第三讲+销售人员的激励与考核.ppt

2018/1/15,Copyright by ylimao,1,第三讲 销售人员的激励与考核,激励理论销售人员的激励企业文化激励销售人员绩效考核销售薪酬模式选择,2018/1/15,Copyright by ylimao,2,一、激励理论,激励的重要性马斯洛需求理论双因素理论激励工具的选择激励方式与技术,2018/1/15,Copyright by ylimao,3,激励的重要性,激励：对组织或个人起加强、激发和推动作用，指导和引导行为指向目标。激励力：有三个维度来测量激励强度：销售人员投入到销售工作中的脑力和体力的努力的总量程度；激励保持：销售人员持续努力的时间；激励方向：销售人员为完成与工作相关的任务所选择的努力方向。,2018/1/15,Copyright by ylimao,4,激励的重要性,激励的重要性激发销售人员的潜能；实现组织目标；提高销售人员的工作效率与业绩。,2018/1/15,Copyright by ylimao,5,马斯洛需求理论,2018/1/15,Copyright by ylimao,6,双因素理论,双因素理论是美国心理学家赫兹伯格于1959年提出来的，全名叫“激励、保健因素理论”。 激励因素：那些能给销售人员带来积极态度、满意和激励作用，能满足个人自我实现需要的因素。如工作上的成就感、对未来发展的期望、职务上的责任感、成长和发展的机会等。保健因素：那些容易造成销售人员不满的因素，它们的改善能够解除销售人员的不满，但不能使销售人员感到满意并激发销售人员的积极性。如公司政策、管理方式、工作条件、工资、劳动保护、工作监督、人际关系等。保健因素不会导致积极的态度，激励因素才能使销售人员有更好的工作成绩。,2018/1/15,Copyright by ylimao,7,激励工具的选择,1.环境激励：企业创造一种良好的工作氛围，使员工能心情愉快地开展工作；2.目标激励：企业为员工确定一些能达到的目标，以此激励员工上进；3.物质激励：给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等，以此调动员工积极性；4.精神激励：对做出优异成绩的员工给予表扬、颁发奖状、证书等，激励员工上进；,2018/1/15,Copyright by ylimao,8,激励工具的选择,5.榜样激励：通过树立先进典型和领导者的宣传和示范，为员工增添克服困难去实现目标、争取成功的决心及信心；6.培训激励：企业给员工创造培训的机会，激励他们为企业创造更多的财富；7.授权激励：企业领导者授予下属员工代为行使某些权力，以此激发员工的责任心。,2018/1/15,Copyright by ylimao,9,激励工具的选择,8.销售竞赛激励（1）销售竞赛激励的基本原则奖励设置面要宽；与年度销售计划相配合；建立具体的奖励颁发标准；竞赛内容、规则、办法简单明了；竞赛目标设置适宜，奖品适当；专人负责；竞赛成绩公平、公正、公开。,2018/1/15,Copyright by ylimao,10,8.销售竞赛激励,（2）销售竞赛目标的设定 销售竞赛费用约占销售额的2.67%-3.25%提高销售业绩奖；特殊产品销售奖；开发新客户奖；新人奖；训练奖；,账目完好奖；淡季特别奖；市场情报奖；降低退货奖；最佳服务奖。,2018/1/15,Copyright by ylimao,11,8.销售竞赛激励,（3）销售竞赛的实施确定销售竞赛主题确定参赛对象确定入围标准时机选择奖励方式及奖品选择,2018/1/15,Copyright by ylimao,12,激励方式与技术,改变薪资结构增加培训深度改善学习环境完善娱乐活动解决后顾之忧,2018/1/15,Copyright by ylimao,13,案例：IBM公司别出心裁的奖励,IBM公司为了充分调动员工的积极性，采取了各种奖励办法，既有物质的，也有精神的，从而使员工将自己的切身利益与整个公司的荣辱联系在一起。该公司有个惯例，就是为工作成绩列入前3%的销售人员举行隆重的庆祝活动。公司里所有的人都参加“100%俱乐部”举办的为期数天的联欢会，而排在前面1%的销售人员还要荣获“金圈奖”。为了显示这项活动的重要性，选择举办联欢会的地点也很讲究，比如到具有异国情调的百慕大举行。对于那些有幸多次荣获金圈奖的人来说，就更增加了荣誉感。有几个金圈奖获得者在他们过去的工作中曾20次被评选进入“100%俱乐部”。在颁奖活动期间，分几次放映有关他们本人及其家庭的记录片，每人约占5分钟左右，该片质量与制片厂的质量不相上下。