电话营销技巧(家装类营销).ppt

2018/1/15,2007-7-9,1,电 话 营 销 技 巧,廖宗祺联系电话-mail: 19829006,提纲,电话营销基础如何做好心态调适 怎样才能问对问题减轻客户的反感 打电话前的准备电话接近客户的技巧 总结,电话营销技巧,电话营销基础案例分析,自我心态调适,如何做好心态调适 挑战自我 筛选有望的潜在客户 磨练 提升 成就感及满足感,提问客户,怎样才能问对问题 热诚、饶有兴趣 选准对象、直接切入案例分析,请 问 式,单 刀 直 入 式,如何具有亲和力,如何具有良好的亲和力 心态 心情 声音 笑容 礼貌,电话前准备,电话前的两大准备： 一、电话营销人员心理准备 二、电话营销脚本准备,心理准备,第一大准备：心理准备 在你拨打每一通电话之前，都必须有一种认识。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。,脚本的准备,第二大准备脚本准备 潜在客户的姓名职称 企业名称及营业性质想好打电话给潜在客户的理由 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题想好如何应付客户的拒绝,情景模拟,现有一个客户信息。（信息内容：*楼盘在下月交房，李*联系电话：1388328888）请根据以上讲的内容，你该怎样做。,接近电话技巧,四大技巧通话后技巧引起兴趣的技巧 诉说电话拜访理由的技巧 结束电话的技巧,通话后技巧,迅速核定通话人，取得通人认定技巧是以同意取代反对，以沟通取得认同用语举例：您必须简短地介绍自己，要让对面感觉您找他（她）是有重要事谈。 记住不要说太多,情景模拟,打通一个客户电话后，但接电话的不是您要找的那位客户。请使用通话后技巧联系上您要找的那位客户。,引起兴趣的技巧,简短、有礼貌的介绍自己，在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 别人的感受 我理解您为什么会有这样的感受，过去也有其他客户有这样的感受，但是经过说明后他们发现这样才是最好的，您也考虑一下好吗？,诉说电话拜访理由的技巧,针对不同的客户找不同的理由会面客户 如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。,结束电话的技巧,达到目地立刻结束交谈见面三分情 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应 。,引导征询法,为了达到目标，主动了解客户需求的沟通技巧举例： 介绍公司或产品 激发客户需求欲望,总结,客户的异议现在客户在意什么,客户异议的原因分析,客户异议的表层与深层原因,现在客户关联,现在客户在意的是： A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 记住永远要比别人“再多一点努力”、“再多一点关怀”、“再多一点服务”、“再多一点称赞”、“再多一点打电话给客户。”你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等