采购的种种心理分析.doc

采购的种种心理分析实战信息认你看 来源：本网作者：覃剑锋 采购技巧 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2、要把销售人员作为我们的头号敌人。 3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 4、随时使用口号：你能做得更好！ 5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。 7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 8、聪明点，要装的大智若愚。 9、在对方没有提出异议前不要让步。 10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 11、记住销售人员总会等待着采购提要求。 12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉 14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。 16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。 19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。 20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。 23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信采购出示的任何终局，采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的-笔者注） 24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。 25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 26、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。 28、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 29、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。 30、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。 31、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。 32、在一个伟大的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。 各位朋友们，如果你是做采购的，可以学习他们的方法，如果你是做销售的，可以了解采购员的心理，知己知彼，方能百战百胜！祝各位朋友成功！虽然，这个有几点不同. 1，我是中国买家，我的心态和供应商朋友们所遇到的外国人不一样. 2求购商品的方向不太一样. 但总归也有地球买家共有的特点吧. 我随便说说，有不对的地方，大家海涵. 1、如果是您从某处找到买家信息，请不要第一次直接打电话过去（除非是对方在求购信息是特别说明，欢迎直接来电）如果是写电邮过去，除了介绍自己公司之外，务必附上本公司的产品照片，最好，可以说明，本公司可以提供一切的额外服务，比如现在的报价是FOB CHINA ,你可以向客户说明，你可以在客户确定下定单时，给客户提供cfr或者cif客户港口的价格，这样可以让客户觉得免除了额外的麻烦。 2、了解本公司产品的行情，给自己留出利润空间（这个好象是废话）。说说我吧，当我在打开邮箱的时候，经常会看到来自全欧洲的很多的供应商的报价。我一般是（当然还因为我的母语不是英文或者其他字母文了）看了第一句话后，直接跳到产品名字那一行（买家一般对自己产品有种嗅觉，会很容易看到有自己需要的产品名字的一行），然后对产品描述仔细看（每一字的推敲看），然后本能的希望看的产品照片。如果有使买家在其敏锐的嗅觉下，都没有找到他所需要的产品的话（比如你写了很多其他的），他就会直接去找产品照片，如果又没有产品照片，他就会关掉你的邮件，看下一封。 重要的说明：产品编号和图片编号2者对应的识别方式一定要清楚，有些客户的识别方式不清楚，我都找不到对应的产品和与之对应的图片，使我看得很伤心，如果没有空的话，就只能很抱歉了所以产品报价和图片的格式以及排版很重要好的产品报价和图片的格式以及排版，让买家马上感到，你是个严谨的人以及你的公司是一家严谨的公司，信任度马上建立了 3、如果是你的报价邮件，一般顺序是，看第一句，你对我的问候，然后直接去看产品的价格，然后价格和心理价位差不多，就去看产品照片，否则就关闭了。 4、当然，如果是我的话，会在晚上家中的时候，给每封邮件回信，注意，基本是使用OFFICE里自己编写的模板的某某，谢谢你的你的价格过高产品不符合希望以后有机会合作云云 暂时说这么多，如果供应商朋友们还需要探讨什么买家心态的，也可以提出来，大家可以随便聊聊12道采购流程细节指南进入贸易宝典栏目 （来源：世界经营者）1、供应商要提供尽可能详细的资金、经营许可证、产品、生产规模、资信认证等相关报告。资料越详细越好。 2、采购商将对供应商提供的资料做一个详细的归类，把这些客户归在哪类客户，并且给出是否值得扶持、资金是否值得肯定的内部分析。 3、采购商对供应商的工厂查看。视察厂家规模是否与他们提供的基础资料一致。如果有不一致的地方就不予考虑合作。 4、采购商向供应商提出样品需求。看样品的尺寸、规格以及其他参数是否符合需求。 5、采购商要通过技术分析，要有检验部门的分析结果。检验包括其价格、质量以及其他是否符合要求。 6、如果符合要求，采购商对供应商下达一个评审通知书。符合要求的供应商可以进入采购商的供应链。对于再好的供应商来说，首先要进入采购商的供应链，才能有资格为其提供产品服务。 7、采购商与供应商进行初期的商业谈判，正常的谈判时间在三个月。 8、双方签定合同。 9、供应商开始对采购商提供小批量的产品。 10、采购商对供应商的小批量产品进行复查。所有的小批量产品必须进行严格的实验检查。 11、如果小批量产品通过审核，那么此供应商将为加入采购商的产品目录。 12、供应商加入采购商的产品目录，每一个