业务员培训手册.doc

业务员工作手册 一、在工作中必须做到以下几点： 1、在征订的时候，必须在表格上清楚的记录所负责区域的征订情况，比如：某某订了，某某没订，某某不在等等。每天务必向校区主管汇报情况，以便于主管规划、掌握本校区的市场。 2、发行员要在自己的责任区内时刻不离。你的区域就是你的家，你要保卫你的家不让外来者入侵。 3、发行员所收到的报款当天必须上交校区主管，不得滞留。 4、发行员要时刻监管本校区主管的工作情况。如果发现主管办事不力、不负责任、能力不足、代理其他同类产品或在工作的同时做与报纸无关的行为的，当随时向区域经理汇报。区域经理视具体情况给予处理后，发行员可得到相应奖励。 5、务必快速占领市场。工作开始后，发行员随即上寝室征订。注意进门先帮忙、交朋友，以学哥学姐的身份向新生介绍大学校园和生活，要让远道求学的新生感到一种关怀和亲情。随后立即向其推荐英语测试报，展开工作。 6、工作中要让新生明确知道我们的报纸是唯一一份经过学校批准和学生会推荐的产品，树立可信度和权威性。但应遵守自愿原则，决不允许强制征订。 7、注重宣传英语的重要性，说明它与奖学金、荣誉证书、入党尤其是学位证的挂钩关系；除此之外，大学的英语学习应是享受性的、实践性的，因此选择一份好的、对学习有帮助的报纸是非常有必要的。 二、发行过程中注意事项： 1、与区域经理签订相关协议，并遵照协议执行。 2、领取证件和相关材料，不得转借他人，工作结束后交回发行站，丢失所造成的后果由发行员负责。不得持工作证做与本报无关的行为，一经查出取消其资格。 3、宣传发行期间(每天早上8点一晚10点，包括新生报到的当天)请佩带发行征，并携带学生证身份征。工作时间在新生报到两周后结束，具体由校区主管安排。 4、发行员在工作开始前应了解自己负责区域内新生系别和他们的班主任及相关专业内容。 5、发行员必须严格服从负责人的安排，必须在指定的时间到达工作区域开始工作，严禁跨区域作业。对于发行不力的区域，经上级调配、批准后方可执行。 6、给订阅者开据杂志征订专用收据，详细登记其资料(姓名、宿舍号、电话等)。如果发现收了钱不开收据的，将被除名并送交校方处理，同时报社保留追究其法律责任的权利。 7、收款时请仔细鉴别真伪，收到假币由发行员自行负责。 8、发行员自行保管好收据、票据；如果发票开错，不要撕毁，写上作废即可。9、必须每日向负责人汇报征订数量，结算款项。10、每个工作日都必须总结、反应得失，争取不断进步。 三、征订技巧：1、 进宿舍先套近乎，拉近距离、培养亲切感，消除戒备；2、 帮助新生提行李，教他们如何整理床铺等等；3、 务必提醒他们防止上当受骗，如何识别非法推销者。举些事例，如没钱的电话卡，高价词典等等；4、 以一个朋友的身份向新生讲述大学生生活，留下自己的联系方式，以便新生在以后的生活学习过程中遇到问题和困难时向你请教；5、 谈谈大学的学习。提到学习时应着重强调英语的重要性，可以说学英语大学周刊是享受英语学习的权威性期刊，专业辅导大学英语学习；6、 现身说法：自己以前也用过，对于过英语四、六级和提高口语及听力水平确实有很大帮助等等；7、 突出强调我们是经过学校许可进入宿舍征订英语测试报的，而且是报社在学校的唯一指定代理处，强调我们的权威性；8、 对己做出决定订阅而又暂时没钱的，可以建议其先交上押金，诸如10元；或者发行员先答应帮其垫上，稍后再还；9、 有个别同学想订阅但经济确实困难时，我们可以留下他们的姓名、联系方式，向他们介绍如何参加勤工俭学等等；10、 在休息期间应相互交流遇到的问题和发行经验，相互学习、借鉴。11、 注意礼貌用语与现身说法，准备应充分！