商务谈判第七章 PPT课件

第七章商务谈判的成交与签约 学习目标 1 能够正确判断商务谈判过程中的成交信号 并掌握成交意向的表达技巧 2 了解谈判结束的方式和应该考虑的原则 并能够草拟协议 3 掌握成交阶段的常见策略 4 了解书面合同的主要内容 并掌握签约仪式的安排 第一节商务谈判成交的促成 一 成交意图的表达时机 1 对方必须有内在的要求 2 对方必须信赖己方 3 要有适当的交易条件 4 对方必须有成交的欲望 5 对方必须拥有成交的决策权 第一节商务谈判成交的促成 二 成交意图的表达技巧 1 明朗表达法指用明确完整的语言直截了当地向对方提出成交的建议或要求 使用该方法要注意以下问题 表现自然 抓住时机 针对动机直接提示对方的需求问题 第一节商务谈判成交的促成 二 成交意图的表达技巧 2 含蓄表达法指商务谈判者不明说自己的成交意图 而是通过隐语 委婉语句或其他间接方式启发引导对方领悟 并提示对方采取成交行动 使用该方法要注意以下问题 掌握好分寸 有针对性的含蓄 对反应迟钝或特别敏感的对手不宜使用此法 第一节商务谈判成交的促成 二 成交意图的表达技巧 3 暗示表达法指不明确表示意思 而以隐蔽含蓄之言或动作情景使人领悟其含意所在 该方法一般有三种形式 语言的暗示 用含蓄的语言引导提示 行为的暗示 以姿态 面部表情 眼神 动作等提示 媒介物 情景的暗示 文件 电报等 第一节商务谈判成交的促成 三 成交信号的判断与接受 成交信号是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向 判断方法有 1 谈吐判断法指商务谈判人员通过谈判对手的言辞来判断分析其成交意向的技巧方法 过多地谈论具体问题 以价钱为中心的谈话 提出相关要求 对产品价格 重量等方面扔提出一些异议 第一节商务谈判成交的促成 三 成交信号的判断与接受 2 表情判断法指商务谈判人员通过对谈判对手的面部表情 情绪等行为的观察分析来判断其成交意向的技巧方法 听其言 观其行 要因人而异 综合分析判断 第一节商务谈判成交的促成 三 成交信号的判断与接受 3 情势判断法指商务谈判人员通过对谈判的情形 局势的观察分析来判断对方的成交意向的技巧方法 结合需要 动机加以分析判断 全面细致 善于分析情景和气氛 第一节商务谈判成交的促成 四 回顾分析最后报价 1 进行回顾分析2 沉着地作出最后报价 第二节如何结束谈判 一 判断谈判是否进入收尾阶段的几个标准 1 交易标准2 时间标准3 策略标准 第二节如何结束谈判 二 商务谈判的结束方式 1 谈判破裂2 达成交易的谈判3 中止谈判 第二节如何结束谈判 三 谈判结束时应考虑的几个原则 1 彻底性原则2 不二性原则3 条法性原则4 情理兼备原则 第二节如何结束谈判 四 草拟协议 1 草拟备忘录2 书写备忘录时应注意的几个问题 取得对方的认可 并签字 己方草拟的要仔细检查 核对对方的口头允诺 对方草拟的要详细研究 敢于正视问题3 草拟协议应注意的问题 争取己方草拟 确保对方理解 签字之前重读协议 第三节成交阶段的常见策略 一 最后让步策略 1 最后让步的时间2 最后让步的幅度3 做到让步与要求同时提出 二 蚕食策略 1 蚕食策略的运用要点2 运用吞噬策略时应考虑的问题3 避免对方对己方使用蚕食策略 第三节成交阶段的常见策略 三 场外交易策略 1 场外轻松友好2 注意对手的不同习惯 四 最后期限策略 1 己方实力比较强2 其他方法无效3 对方现在立场超越己方的最低限度 第四节商务谈判合同的签订 一 签订书面合同的原则 1 平等原则2 自愿原则3 公平原则4 诚信原则5 有益原则6 合法原则 第四节商务谈判合同的签订 二 签约过程中应该考虑的问题 1 合同文本的起草2 对主体 客体进行审查3 条款必须严密4 争取在己方所在地进行 三 书面合同的构成 1 约首2 本文3 约尾 第四节商务谈判合同的签订 四 合同的主要内容 1 标的2 数量和质量3 价款和酬金4 履行的期限 地点和方式5 违约责任6 解决争议的办法 第四节商务谈判合同的签订 五 签约仪式的安排 1 签字仪式的准备 确定参加人员 作好协议文本的准备 场所的选择 场所的布置2 签字仪式的程序 步入签字厅 负责签字者入座 其他人员分主客各站一方 助签人员在外侧 先交换后交给签字人员 互换文本 握手庆贺 第四节商务谈判合同的签订 六 谈判后管理 1 谈判总结 谈判成败得失的总结 对签订合同的再审查2 关系维护3 资料整理 本章要点 1 谈判过程中要善于扑捉成交信号 并选择适当的时机 恰当地向对方表达成交意向 促使成交 2 正确判断谈判结束的时间 并根据相关原则 草拟协议 巩固谈判成果 3 成交阶段的常见策略包括最后让步策略 吞噬策略 场外交易策略和最后期限策略 4 起草规范 严密 详细 合法的合同文本 并根据需要安排相应规格的签约仪式 综合练习 一 判断题 1 在商务谈判的后期 为了促使谈判成功 应尽可能地表现出成交热情 2 谈判期间 对方不再接见其它公司的商务人员或其他有关人员 这表明对方对这次会谈已经不感兴趣 也不愿被别人打扰 成交无望 3 在签订合同时 拟写合同的一方比没有拟写合同的一方享有很大的优势 4 在谈判桌上难以达成协议的谈判 在其他场所也不会取得成功 综合练习 一 判断题 5 一般参加签约仪式的人员都是参加谈判的人员 人数应大体相等 主签人员的级别也相同 6 支付过违约金 就不需要再支付赔偿金 二 选择题1 常见的成交信号接受方法有 A 谈吐判断法B 手势判断法C 表情判断法D 情势判断法2 在达成交易的最后会谈以前 要对整个商务谈判活动进行回顾和分析 其主要内容包括 A 所有的预先准备的谈判内容是否都已谈妥 综合练习 B 所有的交易条件与谈判目标是否相吻合C 决定采用何种特殊的谈判结尾技巧D 着手安排交易记录 起草好书面协议E 要仔细回顾分析让步条款和幅度3 当谈判双方意见分歧较大 无法使谈判继续进行时 采取怎样的言辞比较合适 A 行 我们就此结束 B 这是我方的看法 贵方可以三思 C 如果我们还有合作的可能 我们将愿意与您继续谈判下去 D 随便你 我们是不会改变立场的 E 我方的大门总是敞开着的 贵方什么时候有新想法继续联系 综合练习 4 谈判结束时应考虑的原则包括 A 彻底性原则B 不二性原则C 道德原则D 条法性原则E 情理兼备原则5 下列哪些问题是签约过程中应该考虑的 A 合同文本的起草B 对经济合同的主体 客体以及经济合同的签订过程的审核C 经济合同条款必须严