如何说明保险的功用(案例故事训练).ppt

单元7 如何说明保险的功用 案例故事训练 2 讲师自我介绍 3 3 课程大纲 课程导入 听我说保险 课程总结及作业 4 完成心愿 拿走担忧 一 课程导入 5 5 二 听我说保险 一 家庭责任 二 医疗保障 三 意外保障 四 儿童保障 五 养老保障 6 6 二 听我说保险 家庭责任 您每天辛劳的工作最重要的目标是什么 7 7 当然是为了赚钱 金钱 以便为至爱的家人提供最好的一切 二 听我说保险 家庭责任 8 8 当您的收入突然中断时 将会发生什么困境呢 二 听我说保险 家庭责任 9 9 二 听我说保险 家庭责任 10 10 你人呢 你人呢 天哪 天塌下来有你 二 听我说保险 家庭责任 11 11 二 听我说保险 家庭责任 12 12 我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么 当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切 但是我们曾经是否考虑过万一收入中断 将会发生什么困境呢 一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱 但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话 整个家庭将会倒塌 保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子 万一其中一根发生断裂的话 还有保险这根柱子帮你支撑着家庭 让你化险为夷 二 听我说保险 家庭责任 13 流程演练 家庭责任 训练内容 家庭责任准备内容的话术及画法训练时间 时间控制在5分钟之内训练要求 做到边说边画 画手如一话术按示范内容进行纸笔 客户资料 行事历等准备妥当态度自然自信一对一演练 一人扮演客户 一人扮演业务员 先一个人主练习 下一轮互换主练角色 14 14 收入 5000元 月 二 听我说保险 医疗保障 15 15 您只有两个选择 第一个选择 把您千辛万苦 毕生劳碌 积蓄高达数十万的金钱 来支付医药费 一次用完 一定很心痛 或许有能力支付 但值得吗 储蓄 医药费帐单 二 听我说保险 医疗保障 16 16 第二个选择 只需要购买医疗保险 当医院向你拿钱的时候 3元钱里面 保险公司为你支付2元 您只需支付1元 哪一项是明智的选择呢 保险 医药费帐单 二 听我说保险 医疗保障 17 17 假设你每月收入为5000元 但是这5000元并不是完全属于你的 因为根据你目前的生活有许多开支等你去支付 比如 衣 食 住 行 子女读书的学校 父母的养老 朋友交际 娱乐等 最后您才会把多余的钱存进银行 但是 一不小心医院也来向您拿钱怎么办 或许有能力支付 但值得吗 您只有两个选择第一个选择 把您千辛万苦 毕生劳碌 积蓄高达数十万元钱 来支付医药费一次用完 一定很心痛 第二个选择 只需要购买医疗保险 当医院向你拿钱的时候 3元钱里面 保险公司为你支付2元 您只需支付1元 哪一项是明智的选择呢 二 听我说保险 医疗保障 18 流程演练 医疗保障 训练内容 医疗保障内容的话术及画法训练时间 时间控制在5分钟之内训练要求 做到边说边画 画手如一话术按示范内容进行纸笔 客户资料 行事历等准备妥当态度自然自信一对一演练 一人扮演客户 一人扮演业务员 先一个人主练习 下一轮互换主练角色 19 19 不幸事件的发生往往始料不及 二 听我说保险 意外保障 人无千日好 花无百日红 20 20 您的生命是您最大的财产让我们来算一算 X 常年平均收入 工作年份 您的生命价值 二 听我说保险 意外保障 21 21 反映您的生命价值 这头牛还值3000 4000元 生命价值是根据投保的寿险保额而决定的 碰 人寿保险 二 听我说保险 意外保障 22 22 解决人生两大问题的最佳方法 意外 帮您完成未完成的计划 一身平安 为您提供退休现金 人寿保险 二 听我说保险 意外保障 23 23 花无百日红 人无千日好 不幸事件的发生往往始料不及 