【超市管理】坚持还是放弃——选址不利如何扭转乾坤.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632坚持还是放弃 选址不利如何扭转乾坤？ 对于零售门店的门店地址来说，门店选址工作的成败可能决定了未来门店销售的成功与否，甚至有说法叫做门店成功的三个关键要素是“选址（location）、选址（location）、选址（location）。”那么，如果门店的选址出现了偏差或者商圈发生了变化，那零售门店应该怎么办呢？ 有些门店店面可能是无法改变的，店面是企业的自有资产，从成立初期就在那里。那么此时，零售商似乎面临了一个类似“愚公移山”的故事。智者将自己的家搬迁到了另外一个地处宽阔的平原，而愚公却选择鼓动子子孙孙搬走门前“方七百里，高万仞”太行、王屋二山。 关于愚公移山的故事大家有太多的讨论，搬迁店址还是改变环境是愚公面临的选择，也同样是零售门店往往会遇到的问题。 如果用现在的眼光看愚公当年居住的地方，应该叫做“死地”，门前就是山，阻挡了自己与外面环境沟通的去路。当然，在商业环境中，也有很多所谓的死地，即周围有影响门店正常运营的障碍： 山脉、悬崖等； 河流； 建筑物：门店被一个大楼挡着或者是背靠城墙，都会影响到顾客的消费； 大型立交桥或者主干道：如果门店是一条高速公路或者一些其他的封闭式公路或者立交桥，也会给消费者带来特别大的麻烦，尤其可能会减少大量的消费者光顾； 道路施工或者门店堆放了杂物； 门前堵车或者红绿灯时间过长。 根据上面的各种影响门店商圈环境的障碍，我们可以根据其属性将其分为自然障碍和人为障碍，自然障碍为山川河流方面的长久存在于自然的无聊物体，人为障碍为道路、交通等后来人为因素所带来的障碍；当然，我们还可以按照其持久性划分为永久性障碍和暂时性障碍，例如山川河流等都属于永久性的障碍，建筑物、道路属于暂时性障碍。 那么，当零售门店遇到障碍，或者其固有的门店存在影响门店生意的障碍的时候，零售门店应该怎么办呢？ 积极应对还是等待好转，或者关门搬迁呢？ 影响商家生意的障碍好比王屋太行二山，商家既可以采取转移山的方式来克服障碍，但是也可以采取吸引顾客或者接送顾客进出的方式来稳定客流。 面对障碍，零售企业可能采取的积极应对方式包括： 1. 增加广告投放数量：通过制作和散发详细说明门店位置的DM广告，增加消费者对于门店的了解程度； 2.增加门店在媒体的曝光率，例如零售企业可以通过软文或者其他有利于企业宣传的模式进行增加消费者认识零售门店的机会。 3.在主干道或者醒目地方设立指引门店位置的路标：或许你经常会在一些路口位置看到诸如“XX餐厅向前50米，或者要想XX请上二楼”之类明显具有指引消费者光顾的门店指引标识来引导消费者进入门店。 4. 开通免费购物班车前往那些交通不便的区域，吸引消费者光临门店：由于免费购物班车数量有限，每一辆车的载客能力有限，因此采取购物班车的方式一定要有所规划和考核评估，是否物超所值。 5. 增加通往外界的便捷通道，吸引消费者光临：面对影响门店的这些障碍，商家可以采取增加通道的方式另辟蹊径。 以下是一则真实案例，在某城市的中心地带有一家大型购物中心（见下图：商店B），地处下陷式的一个两层物业中，当初选择此处是因为该地点地处城市的黄金地段，寸土寸金。但是由于其下陷模式，有很多路过的顾客不愿意光临该门店，尤其是一些过马路的行人更是不愿意上上下下。这种下陷的结构弊端成为了影响该门店的“王屋太行”。怎么吸引地面上来来往往的客流呢？虽然当初门店开业的时候，除了宽阔的楼梯以外，还专门修建了三处自动扶梯出入广场，但是效果依然不很理想。 随着市政规划的实施，为了方便门前十字路口的地面交通，该城市计划在此处设计地下环形通道。该环形通道设有东西南北多个出口，分别连接了商店A、商店B、商店C、商店D四处企业，其中商店A是一家地下一层，地上7层的老牌购物中心，商店C和D是两家中小规模的商店。 在经过设计沟通后，该通道在地下路过商店A的地下一层的时候开了一个门，在通道中的行人可以直接进入该门店。而商店B则是因为其完全陷于地下，且在门店拥有一个广场，于是说服市政设计人员，将其门店的下陷式广场融入地下通道中一部分，即所有走地下通道的人都必须从门店B门前的广场上路过，这样使得该企业的客流量大大提升。因为商店C和D原本属于完全的地上建筑，未建立地下通道的时候两处商业地产项目人流如织，而建立通道后大部分的消费者反而因为A和B商业物业的繁荣而显得有点冷清。 对四处商业地产的前后人流数量的调查情况来看，经过这次市政设计，原本处于最劣势的门店B获得了100的客流增长，门店A则获得了50的增长，而C和D门店则是有10的下滑。由此我们可以看到其实有些时候劣势的地位并非不可逆转，逆转劣势的方式或许并没有愚公移山那么困难，只要抓住机会，每一个门店都有成功的机会。只是有些机会是企业争取来的，有些机会则可能是天上掉下了馅饼。 在某个公园门前有一个便利店，该公园有四个门，分别通往四条主要的交通干道。以前该便利店主要定位于为公园的游客进行服务，每天以销售饮料、小食品、胶卷等旅游用品为主。但是这家公园已经慢慢没落了，没有什么游客愿意再花费3元钱来这个没有什么特点的公园了，于是靠这个公园生存的便利店也进入了一个入不敷出的艰难时期。 随着国内一些城市对于公园的改革，该公园成为了试点免门票的公园之一，原本每天稀稀拉拉近百人的游客，变成了每天数千人的周边锻炼身体、休闲纳凉最佳场所。随着这些健身、休闲的游客的增加，该便利店起死回生，只是现在基本上不再销售原来那些旅游用品了，因为毕竟来这个免费公园的所谓游客已经大大减少了，现在的公园已经成为了周围5公里的居民住户的健身娱乐的场所。因此，该便利店改变了以往的商品组合，将与这些人群密切相关的早餐、蔬菜、豆制品、甚至一些娱乐健身设备为经营重点，获得了巨大的成功。 如今的便利店门前每天车水马龙，原本光临门店的人只是去公园的游客。如今由于公园免费，很多行人甚至通过公园可以到周边的一些主干道，省去大量的时间和路程，原本守着公园的死地一下变成了旺铺，该门店的经理笑称：“我真是走了大