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营销企划销售预测及销售计划作业管理规定文件编号:Ca-001文件版本:1.00生效日期：3第二篇 第三章:销售管理控制实战精解 共4页第1页1.制定目的为公司的经营方针，经营目标及各综合计划确保实现而制定，以减少经营的不确定性与风险。2.适用范围凡公司内销售单位的业务处理均适用。3.名词定义（无）4.权责规定营销单位负责组织编制销售预测及销售计划。5.作业规定5.1销售预测5.1.1管理者预估未来二、三年内影响销售的有关因素，如：本行业的前景；消费者对公司产品的喜好情况；公司在行业中的地位、形象；本公司的研发能力；现有竞争对手的发展情况；潜在竞争者的危胁；原料的供应来源；政治、文化环境；大环境的经济层面情况。5.1.2拟定公司未来方向：外部环境 评估产生 威胁与机会；内部环境 评估产生 优点与缺点；共4页第2页内外部期望与现况 分析产生 差异；减少风险与降低不确定性的方法：A.利用机会；B.回避威胁；C.强化优点；D.改善缺点；E.缩短差异。依机会、威胁、优点、缺点、差异等拟定公司未来方向。5.1.3拟定经营策略、编制销售预测经营策略是达成目标的手段、方法、工具或途经。策略具有机会性或动态性，若选用适当策略，则可如期达成目标，若选用不当策略，则可能毫无所成。在公司未来方向确定后，则考虑公司自身的资源限制，如产能负荷、人力限制、资金来源等，编制销售预测。5.2销售计划根据销售预测、经营策略、管理判断，作为订定销售预算计划的基础。5.2.1销售计划内容应包括：市场展望；新产品的研究、开发计划；旧产品淘汰，替换计划；新客户的开发、不良客户的淘汰；销售量的行销计划；促销广告计划；订价政策；共4页第3页授信及跟催帐款政策；销售费用的限制；年度可能遭遇的困难及克服对象。5.2.2目标计划的展开营销单位将销售预测及销售计划，利用数字具体化为各种指标，呈经营会议核准后，作为相关部门的目标；营销单位根据销售目标，编制年度销售预算，经核准后，应组织有关人员细心研究，并按所辖单位详加分配，切实推行。5.3计划控制纲要5.3.1计划实施纲要的充份认识与了解：计划编制时营销各单位对销售计划、策略由各有关部门共同参与并且均有正确的认识。计划颁发时应强调绩效、责任及成就的意识。计划执行时经营会议应为营销单位及相关单位召开协调及检讨会议，并透过此类会议加强成本及利润意识、绩效认识及达成目标的进取心。5.3.2过程控制：建立计划绩效资讯系统；设定绩效报告编送原则；掌握绩效报告时效；执行成果总检讨：每季度结束后，应将实际业绩与预算目标确实比较，检讨得失，采取行动。共4页第4页计划修正：执行计划时应经常比较现时环境与原预估情况，如有显著差异，应即时修正计划。6.应
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