书时，我们就可以要他的名字核实，不是学员的那种就给他一个简章可以开玩笑说：“你现在就报的话，这些书就都送你了。”硬想要的那种可以说，发丢一本要罚我们XX钱，让他去复印。不管有没有去复印的，记住他们的名字和本人，以后见面打打招呼，建立好关系，他自然的就记住海文了也会很容易的选择海文。（这也是挖掘准学员非常好的一种方式）就是故意走错宿舍：举一例：我以前登记考研信息时，有一个宿舍一看就知道是学习状态特别好，但我怎么说，他们总说都不考研。而我去他们的隔壁时，有考研的同学却不在，我就把第二个宿舍考研同学的名字和两个宿舍号都记下了。过了一会我就故意走错宿舍问：“xx在吗？”其中一个对我说：“在隔壁”然后我就假装没有来过，问了句：“你们宿舍都谁考研，登记信息，我们会定时的给你们发一些免费的电子复习资料。”有个同学就笑笑问我：“你是故意的吧！”我会心的笑了笑（意思是你真聪明）。当场就把他的信息要过来了。我们一定学会赞美别人。平时经常碰到一种情况，考研的同学有的不在宿舍，可以把他的名字要过了，把宿舍号记下，呆会再来接力式跟踪。而且他已经是准学员了。还有精扫的时间要掌握好，我个人认为大家上完晚自习回来之后那段时间最合适。我也经常去一个宿舍故意把一堆简章落在那里，然后回来取。然后再问，故意犯错误的机会很多的，而且很实用。在别人面前犯小错误就已经拉近距离了。平时扫楼一定要带简章等，我说话你不理我，我把东西递到你下巴下了，你总会接吧。都接我的东西了，我说话你总会理我吧。还有扫楼的时侯带一些书、听课证之类的和宣传资料去，人都有好奇心的嘛，有的人直接就问了：“你手里拿的什么啊？”我们拿东西去，大部分人都想看看我们手里的东西或者想要的。去的时候一定要有好的话题，后面详细说。 当报名人多的时候，带上统计的学员名单去扫楼，没报名的同学一看，原来都报这么多人了，那我也报吧。还有我也碰到过一种情况：男生对女生颇有好感，男生看到女生的名字了，男生就报名了。大部分人还是比较习惯于随大流的。当然了我所说的这个方法可以应用很广的，比如登记会员的时候，比如全程策划班统计去的人数的时候等等（我讲的很多方法都可以举一反三的） 假如没人理我们，那我们可以逐一突破。找一个面善的，用眼睛盯着他说，只要他答话了，和他聊起来了，一个宿舍应该就没问题了。还有一招就是卖书时，可以带些书去卖，宣传一本书总好宣传吧，一般人都会翻翻的。我们貌似卖书实则是想办法让他们理我们，然后想办法让他报班。可以在隔壁问好了都谁考研，再来找这个人，他就没法隐瞒了。而且冲着他来的，一进宿舍就喊他的名字，他就不好拒绝了。 通过人力资源宣传和招生首先、通过是学员招生。学员是最宝贵的可利用的人力资源，他们几乎分布在各个学院各个专业各个班。我们和学员都是校友，只要认识了，那可是随便挑着用的。而且可以给我们直接招生，还会间接招生，上面已经提到了几条，这里总结一下： 可以把某个专业人际交往较好的同学发展成“友好学员（直接招生），有的学校厉害的友好学员甚至能把一个学院的人都拉过来。上面的扫楼技巧里已经提到了接力式跟踪（间接招生）上面提到的团报：让学员凑人（直接招生），这时记下有针对性的信息（间接招生），记住这样的信息是非常宝贵的，一定要加以利用还有我经常用那种比较活跃的学员或准发单，用她们的原因是他们自己学院的同学她们几乎都认识，一进别人的宿舍，她们都相互的打招呼，问问她干啥呢，一起讨论讨论海文之类的，她给别人的单子，大部分人肯定也都好好的看几眼，一般人都会说声我会去的（间接招生）我用准学员发单，他们一般都会报班的。首先我给他钱了，属于恩惠吧，很多人想挣点钱，没有途径。人都有报答的心理的。第二、机会没让别人，只给他了，特殊对待了，尊重他吧。第三、他的心是偏向海文的吧，只是跟代理稍微差一点点。