寿险公司营销员新人培训教材新人培训WORD版：推销理念与心态.doc

新人培训教材 推销理念与心态推销理念与心态经常有已经入行的营销员抱怨：每天四处奔波，不停地拜访客户，从心底里想帮客户及家人争取一份保障，却不被客户理解，反而找出一大堆理由来拒绝。其实成功者的问题并不比失败者的少，大凡成功的人都相信，命运可由自己控制，失败只是方法错误。要想没有问题，那只能躺在坟墓堆里。乐观的人在每一宗不幸的事中都能看出好的机会，悲观的人在每一个机会里都看到了不幸。而一些客户也觉得营销员有时不顾客户的心情好不好，只是自顾自地照讲不误，似乎天底下别人的事都不重要，只有保险最重要，而且常常是前后来的几个营销员对条款的解释又不太一样，所以使得客户即使有心投保时，一时半会儿也拿不定主意，又招架不住营销员的频频催问，索性暂不考虑投保的事。这就导致一些营销员的心态受到影响，不愿再做“总是求人、吃力不讨好”的工作，从而退出寿险营销行业。其实，成功与失败往往不在于先天因素，而在于我们对它所持的态度和做法。应该说，每一种工作本身都有一定的难度，寿险营销也不例外。寿险营销难在心态上一个人从呱呱坠地到白发苍苍，都离不开推销与被推销，婴儿用哭声推销自己的存在与需求、小孩子用撒娇推销自己的想法和要求、青年用热情推销自己的能力、老年人用成熟推销自己的经验、教师推销自己的学识、律师推销自己的专业知识等等。所有的人类行为从广义上讲都可以认为是一个推销与被推销的过程，因此推销无处不在，推销是人的一种本能。作为寿险从业人员，我们需要用爱心、诚心、信心、耐心、决心与恒心去向保户推销保险，而初入保险公司的人一般都无法克服爱面子的心理，认为这是低三下四求人的工作，尤其是一些较保守的人，更不肯让家人做营销员。但是如果我们能通过自己努力，让客户永远幸福快乐，使他们一生无忧、养老不愁，我们反而觉得这个行业很崇高、很伟大。所以环境不会改变，解决之道便是改变自己。我们要将自己的理想变为现实，就要在寿险领域里，把握生命的每一分钟，不懈努力，练就一身面对挫折、抵触不忧不惧的心理素质。寿险商品无法感触我们做商品推销的目的，就是要把商品卖出去，而人寿保险是一种无形商品，它本身只是一种承诺、一种经济合同，无法让人凭借五官的感觉去体会它，因此无法吸引客户对它发生兴趣，产生自觉的购买欲望，这一点就加大了推销难度。并且在成交之前，客户无法体验它的功能，唯有客户收到保单之后，看到白纸黑字所列的各项保障，才能有所安心。但毕竟这些保障是看不见、摸不着的，在客户心里的分量非常特殊，真正的体会人寿保险的功能与意义，只有到客户出险理赔及满期给付时，所以通常情况下，客户不会很快拿到这笔钱，更无法即时领会到保险的好处。因此，寿险营销员必须要有热情的态度、锲而不舍的工作精神和纯熟的专业知识，随时拜访客户，为其做详尽的说明与服务。旧有观念的影响中国人多少有些迷信，总觉得好好的谈什么生、死、伤、残？不吉利。甚至觉得不谈还好，一谈反而容易出事故。其实，就像玩游戏得先有游戏规则一样，每一行业都有自己的运作“套路”，掌握了规矩，摸准了“套路”，就能“玩”得得心应手。寿险营销，这一在发达国家盛行超百年的行业，当然有它自己的一套经营方式，也让许多勤于探索、不怕失败的人尝到了这个行业的甜头，排到了世界首富的前几名。纵观寿险营销的发展历程，只要营销员能够秉持正确的推销观念，就能在这个行业坚持下来，进而迅速获得成功，实现自己的理想。正确的推销理念与心态一、 寿险产品的推销需要专业的技巧虽然人从一出生开始就具备推销的能力，但是要想成为一个推销高手又必须具备充分的专业知识。因为本能只是解决最基本的问题，只能推销最原始的需要，只有掌握了专业的推销知识，才能成为真正的推销高手。专业营销员应具备的三项基本功是：微笑正是应了中国一句老话，“无笑不开店”。例如，刚见客户时，报以三分微笑，尽量自然贴切；当客户提出问题时，为你提供了表现专业知识的机会，此时自信心油然而生，再以七分笑传达给客户，感染其情不自禁地露出笑容，以探讨而非挑剔的态度来和我们研究问题，依此递增直至促成。赞美俗话说，“好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。