国际商务基础第七章-国际商务谈判 PPT课件

1 第七章国际商务谈判 经济学院郎永峰 2 主要内容 商务谈判概论 1 策略与技巧 2 商务礼仪 3 谈判风格 4 3 第一节国际商务谈判概论 国际商务谈判指不同国家之间的经济实体或企业之间 以经济利益为纽带 因各种商务往来为目的而进行的谈判 4 第一节国际商务谈判概论 国际商务谈判的特点1 科学性与艺术性的结合2 是一种需要双方妥协的谈判3 要使双方都有 赢 的感觉4 没有 十全十美 的谈判方案5 实现的是双方利益的平衡6 要尊重不同国家的法律法规和风俗习惯 5 第一节国际商务谈判概论 国际商务谈判的阶段一 准备阶段1 谈判成员的选择2 资料的搜集和整理3 对手资信的调查4 拟定谈判方案5 谈判现场的布置和安排6 确定商务谈判的时间和地点7 安排商务用餐 6 第一节国际商务谈判概论 二 开局阶段确立良好的谈判气氛 为整个谈判奠定基础三 报价和议价阶段四 成交与签约阶段 7 第二节国际商务谈判的策略与技巧 一 商务谈判策略的构成要件1 策略内容 即策略本身所要解决的问题2 策略目标 表现为谈判本身追求什么 避免什么3 策略方式 策略的表现形式和方法 如价格让步策略中的 挤牙膏 4 策略要点 即关键点5 策略时机 如什么时间 什么场合让步 8 第二节国际商务谈判的策略与技巧 商务谈判策略的特征1 对症下药2 事先筹划3 随机应变4 艺术处理5 心理较量 9 第二节国际商务谈判的策略与技巧 国际商务谈判策略1 喊价策略和还价策略2 进攻性策略和防守性策略3 速决策略和稳健策略4 个人策略和集体策略5 回避策略 换位策略和竞争策略6 单一策略和综合策略7 红脸策略和白脸策略8 以退为进策略和欲擒故纵策略9 投石问路策略和声东击西策略10 最后通牒策略和突破谈判僵局策略 10 第二节国际商务谈判的策略与技巧 国际商务谈判技巧1 管理多方谈判2 识破对手谎言3 律师的重要性4 女性应坚持的谈判技巧5 谈判要适应对手6 谈判者心理因素7 防范商业间谍8 善用模糊语言9 调整好情绪10 回避商务风险 11 第三节国际商务谈判者应具有的礼仪风度 语言1 寒暄语言2 交谈的语言3 忌讳使用的语言 12 第三节国际商务谈判者应具有的礼仪风度 握手递交名片形象站立与坐姿送礼物宴请 13 第四节不同国家的谈判风格 美国1 自信2 坦率3 守法4 守时5 讲求利益6 讲求实效7 效率高8 注重商品的包装和装潢9 美国各地区的情况 14 第四节不同国家的谈判风格 英国1 高傲2 保守3 礼貌4 准备工作不够5 注重休闲 15 第四节不同国家的谈判风格 法国1 自豪2 讲人情3 时间观念4 条件苛刻5 讲究穿着6 注重休闲 16 第四节不同国家的谈判风格 德国1 自信2 高效3 逻辑性强4 缺乏灵活性和妥协5 讲信用6 时间观念强 17 第四节不同国家的谈判风格 俄罗斯1 爱好2 礼仪3 民族自尊4 效率低5 精明 18 第四节不同国家的谈判风格 日本1 勤奋2 讲究礼仪3 等级观念4 人际关系5 团体主义6 时间观念7 禁忌 19 第四节不同国家的谈判风格 韩国1 礼仪2 准备时间3 市场观念4 谈论话题5 地点选择6 禁忌 20 第四节不同国家的谈判风格 印度1 观念保守2 民主程度高3 等级观念重4 禁忌 21 第四节不同国家的谈判风格 阿拉伯人1 建立友谊2 有耐心3 礼仪4 注意问题5 宗教6 代理商的作用 22 第四节不同国家的谈判风格 澳大利亚1 效率高2 公私分明3 讲信誉4 注意问题 23 第四节不同国家的谈判风格 拉美人1 天性悠闲2 风险大3 讲友情4 讲话坦率 24 第四节不同国家的谈判风格 非洲1 效率