人性的弱点有一条是“人的一致性”，他帮我们宣传，他可能不报吗？我们的交际面、接触面、能力、精力和时间毕竟有限，所以多用别人吧。例子就不多举了，只要别忘记用别人就行。要学会用学员和交际广的人的关系，用有能力的人的力量，用比较乐于助人的人的热情，用踏实的人的认真，用朋友们的真诚和思维。总之用各种人的长处，那“代理”这个词了就不仅仅局限于我们了。我认为这也是当时我做的比较成功的一个原因。 适当的选择地点适当的时间找考研自习室（有很多学校都有考研自习室）去收全款或者发书或者发听课证，也有很好的宣传效果。我碰到几次，收全款时，自习室的同学咨询，还有当场欲报名的。还有在食堂门口等地点发放东西，而且可以让他们排一下队等，效果很不错哦，旁边一定立几个大字：海文考研。有很多人会围过来看，还有很多人简单的问几句，有的人还会现场咨询。虽然我们没多做什么，围得人多时，很有成就感。 摆摊做咨询我没摆过，我相信在大三宿舍集中的楼下摆几天，效果肯定会非常好。摆一张桌子，上面放一些简章和书、听课证之类的，可以送学生们一些塑料袋、圆珠笔等等；再搞点优惠活动，有考研意向的就现场咨询。拉一个条幅，打点有个性的广告，比如：“在你不了解海文之前请不要选择其他考研班”或者“没和海文对比的话，请不要选择别的考研班。”我一直想这么干一次，但本校情况不允许。 代理本身就是宣传品我认为我们本身就是宣传品，有很多人感觉代理可信，他就报海文了。我们和海文是绑在一起的，我想很多同学是认同代理了，也就认同海文了。代理们自己招生的过程就是一个从先混脸熟（扫楼的时候见过、说过话，有心的话，这样的同学就是准学员）到认识（经常见面打招呼）再到认同我们（主动和我们聊考研班的话题，也就是对代理认同了）再到认同海文（开始报班）最后到较熟（经常往来，交朋友等）的过程。所以扩展自己的人脉，发展准学员也是不可忽视的一个好的方式。认同是一个一步一步认同的一个过程。不光是在考研招生这里，任何领域都是。假如一个人用着联想的手机非常好，他选择笔记本的时候就有可能首选联想的。任何销售、演讲、说服的过程中都是这样，他第一次认同我们，第二次认同我们就特别的容易。所以可以让准学员们先认同我们。 所以说服务好学员非常重要：一、在职责之内，二、可以跟学员建立好关系。我见过那种学员报班之后对学员不闻不问，这样的人我只送他四个字：“目光短浅”，不管是从招生来说，还是从长远的建立自己的人脉来说，都是目光短浅。三、服务好学员更便于招生，便于发展准学员。发展准学员方式很多，我给总结一下： 咨询过没报名的同学，学员的同学，团报时要的信息，贴海报留联系方式的同学，尤其扫楼时认识的、说过话的，见过的等等还有一点：对不管多么挑剔的学员都要态度端正，有的学员太过分了，可以说他哪不对，但不可人身攻击，平时扫楼和咨询也是要态度端正，学会要在别人说几句难听的，还面带微笑。另外一点：答应同学的，一定极力做到，没做到要极力弥补，弥补不了的要详细解释（是解释，不是找借口啊）。假如能实现的承诺，再承诺一次，并告诉他下次优先待他，千万记住下次一定做到。是自己错了的话马上认错，并保证下次不会再有。说到心态我要多说几句，只要你们认同和能做到，就说明你们做代理已经上路了。做任何销售都是一种平等的关系。比如你让他去听全程策划班，他去听对我们和他来说都是互利的，我们不是低三下四的求他去，而是跟他讲明白他去有什么好处，甚至有时我们把听课证给他，他得感激我们，所以说服他们时要做到不卑不亢。假如让我们推销家具给温家宝，我们也要做到谈笑自如，因为他也需要我们，他也想购买家具，也想了解各种家具。代理的语言更是宣传品。以前一个代理跟我说：扫楼和咨询时跟同学说海文多好多好根本没用，同学根本不相信。我把这种同学称为菜鸟级别，当然了每个人包括我都是从菜鸟级别做起的。