钢结构施工企业营销管理中的问题分析及相应对策.doc

钢结构施工企业营销管理中的问题分析及相应对策2009年第8卷第12期钢结构施工企业营销管理中的问题分析及相应对策口贾玉敏魏红路【摘要】本文依据个人多年的钢结构营销工作经验,通过切身体会,从实际出发,对钢结构施工企业内部在营销管理工作中存在的问题进行深刻剖析,指明其根源所在,从而进一步提出了相应的问题解决方案.以此为各位同行提供借鉴意义.【关键词】钢结构;营销管理;营销意识;人才储备【作者单位】贾玉敏,魏红路,中国二十二冶集团有限公司随着我国经济社会的高速发展,城市化进程的不断提速,建筑市场也相应地快速发展起来.为适应这种快速,高效的发展节奏,在发达国家已经成熟的建筑钢结构引人我国.建筑钢结构以其施工速度快,可用空间大,操作性好,绿色环保,质量性能优良等特点受到业界的关注和认可.2008年北京奥运成功举办,以钢结构为主体的五棵松体育馆,鸟巢等钢结构工程,更是成为亮点.推动了钢结构工程的进一步发展.近些年来钢结构企业如雨后春笋般涌现.这些企业中,有大型国有企业,外资企业,中外合资企业,中小民营企业等,也造成了国内钢结构市场竞争日趋激烈.针对某一企业,面对市场的瞬息万变,如何管理好自己的企业,如何分得更大一些的蛋糕,成为决策者的头等大事,因而市场营销成为钢结构企业管理的重中之重.在企业运营过程中,注重发现营销管理存在的问题并且及时完善的解决,对于企业的生存起着至关重要的作用.然而目前的现状不容乐观,总体存在着诸多问题.现进行逐一分析.一,营销工作与施工生产严重脱节营销工作是施工生产的前提,在营销工作中,在进度,质量管理,项目管理等各方面考虑是否周到,将直接影响到生产施工.有些营销人员知识片面,不懂得生产,但是为确保营销目标的实现,积极搜集投标信息,投标过程中注重承包价格,工程施工的绝对工期等方面.而对企业的生产能力,在建工程的大.3.专家队伍初步形成.通过技能竞赛,培训鉴定等多种途径,逐渐培养起一批各级各类专家能手.公司现有国家电网公司技能类专家5名;省公司管理类二级专家3名,技术类二级专家1名,技术类三级专家7名;省公司技能类一级专家1名;技能类二级专家11名;并产生了全国技术能手2人,江苏省技术能手13人,江苏省电力行业技术能手25人.(二)存在不足.一是现有的培训资源,包括培训教材,培训内容,特别是在新型设备,新型工器具上,需更好地与生产实际相配套节.二是技能培训,锻炼与工作强度大,安全性要求高上的矛盾,客观上造成主力骨干人员难以得到充分的充实知识,技能的机会.三是对于工作水平,技能水平,实际操作能力与理论知识的综合评价尚显薄弱,取得职业资格,通过技能鉴定如何与生产人员的实际工作能力相挂?238?钩还需进一步探索.四是在发展通道上还要继续完善制度的配套,不仅仅是薪酬制度,在培训课件选择,晋升制度,定级制度上还显不足.(三)改进对策.一是在生产技能人员的技能提升实践过程中要不断完善和修订相关制度规定,结合实际工作不断创新实践载体,进一步挖掘潜力,探索培训方式,在满足培训需求和完成生产任务之间更好地寻找平衡点.二是进一步完善人才培养和开发机制,寻求培训,考核,晋升的有机结合,建立科学的人才选拔和使用机制,不拘一格,优先使用,提拔双师型,复合型等优秀人才,为职工畅通成长通道.三是加强对各类人才的管理.管好,用好,服务好公司的人才队伍.建好人才信息库,综合反应各类人才的专业特长,业务成果和考核奖励情况,为人才选拔提供依据.建立优秀人才沟通交流制度,为部门之间,专业之间搭建沟通的桥梁.Industrial&ScienceTribune囝圆圆田执行情况,合同履行过程中可能出现的问题考虑较少,这就造成营销与施工生产相矛盾,即使在投标或合同谈判考虑到这些也会出现项目之间在工期,材料,人员等方面的问题.钢结构工程在整个工程中,只是一部分,其施工进度受施工准备,设计进度,混凝土工程等方面的制约,如安排不周全往往会出现如:工程施工准备不足,为满足工期,降低加工质量,生产无计划,为满足工程的里程碑事件而加班加点等.