颁奖活动的所有动人情景难以用语言描绘，特别应指出的是，公司的高级领导自始自终参加，更激起销售人员的热情。,2018/1/15,Copyright by ylimao,14,二、销售人员的激励,什么能激励员工？销售人员不同阶段的激励重点,2018/1/15,Copyright by ylimao,15,什么能激励员工？,销售人员不同阶段的激励重点,2018/1/15,Copyright by ylimao,17,销售激励组合,根据不同的个性、心理采用相应的激励方式竞争型销售竞赛激励组合模式；成就型晋升激励组合模式；自我欣赏型目标激励组合模式；服务型培训激励组合模式。,2018/1/15,Copyright by ylimao,18,销售激励组合,根据不同的表现类型采用相应的激励方式问题型培训激励组合模式；明星型榜样激励组合模式；老化型目标激励组合模式。根据不同的成熟度采用相应的激励方式幼稚型培训激励组合模式；成长型授权激励组合模式；成熟型晋升激励组合模式。,2018/1/15,Copyright by ylimao,19,三、企业文化激励,企业文化及其结构企业文化的激励功能,2018/1/15,Copyright by ylimao,20,企业文化及其结构,企业文化：关于企业员工的价值观念、信仰、态度和习惯的融合，是企业在创立和发展中形成的，植根于企业员工头脑中并支配着全部经营活动与行为的文化观念体系。企业文化的结构价值观；目标理念；信念与精神；伦理道德；行为风尚；团队意识。,晋商文化：晋人晋商四海为家，诚信为本汇通天下,2018/1/15,Copyright by ylimao,21,案例：美格的企业文化,美格的企业文化表现为“三简”原则。对于“三简”原则的理解，美格负责人这么解释：“专注事情的本质才能处理好一切，越简单越优秀。三简中第一简，就是做人要简单，关系太复杂不利于大家共心协力；第二简是做事要简捷，就是把事情都扁平化，做简捷扁平化的具体管理；第三简，则是作风要简朴，把钱花在刀刃上。”在市场投入方面，美格倾向选择拿出一部分的市场投入费用，用来建设与客户利益发生关系的窗口。这也是美格企业文化中作风俭朴的表现，即钱要花在刀刃上。美格公司认为，这点在做市场做管理上起到了很明显的帮助作用。,2018/1/15,Copyright by ylimao,22,案例：九阳企业文化,九阳企业文化概括为八个字，即“人本、团队、责任、健康”。以人为本就是既要尊重员工，又要发挥其潜能；团队是鼓励员工自觉地融入到九阳团队中，在九阳，自私的、本位的、不协作的员工是不受欢迎的，也是没有前途的；九阳企业的价值观是做有责任感的企业，对员工、消费者、合作者与社会负责任，并在企业经营中努力让他们感到满意。九阳同时倡导每一位员工都要做有责任感的人；九阳的健康理念是让员工拥有健康的身心和健康的生活方式，企业拥有健康的机制，以保证长期生存和发展。,2018/1/15,Copyright by ylimao,23,企业文化的激励功能,激励作用凝聚作用；导向作用；推动作用；控制作用。,激励运作以训词激励士气；以仪式激励士气；以歌曲激励士气；以象征符号激励士气；以故事激励士气；以厂史陈列馆和展览室激励士气。,2018/1/15,Copyright by ylimao,24,四、销售人员绩效考核,销售人员绩效考核的原则销售人员绩效考核的内容绩效考核方法销售效率考核,2018/1/15,Copyright by ylimao,25,销售人员绩效考核的原则,绩效考核的原则公平公正公开重点突出差别化全方位激励,2018/1/15,Copyright by ylimao,26,销售人员绩效考核的原则,设定绩效考评指标的原则SMART原则Specific：确切地、切中目标、适度细化、随情景变化；Measurable：数量化的、行为化的，数据或信息具有可得性；Attainable：在付出努力的情况下可以实现，在适度的时限内实现；Realistic：可证明的、可观察的；Time-bound：使用时间单位、关注效率。,2018/1/15,Copyright by ylimao,27,销售人员绩效考核的内容,行为,基于行为的角度,基于产出的角度,职业发展,结果,获利能力,销售人员的绩效,销售人员绩效考核维度,2018/1/15,28,1.行为准则,1.行为准则,2.职业发展准则,3.结果准则,3.结果准则,4.获利能力准则,2018/1/15,Copyright by ylimao,34,销售人员绩效考核的方法,最理想的绩效考核的方法应具有：工作相关性；测量方法可靠；方法有效；标准化；实用性；可比性；有用性。