20130524宜春碧桂园拓客方案(第一稿).doc

营销中心 审批类 时间：2013/05/24 文档档号：YC/2013-05-24/001呈：杨董事、张总 密级分类：【内】A部门：宜春碧桂园（江西宜春） 执行人：杨蔚祥主题：宜春碧桂园（宜春）第一阶段拓客工作计划营销经理审批: 区域营销总监审批： 市场管理部总经理审批： 是否呈杨董事审批 是 否 宜春碧桂园开盘前第一阶段拓客工作计划备注：此轮拓客时间为自本文件批复之日起3天内开始执行，为期15天，期间内实行以下制度：一、营销节点及货量情况（一）营销节点： 宜春碧桂园为我司在江西省的首个项目，当地客群、媒体对于碧桂园品牌认知度偏低。高层地块于2013年3月12日摘牌，计划6月20日展示区开放，7月底至8月初正式开盘。（二）货量组织：宜春碧桂园总规划面积4045亩，其中高层区308亩、别墅区3737亩。目前高层区99.8亩已于3月12日摘牌，预计7月推出高层洋房15.2万方、商铺108套，货值约6.5亿（7月首批原计划推出18.6万方，总货值约8亿但3.4万方不属于首批摘牌地块，目前仍在争取开盘前拿预售证） 二、拓客策略及目标 （一）、项目首批开盘前拓客总体策略宜春市共辖1个市辖区（袁州区）、3个县级市（樟树市、丰城市、高安市）、6个县（靖安县、奉新县、上高县、宜丰县、铜鼓县、万载县）。总面积1.87万平方公里，总人口550万，市域经济发展良好。我司首批开盘货量较大，建议以阶段性营销策略拟定项目首批开盘前的拓客计划，需先立足宜春主城区市场及周边乡镇，后对宜春主城区周边的4个主要县城（包含：万载、铜鼓、宜丰、上高）进行辐射并做到全方位渗透，培育潜在市场，深度挖掘客户。本方案以7月底至8月初首次开盘为重要节点，制定阶段拓客策略。 （二）、项目首批开盘前拓客计划及时间安排第一阶段：考虑到项目地处宜春市中心城区，经济发展良好，城区人口加周边乡镇人口约110万人，占宜春地区总人口的1/5，是项目的主要客户来源，遵照项目开盘前总拓客计划，故把主城区和周边乡镇作定为第一阶段拓客计划，为期15天。第二阶段：历年来宜春周边县城前来市中心买房的意向客源较多，考虑到项目首批开盘推出的房源较多，建议在项目开盘前重点对万载、宜丰、铜鼓、上高四个县城展开拓客执行工作，大量扑捉目标县城的意向客源，填补城区客源空缺，并为首期开盘前能有充足时间维护并有效跟踪意向客源，故把周边四县定为第二阶段拓客计划，为期15天。第三阶段：近一步灌输项目优势和购买价值，对储备客源进行过滤，通过认筹活动、广告轰炸、外场拓客、人气团有效造势等战略，挖掘市场潜在客户，提升客户购买忠诚度，大量储备VIP认筹客源，为首批房源能热销全城做好最为关键的一步，VI认筹时间计划定为26天。（三）、拓客总体目标及第一阶段拓客目标首批按照1430套房源计算，开盘目标销售80%为1144套，则需客户认筹3432批次（预估认筹转成交3:1），需上门客户13728批次（预估上门转认筹4:1），故开盘前外场拓客量为41184批次（预估外场拓客量转上门到访量3:1）。考虑到开盘前主要客户来源将为第一阶段和第二阶段，宜春是项目的所处城区，故主城区及周边乡镇的拓客总量为20592组（占开盘前外场总拓客量的百分之五十）；周边四县城的拓客总量为16473组（占开盘前外场总拓客量的百分之四十）；慕名来电及登门拜访为4118组（占开盘前外场总拓客量的百分之十），其中包括广告轰炸、活动造势、亲戚朋友介绍、等途径慕名而来。本计划第一阶段需拓展有效客户为20592组，营销部现有销售员36名，本阶段拓客时间计划为15天，休假1天，总计拓客天数为14天，平均每位销售员需在本阶段每天完成任务最低为41组（20592组除以36名除以14天）。（4） 、第一阶段拓客计划及时间安排第一阶段，城区拓客为主，周边乡镇为辅，通过行销方式，以DM单全城派发为主，搭建销售员与潜在客户的沟通平台，并提升项目在城区市场的知名度及影响力，以登门拜访大量扑捉社会散户和大客户。本阶段行销动作主要分为市区定点拓客、DM单全城派发、大客户登门拜访、乡镇拓客、洽谈门店广告植入五六大动作。3、 第一阶段拓客内容及安排（1） 、流动外展点拓客内容流动外展点拓客内容（第一阶段）执行时间选址位置拓客方式所需物料人员架构6月1日至12日中山路步步高广场（区位介绍：老城中心区域，核心商业圈，主要流动人口为秀江以南的市民，车水马龙、混杂宜春各阶层人员）兼职人员在目标地点周围定点派单并拉客；置业顾问在定点展位做接待登记。