12、 决不允许干与本工作无关的其他兼职工作，一经发现，严肃处理!四、一线发行员的一条营销公式勤奋+技巧+良好心态+知识构架成功营销(一) 勤 奋 1腿 勤 多跑、多动。天道酬勤，一滴汗水总有一份收获。 2手 勤 多总结、多记录。好记性不如烂笔头，对有意向的客户就以笔记下，下次再去就不会感到迷茫和做无用功。 3眼 勤 多观察环境，多了解市场以及客户群。察言观色，对症下药，一个好的业务员都应该做到。 4嘴 勤 多说、多问、多沟通。我们常常说谈生意，生意是谈来的，所以要多拜访客户，要多和客户交流、沟通。 5脑 勤 多思考，多想办法，多分析失败的原因，多分析在实际工作中遇到的问题。 (二) 技 巧 1首先要引起客户的交谈兴趣 见了客户首先要让他有兴趣和你交谈，否则有再大的优惠他在不知道之前就会把你赶走。然后引起客户对产品的兴趣，在这个过程中不易操之过急，免得让客户有“用大价钱买了便宜货”的感觉。 2脸皮要厚 怯场、怕羞，面对客户紧张不安，不知道怎样开展以及害怕客户拒绝，不敢去拜访客户，都是征订大忌。 3了解客户，投其所好 订报时，见到年轻小姐，最好重点推介本报娱乐新闻，见到年轻先生，侃国际风云、时事大事、体育、足球。关心经济的，本报股市版、财经版块总会让他满意。只要找到共同语言引起交谈兴趣，十有八九订单有戏。 4笑得多一点 微笑的力量是巨大的。但要笑的真诚，伸手不打笑脸人，满面春风总会给人带来好心情。 5嘴要甜一些 要知道甜言蜜语最暖人心，糖衣炮弹无坚不摧。 6奉承多一点 迅速找到客户长处，不要做作，不要太夸张，自然而随意地说，说得客户心花怒放，就又多了次成功的机会。 7做好工作前的准备 订好工作目标，搞好个人形象，并注意把资料、票据、证件等整理好。 8见鱼撒网 找对市场，找对客户群，少做无用功。(三) 良好心态1 自信要树立别人做到的，我也能做到，别人做不到的，我也可以做到的信念。2积极上进要明白只有思想的淡季，没有市场的淡季的道理。3碰壁是营销人员的必修课要学会不以失败而沮丧，调整自己的心态，让自己随时保持积极乐观的状态。(四) 知识构架1产品知识客户能否被说服，通常取决于你对你所推销产品的理解程度，了解自己产品是成功营销的第一步。2企业知识了解自己企业的历史、文化、背景、方针、政策，一方面满足客户这方面的要求和好奇，也可以打消客户的疑问，更可以给自己增强信心。3市场知识你所推销产品在市场的占有率、影响、知名度。与同类产品相比，你的长处在哪，短处在哪，要做到扬长避短。能分清楚哪种市场能让你有所收获，哪种市场你所做的努力只能是无用功。4社会知识推销员通常都有好口才，这就是社会知识的积累，社会知识积累越多，面对形形色色的客户时，越会觉得游刃有余，从容不迫。5人际交往知识要让客户接受你的产品，首先必须接受你这样一个人。良好的人际关系会使推销事半功倍。五、模拟订阅中遇到的问题与回答集锦1、 英语测试报怎么订?答：你好，我是本校的发行员。现在是全国统一征订时期，以后不再办理补订。我们是咱学校唯一指定代理处，你在这儿订阅，我们会开专用票据给你，实行全国统一价格；到时还会安排专门人员免费送报。2、多少钱?答：英语测试报全年共 期报纸，外加 本寒暑假特刊和 盘正版英语磁带。我们实行全国统一价，全年 元，诚信经营，保质保量！3、太贵了!答：说实话，去年我们也觉得有点贵，可后来我们还是订了，为什么呢?首先我们算了一下，全年 元，平均到一天才两三毛钱，还不够上半个小时的网钱。这可是一年的学习资料啊!其次，我们大学生消费应该是理性的，对吧?这份学英语大学周刊确实对咱们的英语学习和考试有很大的帮助。你看看，它内容丰富，印刷精美，集学习、娱乐于一体又贴近大学生活，确实是物超所值。