,2018/1/15,35,绩效考核方法对比,2018/1/15,36,1、图形等级法,询问顾客对促销业务的看法 几乎从不 1 2 3 4 5 几乎总是协助顾客解决问题 几乎从不 1 2 3 4 5 几乎总是与顾客接触时是否总面带微笑 几乎从不 1 2 3 4 5 几乎总是承认不知道答案时，承诺去找出答案 几乎从不 1 2 3 4 5 几乎总是创造新方法去解决新的或现实的问题 几乎从不 1 2 3 4 5 几乎总是当天回复顾客电话 几乎从不 1 2 3 4 5 几乎总是在顾客面前保持镇定 几乎从不 1 2 3 4 5 几乎总是按承诺准时送货 几乎从不 1 2 3 4 5 几乎总是,2018/1/15,Copyright by ylimao,37,2.等级排序法,对销售人员的行为进行考核，针对每一个绩效指标按照给定的等级或分值进行评估，最后给出总的评估等级或总分、排序。缺点：易受考核人员主观因素的影响。,2018/1/15,Copyright by ylimao,38,2018/1/15,39,2018/1/15,Copyright by ylimao,40,2018/1/15,Copyright by ylimao,41,3.目标管理法,应用于销售人员的目标管理方法，针对不同销售人员设置不同的具体目标，横向比较每人的加权绩效（横向比较法）。也可以纵向比较每人的绩效（纵向比较法）。,销售配额目标考核举例（横向比较）,2018/1/15,Copyright by ylimao,44,4、BARS法,BARS法(Behavioral Anchored Rating Scale，行为锚尺度)：这种方法主要建立在一个行为性的评定量表上，对每一个等级运用关键事件进行行为描述。评价尺度上的每一个判断点，都可以由具体的、与工作有关的实际行为来说明。BARS系统认为：影响销售业绩的各种影响因素的影响力不同，考评的关键就是找出主要影响因素。,2018/1/15,Copyright by ylimao,45,BARS法考评步骤,第一组专家确定销售业绩的表现形式,第二组专家获取决定销售业绩好与坏的关键行为,第三组专家将关键行为与相应业绩表现联系起来，并给予评分,建立评价尺度，用这一评价尺度评价销售人员行为,2018/1/15,Copyright by ylimao,46,2018/1/15,Copyright by ylimao,47,绩效考核方法,BARS法的不足：作为评价尺度的行为取决于工作的特殊性质，只有在评价从事相似工作的销售人员的业绩时才有效；开发BARS系统的成本较高。上述四种主观考评方法，随着信息技术的发展、决策支持系统的开发及普及，已趋向于客观化。,2018/1/15,Copyright by ylimao,48,五、销售薪酬模式选择,销售薪酬销售薪酬制度的设计销售薪酬的目标模式及其选择,2018/1/15,Copyright by ylimao,49,销售薪酬,企业销售人员的薪酬一般包括以下几部分：基础工资：津贴：住房津贴、伙食津贴佣金：福利：交通费、带薪休假三金四险：养老金、社会保险金、失业救济金；医疗保险、失业保险、养老保险、伤残保险奖金。,2018/1/15,Copyright by ylimao,50,销售薪酬的作用,激励员工，保证企业营销目标顺利实现。保证销售人员个人利益的实现。简化销售管理工作，提高工作效率。,2018/1/15,Copyright by ylimao,51,销售报酬不合理产生的后果,员工对销售薪酬不满意,希望提高薪酬,绩效不高,缺勤,不满，抱怨,对岗位不满意,离职,工作心不在焉,紧张，焦虑,反应迟钝身体欠佳,2018/1/15,Copyright by ylimao,52,企业销售薪酬的类型,固定薪金制度无论销售人员的销售额多少，其在一定工作时间内都获得固定数额的薪酬。适用于：新招聘销售人员培训期间或工作初期；公司开拓新的销售区域、推广新产品；较复杂的销售活动，需要团队合作时：简单的例行销售工作。,2018/1/15,Copyright by ylimao,53,企业销售薪酬的类型,单纯佣金制度根据单位工作量的绩效支付一定的薪酬。优点：给予销售人员更大的利益刺激。适用于：严格要求销售成本必须与销售额直接挂钩；非销售性工作量不大：如服装、保险、广告等；注重建立与客户的长期关系：兼职销售人员。,2018/1/15,Copyright by ylimao,54,企业销售薪酬的类型,薪水加佣金制度佣金不多，激励作用不明显。