背景架1个、画架4个、长条桌椅1套、洽谈桌3套，帐篷2个、宣传单页10000份；折页1200份销售员3名兼职派单员9名6月1日至12日潭前步步高购物广场（区位介绍：老城核心商业圈，主要流动人口为秀江以北的市民，车水马龙、混杂宜春各阶层人员）兼职人员在目标地点周围定点派单并拉客；置业顾问在定点展位做接待登记。背景架1个、画架4个、长条桌椅1套、洽谈桌3套，帐篷2个、宣传单页10000份；折页1200份销售员3名兼职派单员9名6月1日至12日比一比购物广场（区位介绍：老城西南方向，核心商业圈，主要流动人口为老城西南方向的市民，离项目最近的核心商业圈，该区域车水马龙、混杂宜春各阶层人员）兼职人员在目标地点周围定点派单并拉客；置业顾问在定点展位做接待登记。背景架1个、画架4个、长条桌椅1套、洽谈桌3套，帐篷2个、宣传单页10000份；折页1200份销售员3名兼职派单员9名6月1日至12日电信大楼十字路口（区位介绍：老城西北方向，核心商业圈，主要流动人口为老城西北方向的市民，车水马龙、混杂宜春各阶层人员）兼职人员在目标地点周围定点派单并拉客；置业顾问在定点展位做接待登记。背景架1个、画架4个、长条桌椅1套、洽谈桌3套，帐篷2个、宣传单页10000份；折页1200份销售员3名兼职派单员9名6月1日至12日青龙高科购物广场（区位介绍：宜阳新城核心商业圈，主要流动人口为城市东北方向的市民，车水马龙、混杂宜春各阶层人员）兼职人员在目标地点周围定点派单并拉客；置业顾问在定点展位做接待登记。背景架1个、画架4个、长条桌椅1套、洽谈桌3套，帐篷2个、宣传单页10000份；折页1200份销售员3名兼职派单员9名物料总计背景架5个、画架20个、长条桌椅5套、洽谈桌15套，帐篷10个、宣传单页50000份，折页6000份（2） 、门店广告植入已商家洽谈广告植入名单及执行时间执行时间行业类型所需物料场地租金（月租）所需人员酒店6月1日至2日德和酒店单页500份、折页200份、X展架1个500元销售员1名，（负责谈与签署租赁协议）兼职物料派送员1名（负责协助销售员跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车1辆西地亚酒店1单张500份300元绿茵宾馆单页500份、折页200份、X展架1个500元大富豪酒店单页500份、折页200份、X展架1个500元洪盛酒店单页500份、折页200份、X展架1个500元婧安人家酒店单页500份、折页200份、X展架1个500元凯悦商务酒店单页500份、折页200份、X展架1个500元常顺大酒店单页500份、折页200份、X展架1个500元喜来乐大酒店单页500份、折页200份、X展架1个500元圣地亚歌商务酒店单页500份、折页200份、X展架1个500元西地亚商务酒店2单页500份、折页200份、X展架1个500元新发现酒店单页500份、折页200份、X展架1个500元168商务酒店单页500份、折页200份、X展架1个500元心连心商务宾馆单页500份、折页200份、X展架1个500元全景商旅宾馆单页500份、折页200份、X展架1个500元祥和酒店单页500份、折页200份、X展架1个500元东阳商务宾馆单页500份、折页200份、X展架1个500元凯丽商务宾馆单页500份、折页200份、X展架1个500元云涛商务宾馆单页500份、折页200份、X展架1个500元餐饮类6月1日至2日水禾田新概念餐厅单页500份、折页200份、X展架1个500元销售员1名，（负责谈与签署租赁协议）兼职物料派送员1名（负责协助销售员跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车1辆黄记粥坊单页500份、折页200份、X展架1个500元波仔快捷餐厅单页500份、折页200份、X展架1个500元文飞龙快捷餐厅单页500份、折页200份、X展架1个500元尊品牛排单页500份、折页200份、X展架1个500元上栗人家单页500份、折页200份、X展架1个500元喜刷刷单页500份、折页200份、X展架1个500元品尚餐厅单页500份、折页200份、X展架1个500元揶林海鲜城单页500份、折页200份、X展架1个500元快乐农家单页500