电话销售技巧-雅虎竞价实战篇(ppt 25)

阿里巧巧 ,雅虎竞价实战篇 -孙平Dragon,电 话 销 售 技 巧,阿里巧巧 ,异议处理 (将异议变为机会 ),销售循环,阿里巧巧 ,培训内容： 一、电话售前准备 二、电话寻找客户 三、沟通分析客户 四、电话跟进客户 五、电话邀约客户,掌握要点：真正理解掌握电话销售流程，达到灵活运用沟通技巧的目的！,阿里巧巧 ,作出充分准备才开始打电话,?怎样开始 ?,阿里巧巧 ,一、准备什么？（使沟通有针对性）,1、充足的客户资料（以量求质）2、良好的销售状态（激情心态）3、产品的简单说辞（简单明了）4、清晰的沟通思路（电话草稿）5、专业的异议处理（避轻就重）6、细心的书面记录（跟进重点）,如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化,阿里巧巧 ,二、电话寻找客户,电话量中求质逐步筛选客户分析分类客户确定重点客户做好沟通笔录测试意向客户用第三方技巧,阿里巧巧 ,三、意向客户分析,网站是否建成 （网址、时间） 谁能全权负责 （姓名、性别、电话）是否有过推广 （搜索、商贸平台）公司盈利方式 （生产型、服务型）主要客户群体 （经销、零售、连锁）公司经营模式 （国有、股份、外资）计划推广时间 （有计划、正计划）有无接触同行 （二级代理、百度直销）,阿里巧巧 ,如何绕过前台？,在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会1、身份冒充找一下你们网络负责人，我是3721客服的2、语气强硬赵总在不在，我姓孙3、事前已约转一下赵总，前几天联系过的，他叫我今天给电话他！4、夸大名头我是天拓的黄总，赵总在办公室吧5、更多方法（创新不止）,阿里巧巧 ,怎么判断前台/秘书在说谎？,1、让你等几分钟，还不让你与目标人通话-为了让你主动挂线2、每次致电，总是不在，总是建议你晚点再来电3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会,阿里巧巧 ,1、以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）2、缓慢而清晰的说出你的身份3、不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应4、告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备5、开始介绍，简明扼要整个电话沟通过程中，语气是重中之中！不同的内容有不同的语气，抑扬顿挫，高低起伏！,电话开场五要素,阿里巧巧 ,电话的跟进,跟进的要点轻重缓急！条理明细！整理极为重要，重点客户全力促成！客户分类跟进，新老更替如人体新陈代谢约好电话时间，准时跟进控制跟进次序，不要被客户随叫随到理性对待方案，不要对客户百依百顺合理利用时间，很多客户适合下班跟进,阿里巧巧 ,电话邀约AIDA销售技巧,A Attention 引发注意I Interest 提起兴趣D Desire 提升欲望A Action 建议行动确认负责人后运用此技巧,阿里巧巧 ,引发兴趣个性的开场白！成功的销售自己提起兴趣清晰的沟通思路，重点突出产品效应，产品细节留下悬念提升欲望成功案例，重复重点和保障，多用同行刺激！建议行动帮助决策，重复效果，假定成交法！,阿里巧巧 ,销售五步法阿里巴巴诚信通,开场白（热情、自信、礼貌、气势）话天地（产品、背景、决策、市场）入主题（渲染、差异、需求、异议）试缔结（测试、自然、利益、时机）再缔结（重复、明确、逼近、行动）,阿里巧巧 ,电话销售流程阿里巴巴诚信通,筛选目标客户建立信任明确需求产品效应满足需求解决异议试促成再解决异议促成合作(促销，为什么要买为什么现在买),阿里巧巧 ,电话注意十项,一、不轻易报价，细节留悬念二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍产品四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇,多讲产品概念六、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：一个商业的约会八、适当整理调整状态思路，不打机械疲劳战九、搞清对方身份再说话，并迎合对方的习惯说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！,接受我，你将从中受益,阿里巧巧 ,在处理异议时：1、要“让顾客多说话”，仔细聆听，集中思维寻找突破口！ 2、忘掉你的任务，你的产品，你 的。，记住：“你的角色是顾问”3、四同技巧-同情、同意、同感、同化，将异议转变为机会！4、体现销售的多面性，用劣势引出优势！当异议产生时，机会以来临！,异议的处理,阿里巧巧 ,LSCPA异议处理技巧,Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动,LSCPA,阿里巧巧 ,LSCPA运用例子,阿里巧巧 ,完结一个电话对话,约会,阿里巧巧 ,电话后的跟进-放下电话后你要做什么？,对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结,阿里巧巧 ,电话的跟进,换位思考,1、站在客户的立场考虑问题，将心比心。如果换成你，你会有什么样的顾虑！2、客户繁忙的时候接到你的电话，如何确认主题和下次跟进联系时间！换位思考如何记住这次通话内容3、外出前详细确认时间地点，确认详尽路线， 换位思考就可心中有数！,阿里巧巧 ,电话的跟进,简单化处理,1、将细节问题简单化，转移重心，提出核心问题！2、不要每个问题都想解决，找出问题与问题之间的关联性，复杂的事情简单化！3、适时反问，适时利用笑声回应！可能吗！不是吧！4、多用肯定坚定的词汇和语气，不可能，没问题，相信我。,阿里巧巧 .c