当发生意外不能再工作时也就意味着从此失去了收入 但是一个只要有收入的人 就能从经济意义上体现出他的生命价值 生命价值 常年平均收入 工作年份 如果发生意外不论收入有多高 身价都将会贬值 您的生命是您最大的财产 而只有人寿保险能反映您一定的生命价值 反映的生命价值的大小是根据投保的寿险保额而决定的 所以一个人买了人寿保险以后 存在两种情况 1 发生意外 保险公司给您一大笔急用的现金 保障您的生命价值 帮您完成未完成的计划 2 一身平安 为您提供退休现金 同时凭您的能力肯定能够赚回比保险费多的多的钱 实现您的生命价值 因此买了保险以后您无论如何都是赢家 二 听我说保险 意外保障 24 流程演练 意外保障 训练内容 意外保障内容的话术及画法训练时间 时间控制在5分钟之内训练要求 做到边说边画 画手如一话术按示范内容进行纸笔 客户资料 行事历等准备妥当态度自然自信一对一演练 一人扮演客户 一人扮演业务员 先一个人主练习 下一轮互换主练角色 25 25 钱虽然不是万能 可是没有钱却是万万不能 二 听我说保险 儿童保障 26 26 一般来说 我们的子女从他出生后的25年中他是没有收入的 但在这25年中他的费用支出包括教育 医疗 创业 结婚等 因此父母为他而开支的费用是不断上升的 但随着父母年龄的增长 自身医疗费用的支出也在增加 同时收入开始下降 为降低今后的压力 同时为子女能够健康 快乐的成长 为何不现在就开始为子女的将来做好准备 确保他们有个美好的未来呢 二 听我说保险 儿童保障 27 27 4个值得深思的问题当您的孩子长大的时候 他们需要人寿保险吗 为什么他们现在没有 当他们现在还小没有能力的时候 您愿意协助他们吗 现在让他们得到 保险费不是更便宜吗 二 听我说保险 儿童保障 28 流程演练 儿童保障 训练内容 儿童保障内容的话术及画法训练时间 时间控制在5分钟之内训练要求 做到边说边画 画手如一话术按示范内容进行纸笔 客户资料 行事历等准备妥当态度自然自信一对一演练 一人扮演客户 一人扮演业务员 先一个人主练习 下一轮互换主练角色 29 29 25岁 55岁 75岁 30年 20年 55岁准备20万养老 1000元 月 X 12月 1 2万 1 2万 年 X 20年 24万 那我们75岁以后怎么办 一个人要用自己30年的时间养活自己50年的时间 三 听我说保险 养老保障 30 30 倒金字塔型的家庭结构 张三 张三妻子 未来人的寿命越来越长 退休后依靠什么维持生活 张三这三口之家 他父母 岳父岳母还能指望张三成为他们宽裕老年生活的经济来源吗 他父母的父母又靠谁养呢 中国未来人口结构 2人养活13人 1岁 25岁 50岁 75岁 三 听我说保险 养老保障 31 31 一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期 但是从55岁开始 75岁是自己的养老期 也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间 那么假设有一个人现在55岁 准备了20万元拿来养老 如果他每月开支为1000元 一年为12000元 20年就是24万 也就是说75岁连本带利刚好花完 因此有三种情况 如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产 75岁刚好离开的话 那钱也花完人也走了 一了百了 75岁还是身体健康 怎么办 靠什么来养老 三 听我说保险 养老保障 32 32 有人认为可以靠子女 但是子女他有这个能力吗 在未来的社会里两个年轻人要照顾12个老人及一个未成年的子女 万一到时候他们心有余而力不足怎么办 不如现在就给自己准备一份养老保险 减轻子女的负担 同时给自己的养老增加一份保障 三 听我说保险 养老保障 33 流程演练 养老保障 训练内容 养老保障内容的话术及画法训练时间 时间控制在5分钟之内训练要求 做到边说边画 画手如一话术按示范内容进行纸笔 客户资料 行事历等准备妥当态度自然自信一对一演练 一人扮演客户 一人扮演业务员 先一个人主练习 下一轮互换主练角