份、折页200份、X展架1个500元粥公馆单页500份、折页200份、X展架1个500元龙记下饭菜单页500份、折页200份、X展架1个500元德丰小吃单页500份、折页200份、X展架1个500元简朴菜食府单页500份、折页200份、X展架1个500元堂嫂私房菜单页500份、折页200份、X展架1个500元卖场类6月1日至2日加贝超市单页500份、折页200份、X展架1个500元销售员1名，（负责谈与签署租赁协议）兼职物料派送员1名（负责协助销售员跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车1辆宜家家私城单页500份、折页200份、X展架1个500元洪客隆单页500份、折页200份、X展架1个400元可可佳购物超市单页500份、折页200份、X展架1个400元苏宁电器单页500份、折页200份、X展架1个500元旗盛服饰广场单页500份、折页200份、X展架1个500元顾家工艺家居专卖单页500份、折页200份、X展架1个500元明月山土特产单页500份、折页200份、X展架1个500元家有家私城单页500份、折页200份、X展架1个500元LEAGEL服装专卖店单页500份、折页200份、X展架1个400元 医院类6月1日至2日宜春市中医院单页500份、折页200份、X展架1个500元仁爱妇科医院单页500份、折页200份、X展架1个500元宜春学院美容医院单页500份、折页200份、X展架1个500元 摄影馆6月1日至2日施华洛单页500份、折页200份、X展架1个500元亮眼睛婚纱单页500份、折页200份、X展架1个500元米兰婚纱单页500份、折页200份、X展架1个500元美容美发类6月1日至2日汎歌国际美容机构单页500份、折页200份、X展架1个400元销售员1名，（负责谈与签署租赁协议）兼职物料派送员1名（负责协助销售员跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车1辆克丽堤娜美容院单页500份、折页200份、X展架1个400元风信子美发单页500份、折页200份、X展架1个400元完美烫染单页500份、折页200份、X展架1个400元漂亮造型单页500份、折页200份、X展架1个400元足浴类6月1日至2日天御足道单页500份、折页200份、X展架1个400元方圆足道单页500份、折页200份、X展架1个400元 综合类6月1日至2日红官窑瓷单页500份、折页200份、X展架1个400元学而优书店单页500份、折页200份、X展架1个400元金冠眼睛店单页500份、折页200份、X展架1个400元宜春市规划建筑设计研究院单页500份、折页200份、X展架1个400元老凤祥金店单页500份、折页200份、X展架1个400元中国银行朝阳路之行单页500份、折页200份、X展架1个400元东阳木雕艺术馆单页500份、折页200份、X展架1个400元药品食品监督局单页500份、折页200份、X展架1个400元6月1日至2日潇湘影城单页500份、折页200份、X展架1个400元销售员1名，（负责谈与签署租赁协议）兼职物料派送员1名（负责协助销售员跟进物料派送，及回复物料派送情况）面包车1辆尚舞舞蹈培训机构单页500份、折页200份、X展架1个400元挺乃儿乳聊吧单页500份、折页200份、X展架1个400元骄阳兰多单页500份、折页200份、X展架1个400元诺贝尔瓷砖单页500份、折页200份、X展架1个400元金色童年摄影单页500份、折页200份、X展架1个400元海尔热水器专卖店单页500份、折页200份、X展架1个400元今正康健科技有限公司单页500份、折页200份、X展架1个400元市环保局单页500份、折页200份、X展架1个400元官园街道桥头社区单页500份、折页200份、X展架1个400元贸易广场城市商业合作社单页500份、折页200份、X展架1个400元天外天台球室单页500份、折页200份、X展架1个400元宜工花园小店单页500份、折页200份、X展架1个400元物料总计单张39000份，折页15400份，X展架77个租金总计35700元（3） 、大客户拓客内容1、 第一阶段大客户拓展目标计划寻找60家目标企业、学校、工厂、医院等意向单位，寻找各企业第一对接人，建立良好关系，通过间接性跟踪，对意向单位进行摸底并筛选（筛选结果以实际跟踪情况确定），挖掘最终购买企业名单。