行业指导意见(酒店宾馆娱乐).doc

酒店行业拓展指导意见酒店行业客户业务拓展指导意见一、 行业需求分析随着生活层次的提高、商务活动的增加，今年来外出旅游及从事商务旅行的人数增加，据美权威机构预测未来几年中国旅游市场将保持两位数的年增长率，全国的新建酒店将进入一个井喷期。酒店数量快速增加，国际酒店管理公司全面进入，中国酒店行业的发展潜力不可估量。酒店建设正迎来新一轮的高峰。宾馆、酒店业由于其经营活动特殊性，具有通信需求大，通信费用高的特点。根据规模大小，可将宾馆酒店分三类：大型知名酒店 一般星级酒店及连锁商务宾馆 中小型宾馆及旅社 l 1.1需求结构分析:（一）电话业务需求：普遍有集团虚拟网或小交换机需求，大酒店非常重视内部管理控制。（二）宽带上网业务需求：宽带网络已经成为第四媒体和重要通讯手段，大量外出旅行人士需要使用告诉互联网与外界联系和沟通，宽带网络已成为一个高层次酒店必不可少的基本条件。当一个酒店拥有宽带网络后会拥有比其他酒店更强的竞争力，由于增加了服务内容，酒店也将取得经济上的回报。（三）数字电视业务需求：数字电视已经成为现今酒店业必要发展的服务项目，属酒店增值业务。不仅收益，而且提高档次。客人可以从中得到最新信息、电影和资讯以及其他的有尝服务。（四）酒店管理系统；对于中高档酒店来讲，一套完善的酒店管理系统是必不可少需要引进的内容。（五）移动业务需求；对移动业务的需求具有一定的特殊性，针对酒店内不同的用工有不同的内容需求，尤其针对酒店内外来员工的流动性等具有许多特殊性多元化的需求。（六）其他通信业务需求；视频监控、视频会议等ICT业务需求。l 1.2行业需求特点：(一) 通信质量要求高：语音清晰、宽带稳定、速度快等。(二) 通信保障要求严：能够7x24小时接受障碍投诉、短时间快速修障等。(三) 通信业务要求全：要能为客户提供包括语音、宽带、视频点播、视频监控等全方面的通信业务服务。(四) 通信管理要自主：酒店可自行控制、管理每线电话的拨打权限、立即计费等。(五) 通信费用要合理：通信支出与酒店收入匹配，过高通信支出将给酒店经营带来困难，过低通信投入又将会影响酒店的服务层次。二、 行业现状分析（台州本地）l 2.1行业市场环境酒店宾馆行业由于其他运营商竞争激烈，该行业市场中执行的资费相对较低，且客户对号码要求非常高，对改号特别忌讳。该行业从业人员流动性较大，对手机需求大，特别是大型酒店，有低、中、高端三个层面不同层次的需求，对组建综合集团虚拟网也存在一定的需求。l 2.2市场现状08年公司结合各经营单元的区域特征，集中精力发展专业市场、酒店宾馆、以及制造加工型企业，特别在酒店宾馆上采取行业性突破。全市总计酒店宾馆近1500家，星级以上酒店近100 家，全市近期筹建上规模大型酒店8家。现固网存量用户有96家，移动存量用户达82家，存量用户占市场份额的10%左右，08年新增客户57家，逐年环比呈上升趋势。但由于竞争激烈，资费相对较低，全市酒店行业的ARPU还处于相对低值。作为09年新建立的行业规划，全市酒店宾馆还缺乏系统的市场调查研究，战略策划与长远规划，对行业客户的需求不是很清楚，没有给客户一个明确购买的理由。l 2.3外部竞争情况分析酒店行业的快速增长，我公司在新增市场的占有率，以及我公司对它网行业存量客户的抢夺，已引起竞争对手的重视。当前，外部竞争环境恶劣，竞争对手对我网存量客户主要采用低资费的策略进行策反，电信占领市场，依仗完美酒店联盟策略的极低资费及其品牌优势和资源优势占据霸主地位。对我公司酒店行业拓展产生非常大的制压。三、 业务发展举措l 3.1 对于存量市场1. 针对部分使用我网业务的客户（即部分有移动无固话、有固话无移动或者业务接入单一的用户），利用资费套餐、综合虚拟网与数据语音捆绑销售等策略，扩大业务份额。2. 针对已经全部使用我网业务的客户，挖掘其新的通信需求，增加增值业务渗透率，如提高宽带速率、视频会议、无线上网、监控、短信群发的需求等；3. 