师哥(师姐)我都用一年了，不好能昧着良心推荐给你吗?再次，你再看看，这是我们的工作证、学校学生会和一些老师的推荐信和反馈表，这是对我们过去工作最好的证明，好不好聪明人一看就明白。最后，我们向你们承诺，如果我们多收你一分钱，保证十倍返还。都是一个学校的，抬头不见低头见，还有什么不放心的呢?4、寒暑假怎么办?答：报社为了答谢广大读者对我们的支持与厚爱，特意精心制作了极具学习收藏价值的寒暑假专刊，专门配合学生的假期生活和学习，并在你们放假前及时、统一发放。5、到哪领报纸?听学长学姐们说们送刊不及时？答：绝对没有的事!英语测试报由学校统一调配、发放，及时无误，要不怎么会有这么多老师、学生会和师哥师姐推荐给你们呢?只要你们把自己的地址及联系方式写清楚了，我们就能保证准时、如期送报上门，决不出错。你们听说的绝对是其他的未经学校批准发行的报纸，我知道他们有的去年只发了半年的报纸，真是害苦了那些学生了！6、中学用过21century或辅导报，很不错的!答：21century是很不错，但是大学生用它就不对了。它是直接把适合社会上白领阶层英语水平读者的产品强行拉来开发大学市场，而且在图书馆中就有，且更换及时，同学们可以不花一分钱就能使用。它是英文版的中国日报，对英语单词掌握要求高，单词难度大，没有针对大学生四级考试的专题辅导，没有听力没有口语，对学生来说应用性较差，不宜当成一份阅读材料和学习辅导材料。而辅导报印刷质量较差，且字体较大，内容较少，性价比较低。7、听说四级改革了，不与学位挂钩了?答：不是挂不挂勾的问题，只是把分数量化了、把权力下放了，290710分。首先，改革后每个学校会自己定一个分数线，不过的仍然没有学位证!大概会在450分左右(总分710)，所以英语仍然要学；其次，你们上大学的目的不就是为了学到东西嘛?英语与学位挂不挂钩不重要，重要的是自己水平如何英语能力靠的不是分数，而是应用和表达。最后，现在教育部发放的是成绩单，而不是合格证书。那么当你毕业后找工作时，用人单位是用英语400分的还是500分的呢?所以说要是哪天四级与学位不再挂钩了，那我们就更该学习英语了！8、高中辛苦了好几年，大学想轻松一下!答：作为学长(学姐)我明确地告诉你，这种思想是要不的!你们经过小学、初中、高中十二年的努力才考上大学，真的很不容易!你们的目标仅仅是考上大学嘛?大学才是你人生最关键的四年，是你人格和性格完善的阶段。大学生活的成败决定着你自身能力的优劣、决定着你将来社会地位的高低。我们得有良心，得对得起父母的养育之恩。再说了，大学的自由时间很多，轻松之余订份报纸看看，休闲学习两不误，这才是正确的做法。9、宿舍人还没来齐，来齐了，我们商量一下再说吧?答：你知道吗?大学生和高中生最大的不同就是自主、独立，自己的事自己办。你看看、摸摸，这份报纸到底怎么样!拿出你自己的见解，我们都有辨别是非的能力，要不怎么走向成熟、走向社会呢?10、不喜欢学习英语?答：在大学里，英语学习不应该是喜不喜欢的问题，而是你必须学、必须学好的问题。在大学中英语学不好，考试不及格，还得在第二学期重考、重修，搞不好连谈恋爱的时间都没了；英语成绩好了，早些把四级过了，你可以拥有更多的发展机会，如：入党、拿奖学金、评三好学生、考研等等都会容易很多，毕业后工作也就会好找不少。再说了，英语测试报涉猎广泛，新闻、时尚、娱乐、体育都有，寓学于乐!这些你不至于不喜欢吧?11、很想订，但现在没有钱？答：钱的问题好说!这样吧，我们可以先开发票给你，你先交上10元押金就行，等明天有了再补齐，你看好吗?实在一分钱都没有的话，作为学长(学姐)的我就给你先垫上，反正交了你这样的一个新生朋友也挺值的。