2、第一阶段拓客计划及时间安排宜春城区首次跟进大客户拓客工作计划表第一轮大客户拓展执行时间执行目的锁定目标执行方式所需物料所需人员6月3日至6日初步对大客户进行意向交流，资料派发，赠送小礼品，产品推荐前期预热、植入广告，搜集意向客源等，计划挖掘30个意向企业名单宜春市中心各银行、学校、医院、大型工厂、各企业单位等登门拜访，寻找到各企业单位第一位对接人，中高层管理者，赠送精美小礼品，告知项目价值，挖掘企业员工购买意向，并留下良好的第一印象精美小礼品600份，单张600份，折页600份置业顾问5名（老销）兼职人员5名面包车5辆第一轮大客户跟踪并筛选执行时间执行目的锁定目标执行方式所需物料所需人员6月10日至12日有效跟踪已开拓的有效大客户，针对目标客户传播碧桂园品牌影响力及项目自身价值，提升目标客户意向度。宜春市中心各银行、学校、医院、大型工厂、各企业单位等电话跟踪，进一步与企业重要对接人建立良好关系，并得到项目向目标企业拓展的认可，以小型产品说明会形式提高目标客户意向度单张600份，折页600份置业顾问5名（老销）兼职人员5名面包车5辆（4） 、DM单全城派发DM单全城派发时间计划与工作内容执行时间派发地点拓客方式所需物料人员架构6月1日至2日老城城南及城东区域（包含街道、综合市场、小区三大类）街道类：东风大街、东风大街、中山中路、明月南路中山东路、平安路街道商铺；市场类：马家园菜场、海纳西门菜市场、箭道菜市市场、朝阳菜市场、凤凰菜市场、赣西农贸批发市场、东门菜市场；小区类：鼓楼小区、阳光新城、平安小区、现代城等及街道两边普通民房。城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记DM单3.5万份海报200份销售员11名兼职派单员50名6月3日至4日老城城北区域（包含街道、综合市场、小区三大类）街道类：、高士路、袁山中大道、袁山西大道、秀江路、宜阳大道、张家山各街道商铺；菜市场类：商城；保利市场小区类：丽景滨江、袁山小区、宜阳花苑、丰硕华庭、官园小区等及街道两边普通民房。城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记DM单3.5万份）海报：200份销售员11名兼职派单员50名6月5日至6日老城城西区域（包含街道、综合市场、小区三大类）街道类：中山西路、学府路、宜春南路菜市场类：城西菜市场；滩下菜市场小区类：水墨江南、学林新城、春辉豪庭等及街道两边普通民房。城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记DM单3.5万份）海报：200份销售员11名兼职派单员50名6月7日至8日老城化成岩区域（包含街道、综合市场、小区三大类）街道类：宜春北路、画眉路、个体街、秀江西路街道商铺；市场类：双桥菜市场、个体街菜市场、赣西农机大市场小区类：鸿运新城、锦绣花苑、秀江御景、金地嘉园及街道两边普通民房。城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记DM单3.9万份海报200份销售员15名兼职派单员50名6月10日至12日宜阳新城区域（包含街道、综合市场、小区三大类）街道类：明月北路、袁山东路、钓台路、芦洲大道、宜阳大道；市场类：贸易广场、建材市场、官园菜市场、五金国际商贸城、广汇家具城。小区类：宜人华府、丽景滨江、铂銘瀚、青云小区等及街道两边普通民房。城市主要入住小区、插车、城区街铺扫荡、综合市场等；小区及大街小巷贴海报；意向客户做好登记DM单5万份海报200份销售员11名兼职派单员50名共计DM单20.4万份，海报1000份（五）、乡镇拓客宜春城市化发展良好，周边乡镇前来市区买房的居民以日趋增多，周边乡镇作为项目首期开盘的辅助重要客源，本计划将以周边乡镇日常赶集为时间节点，在周边15个重要乡镇展开拓客，3天时间，每天拓展5个乡镇，划分5个小组分别进行，具体事项如下：周边乡镇拓客拓客计划及时间安排执行时间拓客地点拓客方式所需物料人员架构6月13日洪塘镇流动外展点拓客、DM单全镇派发、海报张贴，马路中间挂洪背景架5个、画架20个、长条桌椅5套、洽谈桌10套，帐篷5个、单张10000份；折页500份，海报250