塑钢异型材与塑钢门窗产品价格策略.doc

塑钢异型材与塑钢门窗促销策略企业为了取得营销活动的成功不仅要以适当的价格通过适当的渠道向市场提供适当的产品而且需要采取适当的方式促销。因此促销是市场营销组合策略的重要组成部分。促销是企业对顾客所进行的信息沟通活动通过向顾客传递企业和产品的有关信息使顾客了解和信赖企业。为支持和促进销售需要进行多种方式的促销。通过广告传播企业和产品的有关信息通过营业推广加深顾客对产品的了解进而促其购买产品通过各种公共关系改善企业在公众心目中的印象。所谓促销就是促进销售的简称是由英文(Promotion)翻译而来。它是指企业以人员推销和非人员推销的方式向目标顾客沟通市场信息影响和帮助顾客认清购买某项产品或劳务所带来的益处或者促使顾客对企业及其产品产生好感和信任从而引起顾客的兴趣激发顾客的购买欲望和购买行为的活动。促销的实质是企业与实际顾客和潜在顾客之间的信息沟通。通过信息上的沟通缩短企业与顾客之间的距离。在市场竞争日趋激烈的今天促销活动对企业的产品销售的影响己越来越明显。常见这样的情况两个企业其生产能力、产品质量、销售价格相差无几但运用不同的促销手段使得企业所获得的经济效益不大相同。促销的方式主要有两类人员促销和非人员促销。人员促销主要是指派出推销员进行推销活动在非人员促销中又分为广告、营业推广、公共关系等多种方式。促销策略就是这几种方式的最佳选择、组合和运用。建议大连实德集团采取以下促销方式一、非人员推销 (1)广告广告是一种高度大众化的信息传递方式其渗透力强可多次重复同一信息便于人们记忆。在专业杂志、报纸上发表文章而且由于新闻报道的客观公正性也比广告可信度高其效果会远远超过广告。(2)建立门窗博物馆可以利用自身优势建立门窗博物馆。一则可以树立行业龙头形象二则可以密切与主管部门的关系三则可以给客户提供更多的个性化选择。建立门窗博物馆要从历史的维度、门窗的结构与性能、国外与国内的比较等多方位筹建。(3)营业推广通过营业推广来宣传产品。此种促销方式的沟通性极好通过提供信息引导顾客接近产品。建议设计部门每月都能给主要客户提供新产品信息门窗发展趋势加工中应注意的主要问题等这样可以在客户心目中形成良好的企业形象增加对企业的信任程度。 二、人员推销人员推销适于企业与顾客的直接沟通可以增加企业与顾客之间的感情以建立个人友谊及长期的合作关系亦可迅速反馈顾客的意见及要求。在竞争日益激烈的今天必须加大人员推销的力度细分市场针对每类客户选择不同的推销手段如上门拜访、电话联系、E-mail等。追求良好的工作绩效无疑是工商企业的重要目标而企业的绩效又与员工个人的工作绩效直接相关。因此对员工绩效的有效控制是企业人力资源管理的重要职能之一。员工个人的工作绩效相当程度上取决于他们素质的良莠和工作行为的得当与失当。企业的绩效考评系统就是绩效控制的有效手段通过绩效考评(可简称为考绩)可给员工提供其工作反馈使其扬长克短改善绩效提高能力与素质起培养作用。考绩结果又是迁升奖惩、培训等人事决策的重要依据对于业务人员绩效考评应从以下几个方面考核各营销中心经理要记录本地区内销售人员效率的几项主要指标这些指标包括每个销售人员每天平均的销售访问次数每次会晤的平均访问时间每次销售访问的平均收益每次销售访问的平均成本每次销售访问的招待成本每百次销售访问预订购的百分比每个期间增加的新顾客数每个期间流失的顾客数销售成本对总销售额的百分比。销售人员每天的访问次数是否太少每次访问所花时间是否太多是否在招待上花费太多每百次访问中是否签订了足够的订单是否增加了足够的新顾客并且保留住原有的顾客。当销售人员效率的改善后通常会取得很多实质性的改进。建议实施步骤如下(1)明确差距要改善员工绩效首先要明确员工绩效的差距要让员工明白自己在哪些方面存在差距这些差距究竟有多大。差距可通过员工工作目标与实际工作绩效相比较来寻找也可以通过员工与员工之间的相互比较得到或者是员工的工作绩效与社会同行的平均相比较。(2)归因分析归因分析是研究产生差距的原因。产生绩效差距的原因可能是多方面的。但归纳起来不外乎两大类内因与外因。内因主要是指员工的能力与努力程度大连实德公司的塑钢型材营销策略研究外因则是指工作的环境、组织的政策等。归因分析具体可通过以下几个方面来进行。 a能力b工作的兴趣c明确的目标d个人的期望e工作的反馈f奖励g惩罚h个人晋升与发展的机遇i完成工作必要的权力。(3)改善绩效对低能力低绩效者采取的措施是辞退、再培训或惩罚而对于由外部环境或条件引起的低绩效情况则会努力改善工作环境与条件或改变组织政策的力法。以下则是另一些较为有效的方法。a工作态度强化这种方法是指当员工达到绩效目标时立即给予肯定、认可或表扬等激励。该方法要求首先根据工作分析建立一个工作行为标准体系然后建立一个绩效目标体系该目标体系具体明确必须富有一定的挑战性员工的绩效达到目标要求时立即实行正向强化。b员工帮助计划员工帮助计划主要是帮助员工解决工作中一些习惯的缺点而这些缺点是影响他们绩效的主要因素。这种计划在实施过程中必须得到高层管理者、部门主管理者、部门主管和员工本人三方面的密切配合。c员工忠告计划这种方法常用于员工经常出现低绩效且正向强化不起作用的情况。这种方法首先要确认经常出现低绩效员工记录这些员工的有关信息如能力、原因、频次、周期等并将记录的信息分析处理其次主管人员要让这些员工意识到问题的严重性并让他们熟悉组织的绩效标准若这些绩效员工不能主动改进不足提高绩效主管人员的上级与违纪员工三方进行面谈并限期整改。若限期整改无效则可让其停职反省若还无提高绩效的迹象则需解雇该员工。d强化奖惩政策不同于前三种方法这种方法是一旦员工出现不希望出现的行为后立即给予惩罚防止该行为再次发生。在使用该方法时要注意惩罚要根据具体情况有轻重之分如首次违纪则给予口头警告第三次则给予降职处分第四次则给予解雇。惩罚要做到公平及时对事不对人不公平的惩罚可能引起员工的不满不及时处罚失去了处罚的意义若因人而异的进行处罚同样也失去了公