基层营销人员如何看待“卷烟上水平”.doc

“卷烟上水平”是行业当前和今后一个时期工作的主要任务，这既是对行业实现“保增长、促发展”目标提出的要求，也是每个烟草企业，每个烟草人义不容辞的责任。做为商业企业的基层营销人员，应当如何结合好自身销售环境、市场特点，如何配合好工业企业在“上水平的”的大环境下、培育好品牌，切实的做好姜成康局长提出的“卷烟上水平”呢？笔者结合自己在营销工作中的实际，以为应当从以下几个方面来结合，实实在在的把“卷烟上水平”落实到具体工作中：一、卷烟品牌发展上水平国家烟草专卖局提出了力争在2015年实现“532”和“461”的品牌发展战略目标，争取用五年的时间，着力培育2个年产量500万箱、3个年产量300万箱、5个年产量200万箱重点品牌，形成6个400亿元，4个600亿元、1个1000亿元以上的品牌。根据国家局的战略方针，工业企业针对自身的品牌规格，结合国家局的品牌发展上水平的精神，提出了适合自身建设的品牌目标。举个例子：笔者所在广西省桂林市，就外省品牌来说，云南卷烟是零售商家和消费者接受程度最高的工业企业之一，云南中烟针对国家局品牌发展上水平，提出“5331”的发展目标，“5331”是指通过努力，力争实现“红塔山”品牌500万箱、销售收入1000亿元；“云烟”品牌300万箱、销售收入1000亿元；“红河”品牌300万箱、销售收入500亿元；“玉溪”品牌150万箱、销售收入800亿元。从云南中烟这其中一个工业企业结合国家局品牌战略方针所提出的具体目标，我们便能一斑而窥全豹整个工业企业的大方向。在大市场、大品牌、大企业的背景下，针对工业企业提出的品牌发展具体目标，结合各地的销售形势，商业企业能清晰的明确工业企业在品牌规格上的主导方向、“品牌上水平”的侧重点，从而更好的结合本地市场，有针对性的协助工业企业引导好品牌，培育好目标品牌，从而达到真正意义上的品牌发展上水平。二、原料保障上水平国家局在2009年7月将特色优质烟叶开发列入10个科技重大专项之一，对于“烟叶特色化”姜成康局长指出：“发展中式卷烟，最根本的是要有自己的特色风格、特有的原料基础、特色工艺和自己的核心技术。”中式卷烟追求不同风格的特色烟叶，从而形成不同品位，不同层次的新品，内涵丰富都需要有特色的原料为基础。何泽华副局长也提出了，特色优质烟叶开发是实现“烟叶品质特色化”的有效途径，烟叶的生产必须围绕“532”、“461”品牌发展战略，“特色”和“优质”两个概念不是对等的，优质是特色的前提和基础，是特色形成的关键，没有好的优质基础，特色是彰显不出来的。原料保障上水平主要是针对工业所提出的。“卷烟上水平”的重要基础就是原料-优质烟叶保障要上水平。可见原料是一切卷烟产品的根本，其保障与提升原料品质，对卷烟产品有着致命的影响。云南以其地理优势，目前，已是全国最大和最重要的烟叶产区，担负着保障全国烟叶原料供给的重任，作为全国卷烟工业企业的重要原料资源，工业为了保证原料的质量，为了更进一步提升原料的品质，都在积极主动参与、深度介入。今年的灾害较往年重，特别对烟农的打击非常大，有些地方旱灾过后，是水灾，这些自然灾害对烟叶原料基地形成致命的打击，原料的供给出问题，将会导致工业“无米可炊”，继而导致后续一系列的问题，所以国家局在今年的工作会议里立足长远，高瞻远瞩明确提出，把原料保障做为工业的重中之重，立足根本来抓。笔者在了解市场时，近段时间听得较多的一个问题，就是零售商户对下半年卷烟供应的担心，因为来自电视，来自网络等新闻媒体的报道，让大家都知道了，干旱对全国烟叶的影响程度，及各工业企业和商业企业齐心协力，抗旱救灾，把干旱对烟叶造成的损害降到最低点的宣传报道。这一系列正面，积极的报道，就是要让烟农放心，让我们的零售商户们放心，国家对原料生产基地是会尽全力来保驾护行的，我们的卷烟是有保障的。三、技术创新上水平国家局明确要求把“卷烟上水平”作为行业当前和今后一个时期的基本方针和战略任务，这对烟草行业科技工作者提出了新的任务和要求。准确把握方向，把促进技术创新上水平作为当前和今后一段时期行业科技工作的中心任务。就笔者所在的城市，今年新投入市场的新品规格是历年来最多的，技术含量也都很高，举其中一个新品为例：“红塔山国际100（HTS）”采用多项高新技术：第一项新技术：X2-super超能滤嘴”所拥有的两段式二元复合嘴棒设计，首创活性炭涂层成型纸。第二项新技术：Bio-TEK生物减害技术的应用则使“国际红塔山”降焦效果同比提升25%，焦油含量低至7mg。第三项新技术：HTY-2提醇卷烟纸采用拥有自主知识产权的HTY-2卷烟纸。第四项新技术：3D-MF立体网状配方融合国内外多种类型烟叶及天然植物萃取物。