首先、我想问他：你不说海文好，你怎么宣传。第二、假如说服不了同学报名，肯定有说的方式的欠缺。第三、即使没有说服同学，也无伤大雅，除了你觉得失败（时间长了就明白并不是失败）跟本不会带来坏的结果。第四、即使没有说服，我们仍旧有计可施。刚刚仅是说服别人的第一步，一般没有被说服的人肯定都会说一句：“谁都说自己是最好的。”（只要他肯说话就好办）然后可以用其他的一些说服方式比如“当然你也不要完全信我的，你可以多方向的打听，问问上届的学员。也希望你多多的了解海文的实力”。 有一种很自以为的人只可以说到这里，除了此类剩下的可以问问他觉得哪个最好，然后针对那个机构缺点说几句。也可以问问他为啥那么认为，最后告诉他，“估计你是听同学说的吧，他们其实和以前的我和你一样都不太了解。”然后再给考研班按实力排个顺序。(意思是我非常了解)。像这种情况以后再来扫几次，他也就相信我们了。我大一时做过慈善基金会的推广主要是电话销售，面对的也是企业的老板等，培训我们的稿子我一直还留着，那才算百折不挠呢。记住扫楼招生之精髓在于反复。还有平时一定要把海文挂在嘴上，比如前面提到的我是海文代理XXX，进门就说海文有场讲座，你们谁报海文了？等等其他的宣传方式比如公司给群发短信的，比如利用校内通、飞信、条幅、喷绘，挂名开展一些活动、网络宣传、打电话等方式。总结一下：我认为如果销售模式太单一是不健康的，所以我一直提倡宣传和招生模式的多元化，只有这样才会永立于不败之地。大家可以结合各校的情况自己的情况尽情的施展你们的能力和挖掘你们的潜力吧。我写的招生方式并不希望固定大家的思维，也不希望大家置之不理，希望大家要耐心读，好好的反思和借鉴。 第五、让同学报名的十个方法这里的方法大多数讲的也都是怎么把准学员发展成学员。大家看出来了，我说的准学员大都是聊过几句，见过几次和通过电话的人。所以对待准学员就是在他没忘记我们之前让他报名或者增加印象。在任何地点碰到了就主动的打打招呼，记住他的名字，如果记不住，那平时养成一个看名字的习惯。别把准学员、学员的名字忘记或记错。美国通用公司的一个老总就手下3000个管理者的名字都记住了。美国总统罗斯福就有看名单的习惯。一个人的名字是对自己来说是这个世界上最动听的声音。而且我们要学会当众大声的“喊”出来。时机好的时候就和他们聊聊天，例如在食堂吃饭时特意和他坐一桌等，这个时候我一般就是聊聊天，只要他不主动，我一般不会聊考研班的。假如他对我们印象不深就更好了，我们知道他的名字，而他不知道我们的，他们就有一些歉意。我们再去碰到他或再去他宿舍的时候他肯定特别的关注我们。下面是几个方法：1、实力。就是介绍海文，几乎每个人都想报一个最好的考研班，我们只要讲明白海文的实力就可以。如果他认为别的考研机构好，我们就跟他对比一下。而且前面已经讲了他怎么就容易相信我们的，很多人主要还是以这点报名的。2、利诱。比如优惠期要过了，比如座位靠前，比如现在报有书等可以赠送，还比如现在有几个人正打算报名，我可以给你们凑团报等3、造势。人的本性：有懒惰心理，爱随大流，经常跟风。学生也毫不例外，因为我同学报的海文，那我毫无考虑的也报吧。所以我们上学期一定要把工作做扎实，大力推广。上学期做好了，下学期就非常好办了。怎么造势呢，可以告诉他们专业的有多少人报了，学校里有多少人报名了。报的人多的时候拿报名人的名单去。还可这样做，告诉他公司今年的目标，打算招多少人，干掉几个考研班，干伤几个等，告诉他海文在北京等大城市多有影响力等等。4、人情关系。有些人不报名面子上过不去.我经常去宿舍的时候都要认老乡，还有那种只要我认识他而他不认识我，遇到他时我都会主动打招呼。比如有的人很有知名度，我认识他，他不认识我，我进他宿舍就叫他名字，很热情的跟他说：“张三，原来你住这个宿舍