喜欢听人赞美是人的本性，这是人类才有的自尊心、虚荣心在起作用。所以，当我们面对客户的时候，不要吝惜你的赞美之词。而且，语言要准确、真诚、流利，语调要热诚、生动、沉稳，还要配上恰当的手势、眼神，让人感到你是在真心实意地称赞他，而不是虚情假意地恭维他。同时，赞美内容要贴近客户的工作、家庭、健康等，才不至于引起客户的反感。腰软这里所指的腰软，不是形体，而是态度。要把寿险营销工作做好，该学的东西很多，必须随时倒空自己，才能吐垢纳新，吸收新的知识，并能让你学到从事其他工作无法接触到的许多能力，让你每年、每月、每天都在成长。“成熟的麦穗就弯腰”，寿险营销人员应保持谦虚、恭敬的态度对人。二、 推销是一项伟大的工作推销是一种说服与暗示，也是沟通与要求，因此不分年龄、不分男女、不分职业，每个人时时刻刻都在推销。无数的事例表明，越擅长推销者，越容易迈向成功。世界著名的推销家乔吉拉德（1976年一年销售新车1425部，被列入吉尼斯世界记录）的一段话，最足以表示推销的重要性，他说：“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个体系就要停摆了。”三、 推销必须以客户的需求为前提多数产品的销售都是以客户需求为前提的，寿险产品更是如此。顶尖业务高手做的工作其实非常简单，就是发现客户的需求，然后想办法满足他，我们只是把客户需求和公司产品做一个简单的联结工作。如果不是以客户需求导向为前提，而是以自己的利益为前提，我们的工作就会非常困难，因为我们要把自己的想法强加给别人，就好比是要把两座高山变成一座，我们可能要比愚公更辛苦。四、 必须深刻认同寿险只有对寿险行业深刻认同才能对工作充满热情，只有我们有饱满的热情才能感染客户。另外寿险营销要时刻与拒绝打交道。没有高度的从业荣誉感和责任感，则很难在这个行业生存下来，因此要求我们从一开始就要培养寿险意识，加深对这个行业的了解和认同，只有这样才能在寿险业取得成功。五、 必须充分认同公司营销员的身份是代理人，所代表的是公司，只有客户对公司认可以后才会购买产品，要想让客户认可公司，营销员首先要认同公司，中国人寿保险公司是目前中国大陆最大的寿险公司，也是成立最早的公司，公司的实力雄厚，管理先进，能够最大限度的保障客户利益。六、 必须真正认同公司产品对客户而言，产品没有好坏之分，只有适不适合 ，因此营销员在销售之前，除了要对公司的产品了如指掌之外，更要相信自己公司的产品，只有这样才能够打动客户的心。所有的保险产品都是为了客户利益而开发出来的，都是对客户有利的，我们要做的就是帮助客户选择合适的产品，并提供独一无二的优质服务。七、 积极向上的心态由于寿险行业的特殊性，在实际的展业过程中，从某个角度上讲行销人员是在跟客户做心理斗争，就象两军交战一样，在同等条件下，谁的信心足，谁的士气高，谁就会取得胜利，所以寿险行销人员必须具备以下几种心态：1、 视拒绝为机遇客户提出拒绝有时候只是一种本能的反应，并不是真正地不接受保险，因此当遇到拒绝时，就应该知道这个客户还没有买保险，营销员要做的就是找出他的需求，然后满足他。2、 要有自我调整的能力寿险行销大多数时间都是单独工作，所以从业人员必须具备自我调节的能力，在心情不愉快的时候要学会调整，在情绪低落时要学会自我激励，只有这样才能适应市场的挑战。3、 要具备吃苦耐劳的精神寿险推销之神原一平有一句名言叫做“双脚踏出亿万金”，在寿险工作开始之初，我们主要靠拜访量取胜，这个时候，肯吃苦的人业绩会很好，并且成长得也快，不肯吃苦的人只能业绩平平，并且很快就会脱落。4、 要有乐观主义精神人的一生充满不确定性，变化太多。若我们无法以乐观、积极的心态去看待周边发生的每件事所带来的讯息，就会被消极、悲观的心态影响我们的决断力。不论你觉得自己有多苦、多难，面对痛苦、悲伤的事，你也要告诉自己“不要紧，事情总会过去的”。在客户面前时你一定要保持乐观，因为客户没有错，我们没有理由迁怒于他们，否则你的工作将无法进行。 同样道理，对于人生的许多决定，不管对与错总会带给我们成长的经验。而错误的决定只是在提醒我们“此路不通”而已。当你懂得用丰富的专业知识，用谦