通过分析其话务结构和消费习惯，制定或更改附合其需求的资费套餐，有效提高客户的ARPU值。4. 对客户流量进行监控分析，严防客户流失，定期组织公司高层走访客户；进行“名单制”管理，责任落实到人。l 3.2 对于增量市场1. 在区域内配备专职的行业经理进行增量市场的拓展，定期进行行业市场走访，搜集及梳理行业目标客户，争取第一时间掌握客户自身发展计划，把握行业销售“先入为主”的特点，提高项目成功率。2. 对客户新开的酒店，除了争取传统的语音、数据、移动业务外，同时积极努力推进ICT业务，如店内综合布线、通信专业机房的装修，设备的代购等。3. 由于行业对资费价格的透明性及敏感性，从全市整体利益出发，各分公司在与客户谈判时，要及时与市公司进行沟通。4. 延伸服务：针对客户当地有些宾馆酒店技术力量薄弱，可有偿提供延伸服务，如对内部局域网及设备、电脑维护等四、 解决方案l 4.1电话业务解决方案全新现代化通信建设方案Centrex即集中式虚拟小交换机方式，由我公司提供交换通信模块，给每个酒店客房电话分配公网号码，客房用户可以直接呼入呼出，也可以根据酒店管理习惯设置成由话务台转接。酒店用户之间可以通过短号互拨。可租用酒店电脑话务台系统。对于转网型酒店可以考虑保留电信公布号码，但把出局流量导向网通线路。l 4.2宽带上网业务解决方案：方案一：光纤接入方式采用FTTX+LAN(即光纤+局域网)的接入方式，实现酒店客房及办公场所的宽带上网。方案二：XDSL接入方式我公司也可根据酒店的实际情况，利用现有电话线资源为酒店客房提供XDSL单机宽带接入，酒店可通过内部配线架随时调整享受宽带上网的客房。方案三：无线宽带接入方式我公司还可提供无线宽带接入（WLAN）服务，提升酒店服务档次。方案四：数码客房原有的宾馆酒店虽有宽带接入，在部分房间有上网设备，但客人使用的还是普通的上网服务，由于缺少专用的综合服务平台，在其需求中的商旅需求、娱乐需求等，还是得不到满足。现可利用联通提供的宽带平台，酒店的宽带接入出口、客房的BNC电脑及相关信息内容服务，改善酒店客房宽带应用环境，提升客房的服务内涵。应用介绍：1、开机问候功能 （住客进房打开终端，屏幕上显示客人名字及欢迎词）2、计费功能 （记录住客开关终端时间并可远程控制终端锁闭/开锁，提供按日计费清单）3、消息发送及信息广播功能 （酒店控制机可以任意终端发送指定消息，或向所有终端广播消息）4、开机使用向导功能 （为不熟悉电脑使用的住客提供简单、方便的开机使用界面及使用向导）5、酒店服务的信息化（真正的酒店实现信息化的工具）6、联通整合现有内容资源，开展广泛合作，为住客提供大量数字娱乐内容服务，丰富业务内涵。（例如结合网通“宽视界”业务的“酒店眼”）l 数字电视:采取与广电合作的形式，以数字电视为切入点，全面推广基础业务。l 视频会议等ICT业务：酒店可以通过三种方式实现视频会议：一种是通过我公司的全国MCU专线电视会议系统，光纤接入酒店会议室，在会议室内配备视频终端、摄像机、调音台、导演切换台，通过我公司的MCU(多点控制单元)进行会议控制，这种方式可以保证客户高清晰度、高质量的会议效果，一般用来召开公司年会等高规格、大规模的重要会议。另一种方式是通过我公司的互联网视频会议系统，采用专线方式（FTTX+LAN/ADSL/SDH/DDN）接入酒店会议室，在会议室内配备计算机终端、显示设备、功放设备、摄像头，酒店自主进行会议控制。这种会议方式可以实现音频、视频、数据、图像、程序的远程共享，系统同时具有强大的会议管理、会议辅助功能，常用于各种类型的汇报或者研讨会。最后一种是普通客户租用视频会议，笔记本或电脑上配备摄像头，登陆网站即可以使用。客户可以根据会议的具体需要选择相应的会议方式。现在越来越多的商务客户都提出了视频会议的需求，许多酒店已经通过出租视频会议室获得了丰厚的回报。此外，依托我公司的强大通信资源，可以为酒店提供视频电话、远程监控、数据业务、卡类业务、互联网增值业务等多种通信业务服务。五、 客户服务优势1. 专业上门服务：我公司将委派专门的