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销售心得 Jack 站在对方的立场考虑问题。 做销售，特别是做外贸这个行业，最重要的一个问题是彼此之间的信任的建立。 很多时候我们要站在对方的角度思考问题，假如你是一个购买商的话，针对这个产品你会问哪些问题，你最担心什么问题？这些东西要时刻记在心里。 浮躁的社会这是一个快速发展讲究效率的社会，很多时候我们的客户给你聊天，特别是那些专业的购买家。 他们在你这不会浪费太多的时间。 怎么样才能让客户选择你而不是别家。 首先你要有一个专业的素养！而专业素养的最直接体现就是给客户的回复。 当碰到一个有意向的客户的时候我们一定要想办法给他拿下！有的客户很容易就拿下了，但是有的客户却需要持久的跟踪服务。 首先作为业务员对待每一位客户都要拿出你的真心出来，要么给他提供你最好的，最优质的报价，要么就直接给他pass掉，不要浪费彼此的时间。 跟踪客户一定要有一个详细的计划。 第一步第一步也是最关键的一步，首先一定要认真阅读客户的询问要求，每个词都要搞懂，然后根据他的要求，尽快给予你最专业的回复。 第二步如果客户回复你，恭喜你已经迈出了成功的一步。 这时候说明客户已经对你感兴趣了，说明你的价格，专业度得到了客户的认可。 这时候如果客户是专业的买家，那就根据他的意思走就行了，这时候就是比价格，比服务的时候。 谁坚持到最后谁就能得到最后的胜利。 如果买家是个生手，这时候就需要你用专业的知识，加上简单的语言去引导。 让客户尽快的明白，这样的客户往往都比较慢，持续时间很长，一定要保持耐心。 老鼠拉木锨大头在后面呢。 跟踪客户就以这个为准则，开始小东西做引导，然后是一点点的推销你的东西。 让客户慢慢的相信你。 客户的回访一般不要放在周一，那时候都比较忙。 在周二，等客户上班一会儿，进入工作状态后，最好是十点左右。 注意时差。 新西兰客户容易成交。 昨天新西兰的客户发生了地震，然后我做一个回访，发现自己的新西兰的客户其实不多。 不过质量却很好。 一年来一共收到了大概四个询盘，成交了两个。 这个有可能数据太单一了，不过也是一个参考的方案。 以后长期的工作中要学会分析不同国家的客户，掌握里面的技巧。 什么是销售销售放在以前那就是卖东西，那时候卖的是信息，是价格。 通讯不发达就可以卖差价。 现在对这个销售的定义更广泛了，他不仅仅是对产品价格的了解，还有对产品的足够了解。 并且还要有很好的服务。 如果是针对的年纪大的人，估计他们还是会对这个价格什么的比较在意，那是回忆过去。 不过现在的八零九零后。 价格在他们身上的比重在减少。 很多时候服务反而是最终的选择。 销售其实还是一个团队协作性很强的工作，我们每个人都是自私的，很多时候我们自己总结的东西。 那是自己吃放的家伙，我想一般是不愿意拿出来分享给大家的。 不过当我们站着这个小团体外看待问题的时候，你会发现你真正的竞争其实是在外围，内部竞争只会两败俱伤。 当我们每个人都学会了分享之后，那我们就是一个强大的团体，就会更加有能力对抗外围的激烈的竞争。 凡是我知道的我都会毫无保留的交给你们。 随时记录做销售一定要养成随时记录的习惯。 一天下来很可能我们会面对不同的客户，我们需要了解他们。 了解你们之间的谈话，客户的联系方式。 客户的需要，这些需要随时做记录，养成习惯。 当客户再次询问你的时候你能很快的知道客户的需要，这样你在客户那里的形象就是一个很大的提高。 多总结无论做什么事情，只要总结才能成