份销售员7名，兼职20名西村镇销售员7名，兼职20名金瑞镇销售员7名，兼职20名温汤镇销售员7名，兼职20名三阳镇销售员7名，兼职20名6月14日慈化镇流动外展点拓客、DM单全镇派发、海报张贴，马路中间挂洪背景架5个、画架20个、长条桌椅5套、洽谈桌10套，帐篷5个、单张10000份；折页500份，海报250份销售员7名，兼职20名天台镇销售员7名，兼职20名新坊镇销售员7名，兼职20名竹亭镇销售员7名，兼职20名芦村镇销售员7名，兼职20名6月15日新田镇流动外展点拓客、DM单全镇派发、海报张贴，马路中间挂洪背景架5个、画架20个、长条桌椅5套、洽谈桌10套，帐篷5个、单张10000份；折页500份，海报250份销售员7名，兼职20名寨下镇销售员7名，兼职20名湖田镇销售员7名，兼职20名辽市乡销售员7名，兼职20名彬江镇销售员7名，兼职20名物料总计背景架5个、画架20个、长条桌椅5套、洽谈桌10套，帐篷5个、单张30000份；折页1500份，海报750份五、拓客工具及费用预算拓客工具及费用预算表序号内容备注预算1兼职外派传单、外展点、拓客等。100人*60元/天*15天900002三轮车流动外展点物料运输5量，20元/次*12天*2次/天*5展点24003面包车租赁城区大客户拓展、植入广告5辆*11天*300天乡镇拓客15辆*3天*300天300004展位租金宜春主城区：五个展点租金：5个展点*5000元/个（12天）乡镇展点租金：15个展点*500元/个（1天）325005背景架背景架：5个*6000元/个（15天）300006移动帐篷用于布置移动外展点（场地跟换循环使用）700元/个*10个70007画架500元/个*20个150008洽谈桌场地跟换循环使用500元/套*15套75009长条桌椅10套（场地跟换循环使用）500元/套*5套250010门店广告植入租金-3570011DM单张即时发布信息、植入广告33万份采购部统一采购12折页即时发布信息、植入广告 2.5份采购部统一采购13海报即时发布信息、植入广告 1750张采购部统一采购14X展架合作商家广告植入，80元*77个616015文化衫营销部员工已有，兼职穿，50元*100件500016雨伞大客户拓客小礼品600份*20元/把12000合计：275760元六、拓客人员安排（一）、人员安排营销部现有销售人员36人，分别为凤凰队、海鸥队、恶狼队、飞跃队、突破队五组，计划外聘100名兼职协助派单、移动外展点等工作，由组长制定和安排拓展计划；各组行政专责按日/周做好拓客监控、成果统计和公布；策划部负责统筹和协调。组别组长组员凤凰队瞿芳芳销售员：6名兼职人员20人总人数：27人海鸥队杨莉销售员：6名兼职人员20人总人数：27人恶狼队李文昌销售员：6名兼职人员20人总人数：27人飞跃队邓晴销售员：6名兼职人员20人总人数：27人突破队彭玲艳销售员7名兼职人员20人总人数：28人全线统筹彭莉（二）、岗位职责1. 总统筹：l 负责拓客团队的组建，培训，执行过程的整体管控等总协调工作及总统筹l 负责整体拓客目标的制定及拆分l 负责直接管理各组组长，并对团队日常管理，考勤纪律等方面进行巡检监督和整体管控l 负责分析并处理每日拓客数据的汇总信息l 负责处理拓客过程中的重点难点梳理l 对整体拓客成效负责2. 组长l 负责本组拓客团队的组建，深入培训，及现场执行管控l 负责本组拓客目标的制定及完成执行l 负责本组成员的日常考勤，纪律方面的直接监督及处理l 负责负责本组成员拓客工作的情况记录集监督，统计奖罚情况定期汇总l 负责每日本组拓客成效的数据汇总及整理l 组长有权提出对本组成员进行跟换或淘汰l 服从总统筹人安排，对本组拓客成效及团队管理负责3. 组员l 负责拓客任务的实际执行l 遵守上下班及拓展中的各项工作制度l 接受组长分配和监督，完成自己的拓客任务l 根据个人每日完成情况及日常表现，获得奖励或处罚l 每天统计任务完成情况，并交由组长汇总上报l 组员有权在每日拓客会议前对组长工作方式向总统筹人进行上诉l 服从总统筹人安排，对个人拓客成效负责（三）、拓展数据分析1、当天拓展完毕后汇总相关资料，含拓展点植入性广告的现场照片、拓客地图、意向客户登记表等，做好工作日志、客户分析报告及客户信息一同提交行政室；2、拜访客户后，重视客户关系维系，对客户意向度进行分级管理，并分级制定后续维系