二,合同条款不够严密,不能达到完全履约营销人员出于项目中标对公司现状产生的积极方面的深远影响,往往注重施工价格的合理性,施工技术完整性,绝对施工工期合理性,对合同条款研究不够深,急于求成,草草签合同使企业陷入合同陷阱中,工程价款支付方式不合理,资金回收慢,造成大量的资金垫付,给企业造成资金运转困难,使企业陷人财务危机,工程款不能做到专款专用,往往是拆东墙补西墙;工期不合理,施工准备考虑不足,主要物资方面,一个项目的顺利完成不仅仅表现在价格,施工技术,质量方面,而也应该根据自身的实际考虑工期能否满足,是否能够达到完全履约,对于一般钢材在市场上能买到现货,周期较短,而对于有特殊材质,有尺寸要求的厚板则往往需要一定的采购周期.在实际工作中,有一些项目施工合同签订一个月后要求构件进入安装现场,但在实际中是无法实现的,为满足工程需要,供应部门不得不使用符合要求的其他在建项目的材料,或在市场上高价买进符合材质要求钢材,造成材料管理的混乱和采购费用的增加.还有就是做好营销工作,就是必须做好基础资料管理工作,并能实现所有营销人员都能采用最简便的方式快速获得信息.近年来,一些企业营销部门也重视此项工作,注意收集各种资料,并在各部门有专人负责管理,每个业务部门配有微机,大多数信息已存人微机或拷贝存档.但是还存在不少问题:一是资料不齐全,客户意见,市场调研与预测方面的资料很少;二是资料管理零乱,销售合同与发运单以及质量检验等分别存在各业务部门;三是各种信息共享程度低,各部门没有将所有应该输人微机的资料输入机器,从而满足不了营销人员随机查询的需要.三,重产值轻利润,中标价格低于施工成本国有企业衡量企业运营的成功与否,首先是产值,其次才是利润,这种经营管理方式片面追求产值,不利于企业的长远发展,对管理人员的营销工作形成误导,为确保营销目标的实现,在众多的竞争对Industrial&ScienceTribune国圆圆豳冒冒蚕疆銎图圜2009年第8卷第12期手中脱颖而出,一举中标,承包价格一降再降,工程中标后,为使工程顺利完成,降低施工成本,出现降低材料等级,以次充好,或采用不符合技术要求的施工工艺,违背了以顾客满意为荣的经营理念.四,客户无管理,信息无反馈,缺乏市场调查及市场风险机制企业对顾客调查没有切实重视起来,只是停留在表面,没有真正起到应有的作用.信息是企业决策的生命.营销人员身处市场一线,最了解市场动向,顾客需求,竞争对手的变化,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义.市场风险防范机制有待进一步提高.现阶段,国家经济正处于高增长期,结构也处于调整期,很多企业的经营机制才开始,一些企业在市场运作和经营管理上很不规范,有法不依,有法难依,管理混乱的现象普遍存在,尤其是一些中小企业.这就要求我们必须具有完善的市场风险防范机制,有效地回避风险,维护企业的经济利益.众所周知,企业产品营销的风险很大部分取决于营销方式,但由于我们大部分产品营销方式仍沿用过去计划经济模式遗留下来的传统方式,营销人员在业务运作上主要听从上一级负责人的安排,产品销售的经济效益没有与营销部门和营销人员的个人利益挂钩,因此出了问题,谁都不承担责任.从而导致一些投机商利用种种不法手段浑水摸鱼.而企业营销主管部门在现有状况下也无什么好办法进行防范.市场调研工作滞后,客户至上的服务措施不得力.市场的瞬息万变,已迫使每个企业必须对其产品不断地进行市场调研,并根据调研情况进行市场预测,使企业能紧跟政策,紧跟市场,对于产品结构做出迅速的调整,如:只生产工业钢结构的企业紧跟政策快速改为生产民建钢结构等.为后期营销计划和营销策略的制定提供决策依据.众所周知,企业要想使自己的产品在市场中占有足够的份额,主要取决于产品的质量是否优良和企业的信誉好坏.而企业信誉又取决于营销业务管理是否高效和对客户的服务工作做得如何.营销部门应对所有的客户均建立客户服务链,根据客户档案定期走访,与客户建立一种互相信任的供需伙伴关系.应当说,目前大多数企业在为客户服务方面已开始注意,但实质性的工作做得不够.工程结束,就很少相互再联系.