薪水加奖金制度销售人员对销售额重视不够。薪水加佣金再加奖金制度能进行销售激励，保证销售人员的收入安全；需要较多的有关销售记录及报告，提高了管理成本。特别奖励制度股票期权、全面特别奖金、业绩特别奖励、销售竞赛奖。,2018/1/15,55,实例：瓜分制,“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人月薪总工资（个人月贡献全体月贡献）。例如，某公司共有6名新进销售员，公司根据市场和竞争对手的具体情况，确定6人月收入之和为9000元。当月6人完成的销售额分别为10万元、11万元、12万元、10万元、16万元、11万元，则第一位销售员的月薪为：9000元10万元（10万元11万元12万元10万元16万元11万元）1286元。其他销售员报酬依此类推可算得。,2018/1/15,56,实例：瓜分制,为保障新进销售人员的基本生活水平，提高他们的职业安全性，还可进一步将瓜分制与混合制结合，其计算公式为：个人月薪固定工资部分（总工资总固定工资）（个人月贡献全体月贡献）。如上例中，如将每个销售员固定工资定为500元，则第一位销售人员的月薪计算方式为：500元+（9000元500元6人）10万元/（10万元+11万元12万元10万元16万元11万元）1357元。在将销售人员的薪酬与绩效指标量化的结果挂钩时，计算基数是企业降低销售费用和提高薪酬激励性、竞争性之间的平衡点。,2018/1/15,Copyright by ylimao,57,销售薪酬制度的设计原则,公平性原则激励性原则灵活性原则稳定性原则竞争性原则控制性原则,2018/1/15,Copyright by ylimao,58,销售薪酬制度设计程序,明确销售薪酬的目的、战略和策略,确定企业销售队伍的目标和计划,分析影响销售薪酬的因素,制定薪酬制度,薪酬政策的沟通与宣传,修正,修正,修正,修正,否,是,建立相关的销售奖励体系,测定销售组织、个人的工作绩效,是,评估、反馈,2018/1/15,Copyright by ylimao,59,销售报酬的目标模式及其选择,高薪金与低奖励组合模式销售人员薪酬中固定薪金较高，绩效奖励较低，一般相当于岗位工资的20%50%。适用于：实力较强的企业；明显占有市场优势的企业；缺乏激励作用。高薪金与高奖励组合模式销售人员固定薪金较高，绩效奖励幅度通常大于岗位工资的50%甚至更高。适用于：快速发展的企业，对销售人员素质要求高。,2018/1/15,Copyright by ylimao,60,销售报酬的目标模式及其选择,低薪金与高奖励组合模式销售人员薪酬中固定薪金较低，甚至完全没有，绩效奖励较高，绩效提成达销售额的3%10%。适用于：保险、汽车、房地产、广告等行业；处于衰退期的企业或产品。低薪金与低奖励组合模式销售人员固定薪金不高，绩效奖励幅度不大。适用于：企业经营状况不好；企业创业困难时期。,2018/1/15,Copyright by ylimao,61,薪酬与奖励关系的处理,薪酬的作用在于保证销售人员的基本生活，使其无后顾之忧，它对销售额的增加作用不大。经济学边际效用理论告诉我们，每增加1元薪酬与增加1元佣金或奖金，其边际效用是不同的，因为两者的收入稳定性不同。奖励对收入的影响比薪酬对收入的影响更大。奖励占整个薪酬的比例一般为10%35%。,2018/1/15,62,奖励比例确定参考表,2018/1/15,Copyright by ylimao,63,思考题,结合公司实际情况，设计一份针对销售人员的考评与激励方案。,2018/1/15,Copyright by ylimao,64,案例研讨：腾飞科技公司的困惑,腾飞科技是一家有30余人的小公司，从事办公用品的销售，有业务销售人员15人。与许多公司一样，腾飞科技也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式，老板对员工也挺和善，员工之间也能够和睦相处，但令人费解的是跳槽现象却时有发生。很多本来销售业务做得很好的销售人员说走就走了，公司人员的频繁流动使得销售业绩不断下滑；另外发现有些销售人员还在其他公司兼职，身在曹营心在汉，原本三天办完的事现在要五天，老板为此愁眉不展。腾飞公司销售人员的能力和背景参差不齐，和众多公司一样，这里也存在20/80现象，20%的销售人员的业绩占到公司销售部门业务总额的80%，而跳槽的却正是这20%的销售骨干。一时之间该公司成了人才市场招聘会的座上常客，很多销售计划因销售人员的流动而搁浅或被迫中断，腾飞的发展势头受到公司内因的遏制，招聘成了公