这只是其中一个新品规格创新技术的运用，其他品牌规格如“黄金叶（软大金圆）”采用激光电雕技术，凸显“黄金叶”LOGO标识，同时还采用6项其他最新防伪技术等等，这些都是工业企业根据“卷烟上水平”结合实际产品的特点，而在技术创新上水平的具体体现。做为商业企业，应该与工业企业同呼吸，共命运，建立更牢固的合作关系。特别是在品牌销售方面，对工业生产的新品，在技术创新方面的信息要全面了解，掌握更多的技术信息，只有对产品新技术了如指掌，卖点的切入才会更精准，零售商户才会更重视品牌的含金量，消费者选择的机率才会增强。四、市场营销上水平那什么是市场营销呢：美国把营销定义为：“营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。”英国把营销定义为，“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产。”日本把营销定义为，“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销”每个国家针对各自的国情对营销都有着不同的理解，但有一点可以确定的是，营销肯定不是推销.笔者认为，市场营销应该用三个满意来体现，只有这三个方面做好了，市场营销才能在此基础上继续前行，上水平：1、工业企业满意工业企业为了生产出符合市场的产品，前期通过大量的市场调研，信息收集，汇总反馈，进而研发出新品，再进行反复的品吸，听取各方意见改进等等，几经周折生产出符合市场的产品，只有工业企业对生产出的产品满意了，过了自己这第一道关，才能继而谈得上推出市场进行品牌营销，通过商业公司来进一步培育。2、零售商户满意商业公司通过工业企业生产出的产品，进行前期的市场调研，收集相应的信息，进行反馈，从而制定更加切实可行的营销策划方案来实施品牌的培育，把零售商户们在日常经营活动中，收集到的信息，进行汇总分析，找准品牌定位，抓住品牌与本地市场的切入点，进行市场营销，从而达到让零售商户满意，进而提升零售户满意度的目标。3、消费者满意产品终端的消费点就是消费者。前期一系列的过程，为的就是生产出能让消费者满意的产品，消费者满意的程度，也就是衡量营销水平的一个具体指标。举个例子：还是用近期的新品来讨论，较为有说服力：“红塔山HTS（硬国际）”是云南中烟花了大量的时间和投入大量资金所研发出来的新品，产品定位清晰，主要以时尚年青一代为主要消费对象，朝气，阳光，向上奋进是其主要内涵，这款产品，从厂家反馈的信息来看，包括前期的试点，调研，充份研究后才推出的“红塔山HTS”，他们对这款产品也是相当有信心，满意度非常高的一款产品，面对工业如此满意的产品，做为商业企业来说，就更有底气了，全程营销，全程策划过程中，处处体现出对新品的信赖，而且就笔者所在的城市来说，“红塔山”品牌也是接受程度较高的品牌，再加之有品牌的优势，零售商户满意度不言而喻，一环扣一环，零售商户是直面消费者的终端消费点，零售商户对产品的了解、信心，在品牌培育，新品推荐上就会更加用心，新增的品牌也同时是新增的盈利机会，好的产品不但有好的利润增长点，消费者也乐意接受，从而行成一个良性的循环过程。营销如何上水平？在哪些方面提升水平？笔者认为不能仅仅停留在纸面上的文字，口头的空喊，而是要结合实际，实实在在的从以上工业企业满意、零售商户满意、消费者满意三点来抓，三个满意来落实营销上水平，只有抓好以上几个方面，不断完善以上几个方面，缩短与先进城市的差距，工业和商业的营销水平才能在真正意义上的提升，才是营销的根本。五、基础管理上水平姜局长今年在工作报告中，提出基础管理的四项工作：预算管理、贯标、对标、优秀基层单位创建。就笔者的切身体会还是来自于对标、创优、贯标三联动工作和向优秀基层单位的学习。对标、创优、贯标三联动工作，将会是业内一项长期的工作，来自各方的消息报道，我们都可以看到，基层正在下大力气来落实三联动工作，为的就是让全行业动起来、让每个单位元素动起来、每位员工动起来，你追我敢，争创达标，形成一个良好的上进氛围，激发烟草员工的活力，从而才会形成一个继往开来的新局面。笔者所在的区域，其中一个县局被国家局评为优秀基层单位，通过对优秀基层单位的参观学习，笔者真正感受到了，什么是变化，什么是对标、创优、贯标的具体落实。该县局干净、简洁、大方，以一种开方的姿态、热情的迎接来自四面八方的朋友！不论是来自领导层还是普通员工，都散发着年青、热情、奋发向上的精神。在县局工作人员的带领下，我们进行了参观：办证大厅，宽畅明亮；客户经理工作区，仅仅有条；会议室严肃，整洁，办证室、休息室、阅读室、品牌培育区、都合理布置，给人耳目一新，眼前一