有时客户来电来函,提出一些问题,不仅不能做到立即派人处理,有时连回复函都拖至多日,从而导致一些客户流失.?239?豳雹量蚕疆匿i圜2009年第8卷第12期五,营销人员队伍不稳,人员流动大,跳槽较多营销人员素质参差不齐,缺乏人才竞争机制.一些企业营销人员,从事营销业务多年,具有丰富的市场经验,但是,由于市场不断变化,知识的快速更新,这部分人的思想观念,知识水平以及处理问题的能力已明显跟不上形势发展的需要.在具体的业务操作中,很容易失误.同时,由于企业内部缺乏人才竞争机制,一些真正有营销专长的优秀人才无法通过竞争脱颖而出,严重制约了营销业务的正常拓展.企业的营销工作是一个极具创新与挑战的工作,营销人员有着广泛的社会联系,接触社会上各类人物,不安分因素高于从事其他工作的人员;另外,在工作中不能做到人尽其才,才尽其用,也是造成人员流失严重的原因.部分企业的营销管理机制仍未摆脱计划经济的管理模式,工作效益还需进一步提高,某些管理层面还处于一种盲目状态,缺乏有效的激励和约束机制,很多问题既不能及时发现,又不能及时处理.在利益分配上,干好干坏一个样,营销人员的积极性无法充分发挥.针对企业营销工作中出现的问题,对企业营销管理提出以下几点对策:(一)注意与生产实际相结合.营销部门做好全年营销计划,尽量准确地预测销售业绩的季节分布和增减趋势.生产部门应根据营销部门的预测和规划作好全年的产能调整和季节安排.营销人员在签订合同或订单时要注意工期的协调,对不能按时完成要求的要忍痛割爱,懂得放弃.营销总监要随时掌控市场动态,把握销售进度,控制好节奏.营销主管与工程部,技术部以及生产厂处的主管领导要常碰头,多研讨,相互了解状况,科学,合理安排计划.企业营销是公司施工生产正常进行的保证,素质良好的营销团队是成功竞标的内部条件,生产出质量优良的钢结构产品,通过品牌效应树立良好的社会信誉,又是其外部因素.工程投标前,及时掌握公司在建工程任务情况,技术条件,材料采购等方面是否与所投标项目相矛盾.(二)在合同谈判阶段注意合同条款的严谨性,加强基础管理工作,提高资源共享.合同谈判人员既要考虑营销目标的实现,又要充分考虑公司的技术能力,材料采购能力,施工能力,资金能力能否满足项目要求,使合同条款趋于合理,易于工程的顺利进行,这也是本着对业主负责的态度.(三)建立完善,行之有效的顾客回访制度.加强市场风险机制,加强调研,形成信息网络,定期对客户进行信息回访,了解已完或在建项目的情况,倾?240?听客户的意见和建议,由业务部门建立综合信息资料库,各业务部门应每天将新的信息准确地输入机器.其信息内容包括:工程施工合同,外协单位信息,财务往来,客户满意度调查报告,合同违约事件处理情况以及各种文字资料存档的案卷索引条目等,并将每个信息点的信息统一收集存储,随时为营销业务人员提供服务,把客户的信息反馈给企业管理层,以便于更好地改进我们的工作中的不足,提高企业的管理水平.(四)注意与国家的政策相协调.近年国家一直在讲落实科学发展观,实现可持续发展,绿色能源行业如核电,风电近几年来发展势头强劲,利用自身资源,灵活调整营销方向,是每个营销人员所必须思考的问题.在项目资源利用方面,受2oo9年金融危机的影响,建筑市场也受到巨大的冲击,如今很多项目已经接近尾声,大批的管理人员面I临待岗的困境,项目经理和总工无论从经验和社会关系方面都具备了比一般营销人员更加优越的条件,我们可以把这批有实力,有社会资源的高级技术管理人员加以利用,实现项目式营销策略,让项目经理,技术负责人参与到企业营销的行列中来,从前期的项目跟踪,工程投标,后期的合同谈判全过程参与,在此过程中使项目管理人员及时了解顾客需求,增强双方的了解,有利于今后工程的顺利进行,势必会使公司的营销实力进一步加强.最后,在营销人员管理方面,改善人才竞争和奖励机制,加强企业文化教育培训,强化人才素质培养,塑造宽松的人文环境,用制度管理和监督人,鼓励营销人员的创新性和主动承担责任,打消他们不求有功但求无过的消极思想;实施营销人员的职业生涯和人才储备,不断地为营销人员设置更高的奋斗目标,不要让优秀的营销人员感到在