等过两天你有钱了再给我也不迟，我相信你。 12、有人来订过了答：那你订了吗?我能看看你买的英语报纸吗?现在学校除了英语测试报外还有些别的产品，但只有我们得到了学校的批准还有各学生会和老师的推荐。来，你看一下我们的样报和工作证件，好不好、正规不正规一看就知道。我来校比你们早，什么情况都比你们清楚点儿。去年有些少数同学为了学习订了*报纸，结果还有好多期没发，而英语测试报则顺利实现了全年无一投诉的目标。所以你们新生的眼光和决策一定要准确、果断，如果再听听师哥师姐们的建议，那就会少吃不少亏！13、邮购可以订，更安全可靠。 答：大家当然可以到邮局订阅，但每份得多加5元钱邮费不说，还没有价值 元的赠品，何况我们还给你免费送报上门。再说了，我们是经过报社授权在 学校的唯一指定代理，且现在在你们新生开学之际面向全国统一发行。在我们这儿订你还可以认识我这样一个朋友，说不定以后还能帮你什么忙呢，是吧?14、我们专业对英语要求不高? 答：这样想的话就有点鼠目寸光了!你们专业对英语要求不高，但学位证、考研、工作对英语要求高不高呢?现在大学生强调一个综合能力，不仅需要学好自己的专业，最起码还要具备英语沟通能力和计算机应用能力，比如说英语四级和计算机二级。明年暑假如果你去打工锻炼的话，一步入社会就知道英语的魅力了!15、想学好英语，不一定要订英语测试报呀?我可以买其他的?答：当然，这是你们的权利。但是英语测试报有其他英语读物所没有的优点：(十大理由)。所以说，要想学好英语，我们的英语测试报才是你最好的选择，我们都用了一年了，能骗你们吗?16、订了就能过四级吗?答：语言类的学习没有直径、没有灵丹妙药。你订了但不好好看，那肯定过不了四级。前不久我们做过调查，凡是定了英语测试报以后认真看的同学，其阅读能力、听说能力都有明显提高，有的同学竟然还能用英语谈起自己的爱好!后来才知道他们平时没事了，就找报纸上面新闻、娱乐、体育等他们所感兴趣的地方阅读，久而久之才发现居然会用英语会话了。据我所知，订了的同学8 5以上都能一次性通过四级考试，优秀者还不少呢！17、大一就准备四级太早了?答：一点都不早!大学听起来有三或四年的时间，其实一眨眼就过去了!要不然怎么会有那么多的学生毕业时会一脸茫然呢?而现在的大学课程，非英语专业的，比如你们，只有大一、大二才有英语课程的学习。大三、大四是学习专业课程的时间，不再开设英语课程。所以，你们得抓紧时间，把英语学好，尽快过四级。语言学习是越早越好，等你们把高中的基础忘记了，想学好也难啊!以后不要再报这种思想了，听听师哥师姐的错不了的！18、家里经济不好，实在没钱订的?答：我也是农村的，家里条件也不是很好。但有这么一句话我记着：穷则变，变则通!所以我们要试着去改变自己，我们一定能改变贫穷!做勤工俭学是就是一种不错的方式，只要你愿意改变自己。咱既然拿着家里的钱来上这个大学了，那么就一定要好好学习，一定要给家里争口气，让父母过上好日子!自己一定要把握住机会，大学凡事靠自己，订了就一定要认真看，这么好的学习资料绝不要浪费了。以后有什么困难直接找我就行，咱俩挺投缘的!19、再考虑考虑!答：现在是全国统一征订时间，每年就只有这几天的时间，以后不再办理补订。大学生做事就果断点，学习资料总不至于不需要吧?你看你们系里这么多人都已经订了，都已经准备学习了，你还在犹豫什么?这份报纸不好吗?全年 元感觉还多吗?全国都是统一的，不信你可以问问其他同学。你订了看了要是感觉不好，感觉对你英语学习和过英语四级没多大帮助就来找我!来，给你我的联系方式，记好了啊！20、专科院校的征订?答：专科生才更需要学英语，来年你们要专升本。升不上，不但比别人多交几千块钱，两三年后找工作时也会比别人难得多。英语是专升本的必考科目，分数又是相当的高，所以它是你升本与否的关键。咱这英语测试报是专业辅导学生学习的报纸，即集思想性、实用性、娱乐性为一体的报纸。在专升本枯燥烦闷的学习过程当中还可以给你娱乐娱乐，调节调节，让你学习、生活两不误！现在是上学容易就业难啊，有实力才有竞争力。几十元和几千元，几十元和本科证，几十元和一份好的工作和对你母的孝心比起来，哪一个重要？ 21、高中用过的学生答：你高中用过是吧？感觉怎么样，不错吧？如果你用了大学版之后感觉会更好的！我去年就用了一年，里面四级考试新型试题、娱乐休闲、体育时尚等，样样俱全。寓乐于学，又开拓知识面！另外大学版增设了一些实践性、价值性的栏目，同时也更贴近大学生的生活和学习，性价比更高，还有*盘磁带和精美礼品相送，价格也更适宜。怎么样，为了学好英语，现在再订一份?22、你们四级过了没有，你订了英语测试报没有?答：我自己订了!四级也过了，现在感觉轻松多了! (我们下半年才考，但我很有信心!)说句实话，不订也有过的，但订了的话就会感觉很轻松，不用像他们那样整天埋头学英语。咱只需把报纸上面强调的考试重点抓住，再做些最新试题就行。可虽然看起来咱和他的分数差不多，可咱的学习方法、知识面还有口语应用水平比他们可好多了!再说了，咱比他节省了多少时间，这笔账又值多少钱呀?总之，我认为我去年订得值！23、挺难的，看不懂怎么办?答：是不是因为难就不学英语了?是不是因为难就不要学位证了?高中英语没学好，大学再不补补、再不努力学学明年怎么过四级?怎么拿学士学位?今天社会的发展趋势你们也都清楚，英语是越来越重要，北京奥运会都让老头老太太学英语了，咱们再不加把劲，行吗?大学里课少，个人自由支配的时间很多，订份报纸，感觉有用了、无聊了拿出来看看，里面新闻、故事、娱乐、体育都有，学习休闲两不误，这样才行。认真学，坚持看，你就会觉得英语越来越简单了，大时候四级考试也就不那么发愁、不那么难了！24、 英语测试报的主要内容有那些? 答：见样报和宣传单上的说明。25、我们一个宿舍订一份，可以吗?答：肯定可以，不过一份报纸你们4个人看，能看得过来吗?而且我们的报纸无论内容或质量都是精品，具有较高的学习、保存价值，以后还可以经常拿出来再回味一下。再说了，你也不会喜欢自己订的报纸被别人画来画去的吧，尤其是每期都有的四级考试新题。为了学习嘛，花点钱也挺值得的，对得起良心。谁不需要点学习资料呢?再说了，一年也才*块钱而己，平时稍微节省些，一年的英语报钱可就省出来了。26、先订半年看看?答：我们的报纸全年共 期，还有寒暑假专刊和 盘原声听力磁带。全是一个整体，所以不分开或零售订半年的。那样既省不了多少钱还麻烦，你总不至于光上半年或光下半年学英语吧？现在是全国统一征订时间，过了这几天也就不再办理补订。这份报纸也确实不错，价格也不贵，还免费发放。你们系也订了不少啊，基本上都订全年的。（特殊情况下，半年也可征订）27、退订？答：实在对不起，我们已经为你开了专用的订报票据，订报款也都早已上缴报社里了。你觉得报纸不好还是我们的售后服务有问题？真心希望你能给我们提点意见，你有什么不满我可以帮你向上面反映，尽最大努力挽回你的损失！（坚决要退的，可以答应帮其向上级反映，随后同校区主管联系）28、谢谢，对不起！要忙事了，你下次再来吧！答：实在打扰了同学，只占用你们三分钟时间行吗？给我一次个人锻炼的机会，我会感谢你们的！只这一次，下次绝不再打扰好吗？我是咱学校某系某级的学生，这次到这就是想了解了解你们大一新生们对大学生活和学习的看法。我是你们的师哥（师姐），看看有什么我能帮忙的吗？顺便给你们介绍一份英